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• 市場信息的調(diào)研搜集與分析

  2015-08-11...
  查看詳情>> 第一章：市場環(huán)境分析方法及應(yīng)用（PEST分析） 1、政治法律環(huán)境分析 政治穩(wěn)定性、稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、法律限制等等 2、經(jīng)濟環(huán)境分析 經(jīng)濟增長率、匯率、貨幣政策、GDP、恩格爾系數(shù)等 3、技術(shù)環(huán)境分析 技術(shù)變革速度、產(chǎn)品生命周期、技術(shù)保護、知識產(chǎn)權(quán)等 4、社會環(huán)境分析 人口數(shù)量與素質(zhì)、地理環(huán)境、生活方式、價值觀等 第二章：行業(yè)競爭分析方法及應(yīng)用 1、行業(yè)規(guī)模及發(fā)展?jié)摿Ψ治? 產(chǎn)業(yè)生命周期、市場潛力、銷售預(yù)測等 2、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 行業(yè)集中度、競爭強度（波特五力分析）、行業(yè)盈利率等 3、競爭對手分析 競爭對手界定五大方法、競爭性路徑分析法等 4、消費者分析 消費者購買特點、消費者購買黑箱、馬斯洛需求層次、影響消費者決策的四大情境因素等 5、市場地位分析 市場占有率、波士頓“三四”規(guī)則、市場定位“三”法則等 【案例】 第三章：市場機會分析與選擇工具 1、企業(yè)資源分析 企業(yè)異質(zhì)資源、價值鏈、行業(yè)關(guān)鍵成功要素、資料杠桿、資源模仿性分析等 2、核心能力分析 核心能力的識別、核心能力與企業(yè)價值等 3、SWOT分析 SWOT矩陣、SWOT戰(zhàn)略組合等 4、業(yè)務(wù)選擇與組合 BCG矩陣、GE矩陣、戰(zhàn)略鐘、 【案例】 第四章：營銷戰(zhàn)略分析方法與應(yīng)用 什么是市場營銷 市場營銷觀念 STP營銷戰(zhàn)略 第五章：營銷策略分析與選擇 營銷策略的價值 產(chǎn)品策略分析與選擇 價格策略分析與選擇 促銷策略分析與選擇 渠道策略分析與選擇 第六章：品牌戰(zhàn)略管理工具、方法及應(yīng)用 1、品牌管理分析框架 品牌工作三階段：品牌調(diào)研、品牌設(shè)計、品牌傳播 2、USP理論及其應(yīng)用 獨特的銷售主張的含義、寶潔、摩托羅拉等USP的應(yīng)用 3、品牌形象理論及應(yīng)用 奧格威的廣告準(zhǔn)則、奧美的品牌管理之道等 4、品牌定位理論及應(yīng)用 特勞特定位理論基本內(nèi)容、品牌定位的四步驟、品牌定位四象限法等。 【案例】 第七章：認(rèn)識市場調(diào)研的重要性 什么是市場調(diào)研 為什么要進(jìn)行市場調(diào)研 市場調(diào)研的分類 市場調(diào)研的步驟 市場調(diào)研中應(yīng)注意的問題 第八章：市場調(diào)研的數(shù)據(jù)獲得方法 間接數(shù)據(jù)來源 直接數(shù)據(jù)來源（詢問法） 直接數(shù)據(jù)來源（觀察法與試驗法） 抽樣方法 問卷設(shè)計 第九章：市場調(diào)研的數(shù)據(jù)分析與結(jié)果輸出 定性數(shù)據(jù)分析 定量數(shù)據(jù)分析 調(diào)研報告的撰寫 第十章：市場預(yù)測 市場潛力與銷售潛力 影響銷售預(yù)測的因素 銷售預(yù)測的過程與模式 銷售預(yù)測的方法 第十一章：營銷目標(biāo)與計劃制定 銷售計劃的內(nèi)容與步驟 銷售目標(biāo)體系 銷售目標(biāo)的確定方法 進(jìn)貨計劃的制定 【案例】
• 如何建設(shè)和管理銷售隊伍

  2015-08-11...
  查看詳情>> 第一講銷售團隊管理的認(rèn)識 營銷的整個過程 就是“推”和“拉”兩個動作。 拉動動作 推動動作 營銷和推銷的區(qū)別 營銷定義 推銷定義 總結(jié)：——產(chǎn)品好不如會賣 新時代銷售傳遞的五大要素 1.產(chǎn)品流 2.資金流 3.信息流 4.信用流 5.情感流 第二講銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 一、銷售員常見6大問題 1．銷售人員懶散疲憊 2、銷售動作混亂 3．走私單和帶走客戶 4、銷售隊伍“雞肋充斥”、好人招不來， 5、狐假虎威，拉幫接派，搞山頭。 6、銷售業(yè)績動蕩難測 二、業(yè)務(wù)經(jīng)理常見管理誤區(qū) 1、感受漂移——換位換感覺 2、過多感性——走向理性 3、依賴自我——適時授權(quán) 4、評價失誤——公正客觀 5、溝通不利——注重方式方法 6、目標(biāo)錯位——團隊第一 7、缺乏科學(xué)的程序和方法 三、團隊管理的原則 1．慈不養(yǎng)兵，情不立事 2．距離是管理運作的空間 3．業(yè)績?yōu)橄龋芰榛A(chǔ) 4．把握部門目標(biāo)，拋棄個人好惡 優(yōu)秀的管理者特質(zhì) 第三講設(shè)計和分解銷售指標(biāo) 一、四類銷售指標(biāo) 1、財務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo) 2．客戶增長指標(biāo) 3．客戶滿意指標(biāo) 4．管理動作指標(biāo) 二、財務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定 1．按時段、地區(qū)、客戶群和產(chǎn)品的分析來細(xì)分以往貢獻(xiàn) 2．預(yù)測未來市場的變化量 3．確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 4．分解規(guī)劃到各個細(xì)分市場 三、客戶增長指標(biāo)的確定 客戶增長指標(biāo)的確定——步驟主要有以下幾個： 1.總結(jié)去年的各個典型市場的客戶數(shù)量 2.對現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析 3.預(yù)測未來的相應(yīng)客戶數(shù)量的自然增長比率 4.形成“市場－客戶”增長計劃 5.新興行業(yè)或新興市場的開拓 四、客戶滿意指標(biāo)的確定 五、管理動作指標(biāo)的確定 第四講市場區(qū)割與內(nèi)部組織設(shè)計 一、市場劃分基本方式 1．按區(qū)域劃分 2．按產(chǎn)品劃分 3.按客戶劃分 二、銷售代表職位——補充說明 討論： 第五講銷售人員的薪酬設(shè)計 市場策略對薪酬設(shè)計的制約 企業(yè)發(fā)展階段對薪酬設(shè)計的制約 第六講招聘合適業(yè)務(wù)員 一、招聘工作準(zhǔn)備流程 方法： 如何指定標(biāo)準(zhǔn)和要求 銷售人員面試要點 什么人去招聘？ 什么人去面試？ 誰去溝通？ 像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者 對應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門就開始的 建立清楚流暢的面試流程 準(zhǔn)備好面試時的提問內(nèi)容和順序 準(zhǔn)備好面式時的各種工具 關(guān)于溝通能力測試問題 八個問題考驗銷售人員的靈活性 二、效能型銷售對銷售人員的要求 1.聰明，社會化程度高 2.有社會關(guān)系和相關(guān)背景 3.人際交往能力強 4.專業(yè)水平高 5.有較長的銷售經(jīng)歷 三、效率型銷售對銷售人員的要求 1.吃苦耐勞，團結(jié)自律 2.服從管理，團隊歸屬感強 3.愛學(xué)習(xí)，可塑性強 4.有一定的專業(yè)基礎(chǔ) 5.有一定的銷售經(jīng)歷 四、觀察識別四種人 1、看表達(dá)、講話 2、看形象 3、看長相 4、看肢體語言、動作 5、看關(guān)注焦點 6、看缺點 識別四種人 第七講銷售員系統(tǒng)訓(xùn)煉 一、銷售隊伍訓(xùn)練常見問題 1、無培訓(xùn)體系做依托 2、經(jīng)理忙于事物、被動應(yīng)付 3、不講求必要的方式方法 4、師傅帶徒弟低水平復(fù)制 5、忽視實戰(zhàn)案例的的積累 6、忽視智慧的文本沉淀 7、無視理念培訓(xùn)和技能行為的差距 8、沒有可以簡單復(fù)制的范本及成長流程或步驟 二、銷售員培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式 銷售隊伍系統(tǒng)培訓(xùn)的四個組成部分 “放單飛”之前的八項訓(xùn)練領(lǐng)域 專項實戰(zhàn)過關(guān)訓(xùn)練的五步 專項實戰(zhàn)訓(xùn)練——關(guān)注過關(guān) 第一步、充分準(zhǔn)備 第二步、詳細(xì)說明——1、我說你聽——你說我聽 第三步、示范演繹——2、我做你看——你做我看 第四步、觀察修正——3、分析差別——修正不斷 第五步、督導(dǎo)操練——4、反復(fù)演練——形成習(xí)慣 第八講團隊管控實戰(zhàn)技巧 管理銷售團隊 管理控制的要點 管理銷售團隊的四鉤一罩 常用的七種銷售例會 戰(zhàn)前會：激勵早會、誓師大會、目的目標(biāo) 戰(zhàn)前會：優(yōu)化思路 管理銷售團隊的四把鋼鉤 管理表格的推行與督導(dǎo) 標(biāo)準(zhǔn)管理表格 大客戶監(jiān)控 管理銷售團隊的四鉤一罩 述職談話的過程及要點 討論： 第九講銷售團隊評估診斷和調(diào)整 銷售團隊動蕩的因素 銷售團隊現(xiàn)狀的診斷 團隊不好主要原因 1、制度不明確 2、制度老變動 3、不公平、不公開、不公正 4、能者不能晉升庸者不能下 5、不能一視同仁 6、用人唯親 7、制度不能執(zhí)行， 8、執(zhí)行不徹底 9、利益分配不公 10、領(lǐng)導(dǎo)不能以身作則 良性增長型銷售團隊 第十講銷售員評估、診斷和調(diào)整 一、新兵評價 評價的重要性： 1、知己知彼 2、對癥下藥 3、篩選人才 4、識人善教 5、識人善用 二、三維度評價法 三維度評價法主要是從如下3個角度來評價： 第一，評價銷售員個性因素，看個性是否適合所從事銷售崗位； 第二，評價銷售員動力性因素，看工作是否積極、主動； 第三，評價銷售員能力性因素，看業(yè)務(wù)技能是否能夠符合崗位要求 評價后的不同育人側(cè)重 第十一講銷售經(jīng)理如何隨崗輔導(dǎo) 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 輔導(dǎo)對象的分析 隨崗輔導(dǎo) 隨崗輔導(dǎo)的重要性及特點 問題根源在哪里? 隨崗輔導(dǎo)——如何發(fā)現(xiàn)銷售人員的不足 1．與銷售精英進(jìn)行比較發(fā)現(xiàn)不足 2．隨訪觀察發(fā)現(xiàn)不足 3．銷售記錄分析不足 4．問卷詢問調(diào)查發(fā)現(xiàn)不足 5．聘請外部機構(gòu)分析發(fā)現(xiàn)不足 隨崗輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備 隨崗輔導(dǎo)訓(xùn)練程序 提高新人留存率的輔導(dǎo)關(guān)鍵點 協(xié)訪輔導(dǎo)前的溝通 協(xié)訪輔導(dǎo)三階段 第十二講銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊 一、識別團隊的發(fā)展階段 1．識別團隊的兩個尺度 生產(chǎn)力 團隊成員的士氣 2．四個階段的團隊 四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法 四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式 二、銷售員四大分類 四類銷售員的不同管理風(fēng)格 底氣十足精英——授權(quán)型 無精打采老兵——支持型 眼高手低新兵——指揮型 無所適從病苗——教練型 第十三講銷售團隊的激勵 業(yè)務(wù)員的工作熱情曲線圖 不同時期業(yè)務(wù)員激勵需求關(guān)鍵點 激勵三要素的循環(huán) 馬斯洛的需求理論，同雙因素理論對比 淘汰才有狼性 總結(jié)：執(zhí)行力是淘汰出來的 討論：
• 銷售應(yīng)收賬款的管理與風(fēng)險防范

  2015-08-11...
  查看詳情>> 第一講：應(yīng)收賬款的概念？ 是指權(quán)利人因提供一定的貨物、服務(wù)或者設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人付款的權(quán)利。 第二講：企業(yè)的應(yīng)收賬款的風(fēng)險在哪些方面？ 1、行業(yè)的結(jié)算方式 2、業(yè)務(wù)人員的素質(zhì) 3、客戶的信譽較差 4、客戶的企業(yè)實力太小 第三講：為何要加強應(yīng)收賬款？ 1、降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險減少資產(chǎn)損失  2、加強企業(yè)的現(xiàn)金流  3、是營銷管理的重要環(huán)節(jié)  4、降低業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)風(fēng)險和減少提成損失  第四講：哪類客戶企業(yè)風(fēng)險較大？ 1、各類貿(mào)易商  2、外地的臺、港及民營企業(yè)  3、本地中小型民營企業(yè)  4、擁有固定資產(chǎn)的臺、港及民營企業(yè)  5、國有企業(yè)  歐美日大型外企（世界500強）  第五講：逾期賬款的催收思路和技巧 1、欠款原因 2、賒銷客戶分析 3、企業(yè)催收政策 4、企業(yè)追賬原則 5、業(yè)務(wù)人員該如何防范應(yīng)收賬款的風(fēng)險（內(nèi)訓(xùn)課程可為企業(yè)量身定制內(nèi)容） 6、欠款回收成功因素 7、出現(xiàn)逾期應(yīng)收賬款該如何處置？ 第六講：應(yīng)收賬款管理的方法和實施 1、應(yīng)收賬款跟蹤管理法 2、應(yīng)收賬款管理具體操作 第七講、合同及票據(jù)管理  1、公司債權(quán)的保障 2、合同管理注意細(xì)節(jié) 3、票據(jù)管理 4、授權(quán)委托書管理 案例討論與分析：某企業(yè)應(yīng)收賬款管理案例分析