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第一部分 銷售渠道的開發


一.關于渠道銷售的基本知識


1.銷售渠道的概念


2.銷售渠道的特征與渠道銷售的優劣


3.銷售渠道的幾種主要形式


4.分銷商的職能


5.渠道經銷商的必備條件


6.從SWOT市場分析原則看分銷渠道


7.銷售渠道的設計原則和要素


8.影響渠道選擇的六大因素





二.銷售渠道的開發路徑


1.分析自身渠道需求以及目前銷售渠道格局的特點


2.為實現銷售目標設計理想的渠道搭建計劃


3.尋找目標經銷商


4.搜集目標經銷商信息并進行銷售與市場能力分析


5.篩選并選定目標經銷商


6.分析和確認目標經銷商的組織結構確定攻略人物對象


7.接洽攻略主要責任人


8.商業談判


9.相關業務流程處理


10.培訓與指導


11.Sales Out的指導


 


第二部分  銷售渠道的管理


銷售渠道管理的基本知識


1.4P/4C 理論向新6P /3C觀念轉換


2.市場渠道的成功要素


（1）渠道經銷商的選擇條件


8點


（2）理想的經銷商布局


目前銷售渠道格局的變化  


細分化


扁平化


差異化


多元化


交叉化    


                                                                       


三.銷售渠道管理人員的必備技能


1.資金鏈的管理


2.庫存管理


3.財務知識


4.目標管理


5.價格管理


6.談判技能


7.溝通技能





四.渠道管理的工作和流程


1.日常業務（8點 略）


2.銷售渠道的控制與管理（8點 略）


3.銷售指導


4.OGSM管理方法





五.銷售渠道管理存在的主要問題


（一） 經銷商方面：


1.1.經銷商的三大苦衷


1.2.經銷商常見的問題


(1)渠道經銷商老化，缺乏新的市場增長點。


(2)經營意識陳舊，缺乏新的商業理念和經營意識。


(3)過分依賴價格杠桿，輕視其他增值服務。


(4)違反廠商的市場秩序，低價競爭竄貨等不正競爭。


(5)經營中的種種不良行為





（二） 廠商方面：


1.銷售政策缺乏公正，權宜之計，不考慮未來。


2.獎懲缺乏全盤原則


3.價格調控政策不當


4.內部管理出現漏洞,里應外合





七.銷售渠道的主要管理方略


1.規劃建立合理的銷售網絡


2.制定合理的銷售獎勵政策


3.科學管理促銷費用，避免套取折價


4.嚴格執行懲戒措施，決不心慈手軟


5.導入渠道銷售管理軟件和工具


6.有效對路的促銷策略


7.經銷商的預警管理





八.案例分析