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第一單元：準確選擇和定位目標大客戶


強化直接開發和管理大客戶戰略的目的和意義


目前市場的同質化競爭和客戶需求在激變


市場的營銷結構在重組


 大客戶對于公司的經營利益


選擇結合定位大客戶的方法-SWOT等方法


目標大客戶的信息收集


目標大客戶的背景分析


目標大客戶的市場戰略分析和確認





第二單元  大客戶的攻略方法


大客戶營銷對銷售人員的管理要求


必備的四個資質


營銷思維的轉變


CS意識的強化


差異化的競爭能力


開發大客戶所必須考慮的競爭因素


開發大客戶建立聯系的途徑和方法


如何進行大客戶拜訪，拜訪的頻率


目標大客戶的DMU分析


客戶需求的深度診斷—馬斯洛需求理論的應用


如何探知和滿足大客戶DMU的隱形需求


客戶基本性格類型的分析


六種基本客戶類型的需求分析及對策


如何搞掂大客戶的Key Man


大客戶開發的基本流程


銷售漏斗的應用


決定大客戶購買的影響因素


大客戶勸說的10項技能


大客戶成單后的后繼業務





第三單元：大客戶關系的維持與鞏固


大客戶忠誠度模型


如何獲得客戶好感


如何提高客戶忠誠度


強化客戶責任和承諾，恪守優質客戶服務的流程


兌現客戶承諾要根據自己的責、權維度


兌現客戶承諾的決定因素


如何讓客戶對承諾產生信賴


處理大客戶棘手問題的方法


如何巧妙地對客戶說“不”


解決方案型的技術支持與客戶建議書的制作


養成系統化大客戶關系管理和客服的工作習慣


與客戶共發展，不斷尋找客戶利益的增長點的URO與URP營銷