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2015-08-11查看詳情>> 促銷，是銷售活動中采用的各種市場營銷活動的統稱。是廠家利用分銷渠道，通過運用一些特殊方法來促進產品銷售的一種營銷手段。促銷活動是個系統性的工作，涉及的內容點很多，包括促銷設計、促銷執行、人員配置、廣告、品牌推廣以及公共活動等等。我們今天只談談促銷種類這個話題，看看常見的促銷種類和方式有哪些，以及如何突破常規延展一些創新的促銷思路。 常見的促銷方式 以消費者為中心的促銷方式 這一類型的促銷直接面對的是消費者，因此，要與消費者的需求高度貼合，且具備操作簡單、即可實現、實惠立現的特點。一般來說，常見的促銷方式有如下幾種： ¨特價： 特價或折扣，就是通過直接在商品的現有價格基礎上進行打折的一種促銷手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產生懷疑促銷活動真實性的心理。而且，這種特價促銷通常是有時段性的，一般會注明特價時間段和地點。當然，這里不包括五折清倉之類的特殊價格促銷。 ¨優惠券(代金券或折扣券)： 優惠券是廠家和零售商對消費者購買的一種獎勵手段。比如，顧客消費達到一定額度時，給消費者發放的一種再次購物折讓的有價憑證。通常這種優惠消費券只能在指定的區域和規定品類中使用。通常只能購買那些正常價格內的商品，而不能用于特價銷售品種。在使用該種券時，價格超出部分需要顧客補現金;優惠代金券不能作為現金兌換，使用時不足部分不得退換成現金。 ¨贈品： 贈品是指顧客在購買某個商品時，可獲得額外的贈送，這種贈送可以是同種商品，也可以是不一樣的商品或者物品，目的就是讓顧客覺得超值，劃算。 ¨“回扣”促銷： 給消費者的“回扣”并不在消費者購買商品當時兌現，而是通過一定步驟才能完成的。是對消費者購買產品的一種獎勵和回饋。通常回扣的標志是附在產品的包裝上或是直接印在產品的包裝上。例如，常見的內置刮刮卡、瓶蓋兌獎等。消費者購買了有回扣標志的商品后，需要把持回扣標簽到指定地點兌獎。現在是電子時代，很多廠家開發了電子促銷方式，需要消費者登錄主頁或者網站，輸入產品編號或者指定的數字，參與活動或者兌獎品。我們也把其納入回扣促銷的范疇。 ¨抽獎促銷： 消費者通過購買廠家產品而獲得抽獎資格，并通過抽將來確定自己的獎勵額度。有獎銷售是很富有吸引力的促銷手段之一。因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。獎品的設置要對消費者有足夠的吸引力，分級獎項的設計要合理。抽獎率的計算要不能少于一定比率，否則會讓消費者產生虛假感。目前，中國法律規定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。此外，除了即買即開的獎品外，大型的抽獎活動為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關來監督抽獎現場，并在發行量較大的當地報紙上刊登抽獎的結果。 ¨免費小樣派送、試吃、試用： 就是廠家通過向目標消費人群派發自己的主打產品，或者請客人現場品嘗使用商品，來吸引消費者對產品和品牌的關注度，以此來擴大品牌影響力，并影響試用者對該產品的后期購買。 派發小樣、試吃使用的必須是合格的產品，必須是經過國家各相關部門的檢測的。而且，對于那些和宣傳單頁派發的“小樣”，還必須得到國家指定的廣告宣傳部門的許可。比如，寶潔公司曾大量在超市派發洗發水的樣品，以加強消費者對這種產品的認識。 ¨現場演示： 現場演示促銷是為了使顧客迅速了解產品的特點和性能，通過現場為顧客演示具體操作方法，來以刺激顧客產生購買意愿的做法。比如，一些小家電廠家，經常會在大賣場的主通道向消費者現場演示道具的使用方法。具體有蒸汽熨斗、食品加工機、各種清潔工具和保健用品等。演示地點的設置要講究，既不能影響賣場主通道的人流。又得給消費者的駐足觀看留有一定的空間。此外，還要對現場演示道具的安全和擺放效果進行論證。現場演示可以最大的好處是能夠讓顧客身歷其境，得到感性認識。 ¨有獎競賽： 廠家通過精心設計一些有關企業和產品的問答知識，讓消費者在促銷現場競答來宣傳企業和產品的一種做法。這個通常跟廠家的路演活動結合在一起，競賽的獎品一般為實物，但也有以免費旅游來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種，企業有時通過電視臺舉辦游戲性質的節目來完成競賽，也可以是在賣場的大門口廣場上與顧客互動，其目的都是為了宣傳企業和產品，促進銷售。 ¨憑證促銷優惠： 這種促銷方式通常要求顧客提供一定的證件或者憑據，然后才可以享受相應的優惠，比如：憑印花商品或者海報剪角可以優惠價格、憑會員卡打折、憑身份證享受生日當天優惠等。 ¨游戲促銷： 廠家或者賣場會設計某個主題或者某個形式的游戲，鼓勵顧客參與，比如：寶寶爬行比賽、家庭為單位的競賽、擲飛鏢比賽、喝啤酒比賽等等，讓顧客在參與中感受游戲的快樂和競爭的歡喜，優勝者有獎勵，參與者有紀念品，這種方式互動性非常好，尤其適合大型的企業、有知名度的品牌采用。 ¨廠商周 這種方式是指某個廠家把自己的一系列產品設計成聯合性的促銷，用價格、贈品、活動等多種促銷方式整合起來，目的就是向顧客綜合展示實力，使顧客對企業、品牌、產品留下深刻的印象，廠商周在商品的展示、陳列上會比較有氣勢，效果較單一的促銷、單品的促銷效果要強烈得多，但成本也相對較高。 ¨主題周： 通常是由賣場組織的，以某個主題為核心，組織多種商品，多個廠家，開展多個活動的大型特色促銷，比如：臺灣食品節，法國紅酒節等等，旨在宣傳某個地域、某種文化、某類產品、某個概念等，參與活動的產品多、廠家多、展示好、宣傳好，一般還會結合媒體的力量來推動，力度很大，效果很好。
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2015-08-11查看詳情>> 1、危機是考驗銷售人員的重要時機，只有經歷過危機的銷售人員才能在未來的道路上走得更遠。因此，銷售人員不能被壓垮，要把危機當成鍛煉自己、提升抗壓能力、磨練意志的重要機會。 2、每次危機都是一次行業的洗牌期，會有大量的企業因資金短缺、客戶缺乏等原因被市場淘汰，幫你減少了競爭對手也留下了空白市場。只要你積極準備、大力擴展，危機是機會而不是危險。 3、銷售的困難期意味著你要做比以前做更多的工作、更多的努力才能更多的客戶。因此停止無謂的抱怨立刻行動吧。市場不相信抱怨，機會永遠屬于努力工作、比別人花時間更多的銷售人員。 4、整天呆在辦公室里不會給你客戶，只有走過去多參加活動、展會你才會遇到更多的人，才能遇到更多的潛在客戶，才有更多的成交機會。 5、多打電話少聊天，老板是不會在意因你擴展客戶而帶來的電話費。老板永遠喜歡勤奮、面對困難不放棄充滿信心的銷售人員。 6、經濟危機下要想獲得更多的成交機會必須通過更多的渠道收集信息：電視、報紙、雜志、廣播、網絡、論壇、展會、商超、批發市場、會議等。 7、利用互聯網可以收集信息，也可以積極地營銷產品，BBS、論壇、博客的成本是非常低的甚至可以忽略不計。 8、銷售人員在積極拜訪客戶、做好市場調查的同時更要維護好客情關系特別是維護好老客戶的關系。難得到新客戶的危機下維護好老客戶的意義重大，一個拜訪、一個電話、一條祝福都是必要的。 9、加強學習、提升自己、提高綜合素質同時增強自己的專業性與不可替代性，當經濟復蘇時才能獲得比其他銷售人員更多的成交機會。 10、壓力很大要學會調節、放松自己。不要太焦慮，要相信危機一定會度過去的，要對未來充滿信心。多鍛煉身體，不能讓身體的某一毛病成為壓垮你的最后一根稻草。
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2015-08-11查看詳情>> 銷售人員通常很關心在跟客戶高層(決策者)面談時，如何向客戶高層(決策者)了解信息，即如何向客戶高層(決策者)提問?很多銷售人員，特別是沒有經驗的銷售人員，就是因為向客戶高層(決策者)提了無價值、無意義甚至是不該提的問題，使客戶高層(決策者)感覺不好，導致面談效果不好，給日后與客戶高層(決策者)打交道增加了困難。建議如下： 向客戶高層(決策者)了解信息/提問，要把握以下幾個原則： 1.首要的原則就是：不要問讓客戶高層(決策者)覺得無價值，無意義，反感的問題，而要問他覺得有價值、有意義的問題，即通過提問讓他覺得跟你面談有價值。 1.1讓客戶高層(決策者)覺得無價值，無意義的問題，是指那些有關客戶高層(決策者)的一般(背景)信息，即可以通過其他渠道了解到的通用信息，如客戶高層(決策者)公司所在行業的發展狀況，競爭情況，公司業務、銷售狀況，采購流程等。如果問這些問題，會讓客戶高層(決策者)覺得你在浪費他的時間，很不專業。 1.2讓客戶高層(決策者)反感的問題，是指： 1.2.1有關客戶高層(決策者)的個人情況，特別是涉及個人隱私的問題。這與一般的社交規則一樣，特別是初次與客戶高層(決策者)見面時不要問。 1.2.2因為客戶高層(決策者)決策而導致工作出現的問題/不好的問題。試想一下，如果銷售人員問了一個客戶公司出現的問題/不好的問題，而這是因為客戶高層(決策者)的決策所致，(他要承擔決策責任。)那客戶高層(決策者)聽了后會怎樣?認識到這點很重要。如有的銷售人員會犯這樣的錯誤：在知道“客戶公司剛采購的競爭對手產品，使用不久就出現了問題”的信息后，就在跟客戶高層(決策者)面談時問：你怎么看待這次出現的問題?銷售人員的本意是想讓客戶高層(決策者)認識到競爭對手產品的缺點，突出自己產品的優勢。但沒有意識到潛在的意思卻是說：做這樣的采購決定是很愚蠢的。 1.2.3條件/時機不成熟的問題，即不該問時問的問題。這跟一般的社交規則一樣，如果提了不該問時問的問題，客戶高層(決策者)當然會反感。這點很重要。很多銷售人員很難得見到了客戶高層(決策者)，就認為“機會難得”，要盡可能多的了解信息，而問了不該在此時/此次面談問的問題。致使不但達不到提問目標，反而使客戶高層(決策者)反感，面談效果不好。如：只有在跟客戶高層(決策者)很熟的情況下，客戶高層(決策者)才會說的有關他們公司生產的數據，計劃等。 1.3客戶高層(決策者)覺得有價值、有意義的問題。是指能夠滿足客戶高層(決策者)的需求的問題。那些能夠幫助客戶高層(決策者)解決問題，或他感興趣的問題，就是有價值的問題。客戶高層(決策者)一般都是很忙的，他能夠抽出時間來見招生人員，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題，希望他花的時間是有價值的。例如，客戶高層(決策者)的公司是生產汽車的，存在輪胎擰緊方面的問題，而你的公司提供輪胎擰緊解決方案。那么，你提有關解決輪胎擰緊方面的問題，客戶高層(決策者)就會感興趣，覺得有價值。 2.根據面談目標設計問題、提問。這點也很重要。很多銷售人員與客戶高層(決策者)面談時，不是圍繞面談目標進行提問，而是東問西問，不著邊際;或者根本就提不出(有價值的)問題。這樣不但達不到面談目標，更會讓客戶高層(決策者)覺得銷售人員不專業，是在浪費他的時間。(注：但更為嚴重的問題是，在實際工作中，很多銷售人員沒有面談目標。) 3.提的問題要精練，歸類，不要重復。提的問題內容重復，是很多銷售人員常見的問題。看似提了2個，或幾個問題，實際上是同一個問題。這會讓客戶高層(決策者)覺得浪費他的時間，很煩、反感。 4.涉及到比較敏感的問題/信息，提問前要解釋一下為什么要提這個問題，以消除客戶高層(決策者)的顧慮，并使談話能順利進行下去。 如何向客戶高層(決策者)了解信息/提問，看似是一個平常的問題。但其實是銷售人員與客戶高層(決策者)面談能否成功的關鍵因素。而要提出好的問題，確實不容易。需要事前的精心準備，以及實踐經驗的積累。按照以上原則進行，將可以幫助銷售人員更好地向客戶高層(決策者)了解信息/提問，達到面談目標。
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2015-08-11查看詳情>> 公司高速發展，老板王總在今年決定把重心從銷售轉移到把握方向融資建廠房這一塊，銷售這一塊全部落到許總的頭上。許總也是不負重望，在上半年1-6月的工作當中，表現突出，全年任務實際達成率48%。去年六月的時候公司實際回款380萬，今年6月回款960萬。增長形式可觀。王總看著數據，在公司大會上對生產和其它部門負責人說，銷售這一塊進步很大，到了淡季，還有很多款回。 這樣的數據是在許總預料之中的，他策劃的淡季訂貨會政策，6-9月淡季公司讓利幾個點壓庫存。這一步棋下的很俊，但他也知道，具體動銷如何，是要看天了。靠天吃飯的季節性產品。 轉眼七月，八月也過完了，淡季目標不高，任務都完成了。到了九月，快進入旺季，許總感覺淡季快捱過去了，因為是訂貨會最后一個月回款，回款比例要高一些，因此他也明白九月不會差。九月確實不差，還才到20號就完成了月度任務。銷售人員都興高采烈的回來開會，心里計算著自己的提成和工資。但是幾個省區負責人卻憂心忡忡的說，下個月心理沒底了。許總自然知道。 但許總一看發貨數據就知道，十月份很難受了。為何這樣說?因為是淡季，客戶打款沒問題，有政策愿意壓款。但實際回款和實際出貨一對比就知道很難受了。從六月一直壓貨，六月實際回款900多萬，發貨600多萬，余300萬。七月實際回款600多萬，實際發貨400多萬，余200萬，八月實際回款600多萬，實際發貨400多萬，余200多萬，九月實際回款1300萬，發貨1000萬，余額300多萬。經過四個月的壓款，到了十月份許總一計算：賬上余額一共還有1000萬樣子。 這樣的情況，銷售政策并沒有錯，只是今年是暖冬，以往到了九月份的時候氣溫已明顯降下來，但今年實際上還是很熱，天氣熱動銷差，動銷差客戶吃政策打了款卻發不了貨，因為沒有足夠大的倉庫去屯。 十月市場如何去做?市場攻略如何?許總一下子也失去了方向。把以前的月度任務1400萬，調整到了1000萬。但心理還是沒底。 王總因沒觀注銷售，只觀注數據和結果。許總試著去跟王總溝通，王總答應了降四百萬的月任務。許總在銷售會議上制定了本月攻略：開發新門店為主，其次客戶賬上的錢必須發完。因為財務給王總的報表按發貨計算盈利。銷售人員開完會下市場以后，許總在辦公室，心里卻想著，天氣趕快冷下來，讓賣飲料的人揪揪心了，今年天氣對他們來說實在太好了。而我們。。。。。。 十月是捱過來的，許總去了趟四川出差，那個時間王總打了電話給他，已經到十五號了，離25號關賬的時間只有10天了，任務1000萬，實際回款280萬。問許總這個月能回多少萬?許總支支吾吾的說，800萬吧。電話掛了許總知道，八百萬也沒底。許總在四川出差碰到了以前公司一個下屬，也是做大區經理，在王總給他掛完電話不到十分鐘，他的老板也打來了電話，問為何這個月業績如此之差?于是兩人下午到了酒店，一人站一邊打電話。他的電話內容：無論如何也要想辦法沖到60%，不管你拿什么辦法!這數據回去交不了差。許總的電話類容也差不多如此了。十月還有十天以上30度高溫，這相對于往年的天氣來說，太反常了。 20號的時候王總又打來了電話，那時候回款才到380萬，王總說：要不就放點政策吧。要開一下省區會議啊。許總說，賬上還有七八百萬的款，放政策也不一定管用，我想辦法吧。 有什么好辦法想呢。沒辦法。各省區報給許總的數據也是相差甚遠，每次打電話也是越報越少，200萬沒問題，可能只做的到160萬了，最多能完成120萬。到了月底，十月實際回款600萬，剛好達成60%。跟去年同期執平。那時，賬上余額還有600萬。實際出貨跟九月差不多，1000多萬。 回到公司，王總找到許總，他并沒有責怪他，因為許總的眼神已經寫滿道歉和愧疚。他知道公司高速發展，急需錢來周轉，而自己負責銷售最重要一環節，市場預估不準確，對采購，生產，現金流的分配影響很大。王總對許總說，不要慌，自己冷靜下來理清一下，找到思路，到底哪里出了問題。 許總一個人陷入了深思。由于上半年業績完成較好及淡季市場，他自己的思想也有了一滑坡，管理強度這一塊松懈了很多。天氣熱無法掌控，但團隊整改，嚴肅作風是迫在眉睫了。那天晚上，省區經理出差回公司，他在辦公室等著，想著首先要把省區經理罵醒，把放松的弦繃緊。 江蘇省區劉經理回來，他是跟了許總兩年的。也是老板的表弟。對許總很尊敬，兩人配合兩年以來也是經歷大小戰役無數，彼此配合較默契。許總沒有罵他，只是把他表哥的壓力分析給他聽，他自然也是知道。劉經理的業績完成沒達60%，拿不到提成，他開始分析到，我們的競爭優勢越來越小，同樣的銷售模式老板已經很疲倦了，并認為自己在終端工作這一塊市場可以派誰去檢查都可以，自己做的很不錯。 湖南省區黃經理回來，她是老板在同行業親自挖過來的。負責最重要的湖南市場。平常也是很高調。這次剛好達成60%。許總知道她平常工作當中也是忙里偷閑那一種，平常也是睜一只眼閉一只眼算了。沒事還喜歡到老板那里打一些小報告。許總在跟她溝通時，她好像早已經想好了一樣：我早都跟你說過，上個月應該壓的客戶都壓滿了，天氣那么熱，沒有動銷，賬上還有三四百萬，怎么回的動款。叫你任務不要下太高，提成都要減掉，你不信我的。許總無言以對。 湖北省區經理杜經理回來，她是許總從區域經理一手提拔上來的省區。今年底薪從2500，到2800，到3500，到九月漲到5000，半年時間，工資連升三級。以前的省區經理老是壓制著她，因為能力突出。以前省區經理辭工以后，杜經理從三月份接手湖北市場，許總也是手把手的交，但真正接觸以后許總對她的評價是：優秀的區域經理而不是合格的省區經理。交往越深越發現，杜經理年級偏大，在一紙品行業做了十年，思維和銷售模式動作已固化，很難接受別人的思想和建議，沒有空杯的心態。這個月業績完成最差的就是她。不到40%。 她來到許總的辦公室，穿著一看就是新買的裙子，精氣神好的很!許總一看就來火了。這不是完成這個業績進銷售總監辦公室應該有的表情。因為當許總走進王總辦公室的時候，眼神和表情充滿愧疚和難過，完成太差對不住人。杜經理這種樣子出現在許總面前，給許總的感覺就是：去參加最好朋友的婚禮。 許總問：為何完成如此之差。杜經理正氣凜然的說到：天氣太熱，沒動銷，上個月都壓死了。許總問：新市場開發為何也如此之差?杜經理依然不動神色的說到：我們在開啊，但開不動，有什么辦法? 許總又問：你完成這個業績回來，沒有覺得不好意思嗎?杜經理一笑，說：老大，我沒有不好意思啊，反正我盡力了。質量投訴那么厲害，下次一定要拖著品控的人去下市場聽聽客戶的聲音。 許總看到這樣的回答感覺很是可怕，上半年業績都完成很好，大家關系走太近。做管理，關系走太近了就真不好管。許總腦袋高速在運轉。 許總接著問：打電話問你十五號能回多少，140萬，20號問你100萬，23號問你60萬，實際回款40萬!你對市場熟悉，為何作出如此預估。 杜經理又笑呵呵的說：老大，我問下面業務員要他們統計，他們報給我的，我也沒辦法。 許總開始了臭罵，目的是要把她罵哭，做銷售沒有了榮辱之心，銷售生涯很難再上一個臺階： 你知不知道李超是怎么死的?(杜經理以前的領導湖北省區)，打太極死的。我剛才問你的那么多問題，你把自己的責任推的一干二凈，都不管自己的事，要不就是上個月壓了款壓死了，要不就是天氣太熱沒動銷，要不就是質量問題不關你的事，要不就是門店開發不動我們盡力了，要不就是業務員報的不準我也沒辦法?請問：誰是湖北的負責人?完成這個業績你交的了差嗎?湖北十號業務員回款四十萬，公司虧錢還是賺錢你自己會算吧。
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2015-08-11查看詳情>> 如果你的產品或者服務的銷售需要銷售人員來完成，你的銷售團隊就是你最寶貴的資源。下面是如何確保他們快樂而富有成效的方法： 不要過度擴充團隊。 田大超如何確保員工以最飽滿的狀態工作。永遠不要在你的收入能夠支撐的范圍之外雇傭更多的銷售人員。他們會彼此競爭同樣的客戶，并且互相拆臺。這會讓你的公司看起來很不專業。 讓他們參與其中。 如果你更新你的網站，可是沒有告訴你的銷售團隊，你就是讓他們在客戶面前顯得愚蠢。沒有什么比聽著客戶告訴你你自己銷售的產品有什么新聞更讓人感到尷尬的事情了。 不要削弱他們。 你的銷售團隊應該永遠能夠盡可能地為客戶提供最好的價格。如果你設定在網站上購買的價格更低，那么這種做法也許能夠提高你的提潤，但是卻會降低你的收入，因為你所有最好的銷售人員都會離開。 及時支付銷售傭金。 如果你要等到一個季度或者一個財年結束才發放銷售傭金的話，你就割裂了銷售傭金和產生銷售的行為之間的聯系。及時發放銷售傭金能夠鼓勵銷售代表努力銷售更多。 不要玩任務游戲。 每個月都提高任務指標，這樣沒有人能夠拿到傭金，或者將現有客戶變成公司客戶，不付給銷售任何傭金等做法都是確保你的銷售人員離開的好方法，而且他們會帶著你的客戶一起離開。 支持他們的努力。 讓你的銷售代表們在你的企業里能夠接觸到那些能夠幫助他們完成銷售的人。如果最受歡迎的產品對于銷售代表完成銷售非常重要，就要確保他們能夠拿到。 在客戶分配上要公平。 田大超如何確保員工以最飽滿的狀態工作。不要把所有最好的目標客戶都分配給頂尖的銷售人員，而把其他一些有問題的目標客戶分配給其他銷售人員。這種做法可能看起來不錯，因為頂尖的銷售人員會贏得大量的生意，但是這種做法也保證了你永遠無法培養出另一位頂尖的銷售人員。 用廣告宣傳產品而不是品牌。 從銷售的角度看，品牌導向的廣告純粹是浪費錢。相反，確保每一場銷售或市場營銷活動都和產品有關系，銷售代表們必須真的在推銷。 保持合理的銷售目標。 如果你明知道銷售代表們無法實現，可是為了給高級管理層留下深刻的印象，還是設定了野心勃勃的銷售目標，這種做法是非常愚蠢的。公開表揚那些設定了高得離譜的銷售目標的銷售代表，貶低那些設定合理目標的銷售代表也是非常愚蠢的行為。 給他們推銷的時間。 不要用太多的報告或者跟蹤工作占用你的銷售人員的工作時間，這些時間應該被用于銷售工作上。CRM也許能夠創建非常好的報告，但是代價是什么?你真的想要你的銷售人員做文書工作嗎?
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