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2016-11-18...查看詳情>> 創造需求 人的需求層次： 1.生理的需要 2.安全的需要 3.社會的需要 4.尊重的需要 5.自我實現的需要 隨時激勵 w先激后勵，再激再勵；激的重點是人的行為動機，勵的重點是人的行為結果； w激勵的兩個階段： 1.激： 激發熱情、動機、潛能、創造性； 2.勵：及時獎勵，鼓勵員工正確行為，是一種評價、反饋、強化 激勵的特性：隨時隨地；不斷增強數值；及時性；轉換方式； .終端促銷 促銷五大核心理論： 1.紅旗理論 [簡潔 突出 一致] 2.天平理論 [動靜 明暗 大小] 3.衛星理論 [高度 速度 軌道] 4.芯片理論 [植入品牌信號 ] 5.不倒翁理論 [全體動員 ]
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2016-11-18...查看詳情>> 1.市場導向 2.創新驅動 3.服務升級 4.內涵增長 注：專賣店人才問題的最大問題就是 ——人才缺乏和人才依賴。 現在的關鍵：加速營銷升級提升系統競爭力 四.強烈進取心 強烈進取的企業所面臨的3種選擇 1.挑戰 2.跟隨 3.差異化 差異化只可以帶來短期競爭優勢，而不是長期的競爭優勢。 我們的差異化是相對于競爭對手和市場環境的差異化 我們不需要做到最好，只需要比競爭對手有優勢，就會比競爭對手更受消費者歡迎。 二、專賣店問題 1.目標不明確；制度不健全； 2.溝通有問題；人員不到位； 3.結構不合理；職責不清楚； 4.程不清晰；跟蹤不到位； 5.評價無標準；獎懲不分明； 6.團隊不合作；培訓不系統； 三、利潤是根本 沒有利潤企業就沒有存在的意義
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2016-11-18...查看詳情>> 社區營銷的三大定位 第一、心理定位 我們是服務而不是賣產品，我們只是在幫助顧客解決問題順便推薦點產品。 所有顧客都不喜歡推銷；但是他絕對愿意有一個免費的專家。 和顧客做朋友而不是做生意 所有消費者都有自己的理念，但更多的都是受朋友的影響。 第二、行為定位 我們的行為是普及知識 我們是幫助顧客成功 我們是幫助顧客解決問題 第三、身份定位 所有社區營銷人員的身份都是： 1，市場經理 2，家居設計師 3，家居顧問 社區營銷成功的6大基礎 第一：工作態度決定工作質量 ?只有好的態度才有好的工作表現 ?有態度才有希望，有希望才努力。 ?認同自己，認同公司，認同產品 ?你不喜歡的東西，別人也不會喜歡 第二：毫無根據的自信 第三：有控制自己情緒的能力 第四：進行目標管理 ?目標比方法更重要，有目標才會有動力。 ? 有目標就會有方向，有方向就會去尋找方法 第五：準備競賽 ?準備不足就準備失敗 ?你準備的越充足，幸運的事情到身邊就越多。 ?提前準備路線，及信息資料。 ?各種小組團隊目標競賽是提高戰斗力的基礎。 第六：建立檔案 ?持續性跟蹤；比陌生拜訪更重要 ?建立檔案就是建立顧客信賴 沒有檔案就等于不重視顧客 社區營銷步驟 1.市場調查 2.社區重點顧客推廣 3.電話溝通 4.送資料 5.回訪顧客 6.鎖住顧客 7.再次邀請顧客 社區營銷中一定要知道的信息 1.場情況 2 .小區開盤時間 3 .小區均價 4.地址 5.戶型 6.總戶數 7.正在裝修的比例 8.暫未裝修的比例 9.物業管理的情況 10.小區內各品牌廣告情況 11.小區管理表格 重點推廣目標；入住率低，裝修率高的中高檔小區 課程特別提醒：學得再多都不如一次好的話述演練
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2016-11-18...查看詳情>> 一，社區營銷——中國家具行業必爭之地 在家居行業中，得終端得天下，但真正終端的高地在哪里？一定在社區，你想得到的大部份業績結果都可以在那里獲得。 二，推廣理念 理念一： 不成立社區攻堅小組的專賣店 ，都是那些做不好家居行業的人 。 理念二： 不做社區推廣的專賣店就是對 ，團隊成員的最大不負責任。 理念三： 只有第一名才有資格考慮防御，而最好的防御就是主動發起進攻。 理念四： 社區就是銀行，客戶就是帳戶， 與客戶溝通就是獲得密碼的過程。 理念五： 社區推廣就是將銷售終端向市場終端下沉。 注：總之你一定要記入，不管你進不進步，你的對手都在進步。 四，要認清自己的競爭地位 （一）.市場占有率 市場占有率是你的品牌在當地的顧客占有量 （二）.思想占有率 思想占率是你的品牌在當地的顧客誰知度 五，競爭的類型 1.防御：保護自己現有品牌地位，維護當前占有顧客。 2.進攻：不斷開發新顧客，不斷挖掘市場消費潛力。 3.側擊：隨時給對手一記重拳，對手疲軟時給一記重拳。 4.游戰：不斷襲擾對手，虛實共進，消耗對手成本。 六，市場領導者的工作重點 1.擴大市場需求規模 2.保衛擴大占有率 七，競爭層次分析 挑戰是絕對的，機會是相對的 顧客消費重心已從價格型向品質型甚至奢侈型轉移
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