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2015-12-22...查看詳情>> 一、現在我們面臨著什么? A、市場面臨的問題 1、訂單不足：這是自經濟危機以來幾乎所有企業都面臨的問題。 2、利潤空間下降：各商家之間拼命壓價，原材料價格突飛猛漲，公司的利潤空間幾近于無。 3、現金流減少：當公司采用備大量庫存來應對缺貨對銷售額造成的巨大影響時，銷售卻非預期中的令人欣喜，投資的錢一時無法回籠；同時為了滿足客戶的需求，需持續推出新產品，大量的投資資金又亟待解決. …… B、銷售面臨的問題 合格的銷售人員需要數年的培養才能夠得到？銷售人員的成交率是不是常常不足10%？銷售人員是不是僅憑借個人經驗單兵作戰，不能形成團隊的合力？好的銷售人員和差的差距很大，但好的經驗卻難以復制？ …… 很多公司在常常會受以上問題的困擾，而又找不到解決的途徑和辦法。 相比之下，我們在看一看工廠，員工招聘以后進行簡單的崗前培訓即可上崗；生產工人的成品率一般都在95%以上；生產工依靠流水線式合作方式，效率很高；生產工人有空缺，很容易就能補上；…… 既然如此，如果我們把我們的銷售工作流程化、工廠化，會給我們的銷售帶來什么樣的變化呢？ 二、我們現在的策略是什么? 現在競爭已經不是產品、技術、營銷等單項的競爭了，而是系統模式的競爭。模式優則競爭力強，模式弱則陷入“被動、無序和惡性競爭”的狀態。主動改良或創新商業模式者將獲得最好的利潤并成為行業新領軍者，被動改良或局部的傳統改善就是頭痛醫頭、腳痛醫腳，無法找尋出企業的核心制約，進入盲目跟隨的狀態，成為產業鏈中的補充。當市場需要時，則獲取微利；不需要時，則面臨直接淘汰。在我們的企業經營中，我們是不是也陷進下圖的沖突中，不能找到平衡點？ 獲得足夠多的營業額公司獲利保持我們的利潤空間按照供應商的價值感定價按照客戶的價值感定價 實現銷售目標的充分條件是：營銷上通過建立決定性的競爭優勢引來足夠多的意向客戶，而銷售提高交率，使意向客戶轉化為下單購買的客戶，而且保持一定的客戶購買量。即： 銷售額 = 意向客戶數 * 成交率 * 平均客單價 因此，成交率直接影響著銷售額的實現，大多數的公司銷售人員的成交率不足10%，甚至更低。工廠化銷售流程設計，從實際的銷售過程出發，設計一整套的從銷售環境、銷售道具、銷售技巧、銷售分工與團隊配合、銷售的過程管控等到銷售結果達成的銷售程序，大幅提高銷售人員的成交率。 三、我們具體該如何做? 第一步：找出行業瓶頸 列出客戶痛苦和抱怨的清單，建構整個因果樹，找到核心問題，構建沖突圖，分析對應行業常規做法背后的限制，找出造成絕大多數客戶的重大痛苦。 第二步：市場上建立決定性的競爭優勢 針對核心制約提出解決方案，以競爭對手無法模仿為標準，向市場推出客戶（包括供應商、經銷商、終端客戶）無法拒絕的新商業模式。 第三步：銷售上建立高成交率的銷售程序 針對現在的依靠銷售員單兵作戰、低成交率的銷售體系，進行科學的管理與有效地銷售程序導入，提高銷售人員的成交率與團隊作戰能力。 第四步：構建企業支撐市場決定性競爭優勢建立的內部能力 從市場端入手，決定我們要做什么才能建立市場的決定性競爭優勢，然后回過頭來看看要支撐決定性競爭優勢的建立，企業內部需要建立怎樣的能力，而現有的能力和需要的能力之間的差距就是我們要做的。 四、TOC的成功輔導案例 家 電 順德格蘭仕空調、中山天朗電器、中山TNC電工、中山美的風扇、中山樂迪電器、中山安鉑爾電器… 家 具 中山四海家具、廊坊華日股份、湛江信威保羅賽特、鄭州怡品源、東莞藝峰沙發、溫州美格登家具、東莞恒大家具、深圳芝華士沙發、力盟（中國）、顧家工藝沙發、華日家具… 燈飾照明 中山啟源照明、順德華強本邦照明、中山埃克頓照明、蘇州昆士萊照明、臨沂新輝煌燈飾、廣東昭信集團… 紡織服裝 北京派克蘭蒂童裝、鄭州領秀女褲、寧波雅戈爾襯衫、常熟波司登羽絨服、深圳百麗皮鞋、杭州秋水伊人女裝、余姚輝煌毛紡、上海森風服飾、常州耀春格瑞紡織 … 機械制造 上海復星醫療、十堰東風汽車變速箱、常州豪樂機械、徐州助力機械、常州南方軸承、杭州鍋爐集團… 其 他 上海中卡集團、金壇豐登農藥、北京揚翔集團、南京英達科技集團、陜西正大、東莞東誠電子、中國移動… 五、接受TOC輔導后，企業所發生的矚目變化---- 1、東風變速箱廠2009年虧損7000萬，導入TOC后當年贏利3000萬元，成為東風集團“十佳”項目！ 2、廣西貴港揚翔飼料中原片區，2009年接受TOC輔導后，銷售額增長了7.5倍！ 3、華日家具，國內最大的實木家具生產制造商，2007年全面導入TOC管理模式，經過四個月的改善后：當年銷量由4億提升至7.8億，成交率由4%提升到17%，準時交貨率從60%提升到99%以上，生產前置時間從45天減少到15天。 4、TNC,中國最大的電氣開關制造商之一，導入TOC SDBR+BM四個月后：準交率從40%改善至95%，減少生產前置時間73%以上，減少庫存35%左右。 5、啟源照明，中國領先的燈飾制造企業之一。執行TOC SBDR+BM管理模式，將準交率從35%提升到95%以上，將前置時間從21天減少到7天，減少在制品與成品庫存50%左右。 科學家看企業問題 諸多的管理理論大都集中在企業的每個環節、每個步驟，或每個程序的改善，認為只要所有環節各自能做到最好，那么企業整體必然會有最大的改進。 高德拉特卻不同意這個看法，他認為應該把企業視為一個系統，首先必須準確掌握及妥善處理這個系統內各個環節間的互動關系，整個系統才能產生最大的效益。否則，單單各自改進每個環節，往往事與愿違，達不到整體效果。 所以TOC最重要的貢獻在于指導企業如何集中利用有限的資源，把有限的資源用在整個系統中最重要的地方，以求達到最大的效益。如果深入分析TOC的精髓，你看見的正是一整套簡單、容易明白和接受的法則，簡單到甚至接近“常識”(Common sense)的地步。 這正是TOC最大的特點和威力所在。 以色列物理學家高德拉特，以一個科學家的眼光來看企業的運作問題，有著與眾不同的新角度。TOC (Theory Of Constraints 制約理論)就是他的研究成果，以物理學上的法則，應用于管理學上，這是一大創舉，也是他以科學家的身份，對企業界的重大貢獻。 TOC包含一系列邏輯工具，稱為TOC思維方法(Thinking Processes)，以及由之而引申出來的、針對企業各種問題的應用專題系統。TOC思維流程為各級機構科學決策行動方案提供科學保障，是各級決策人員不可多得的科學決策工具
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2015-12-22...查看詳情>> 1、認知銷售陳述 1.1什么是銷售陳述 1.2購買與銷售流程 1.3銷售陳述的重要性 1.4生活中的銷售陳述 1.5銷售陳述中的角色扮演 1.6現場演練 2、介紹利益 2.1與客戶的需求相結合 2.2特點和利益 2.3現場學員提供產品設計介紹方案 3、知己知彼 3.1了解客戶的心理 3.2了解產品和服務 3.3了解競爭對手 3.4實戰練習 4、表達技巧 4.1銷售陳述的程序 4.2積極語言的力量 4.3非語言的力量 4.4如何進行自我介紹 4.5準確回答客戶的疑問 5、結業考試
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2015-12-22...查看詳情>> 一、 市場調查與預測； 1、 市場調查的類型與步驟； 2、 市場調查的內容； 3、 市場調查的形式； 4、 市場調查的方法； 5、 市場預測的種類、內容與步驟； 6、 市場分析 二、 品牌運作與廣告策劃； 1、 品牌4S戰略； 2、 品牌創新與營銷策劃； 3、 新媒體營銷與廣告策劃； 三、 營銷戰略決策； 1、營銷戰略創新； 2、市場競爭優勢的建立； 四、 設計營銷組合； 1、 市場營銷組合的概念； 2、 市場營銷組合的特點； 3、 市場營銷組合的因素； 4、 市場營銷組合的案例； 五、 制定營銷計劃； 1、 營銷計劃的類型； 2、 營銷計劃的內容； 3、 營銷環境的分析； 4、 SWOT分析； 5、 市場關鍵問題； 6、 營銷目標； 7、 營銷戰略； 8、 制定執行方案； 9、 方案執行控制； 六、 營銷渠道與通路； 1、 營銷渠道管理 2、 大客戶營銷策略； 3、 營銷心理學 七、 營銷團隊打造 1、 營銷人才的選育留用； 2、 營銷團隊建設； 八、 營銷領導力 1、 現代商務禮儀； 2、 管理溝通與商務談判；一、 市場調查與預測； 1、 市場調查的類型與步驟； 2、 市場調查的內容； 3、 市場調查的形式； 4、 市場調查的方法； 5、 市場預測的種類、內容與步驟； 6、 市場分析 二、 品牌運作與廣告策劃； 1、 品牌4S戰略； 2、 品牌創新與營銷策劃； 3、 新媒體營銷與廣告策劃； 三、 營銷戰略決策； 1、營銷戰略創新； 2、市場競爭優勢的建立； 四、 設計營銷組合； 1、 市場營銷組合的概念； 2、 市場營銷組合的特點； 3、 市場營銷組合的因素； 4、 市場營銷組合的案例； 五、 制定營銷計劃； 1、 營銷計劃的類型； 2、 營銷計劃的內容； 3、 營銷環境的分析； 4、 SWOT分析； 5、 市場關鍵問題； 6、 營銷目標； 7、 營銷戰略； 8、 制定執行方案； 9、 方案執行控制； 六、 營銷渠道與通路； 1、 營銷渠道管理 2、 大客戶營銷策略； 3、 營銷心理學 七、 營銷團隊打造 1、 營銷人才的選育留用； 2、 營銷團隊建設； 八、 營銷領導力 1、 現代商務禮儀； 2、 管理溝通與商務談判；
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2015-12-22...查看詳情>> 一、銷售人員的心態配置： 1、 做銷售不要總是為了錢 2、 拜訪量是生命線(********+30) 3、 打破常規,不要自我設限 4、 投入的精力比花費的時間更重要 5、 銷售人員要有“要性”、“血性” 6、 心累比體力累更能累垮自已 7、 永遠不要相信客戶說的“不” 8、 銷售人員就是信心的傳遞者 9、 培訓正確的銷售觀 10、 找到關鍵人才是銷售成功的第一步 11、 進門之前有目的，出門之后有結果！ 12、 客戶可能只有給你一次機會打倒他 13、 銷售不做“獵手”做“農夫” 14、 不做朝三暮四的“聰明人” 15、 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 16、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救！ 二、銷售人員的知識能力配置 1、商貿知識 2、行業知識 3、產品知識 4、人文史地知識 5、物流和資金流知識 6、企業知識 7、營銷策略知識 8、職業形象 三、銷售人員的十三個關鍵技能配置 1、責任感 2、自立心理 3、設定目標的能力 4、收集信息的能力 5、行動的能力 6、業務達成能力 7、解決問題的能力 8、決斷力 9、對對方的影響力 10、進行說明的技巧 11、處理投訴的能力 12、語言表達能力 13、文字表達能力 四、銷售前的準備 1、銷售前的規劃 2、開發準客戶的方法與途徑 3、精選潛在客戶 4、銷售人員要具備的特質 五、尋找客戶的方法和途徑 1、客戶開發前請思考 2、客戶購買的原因 3、如何開發客戶 六、拜訪客戶 1、拜訪客戶的方式 2、拜訪前的準備 3、初次拜訪客戶要注意以下問題 4、有效開場的四個步驟 5、再次拜訪 6、維持老客戶 七、產品介紹與展示 1、產品介紹的技巧 2、產品說明的三段論 3、圖片講解法 4、展示的技巧 5、展示的類型 八、處理客戶的異議 1、異議的涵義 2、異議的種類 3、異議產生原因 4、處理異議的方法 5、客戶拒絕的探討及處理客戶異議的技巧 6、面對拒絕應把握的要領 7、如何處理客戶對價格的討論 九、建立客戶購買的時機 1、客戶關心什么？ 2、顧客的購買心理 3、客戶購買產品的流程 4、銷售員如何根據客戶的購買流程來決定自己的工作？ 5、客戶為中心的銷售過程 十一、提供建議的方法 1、迎合購買者的心理策略 2、提供建議的方法 3、提供建議的形式 十二、促成交易與締結的技巧 1、促成交易的方式 2、達成協議的時機 3、達成協議的準則 4、達成協議的技巧 5、締結的方法與藝術 6、締結的準則 7、有效締結的技巧 十三、收回賬款 1、收回賬款是銷售工作的結束 2、賬款回收工作的重要性 3、預防托延付款的方法： 4、選擇付款的方式： 5、契約必須明確規定： 6、回收呆賬的方法： 第十四、售后服務 1、銷售人員適用的五個原則 2、常見的服務類型 3、將顧客組織化 4、做顧客真誠的商討對象 5、處理顧客不滿的要訣 6、顧客不滿的類型 7、處理顧客不滿的要訣
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2015-12-22...查看詳情>> 一、商務談判基本知識 1、國際商務談判的定義 1.1定義 1.2與其他談判的差異 2、商務談判的構成 2.1、談判的當事人 2.2談判標的 2.3談判的背景 3、國際商務談判的分類法 3.1談判目標分類 3.2交易地位分類 3.3談判項目所屬部門分類 3.4談判地點分類 4、教學要求： 4.1明確商務談判的概念 4.2了解國際商務談判、國內商務談判、外交談判以及人際交往的差別 4.3了解商務談判的構成因素及其對談判特征產生的影響 4.4掌握商務談判的實踐原則，明晰當代商務談判主要類別及其特征 二、商務談判的基本程序 1、探詢 2.2做法 2.3原則 2、準備 2.1知己知彼 2.2知頭知尾 2.3通過預審 2.4準備的原則 3、談判 3.1書面談判 3.2面對面談判 3.3談判準則 4、小結 4.1目的 4.2內容 4.3方式 4.4時間 4.5原則 5、再談判 5.1基礎 5.2目標 5.3運作的形式 5.4操作規則 6、談判的終結 6.1判定的準則 6.2終結的方式 6.3終結的原則 7、重建談判 7.1起因 7.2原則 8、教學要求： 8.1了解商務談判的一般流程 8.2掌握成功談判的科學程序 8.3掌握每個談判程序的操作要領 8.4牢記“橫七豎八”的交錯程序 8.5樹立程序的剛性與靈活觀念 三、商務談判的組織 1、談判的人事管理 1.1適用的人才 1.2人員的分工 1.3班子的構成 2、一般談判的主持規范 2.1主持人的職責 2.2主持的依據 2.3主持的準備 2.4談判的開場 2.5談判的引導 2.6主持人的總結 2.7談判的收尾 3、特殊談判的主持規范 3.1定義及種類 3.2具體規范 4、教學要求 4.1了解國際商務談判中人事管理要點 4.2學習當主談人的基本技能 4.3掌握一般交易談判的主持規則 4.4了解特殊交易談判的主持要求 4.5學會處理談判組織中主談與助手、主談與負責人、主談與上級領導幾個關系 4.6認識在談判組織中各種角色的責任 四、商務談判的主體——談判手 1、行為準則 1.1禮儀 1.2個性 1.3做戲 2、倫理觀 2.1社會道德和商務談判道德 2.2法律與商務談判道德觀 2.3談判倫理確立的過程 2.4談判倫理的本質 3、談判手的心理 3.1感情 3.2追求 4、 教學要求 4.1了解談判手的成長道路 4.2懂得成功談判的行為規范 4.3樹立正確的談判倫理觀 4.4提高談判的心理素質 4.5完善談判手的整體形象 4.6強化談判手的整體談判力 五、商務談判的思維 1、文化習俗與談判思維 1.1美國文化 1.2日本文化 1.3臺灣文化 1.4香港文化 1.5嶺南文化 1.6上海文化 1.7潮汕文化 1.8江浙文化 1.9北京文化 1.10中原文化 1.11東北文化 1.12閩南文化 2、邏輯與談判思維 2.1辨證邏輯思維要素 2.2詭辯術及其對策 2.3思維藝術 3、教學要求 3.1了解民族文化習俗對談判思維的影響 3.2掌握應對當代典型民族談判手的方法 3.3掌握辯論邏輯思維工具完善談判思維 3.4掌握思維藝術的應用手法 六、商務談判策略 1、定義和作用 1.1定義 1.2作用 2、策略的分類 2.1快速成交的十二種優勢談判技巧 2.2迅速讓客戶做決定的八種語言技巧 2.3聽競爭對手報價的策略 2.4捆住供應商、渠道商的策略 2.5如何賺了對手錢，還能讓對手有贏的感覺 2.6如何把競爭對手變成企業的超級渠道 2.7如何培養勝于對手的八種力量 2.8五步打破談判僵局，擺平憤怒買家 2.9六種識破對手談判詐術的技巧 2.10十五個控制談判局勢的策略 3、策略的應用 3.1選擇 3.2運作的過程 4、教學要求4.1了解商務談判策略的概念 4.2了解談判策略的類別及個性 4.3掌握談判策略的應用技巧 4.4認識策略的限定性，掌握攻守兼備技巧 七、商務談判用語 1、用語的分類 1.1外交用語 1.2商業法律用語 1.3文學用語 1.4軍事用語 2、應用的條件 2.1對象 2.2話題 2.3目的 2.4時間 3、教學要求： 3.1了解商務談判中常見的用語種類與特征 3.2掌握應用各種談判用語的技巧 3.3提高談判的表達能力 八、合同文本的談判 1、合同正文的談判 1.1正文的結構 1.2談判的組織 2、合同附件發談判 2.1附件發構成 2.2附件的條件 2.3談判的組織 3、教學要求 3.1了解合同條款的性質 3.2掌握合同的構成框架 3.3掌握合同條款的談判原則 3.4掌握正文與附件的關系與談判技巧 九、商務談判的決策 1、決策層次 1.1決策的類型 1.2決策的方式 2、決策程序 2.1戰略決策程序 2.2戰術決策程序 3、決策的實施 3.1實施責任的確定 3.2監督機構 4、 教學要求 4.1掌握商務談判的決策的內涵 4.2掌握商務談判的決策層次，理解戰略決策和戰術決策的內涵 4.3了解商務談判的決策方式，理解場內決策與場外決策的含義 4.4掌握商務談判戰略決策與戰術決策的程序 4.5理解商務談判決策的權限和決策實施的權限 十、商務談判信息 1、商務談判信息的定義和分類 1.1定義 1.2分類 1.3內容 2、商務談判信息的收集、處理和應用 2.1收集的方法 2.2信息的處理 2.3信息的應用 十一、談判案例 1、近百個跨國企業談判內幕 2、中小企業談判案例分享 3、現場篩選企業個案進行評析 4、情景模擬
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2015-12-22...查看詳情>> 一、課程導入:大客戶認知 1. 什么是大客戶?核心客戶? 2. 客戶銷售分級的必要性與理論 3. 帕累托80/20法則 4. 關注大客戶采購的要素 5. 大客戶銷售的六個步驟 6. 大客戶銷售漏斗 7.大單銷售與大客戶銷售的區別 案例：施樂公司的“集中執行官” 分享：東阿阿膠公司的大客戶管理理念 二、建立與大客戶的信任 1. 客戶關系營銷 ? 客戶關系管理的定義 ? 關系管理的營銷學基礎 ? 關系管理的重要性 ? 科特勒五種客戶關系類型 2. 提升大客戶的滿意度與忠誠度 ? 客戶滿意與滿意度 ? 影響客戶滿意度的因素 ? 提升滿意度技巧 ? 客戶忠誠度與滿意度的關系 ? 客戶關懷公式 3. 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析 ? 幾種性格特征的客戶 ? 測試及講解：全腦測試及分析 ? 測試及講解：人際溝通測試及分析 ? 與不同個性客戶有效溝通的方法 ? 溝通環走模型 ? 溝通是不同個人品牌間的互動 案例：UT斯達康大客戶管理 分享：大客戶管理的“秘笈”五式 案例：盛田昭夫如何籠絡大客戶？ 案例：大衛奧格威的大客戶管理之道 三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現 1. 拜訪前如何確定問題 2. 見面時如何提問 3. 視頻研討：次序技術在銷售中的運用 4. 說服技術在溝通中的運用 5. 力量型提問的使用 6、 帶來銷售革命的SPIN 7、 特征與收益的區別 8、 如何展示產品收益 9、 案例：哈佛商業評論挖掘大客戶需求的經典案例分析 10、角色扮演 四、大客戶銷售中的談判技巧 1. 如何創造雙贏？ 保持問題的個人屬性 有雙贏嗎？還是雙輸？ 案例研討：李小姐為何感覺不舒服？ 2. 如何主導談判？如何造勢？ 3. 如何報價？如何讓步？ 4. 如何松動對方立場 5. N種實用談判策略 6. 談判中的人際關系把握 7. 談判環境營造的學問 案例：一棵櫻桃樹=一棟別墅 分享：黏住大客戶的四大絕招 案例：大客戶商戰故事——釜底抽薪 五、專題討論:大客戶銷售回款管理 1. 賒銷的好處與弊端 a) 十大好處 b) 我們都是給銀行打工嗎？ c) 愛德華法則 2. 債務人種類與特征 3. 常見拖延借口與應對策略 d) 控制區與影響區 e) 應對步驟與技巧 4. 債權人的種類與特征 案例：寶潔公司的大客戶銷售回款管理 實戰演練 六、大客戶管理系統解決方案 1、建立完善的大客戶基礎資料 2、實行大客戶經理制 3、建立大客戶管理系統 4、以大客戶需求作為中心，整合操作方法，提高服務效率 5、基于信息時代的大客戶管理利用了信息時代提供的先進工具 七、大客戶銷售策略培訓總結
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