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銷售人員

6 H

第1單元 影響銷售業績的因素
1、影響業績達成目標的一種精神——全力以赴
2、影響業績達成目標的兩種力量——動力和壓力
3、影響銷售員業績突破的三大核心
 a、欲望——想做 b、勇氣——敢做 c、方法——會做
4、影響銷售業績的四大方式
a.選擇合適的方式   b.選擇合適的方法
c.選擇合適的策略   d.選擇合適的時機
5、影響銷售業績的五大因素
a.客戶數量 b.成交比例 c.交易額d.交易頻率
e.忠誠度
第二課時
第2單元 如何開發潛在客戶
1、目標客戶的定位與尋找——5W2H
2、目標客戶拓展的技巧
a.親友開拓法    b.連環開拓法
c.權威推薦法    d.宣傳廣告法
e.交叉合作法    f.網絡利用法
g.刊物利用法    h. 團體利用法
3、如何接觸客戶并建立親和力
   a.找到接近客戶的理由  
b.電話約訪的太極行銷
c.設計引發客戶興趣的開場白
d.進入客戶頻道的五緣營銷
第三課時
第3單元 如何了解客戶需求
1、了解需求的重要性——需求是營銷的核心         
2、情景課堂—如何挖掘客戶需求？
3、挖掘需求的4P標準話術    
4、發現客戶需求的技巧
5、鑒定客戶需求的連環發問    
第四課時
第4單元 如何解除客戶拒絕
1、勇敢面對拒絕——青蛙法制     
2、如何轉化對拒絕的恐懼？
3、客戶的抗拒心理分析
4、化解客戶抗拒的對策
5、七種常見的抗拒種類
6、處理客戶抗拒六種方法；
a、太極溝通法    b、重新框視法  c、引導法
   d、傾聽反問法   e、假設發      f、詢問法
第五課時
第5單元 如何締結成交
1、成交時的注意事項    
2、化解 “價格陷阱 ”
3、有效締結客戶的方法    
a、假設成交法    b、總結成交法    c、寵物成交法
d、定單成交法   e、門把成交法   f、 6+1成交法

第六課時
第6單元 用服務帶動業務
1、買賣的完成不是賺錢的結束，而是下一次賺錢的開始！
2、我們不僅要賣產品，而且要讓服務給客戶帶來快樂，享受和感覺
3、客戶的問題就是我們工作的主題
4、鋪心比鋪貨更重要，用心服務是最好的銷售
5、銷售就是服務，服務就是愛
6、每一個客戶都是你終生的伙伴和一大片市場
7、客戶是明星，市場是上級
8、忘掉利潤，為了使命而服務