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2015-11-26...查看詳情>> 一階課程：《成交高手之建立關系與準客戶轉化訓練》 【銷售根基】客戶心理定位模型 客戶的七個心理階段及各階段的特點 抗拒階段表象解析 反思階段表象解析 專注階段表象解析 決策階段表象解析 敏感階段表象解析 滿意階段表象解析 忠誠階段表象解析 銷售流程三種狀態的劃分 售前狀態表象解析 售中狀態表象解析 售后狀態表象解析 解析成交高手的成長路線 銷售人員：升級思路解析 高級銷售：升級思路解析 銷售高手：升級思路解析 成交高手：級別能力解析 【售前狀態】建立關系與準客戶轉化 售前狀態的應對思路一 建立關系的思路 避開自我保護的觸發點 構建刺激轉移客戶的思考焦點 不同情況下建立關系的開場訓練 陌生拜訪電話 面對面陌生拜訪 老客戶或朋友轉介紹 活動后的連帶陌生客戶回訪 離職員工的未成交客戶承接 轉移客戶思考焦點的話術頭腦風暴 轉移焦點的關鍵順詞 一句話描述企業專注點 例舉可應用的活動方案或亮點 總結準客戶的問題點 建立關系的反對問題解答思路及話術 不需要、沒興趣 沒時間、現在忙 這個東西我有了 發個資料過來再說吧 這件事不是我負責 你們怎么又打電話過來了 怎么知道我電話號碼的 非理想關系客戶的應對方式 多次拒絕的應對思路及話術 非理想關系的結束語 非理想關系客戶的回訪 售前狀態的應對思路二 判斷客戶真實意圖的方法 抗拒階段過渡而來的客戶判斷 廣告引流來的咨詢客戶判斷 自由流動客戶的引導式判斷 提問-傾聽-回應的循環 封閉型問題的應用規則 開放型問題的應用規則 透析客戶的現狀 探討客戶的關注點 探尋客戶的痛癢點 了解客戶的消費能力 基于初步了解之后的產品介紹 產品介紹“一個中心兩個基本點” 產品介紹的基本技巧 總結產品賣點的頭腦風暴 將產品賣點轉化為客戶的買點 設計具體的類比客戶案例 可應用的產品介紹話術頭腦風暴
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2015-11-26...查看詳情>> 【銷售根基】客戶心理定位模型 客戶的七個心理階段及各階段的特點 抗拒階段表象解析 反思階段表象解析 專注階段表象解析 決策階段表象解析 敏感階段表象解析 滿意階段表象解析 忠誠階段表象解析 銷售流程三種狀態的劃分 售前狀態表象解析 售中狀態表象解析 售后狀態表象解析 解析成交高手的成長路線 銷售人員：升級思路解析 高級銷售：升級思路解析 銷售高手：升級思路解析 成交高手：級別能力解析 【售后狀態】把老客戶變成購買渠道 售后狀態的應對思路一 ※學會與老客戶建立專業上的信賴關系 專業相關服務設計的頭腦風暴 與自己的老客戶建立高度信賴感 與離職員工的老客戶建立關系 學會將客戶的抱怨轉化為滿意學會引導老客戶續單 如何引導客戶進行首次續單 轉換產品循環續單培養購買習慣 提升客戶的品牌依賴度 售后狀態的應對思路二學會培養老客戶轉介紹的習慣 怎樣引導客戶進行首次轉介紹 如何成為客戶人際關系中的一員 引導老客戶配合我們成交新客戶 在成交后讓老客戶產生成就感 怎樣“適當”的回報老客戶 提升客戶對品牌口碑宣傳的力度 【成交高手的影子秘術】——“熱銷” “熱銷”的正確理解 熱而未銷非“熱銷” 原來客戶如此熱衷于購買 熱銷的方法與規則 優惠活動熱銷法 以眾敵寡熱銷法 一錘定音熱銷法 欲擒故縱熱銷法 “熱銷”在售前狀態的應用規則剖析 “熱銷”在建立關系中的應用 “熱銷”在產品介紹中的應用 “熱銷”在售中狀態的應用規則剖析 “熱銷”在“問-答-述-問”的應用 “熱銷”在方案設計闡述中的應用 “熱銷”在成交時刻的應用 “熱銷”在敏感階段的應用 “熱銷”在售后狀態的應用規則剖析 用“熱銷”與老客戶建立信賴感 “熱銷”在老客戶續單時的應用 “熱銷”在客戶轉介紹中的應用 售后部分整體回顧與串聯解析
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2015-11-26...查看詳情>> 【銷售根基】客戶心理定位模型 客戶的七個心理階段及各階段的特點 抗拒階段表象解析 反思階段表象解析 專注階段表象解析 決策階段表象解析 敏感階段表象解析 滿意階段表象解析 忠誠階段表象解析 銷售流程三種狀態的劃分 售前狀態表象解析 售中狀態表象解析 售后狀態表象解析 解析成交高手的成長路線 銷售人員：升級思路解析 高級銷售：升級思路解析 銷售高手：升級思路解析 成交高手：級別能力解析 【售中狀態】準客戶成交與穩單 售中狀態的應對思路一 產品介紹后客戶的三種反應 興趣型客戶的特征及應對方法 疑慮型客戶的特征及轉化方法 平靜型客戶的特征及轉化方法 學會處理客戶的了解型問題 總結所有的了解型問題 對了解型問題做屬性歸類 優勢問題的具體解析 同質化問題的具體解析 劣勢問題的具體解析 疑慮問題的具體解析 學會在解答問題后引導客戶思維 設計“問-答-述-問”的語言模式 針對了解型問題設計“述-問” 引導客戶提出籠統需求 明確客戶的籠統需求 售中狀態的應對思路二 學會設計并闡述你的方案 進行方案設計感包裝 闡述方案的語言結構 用自己的方案給競爭對手挖坑 方案亮點的情感包裝 方案缺陷的合理化包裝 學會讓成交的時刻變得更輕松 方案闡述后的假設成交法 猶豫型客戶的設坎成交法 抱怨型客戶的經驗成交法 敏感型客戶的最后一問成交法 學會讓敷衍型客戶說真心話 如何應對你看不透的客戶 痛點的故事型激發 癢點的代入型激發 恐懼點的討論型激發 追求點的暢想型激發 售中狀態的應對思路三 學會讓成交客戶徹底放心 付款后的專業指導及服務技巧 學會始終演繹自信的狀態 給客戶帶來成就感的方法 如何處理猶豫期信心不足的客戶 猶豫期客戶心理分析 如何不爭執對立的說服客戶 如何應對強烈要求退單的客戶 如何提高挽單的成功率 挽單失敗時如何留有余地 如何與退單客戶維系關系 售中部分整體回顧與串聯解析
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