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1.目前渠道銷售市場(chǎng)的深度變化分析


扁平透明化


深耕細(xì)播化


特質(zhì)差異化


長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略化


傳統(tǒng)4P營(yíng)銷理論的發(fā)展





2.正確理解廠商與渠道商的需求關(guān)系


廠商的需求分析


經(jīng)銷商的需求分析


利用同理心了解廠商與渠道商的不同經(jīng)營(yíng)訴求


準(zhǔn)確理解并打造真正的渠道營(yíng)銷各單元的雙贏需求關(guān)系





3.渠道商網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與選擇


渠道經(jīng)銷商布局與選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)


渠道成員選擇的程序和方法


渠道成員選擇時(shí)需要避免的誤區(qū)





4.渠道銷售業(yè)務(wù)的管理


渠道日常業(yè)務(wù)支持


業(yè)務(wù)管理


市場(chǎng)支持


銷售支持


供應(yīng)鏈管理


關(guān)系管理


培訓(xùn)管理


渠道沖突的發(fā)生和處理


預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)管理





5.與渠道經(jīng)銷商的溝通技巧


4種基本類型的人格分析


IT渠道不同風(fēng)格經(jīng)銷商的分析以及溝通技巧


經(jīng)銷商最喜歡什么類型的客戶經(jīng)理？





6.分銷渠道中的惡意競(jìng)爭(zhēng)沖突與解決方案


渠道銷售中惡意競(jìng)爭(zhēng)的種種亂相和潛相


導(dǎo)致渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)的根源分析


管理渠道銷售惡意競(jìng)爭(zhēng)的原則


管理渠道銷售惡意競(jìng)爭(zhēng)的手段





7．渠道銷售案例分析以及解決方案討論（由講師提供或客戶提供具體案例）