- 王毅
- 所在地： 待定
- 擅長領域： 銷售綜合
- 所屬行業：文體教育|工藝美術 教育/培訓/院校
- 市場價格： 面議 (具體課酬請與講師溝通確定)
- 主講課程： 營銷系列課程：營銷方案的策劃與實施、大客戶營銷、營銷項目的策劃、銷售技巧、營銷創新訓練、顧問式營銷 管理系列課程：管理高爾夫課程、管理創新思維、領導力提升、戰略管理、等：創新系列課程：創新思維訓練、創新理念提升、營銷創新思維、管理創新思維 素質系列課程：商務禮儀、商務談判、團隊建設、職業人素養提升及訓練、九型人格與溝通技巧 職場新人課程：新入職員工職業生涯規劃與素養訓練、快樂魚市的秘密 郵政系列課程：區域經濟與郵政業務開發、集郵業務創新、郵政市場營銷、郵務類產品創新管理 培訓師系列課程：培訓師授課技巧提升、課程開發技巧與工具、培訓師授課工具與多媒體素材的應用、培訓是核心能力提升與創新訓練、互動體驗式教學方法 旅游管理系列課程：旅游管理概論、旅行社管理、酒店管理、會展旅游實務 公開講座、勵志系列：你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座、演講與口才的突破和提升、成功的職業化生存、
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2015-02-24...查看詳情>> 第一單元：銷售的本質和力量 120分鐘 1、伙伴觀念：以客戶為中心全方位伙伴關系 銷售的核心：需求、價值 客戶的不同分類方法：行業、大小、區域等 不同職位、行業的客戶需求分析 案例分析1:金蝶軟件在順豐物流IT競標項目中敗走麥城 第二單元：客戶采購的四個要素90分鐘 2、客戶采購的要點與營銷工具 滿意 相信 價值 需要 案例分析2: DELL的銷售密碼 第三單元：重新定義成功銷售180分鐘 3、成功銷售的方程 克服失敗的心態 獲得信任的原則 只有做好了營銷的銷售才是成功的前提 成功方程式在工作上的應用 閑聊中，引到產品的優點上來 案例分析3:廣州XX機械設備的銷售寶典PK廣東電信的政企大客戶營銷方法 解決問題： 做好成功銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現自己的價值，為客戶解決問題。在成交前，做好準備，制定策略，并學會與客戶融洽氣氛的技巧。 第四單元：大客戶銷售中的客戶需求和核心價值分析 180分鐘 4、提問引導法：鎖定客戶的需求 50分鐘 需求：想說愛你不容易 價值：客戶真的認可嗎？案例分析3：DELL如何打敗HP 傾聽技巧：聽懂對方的話外音 開放問題：引導客戶多說 封閉問題：鎖定客戶需求 SPIN與CSF模型 案例分析4:中興通訊的推廣成功經驗分析 5、四步引導法：引導客戶自己下結論 50分鐘 澄清：當不了解客戶的意思時 重復：當明白客戶的意思時 引申：把話題從一個點引申到另外的點 概括：和客戶一起總結概括 案例分析5:奧運概念助格力中央空調成就輝煌 6、信息的有效提練 80分鐘 為何要提練信息：案例分析6----銷售員A、B、C 的故事 哪些信息需要提練： 如何提練信息 提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法 解決問題： 在和客戶談時，學會引導客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。 第五單元：能力的展示、承諾的獲取及客戶續訂能力 120分鐘 7、何時展示能力？ 展示時機比能力更重要 一上一停，急得要命：承諾的獲取 處理異議的具體方法 客戶續訂能力：利潤的源泉 案例分析7: XX聯通的600個號碼 PK 廣西電信信產公司的數碼E房營銷寶典 第六單元：銷售武器和銷售中的大忌 90分鐘 8、武器比技能更好使 武器列表及使用方法和要領 三板斧 銷售中的大忌：客戶投訴時，承擔個人責任：這是我的錯 總結回顧和行動計劃、案例貫穿綜合分析 案例分析9:銷售冠軍張海軍是如何練成的 解決問題： 客戶買的是綜合起來的感覺，而不是簡單的一個產品，因此要轉換對方對價格的看法，讓客戶看到綜合的價值，我們才能占主動。做好后續的服務，可以增強客戶的體驗，為以后的銷售打下基礎。擁有武器，如虎添翼。
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2015-02-14...查看詳情>> 第一模塊：M1“贏”銷從“心”開始 問題與現象分析 在一個組織里面，如何培養優秀的銷售人員，或者優秀的銷售人員有什么樣的特征，是困擾人力資源部與營銷部門的難題。對應如下： 銷售人員的流失率高，忠誠度低，原因是什么，如何解決？ 發獎金，高提成的激勵方法，很快就不見效了，動力又沒有了？ 有些人確實很努力，但方法上一直不對，如何讓他們快速掌握方法？ 很多項目往往要企業內部多個部門配合，有人就是獨行俠，怎么辦？ 面對壓力與挫折，很多人選擇了放棄，如何培養他們的欲望與信心？ 【課程對象】所有銷售，渠道，客服，市場人員，及其他營銷相關人員。 【課程時間】2天 12小時 【授課形式】 角色扮演、演講互動、錄像、問題討論和實戰案例分析 【課程大綱】 第一單元：優秀營銷人員的心態培養訓練 討論：一個優秀的銷售人員有何特征？ 頂尖業務人員的三個積極心態，克服三個消極心態 克服三個消極心態：法官心態,旁觀者心態,弱勢心態 建立三個積極心態：主動心態，雙贏心態,創業心態 沒有十全十美的公司，接受不能改變的，擴大影響范圍 心態：當你心中充滿陽光，你就是太陽 準備怎樣迎接成功，成功是什么？財富，地位？ 設想你心目中的成功銷售是怎樣的？ 獲得信任，比金子還珍貴 生意就是“生存”的“意志”！你有潛意識，有潛能。 成功只須選擇正確的習慣。 如果這個訂單是你最后的機會，你會怎么做？ 案例1：選擇銷售，選擇成功的捷徑 第二單元：優秀營銷人員的目標達成訓練 目標：我們到底要去哪里，要得到什么 目標的特質，人生目標與事業目標 人生目標，工作目標與職業目標，哈佛的調查結果 設立季度，每月，每周的預期銷售目標。 目標可行性評估 多目標的T字型評估法 銷售“金三角”即APS循環，時間和銷售循環 維持良性的客戶體系 銷售漏斗 如何達成目標 達成目標、享受過程。 成功可以模仿，成功可以復制，照成功者的信念做。 聽聽成功者的聲音 案例：銷售目標分析與達成 第三單元：優秀營銷人員的銷售方法訓練 營銷的三招，樸素但實用 電話銷售 登門拜訪 保齡效應 大業務營銷的八個武器 關鍵業務銷售的成交技巧 自我總結，為何失敗 達成銷售的五個步驟 拿來主義 六脈神劍、小李飛刀、化骨綿掌、情境催眠 向高手學習，與成功者在一齊 掌握規劃與潛規則 角色扮演 案例：拿下巨額業務以后 第四單元：優秀營銷人員的團隊意識訓練 營銷團隊如何高效合作 明確職責 說明要點 如何協作 不忘記感謝 管理是有界的，溝通是無界的 認識領導性格及成員性格，客戶的習性 雪花原理，人與人不同，當然需求也不同 團隊性格分析 高層資源的使用技巧 學會適應環境 內部客戶意識建立 前臺與后臺的聯動 溝通技巧PK EQ 在別人心目中，你是什么性格的人 Dominance 支配 Influence 影響 Steadiness 穩健 Compliance 服從 案例：銷售加服務的模式 第五單元：優秀營銷人員的職業生涯規劃 人生的職業規劃周期： 適應期，發展期，階段成功期 瓶頸期，平臺期，轉型期，突破期，危機期 重振期，反思期，倒退期，退出期 做銷售的目的，業務不斷達成以后 對酒當歌，人生幾何，譬如朝露，去日苦多 在有限的時間里發揮最大的價值！ 你一生中銷售的唯一產品，那就是你自己 我的未來，當我有錢以后 營銷管理者 營銷教練 發揮你的優勢 案例：當收入與付出不成比例時，皮志剛的選擇 第六單元：優秀營銷人員的學習能力訓練 高效率的時間規劃與管理 策劃未來 什么是你最有生產力的事？ 結交摯友 如何平衡讀書與實踐 IQ EQ BQ SQ XQ 如何有效獲得客戶的信任。 案例：行業的更新速度PK掉秀發的速度PK我的成長速度 案例：綜合案例分析 第二模塊 M6-2 卓越銷售溝通技巧 一：課程背景 善于溝通的人總是更容易成功，尤其是直接銷售人員，成功人士總是善于溝通的。如何了解溝通對象的真實想法，把握他們的現場真實需求，有效處理投訴，加強拜訪技巧，優勢的談判技能，有的放矢地進行滿足性溝通將使自己事半功倍，價值倍增。溝通的核心在哪里？ 二：課程要素 【課程對象】所有銷售人員 【課程時間】標準版本2天，精華版本2天(每天6小時) 【授課形式】角色扮演、演講互動、錄像、問題討論和實戰案例分析 三：課程收益 把握客戶需求，分析需求，管理需求，明確銷售團隊角色定位； 明確營銷的各個關鍵環節中，客戶經理的工作重點、可使用的方法、技巧、可輸出的成果工具等； 提高客戶經理對客戶需求的發掘能力以及針對性通信解決方案的提供能力； 提升客戶經理客戶溝通、引導需求、挖掘商機和成功轉換商機的能力 課程全面采用實戰案例，強調實戰經驗及企業最佳借鑒, 觸類旁通, 共享成功之道 在契合中國市場環境及文化背景的同時, 整合國外營銷的新觀念，新方法和新模式, 令學員開闊思維與眼界; 銷售管理負責人收益 幫助轄區實現業務轉型，使營銷逐步規范化、體系化、科學化 學會如何識別、選拔和培養營銷人才，設計、搭建、管理企業營銷體系。 銷售總監/經理的課程收益 提升銷售團隊的工作績效（業績和效率）。 發現新的銷售商機，規范銷售銷售體系。 提升每單成交業績，縮短普通營銷人員成為TOP SALES的時間。 高級銷售代表的課程收益 更深層次把握客戶需求，發現潛在需求，實現需求的分層次分析 真正形成與客戶的互動，將銷售過程與客戶采購過程完美擬合 全面掌握業績持續提升的銷售思維，銷售方法和銷售工具 。 四：課程大綱 第一單元：知道客戶的心 直接銷售人員的角色認知 直接銷售人員應具備的素質 直接銷售人員的專業形象與專業服務禮儀 直接銷售人員與客戶的溝通模型 直接銷售溝通前的準備工作 客戶的采購動機是什么 案例1：張莉如此溝通客戶需求：“一見如故”—面對個人的溝通技巧 第二單元：問出客戶的痛 直接銷售人員摸清“需求”，“蛇打七寸”，NO pain ,NO gain 需求理論：“馬斯洛需求層次理論”、“冰山理論” 直接銷售人員了解需求的六個方法： 重點關注 “組織需求”及“個人需求” 直接銷售人員傾聽技巧——?聽的藝術 直接銷售人員詢問技巧——開放式與封閉式問題；SPIN問題? 案例2：案例：為什么某處長對劉明印象如此深刻: 天下三個問，凡人不可擋… 第三單元：團隊配合的難 減少內耗，換位思考，樹立內部客戶意識 把握溝通風格，揚長避短，四種不同溝通風格 分析型人的特征和與其溝通技巧 駕馭型人的特征和與其溝通技巧 表現型人的特征和與其溝通技巧 和藹型人的特征和與其溝通技巧 討論1：如何面對“冷若堅冰”的人，如何面對頤指氣使的人？初次見面的技巧、面對接待員的技巧、面對秘書的技巧、接近客戶的技巧、會見關鍵人士的技巧 第四單元：展示能力的強 針對客戶需求，有效展示能力,給客戶一個選擇的理由 產品的功能與特征，套餐的組合 我們移動的優勢 我們產品套餐的價值具體體現在哪里 我們的成功案例說明 標準話述工具集，現場制作 案例3：TOP sales Amy是如何溝通的 第五單元：獲得承諾的苦 談判的過程與準備籌碼 談判的工具表單，生死對照表 談判角色分析與應用 談判中如何觀察成交身體語言信號，中性與拒絕信號 談判實戰演練 談判成交的四個標準技巧 討論2：如何讓眾多談判對象印象深刻，過目不忘 案例4：銷售冠軍王東的談判小本子，抓住良機，臨門一腳 第六單元：處理投訴的煩 投訴的客戶心理需求與綜合需求分析 處理現場投訴與異議的LSCPA法、“太極”、3F方法 如何應對現場投訴突發事件 客戶關系管理36計 銷售人員的情商培養與自控能力 投訴處理案例與工具集 案例5：太好了，客戶有異議-原來處理投訴就是要設身處地 第三模塊 M6-3營銷執行力 一：課程目標 簡單的來說，執行力就是將人員流程、戰略流程、運營流程相互并合理進行運用，以達到戰略規劃的實現和改進。從營銷上講，就是如何把總部制訂的市場計劃、銷售計劃貫徹下去，并產生最大效應，達到預期目的。在營銷各環節中，人、制度與流程是最關鍵的因素。 《營銷執行力》是營銷型組織中成員的必修一課，是M6系列(顧問營銷六點力)的核心課程，試圖幫助參訓學員獲得如下收獲： 知識方面： 理解執行的本質是什么？ 什么叫真正的營銷執行力 技能方面： 執行力強化技能 執行檢查機制 態度方面： 統一思想，爭取做到全員營銷型組織 運用凡事執行有結果的思維與手段開展營銷領域的日常工作 二：課程要素 【課程對象】所有營銷人員，與營銷相關人員。 【課程時間】標準版本2天，精華版本1天 【授課形式】 角色扮演、演講互動、錄像、問題討論和實戰案例分析 三、做執行到位的專家 本課程將站在企業執行管理者和執行者本人的角度，按照相關的步驟，探討相關技巧，進行現場訓練。課程將強化“執行到位，堅決執行”的理念實戰戰略落地，計劃成功，結果可以復制。 四、課程內容大綱 第一單元：概念澄清 什么是執行力&營銷執行力 執行的能力 執行的魄力 執行的力度 執行的力量 案例1：金蝶軟件的執行力系統理解 第二單元：執行文化 權力的力量 金錢的力量 情欲的力量 愛心的力量 信仰的力量 案例2：孫武練兵故事的啟示 第三單元：能力訓練 執行的三大注意 營銷戰略 營銷計劃 長期與短期利益 八項原理與紀律 執行力政策的問題 制度問題 管理問題 實施流程問題 執行技巧問題 監控機制問題 執行者的問題 影響執行的外部因素 案例3：從長征的勝利看執行 第四單元：執行檢查 執行的彈性與剛性 檢查與跟進 營銷審計 營銷環境審計 營銷戰略審計 營銷組織審計 營銷系統審計 營銷生產率審計 營銷功能審計 第五單元：執行管理 管理的原則 管理的制度化 管理的系統化 管理的細節化 管理的人性化 案例4：從三國演義的執行說起 第六單元：團隊執行 營銷過程的監督管理 設立專門事業部 稽查督導巡檢制度 銷售管理機構扁平化。 綜合案例分析：海爾的服務執行力 第四模塊：M4銷售業務團隊管理 《知人知心，戰無不勝的銷售業務團隊管理訓練》 一、課程目標。 您是否常常會陷入以下困境： 業務雖然已經轉型，但人員的思維及管理模式甚至市場打法沒有提前轉型？ 明明你率領的銷售人員已經很努力，但是業績卻沒有顯著的提升？ 明明自己已經很用心管理，但是銷售情況總不能盡如人意？ 渠道業務和辦事處直接銷售如何協調？一級，二級，三級地市業務策略如何布點？ 是您的培訓計劃不夠完善？是公司的管理制度不合理？還是您根本就選錯了人？ 有時即使區域或者部門完成了本年的任務，但來年的任務越來越重，擔心自己的能力、精力已經不濟？ 此次培訓將為您解決諸如此上的種種問題，幫助學員認識到銷售經理的角色與職責。建立合理的激勵機制，激發銷售人員的雄心壯志，鼓舞團隊士氣。理解并運用團隊建設的關鍵技巧，識別并留住人才的關鍵點，如何培養人才，從做管理到做教練的心路歷程，為您打造出戰無不勝的銷售團隊。 培訓內容： 全面深刻的講解了良好的銷售團隊是企業強大競爭力的根源。理論詳盡，案例豐富。 培訓形式：引用諸多著名理論結合老師的親身實戰經歷，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。 培訓結構：九個環節緊緊相扣，系統詳盡地闡述了如何進行戰無不勝的銷售業務團隊管理。 二、課時：兩天 三、學員對象：企業高層領導、負有團隊領導職責的管理者(銷售管理崗位和市場管理崗位) 四、課程內容大綱 第一單元：銷售管理的工作流程與成功要素 1、從獨行俠到騎兵隊長 你真的懂管理嗎？ 知人知心的管理藝術 管理工作（Managent Work)的四大類別 測評：兩種經理人，你是哪一種？ 銷售團隊在企業中的地位 銷售經理面對的壓力 “銷售人才”與“銷售人員”的主要區別及管理應對 一個人才的應有貢獻在公司時發揮不出來的原因分析及解決方案 案例分析：王經理怎么了？ 2.1、銷售管理的工作流程 銷售經理的三種不同管理風格 銷售經理的接觸面 銷售經理的角色職責 銷售管理的工作流程及關鍵點 結果重要，過程更重要 花錢與掙錢的關系分析 2.2、銷售管理的成功要素 定好位：我的“藍海”我做主 用對人：忠誠企業、勝任本職是用人的唯一標準 選好路：方向永遠比方法重要 做對事：執行，堅決執行，再執行到底 在自己的公司里培養一個人才最快的方法分析及行動指南 挖掘人才，要注意的關鍵點 案例分析2: 一夫當關，萬夫莫開 第二單元：分析現狀，設立目標 3、見樹更見林,今日定將來 市場細分的基準:“誘人”的草莓與“帶刺”的玫瑰 市場和銷售，礦石發現者和鋼鐵開采者 收集并分析目標市場信息 目標市場中的競爭力評估 工具演練：目標市場選擇表 案例分析3: 當市場大師碰到銷售奇兵，萬國表的市場寶典 4、目標管理實踐，成就百年企業 目標管理的實施要點 銷售預測：做大蛋糕還是固守陣地 銷售預測的方法 目標市場與產品組合的斯巴達克方陣 案例分析4:沃特PK NIKE 解決問題： 管理人遠遠比管理事更困難，沒有一個經理人天生就可以把所有人管理好。我們的經理人在做管理以前基本是在專業崗位上取得了讓人認可的業績，才獲得了提撥的機會，遺憾的是他們在管理上的表現并不都像在專業上那么駕輕就熟，許多人在一次次的失敗后站起來，交了不少學費，才懂得了一些管理知識，但感覺并不系統。 工作中我們也見到一些人在管理方面幾乎是天才，他的經驗可以復制嗎？銷售管理又不同于一般的管理，因為要給予銷售人員激情和活力，讓他們充滿“狼性”，同時又需要他們遵守公司的流程和制度，和公司的利益保持一致，但許多公司事與愿違。其實管理的核心是用人，管理的基礎是用參考別人的成功經驗(最佳實踐)，向行業內的標桿學習，少走彎路，少交學費，快速成功。 第三單元：制訂策略，擬訂計劃 5、制定銷售策略之工作重點 直銷還是走渠道，二者共存之道 服務策略，全國一盤棋 三角形營銷策略：化骨綿掌 老市場PK新市場 老客戶PK新客戶 老產品PK新產品 案例分析5:中興通訊股份有限公司的手機經典案例 6、目標與計劃，以終為始 計劃不是老生常談，計劃是生命線 銷售計劃的周詳考慮 計劃與變化的關系 計劃與考核 銷售預算與評估 銷售與市場預算的關系平衡 案例分析6----銷售計劃A、B、C 的故事 解決問題： 如果你不知道目標在哪里，任何方向也不會帶領你到達。你想得到什么，你必須考核什么。在公司的產品與市場的組合上，銷售管理者一定要吃著碗里的，看著鍋里的，想著田里的。 合理的目標是幫助團隊占領高地，同時又給團隊成就感的保障，讓團隊享受到成功后的喜悅和信心，堅定公司和團隊策略的路線方針，堅決按照計劃執行，形成全國一盤棋的局面，一切盡在掌握中。 許多公司的銷售與市場往往職責不明確，或者二者配合不力，扯皮埋怨，或者互相爭預算，這是公司發展初期極易出現的問題。說到底，市場為了公司多增加些銷售收入，銷售還是為了公司市場份額更大一些。 第四單元：銷售團隊設計與考核 7、團隊設計決定了團隊的能力構成 與產品搭配的銷售模式及銷售團隊 銷售隊伍的設計：四步法成就戰無不勝的團隊設計 銷售團隊的定崗、定編、定員和銷售代表的招聘 銷售培訓方案配合能力建設方案是關鍵，不是送給員工的福利 銷售人員的發展和銷售人員的“老化”分析 團隊合作與建設 銷售人員的過度流動探討 銷售代表績效評估與薪酬 如何建立合理的薪酬模式 提拔一個“準人才”，管理者的協助方案和防范方案解析 案例分析7: 新疆的哈密瓜：地球人都知道 第五單元：銷售業績管理與人員招聘 8、管理人與管理事的最佳結合工具，憑業績說話 通過人來管理項目 通過項目來管理人 銷售業績管理，實現管理輕松 銷售漏斗的形狀分析要點 銷售業績評估，過程與結果的再次均衡 渠道的規劃與管理設計 銷售人員的招聘要領與面試要領 如何挽留即將離職人員 案例分析8:Oracle的業績漏斗 第六單元：銷售教練指導 9、做“教練”與做“管理” 銷售主管“拉準人才”和“推準人才”的推拉之術 為了避免把人才用錯，我們要注意的地方 打天下與治天下：不同的階段，對人才有不同的要求 人才變成庸才：人才開始冒犯或破壞規矩的征兆分析 人才留不住的原因分析及對策 一分鐘經理人：原來教練是這樣煉成的 總結回顧和行動計劃、案例貫穿綜合分析 案例分析9:從乾隆到雍正，“推”“拉”之間見風采 解決問題： 知人要知心，用人要用長；如果一棟建筑的設計有問題，很難再改建成高樓大廈。團隊建設也是如此；同時許多人在項目中，這些人的能力又是變化的，如何跟蹤，哪些人已經是準人才了，哪些人還要再拉一下，記住：要做教練而不僅是領導或者管理…… 第五模塊：M5營銷教練 引言： 邁克爾·喬丹--歷史上最偉大的籃球運動員曾經說過，他在賽場上的成功要歸功于他的教練。他的教練菲爾·杰克遜是一名更好的籃球運動員嗎?不是。但是他幫助喬丹不斷進步。杰克遜通過多年的實踐，成為了一名偉大的教練。教練技術能開啟一個人的潛力，使他們有最好的表現。是幫助他們學習而不是教育他們。--Timothy Gallway《The Inner Game of Tenois》 課程背景： 從上世紀90年代以來，各類組織面臨著全球市場的迅速變化，學習和發展成為組織的一個重要特征。一種新的基于運動心理學和教育學原理的營銷教練模式被發展出來以滿足各類組織營銷管理的需要。他與營銷管理一樣迅速流行。 教練定義： 所謂營銷教練，指的是如何教練銷售業務人員或者銷售管理人員跳出固有思維的框框，學會增加行為的彈性和因應不同客戶的需要做出正確的反應,發現多種可能,運用不同方式,獲取非凡的商業成果。教練的核心不是告訴他們應該如何做，而是通過問話，激勵他們自己發現答案或者成果。 課程目的： 營銷教練課程旨在幫你理清營銷目標和方向；幫助你發現屬于你的特定目標市場，找到獨特的銷售主張；幫助你創建優勢營銷價值鏈，超越競爭對手；幫助你教練營銷團隊大幅度提高執行力，創造非凡營銷業績。 課程對象：想成為教練型管理者的企業營銷負責人、銷售經理，銷售骨干 課程時間：二天 12小時 課程內容： 第一單元 營銷教練價值 為什么需要營銷教練，從管理到教練，新的飛躍 營銷教練的形成與發展與核心價值 企業教練的身份、角色與技能 企業教練的核心目標 第二單元 營銷教練有效對話與架構模型流程 什么是有效對話 教練聆聽能力訓練 有效聆聽的九個技巧 教練點擊式發問技巧 教練的直覺和醒覺能力 教練如何引發員工智慧 A到B教練架構 從屬等級教練架構 營銷教練架構模型 如何從目標到成果 第三單元 教練技術核心流程 精準目標 企業三大類目標如何精準? SMART精準目標教練對話 目標案例教練示范 目標案例學員練習 目標案例教練過關及點評 事實與演繹 理清現狀的管理教練技巧 F?D?A?R理清現狀教練對話 現狀案例教練示范 現狀案例學員練習 現狀案例教練點評 價值公式 什么是價值公式 價值公式的幾種表現形式 價值公式在實際教練中的運用 價值公式案例教練示范 價值公式學員練習 教練示范及點評 教練會議 Storyboarding發現可能的教練技巧 F?E?B?C聚焦可行性的教練技巧 現場教練示范演練 關鍵價值鏈技術 K?V?C關鍵價值鏈表現形式 K?V?C關鍵價值鏈技術由來 K?V?C關鍵價值鏈和流程的區別 價值鏈案例教練示范 價值鏈案例學員練習逐個過關 價值鏈案例教練點評 行動目標 訂立行動目標的關鍵要素 訂立行動目標案例教練示范 訂立行動目標案例學員練習 訂立行動目標案例教練點評 行動計劃 行動計劃的五個關鍵元素 制定行動計劃的關鍵要素列表 行動計劃教練示范解說 第四單元 檢查與跟進教練行動的有效性 T?O?T?E增加行為彈性教練 TOTE增加行為彈性案例說明 跟進中的ABC教練技巧 跟進中的TOTE教練技巧 跟進中的回應技巧 第六模塊：M6營銷策劃寶典 一、課程目標。 許多人說市場如戰場，變化很快，勝負難料，也有人說市場的目標是讓銷售成為多余。本課程旨在通過一系列的案例和企業最佳實踐，應用掌握并靈活運用市場營銷的理論和實踐，能夠快速在企業中得到應用和體現。如何能夠引領市場，引導需求而不僅是滿足需求成為新的課題。 二、課時：2天(12小時) 三、對象：所有銷售與市場人員，產品市場，渠道人員 四、做市場與銷售二條腿走路的專家： 不懂市場的銷售會累死，不懂銷售的市場會餓死，市場和銷售的完美結合將是戰無不勝的組合。一切重在實踐，核心是應用。 本課程將站在市場與銷售配合的角度，旨在指導營銷人員按照活動營銷的步驟，結合本企業的特點，探討相關方法技巧，進行現場訓練。課程將強化“為我所用”的理念、幫助營銷人員打造區域品牌，分析對手，經營良好的媒體關系，利用新聞稿代替廣告稿，系統進行品牌宣傳與推廣活動等。 五、課程內容大綱 運籌帷幄篇：市場分析與策劃演練之市場分析 第一單元：市場研究 市場研究的價值與意義 40分鐘 市場研究四重奏 優秀企業的市場研究模型 產品/市場周期與研究應用 什么情況下不需要進行市場研究 案例1：畢博的成功之術 市場研究方法 市場研究的“九陰真經” 調研問卷設計七要素：舉例說明 如何撰寫市場研究方案 案例2：王安電腦被“死神”撞了一下腰 解決問題： 許多優秀的公司因為對市場的準確把握而成功，但成功之后他們中的部分以為過去的成功經驗可以復制，殊不知道市場早已發生了變化。所以市場調研的核心是如何確認問題，并反復對所研究的問題進行提問，直到在市場上找到答案而不是一二個客戶所言，更不是領導的直覺。貼近的最新案例分析給你相似的感覺 第二單元：產品市場研究 產品市場的理論與實踐 產品市場經理的地位 產品市場部門職責 產品推廣策略與推廣流程確定 產品銷售工具 競爭分析與銷售指南舉例 新產品市場支持 產品成功故事 市場活動支持 產品宣傳手冊 網站產品資料編寫與提供 產品更新與發布計劃 案例分析:SAP成功案例分析 解決問題： 產品經理是聯系產品研發與市場推廣的橋梁和紐帶，為銷售人員直接提供武器。我們的產品靚點是差異性的一個重要方面，幫助前方將士提供彈藥和武器。對對手的分析是關鍵，研究出我們的市場和銷售策略，并形成統一及明快的銷售語言，幫助產品市場人員成為產品包裝大師，產品的父母和產品的市場引導者。 第三單元：營銷分析 營銷管理分析的價值與體系 營銷管理分析價值 營銷管理分析體系 市場營銷環境分析 宏觀環境分析 人口環境與自然環境 經濟環境 政治/法律環境 行業分析是核心：舉例說明 產業購買者行為分析 競爭者分析 產品分析 產品的收益性分析 產品強度分析 產品廣度與深度分析 營銷業績分析與組織、決策能力分析 案例3：寶潔公司的市場分析方法 案例4：李寧的成果之道 分析結果應用 六維分析法如何在企業內應用 業內最佳實踐 案例5:XX移動的企業應用整體解決方案 信息管理在制造業的應用 信息管理在金融業的應用 信息管理在公共事業的應用 解決問題： 對企業進行市場營銷分析是進行營銷管理的基礎。通過這一分析，可確定企業存在的問題，發現企業的優劣勢機面臨的機會與威脅。營銷分析通常從市場營銷環境與市場營銷能力兩個角度著手。其中市場營銷能力分析包括產品分析、新產品開發能力分析、營銷活動能力分析、營銷組織與決策能力分析 通過中國通訊 行業的大量案例來分析和實戰研討，得出可以立即應用到日常工作的結果，可謂酣暢淋漓。 決勝千里篇：市場分析與策劃演練之策劃演練 第四單元：市場活動營銷策劃 市場活動營銷基礎理論 市場活動營銷的兩個核心理論 市場細分 整合營銷傳播 市場細分的價值模型 整合營銷傳播模型 案例1：可口可樂的市場細分策略 市場活動營銷實踐 市場細分的核心流程及工具 市場細分的九陰真經 細分客戶：潛在客戶、已有客戶(戰略客戶、一般客戶)、對手客戶 細分應用：個人應用，企業應用，混合應用 細分周期：旺季，淡季 細分產品：新產品、成長期產品、成熟期產品 細分行業：電子，房地產、政府、航空、鞋服 細分區域：華南、華東、一級地市、三級地市 細分核心市場活動： 細分輔助市場活動： 細分其他市場活動： 案例2：宜家家具的市場細分實踐研究 案例3：HP的市場細分實踐研究 整合營銷傳播 整合營銷的核心 整合營銷舉例參考 整合營銷的最佳實踐 案例4：XX軟件ERP的整合營銷傳播研究 案例5：XX服裝訂貨會的整合營銷傳播研究 活動營銷的操作流程 活動營銷流程圖 市場調研 活動策劃 市場傳播原則 市場傳播靈魂; 活動策劃創新 活動策劃不確定因素 活動策劃炒作的重要性； 市場活動策劃方案的內容框架 市場活動的執行要點 市場活動評估與總結 市場和渠道一齊做市場活動的要點 市場活動品牌傳播的關鍵 案例6：同仁堂的活動營銷案例研究 案例7：超級女聲的經典市場活動研究 解決問題： 上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。我們的老祖宗幾千年前就已經提出，每一次的戰爭都必須“運籌與帷幄之中，方才能決勝于千里之外”。當今公司也一樣，為了保持企業的市場活力、擴大市場份額，很多企業不斷地開發新產品，來推動市場和銷售增長，但大多數結果是出現了“產品結構亂，品種上量難，品牌提升慢”的現象，打亂了整體市場的銷售布局。 第五單元：軟文寫作 公關稿件的要領 四大價值平衡： 新聞價值 營銷價值 客戶價值 閱讀價值 二個中心一個基本點 案例8：GE照明的案例分析 解決問題： 當前的文章呈現四大特點，缺少新聞亮點，陳腔亂調；缺少市場賣點，口水泛濫；以自我為中心，無關客戶痛癢；胡亂拼湊文字,不顧讀者感受。 好的新聞公關稿比真正的廣告更有效，殺敵于無形中……. 第六單元：媒體公共關系 媒體公共關系理論與實踐 媒體公關的三個境界 媒體公關的誤區 媒體分析 媒體資源維護和拓展要領 媒介策劃及新聞發布會的關鍵點 危機公關的四項基本原則 案例分析9: 沙漠深處，CDMA依然與我同行 解決問題： 很多公司因為與媒體的關系而一夜成名，有些也是媒體從此一蹶不振，可謂“成也媒體，敗也媒體”，應用案例解析及分析避免我們陷入誤區，把錢花在刀刃上，并在關鍵時候渡過危機
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