- 李雍
- 所在地： 北京市
- 擅長領(lǐng)域： 銷售綜合
- 所屬行業(yè)：文體教育|工藝美術(shù) 教育/培訓(xùn)/院校
- 市場價(jià)格： 面議 (具體課酬請(qǐng)與講師溝通確定)
- 主講課程： 銷售系列： 成功的銷售技巧—店面銷售技巧/銷售心理學(xué) 大客戶銷售技巧 顧問式銷售技巧 強(qiáng)化談判技巧 客戶關(guān)系管理 渠道銷售管理 分銷商的管控 銷售團(tuán)隊(duì)管理 管理技能系列： 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的靈魂—領(lǐng)導(dǎo)力 企業(yè)員工的5個(gè)工作習(xí)慣 PDCA管理中的溝通技巧 組織與計(jì)劃管理技能 培訓(xùn)師的培訓(xùn)（TTT） 跨文化溝通： 怎樣和日本人做生意 外國人在中國做生意要旨
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2015-02-20...查看詳情>> 破冰：渠道銷售人員的表功會(huì)與訴苦會(huì) 第一單元 銷售渠道管理的基本知識(shí)與市場動(dòng)向 銷售渠道管理的基本知識(shí) 1.4P/4C 6P /新3C概念 2.市場渠道管理的成功要素 目前銷售渠道格局的變化 細(xì)分化 扁平化 差異化 多元化 交叉化 第二單元 渠道銷售經(jīng)理的的基本素質(zhì)要求 (一)意識(shí) 1.以秉承所服務(wù)公司的經(jīng)營理念為根本---你理解公司的經(jīng)營理念嗎？ 2.現(xiàn)代營銷的利器--CS意識(shí) 3.鍛造品牌銷售員的三大意識(shí) 4.銷售活動(dòng)中所必備的7大意識(shí) 5.銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)外在關(guān)系的金字塔構(gòu)成 （二）資質(zhì) 1.心理 2.悟性 3.能力 4.態(tài)度 （三）基本商務(wù)禮儀 （可根據(jù)客戶需求決定取舍） 第三單元.銷售渠道管理人員的必備技能 1.資金鏈的管理 2.庫存管理 3.財(cái)務(wù)知識(shí) 4.目標(biāo)管理 5.價(jià)格管理 6.談判技能 7.溝通技能 第四單元.渠道管理的主要業(yè)務(wù) 1.日常業(yè)務(wù)（8點(diǎn) 略） 2.銷售渠道的控制與管理（8點(diǎn) 略） 3.銷售指導(dǎo) 4.OGSM管理方法 第五單元.銷售渠道管理中常見的問題分析以及對(duì)策 （一）經(jīng)銷商的三大“苦衷” （二）經(jīng)銷商常見的低價(jià)惡意競爭現(xiàn)象以及原因 不正當(dāng)競爭手段（7點(diǎn)） 廠商方的管理疏漏 4點(diǎn) 第六單元 渠道管理的主要對(duì)策 （1）規(guī)劃建立合理的銷售網(wǎng)絡(luò) 5點(diǎn)要項(xiàng) （2）制定合理的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策 5點(diǎn)方針 （3）嚴(yán)把促銷費(fèi)用，避免套取折價(jià) （4）嚴(yán)格懲戒措施，決不心慈手軟 5項(xiàng)手段 第二天 第七單元.與渠道經(jīng)銷商的溝通技巧 （一）經(jīng)銷商的風(fēng)格分類 （二）傳統(tǒng)派商人的特征 （三）新生代商人的特征 （四）與傳統(tǒng)派商人的溝通技巧（4對(duì)策） （五）與新生代商人的溝通技巧（5對(duì)策） （六）與各種不同類型商人的溝通技巧（4類型） （七）與政府客戶的溝通 第八單元：終端顧客購買心理分析 1.思維定式的構(gòu)成 2.中華文化人群的心理特征分析 3.馬洛思需求層次分析 4.主要客戶類型分析 5.客戶性格分析 6.客戶的購買心理分析—顧客購買的核心價(jià)值 7.顧客購買商品的潛在心理期盼 8.阿爾巴德定律的啟示 第九單元：與客戶溝通的各種心理技巧應(yīng)用 1.溝通的技巧 2.聆聽的技巧 3.細(xì)節(jié)的魅力 4.體態(tài)秘語—透視心靈 5.AIDMA法則 6.銷售中的3S 7.銷售中的3F 8.SPIN詢問技巧應(yīng)用 第十單元:金牌銷售的基本技能 1.市場信息的搜集、分析與預(yù)測 2.客戶檔案的建立與分析 3.客戶開發(fā)與維持方案的制定—---解決方案式銷售 4.時(shí)間管理的強(qiáng)化 5.PDCA運(yùn)用 6.FAB銷售技巧運(yùn)用 7.URO & URP
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2015-02-14...查看詳情>> 1.對(duì)大客戶的認(rèn)知和定位 了解您的大客戶、市場、市場細(xì)分 面對(duì)大客戶時(shí)銷售隊(duì)伍的任務(wù) 大客戶與一般客戶的區(qū)別 大客戶銷售組織和資源分析 2.大客戶的戰(zhàn)略管理 大客戶的戰(zhàn)略分析 大客戶需求的分析 大客戶決策小組成員的定位分析 如何有效地掌握大客戶的重要信息 如何制定針對(duì)大客戶的行動(dòng)計(jì)劃 如何定制大客戶的銷售方案 3.對(duì)大客戶進(jìn)行分析 了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境、市場的SWOT分析 理解本公司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值 客戶對(duì)銷售人員的期望是什么 明確大客戶的采購流程及戰(zhàn)略作用 測試：銷售風(fēng)格和采購風(fēng)格分析 強(qiáng)化顧問式銷售技巧—銷售六步法 強(qiáng)化針對(duì)大客戶的戰(zhàn)略提問技能 FAB及Q-FAB-Q表達(dá)技巧 處理大客戶常見的異議和疑慮 4.針對(duì)大客戶的銷售談判及顧問式銷售法 創(chuàng)造你的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案的差異性，有 效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng) 對(duì)大客戶的銷售談判實(shí)力進(jìn)行分析 銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開陷阱 了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及潛在個(gè)性化需求，進(jìn) 定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
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2015-02-14...查看詳情>> 第一部分 銷售渠道的開發(fā) 一.關(guān)于渠道銷售的基本知識(shí) 1.銷售渠道的概念 2.銷售渠道的特征與渠道銷售的優(yōu)劣 3.銷售渠道的幾種主要形式 4.分銷商的職能 5.渠道經(jīng)銷商的必備條件 6.從SWOT市場分析原則看分銷渠道 7.銷售渠道的設(shè)計(jì)原則和要素 8.影響渠道選擇的六大因素 二.銷售渠道的開發(fā)路徑 1.分析自身渠道需求以及目前銷售渠道格局的特點(diǎn) 2.為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)理想的渠道搭建計(jì)劃 3.尋找目標(biāo)經(jīng)銷商 4.搜集目標(biāo)經(jīng)銷商信息并進(jìn)行銷售與市場能力分析 5.篩選并選定目標(biāo)經(jīng)銷商 6.分析和確認(rèn)目標(biāo)經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)確定攻略人物對(duì)象 7.接洽攻略主要責(zé)任人 8.商業(yè)談判 9.相關(guān)業(yè)務(wù)流程處理 10.培訓(xùn)與指導(dǎo) 11.Sales Out的指導(dǎo) 第二部分 銷售渠道的管理 銷售渠道管理的基本知識(shí) 1.4P/4C 理論向新6P /3C觀念轉(zhuǎn)換 2.市場渠道的成功要素 （1）渠道經(jīng)銷商的選擇條件 8點(diǎn) （2）理想的經(jīng)銷商布局 目前銷售渠道格局的變化 細(xì)分化 扁平化 差異化 多元化 交叉化 三.銷售渠道管理人員的必備技能 1.資金鏈的管理 2.庫存管理 3.財(cái)務(wù)知識(shí) 4.目標(biāo)管理 5.價(jià)格管理 6.談判技能 7.溝通技能 四.渠道管理的工作和流程 1.日常業(yè)務(wù)（8點(diǎn) 略） 2.銷售渠道的控制與管理（8點(diǎn) 略） 3.銷售指導(dǎo) 4.OGSM管理方法 五.銷售渠道管理存在的主要問題 （一） 經(jīng)銷商方面： 1.1.經(jīng)銷商的三大苦衷 1.2.經(jīng)銷商常見的問題 (1)渠道經(jīng)銷商老化，缺乏新的市場增長點(diǎn)。 (2)經(jīng)營意識(shí)陳舊，缺乏新的商業(yè)理念和經(jīng)營意識(shí)。 (3)過分依賴價(jià)格杠桿，輕視其他增值服務(wù)。 (4)違反廠商的市場秩序，低價(jià)競爭竄貨等不正競爭。 (5)經(jīng)營中的種種不良行為 （二） 廠商方面： 1.銷售政策缺乏公正，權(quán)宜之計(jì)，不考慮未來。 2.獎(jiǎng)懲缺乏全盤原則 3.價(jià)格調(diào)控政策不當(dāng) 4.內(nèi)部管理出現(xiàn)漏洞,里應(yīng)外合 七.銷售渠道的主要管理方略 1.規(guī)劃建立合理的銷售網(wǎng)絡(luò) 2.制定合理的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策 3.科學(xué)管理促銷費(fèi)用，避免套取折價(jià) 4.嚴(yán)格執(zhí)行懲戒措施，決不心慈手軟 5.導(dǎo)入渠道銷售管理軟件和工具 6.有效對(duì)路的促銷策略 7.經(jīng)銷商的預(yù)警管理 八.案例分析
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2015-02-14...查看詳情>> 第一天 第一部分 配件銷售人員的角色與作用（講師講解，案例分享，學(xué)員頭腦風(fēng)暴參與） 自我角色剖析----我做的夠職業(yè)嗎？（頭腦風(fēng)暴Group Presentation） 全員客戶關(guān)系理念的實(shí)踐 顧問式銷售人員的職業(yè)特質(zhì)（心理、悟性、態(tài)度） 專業(yè)銷售人員的“5力模型” 如何在客戶面前建立強(qiáng)大的自信 第二部分 理解和準(zhǔn)確判斷客戶的需求，提高客戶滿意度（數(shù)據(jù)、案例分析） 理解CS是企業(yè)存亡的生命線 如何發(fā)掘和準(zhǔn)確判斷客戶的核心需求 客戶需求的冰山模型 客戶需求的具體案例分析 客戶類型分析以及不同的對(duì)應(yīng)技能 學(xué)員結(jié)合工作實(shí)踐，分析客戶的隱形需求（Group Presentation） 第三部分 提高客戶滿意度，抓住客戶“芳心”的必殺技（講師說明講解，并指導(dǎo)學(xué)員模擬演練） 全方位打造和保持自身專業(yè)形象，給客戶建立持久的職業(yè)印象，建立信賴感 梅拉賓法則--職業(yè)素質(zhì)展現(xiàn)的訣竅 4X20法則 戈夫曼禮儀（Role Play） 責(zé)任意識(shí)是客戶的定心丸 有效溝通的法則 FAABE說明技巧的應(yīng)用（Role Play） 引導(dǎo)式銷售的專業(yè)技巧（Role Play） 細(xì)節(jié)決定成敗—舉手之勞的魔力 第二天 第四部分 強(qiáng)化客戶責(zé)任和承諾 恪守優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的流程（講師說明講解，并指導(dǎo)學(xué)員模擬應(yīng)用） 兌現(xiàn)客戶承諾的責(zé)、權(quán)維度 如何讓客戶對(duì)承諾產(chǎn)生信賴 如何巧妙地對(duì)客戶說“不” GUIDE引導(dǎo)交流方法（Role Play）） 解決方案型的技術(shù)支持 客戶建議書的制作 第五部分 通過解決客戶難題彰顯職業(yè)性，提高客戶忠誠度，建立真正的客戶聯(lián)盟關(guān)系（講師說明講解，并 指導(dǎo)學(xué)員模擬應(yīng)用） 運(yùn)用同理心技巧，正確對(duì)應(yīng)客戶的抱怨與不滿 自我情緒的控制與管理 安撫客戶情緒的有效技巧 處理客戶異議方面的常見錯(cuò)誤 “好人法則”以及“3F”“3S”法則的應(yīng)用 處理客戶沖突的方法（Role Play） 系統(tǒng)化培植持久型客戶的URO 與 URP技巧
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2015-02-14...查看詳情>> 1.目前渠道銷售市場的深度變化分析 扁平透明化 深耕細(xì)播化 特質(zhì)差異化 長遠(yuǎn)戰(zhàn)略化 傳統(tǒng)4P營銷理論的發(fā)展 2.正確理解廠商與渠道商的需求關(guān)系 廠商的需求分析 經(jīng)銷商的需求分析 利用同理心了解廠商與渠道商的不同經(jīng)營訴求 準(zhǔn)確理解并打造真正的渠道營銷各單元的雙贏需求關(guān)系 3.渠道商網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與選擇 渠道經(jīng)銷商布局與選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn) 渠道成員選擇的程序和方法 渠道成員選擇時(shí)需要避免的誤區(qū) 4.渠道銷售業(yè)務(wù)的管理 渠道日常業(yè)務(wù)支持 業(yè)務(wù)管理 市場支持 銷售支持 供應(yīng)鏈管理 關(guān)系管理 培訓(xùn)管理 渠道沖突的發(fā)生和處理 預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)管理 5.與渠道經(jīng)銷商的溝通技巧 4種基本類型的人格分析 IT渠道不同風(fēng)格經(jīng)銷商的分析以及溝通技巧 經(jīng)銷商最喜歡什么類型的客戶經(jīng)理？ 6.分銷渠道中的惡意競爭沖突與解決方案 渠道銷售中惡意競爭的種種亂相和潛相 導(dǎo)致渠道惡性競爭的根源分析 管理渠道銷售惡意競爭的原則 管理渠道銷售惡意競爭的手段 7．渠道銷售案例分析以及解決方案討論（由講師提供或客戶提供具體案例）
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2015-02-14...查看詳情>> 第一單元：店面銷售人員資質(zhì)和要求 1.店面銷售中的煩惱和茫然 銷售人員“訴苦”會(huì) 2.店面銷售人員的基本素質(zhì) (1)心理素質(zhì)要求（IQ﹑EQ﹑AQ） (2)悟性要求 (3)知識(shí)能力要求 (4)溝通能力要求(三A原則) 第二單元：顧客購買心理分析 顧客為什么要購買?(5大原因分析) 顧客為什么不購買你的商品?(5大原因分析) 顧客來店光顧的心理特質(zhì) 顧客購買商品的潛在心理期盼 主要不同客戶類型的分析 AIDMA法則 第三單元: 銷售人員的新意識(shí) 1.現(xiàn)代營銷的利器--CS意識(shí) 2.鍛造品牌銷售員的意識(shí) 3.店員對(duì)待顧客的職業(yè)心態(tài)與意識(shí) 4.銷售中的7大意識(shí) 5.銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔構(gòu)成 第四單元:店面銷售的技能 1.店面銷售的基本商務(wù)禮儀 2店面陳列技巧 3.店面銷售十步曲 （1）迎接顧客 （2）接近顧客 （3）投石問路 （4）介紹演示 （5）確定需求 （6）滿足利益 （7）異議處理 （8）交易達(dá)成 （9）指導(dǎo)付款 （10）售后關(guān)懷 4.和顧客溝通的語言技巧 5.FAABE + SPIN銷售方式 說明: 以上課程夾雜大量案例,并在培訓(xùn)演進(jìn)中邀請(qǐng)學(xué)員參與演示,希望學(xué)員應(yīng)以6-8人為組,分席而坐。
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2015-02-14...查看詳情>> 第一單元：準(zhǔn)確選擇和定位目標(biāo)大客戶 強(qiáng)化直接開發(fā)和管理大客戶戰(zhàn)略的目的和意義 目前市場的同質(zhì)化競爭和客戶需求在激變 市場的營銷結(jié)構(gòu)在重組 大客戶對(duì)于公司的經(jīng)營利益 選擇結(jié)合定位大客戶的方法-SWOT等方法 目標(biāo)大客戶的信息收集 目標(biāo)大客戶的背景分析 目標(biāo)大客戶的市場戰(zhàn)略分析和確認(rèn) 第二單元 大客戶的攻略方法 大客戶營銷對(duì)銷售人員的管理要求 必備的四個(gè)資質(zhì) 營銷思維的轉(zhuǎn)變 CS意識(shí)的強(qiáng)化 差異化的競爭能力 開發(fā)大客戶所必須考慮的競爭因素 開發(fā)大客戶建立聯(lián)系的途徑和方法 如何進(jìn)行大客戶拜訪，拜訪的頻率 目標(biāo)大客戶的DMU分析 客戶需求的深度診斷—馬斯洛需求理論的應(yīng)用 如何探知和滿足大客戶DMU的隱形需求 客戶基本性格類型的分析 六種基本客戶類型的需求分析及對(duì)策 如何搞掂大客戶的Key Man 大客戶開發(fā)的基本流程 銷售漏斗的應(yīng)用 決定大客戶購買的影響因素 大客戶勸說的10項(xiàng)技能 大客戶成單后的后繼業(yè)務(wù) 第三單元：大客戶關(guān)系的維持與鞏固 大客戶忠誠度模型 如何獲得客戶好感 如何提高客戶忠誠度 強(qiáng)化客戶責(zé)任和承諾，恪守優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的流程 兌現(xiàn)客戶承諾要根據(jù)自己的責(zé)、權(quán)維度 兌現(xiàn)客戶承諾的決定因素 如何讓客戶對(duì)承諾產(chǎn)生信賴 處理大客戶棘手問題的方法 如何巧妙地對(duì)客戶說“不” 解決方案型的技術(shù)支持與客戶建議書的制作 養(yǎng)成系統(tǒng)化大客戶關(guān)系管理和客服的工作習(xí)慣 與客戶共發(fā)展，不斷尋找客戶利益的增長點(diǎn)的URO與URP營銷
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2015-02-14...查看詳情>> 第一單元:銷售人員的資質(zhì)和要求 1.銷售中的煩惱和茫然 銷售人員“訴苦”會(huì) 2.店面銷售人員的基本素質(zhì) (1)心理素質(zhì)要求（3Q） (2)悟性要求 (3)知識(shí)能力要求 (4)溝通能力要求 (5)態(tài)度 第二單元:顧客消費(fèi)心理分析—為什么覺得顧客很難纏？ 1.顧客為什么要購買?(5大原因分析) 2.顧客為什么不購買你的商品?(5大原因分析) 3.顧客潛在心理期盼 4.主要不同客戶類型的分析 第三單元:銷售人員的新意識(shí) 1.現(xiàn)代營銷的根本理念--CS意識(shí) 2.鍛造品牌銷售員的意識(shí) 3.對(duì)待顧客的職業(yè)心態(tài) 4.銷售中的7大意識(shí) 5.差別化銷售意識(shí) 6.銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔 第四單元:直銷型客戶的開拓與合作關(guān)系的維持 1.如何活用SWOT分析法 2.STP的目標(biāo)分析法 3.銷售機(jī)會(huì)的創(chuàng)造與客戶關(guān)系的建立 4.關(guān)鍵客戶的攻略法 2/2 5.“五次拜訪”原則的啟示 6.立體型解決方案式的銷售 7.建立系統(tǒng)化全員型的營銷體制------內(nèi)部共同協(xié)調(diào)的功力 8.責(zé)任型的售后服務(wù)體制 第五單元:銷售人員的必備的銷售技能 1.基本商務(wù)禮儀 2.AIDMA法則 3.銷售中的3S 4.銷售中的3F 5.銷售中的HPC與UPA技巧 6.銷售中URO與URP意識(shí)和技巧 7.和顧客溝通的語言技巧 8.細(xì)節(jié)感染力的運(yùn)用 9.聆聽的技巧 10.體態(tài)秘語的透視 11.FAABE + SPIN銷售方式 12.案牘能力的鍛煉
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