中小企業中標55致勝法則
發布日期：2014-08-21瀏覽：4499
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課程大綱
上編：招投標法律法規知識及風險防范
第一章
企業進入招投標時代
國家高度重視招投標工作
人大立法，做到有法可依
政府行政，完善法規制度
領導重視，總理數次講話
機構設置，招投標管理辦
交易平臺，完善中介組織
招投標時代企業經營特征
經營活動的公開透明化
決策主體地位的改變
不可控因素和經營風險增大
招投標法律體系
法律
法規
規章
三個里程碑
討論：在招投標時代如何適應變化爭取主動？
第二章 招標準備階段的條例及風險點
一、招投標工作職能
二、招標方式的解讀
四、規避招標及其它風險
第三章 招標階段的條例及風險點
一、高度關注時間點
二、標底編寫說明
三、兩階段招標
四、招標文件的編制
1，招投標文件的構成
2，招標公告與資格預審
3，工程類招標文件的編制標準（案例解讀）
4，貨物類招標文件的編制標準（案例解讀）
5，服務類招標文件的編制標準（案例解讀）
六、限制投標人行為
七、招標階段的法律風險
第四章
投標階段的條例及風險點
哪些人不能投標？
聯合體投標的規定
串標圍標的表現形式
串標圍標的防范措施
主要的法律風險點
討論：串標圍標案例分析
第五章
開標階段的條例及風險點
開標全流程及注意事項
情景摹擬：一次項目開標的現場演練
廢標說明
開標階段的法律風險
第六章 評標階段的條例及風險
一、評標專家的組成
二、評標流程（討論：廢標舉例）
三、評標報告
四、評標階段的違規行為
五、評標階段的風險點
第七章 中標及合同階段的條例及風險
一、本階段違例現象舉例
二、中標公示與中標通知
三、合同談判的心態與要點
三、陰陽合同的法律風險
情景摹擬：就一個合同條款進行實際現場談判
下編：投標致勝關鍵點把握與實用工具
第一章
掌握招投標全流程要點
一 五步投標致勝法
1，尋標
2，跟標
3，控標
4，投標
5，中標
二，投標神曲---《新三大紀律八項注意》
（作者借用了百戰百勝的中國人民解放軍的代表歌曲的曲調，重新填詞。簡單明了，朗朗上口，讓學員記憶深刻，能用到實處。）
營銷人員個個要牢記，三大紀律八項注意。
第一工作一定要努力，業績突出才是硬道理；
第二客戶永遠記心里，客戶夸我辦事很給力；
第三市場競爭不怕難，全力以赴永遠爭第一。
第二章 如何在投標前做好客戶關系？
一、客戶內部關系分析圖
孫子兵法說：知己知彼，百戰不殆。了解客戶內部關系是前提。
把握客戶不同層級的心態
高層決策人的心態
中層管理者的心態
基層操作人員心態
三、客戶關系不到位的補救措施
接觸不到決策層怎么辦？
只有一條線認可怎么辦？
不能控制招標文件怎么辦？
對手信息不掌握怎么辦？
四 、掌控投標項目的判斷依據
案例分析：國家Z部委的案例介紹。
第三章 控標階段的把控要點
招標文件的四大板塊
商務板塊
技術板塊
評分板塊
服務板塊
如何發現招標文件的重點
投標文件要突出的五個側重點
招投文件如何設置門檻
仔細研究評分標準
評分標準的商務分值
評分標準的技術分值
評分標準的報價分值
案例討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。
現場成果：某某集團招標文件分析要素列表
如何制作優質的投標文件
組建投標機構和編寫小組
投標文件的必備要素
投標文件撰寫的原則
扣題原則
行文原則
精細原則
美化原則
如何體現公司的獨特亮點
投標書編寫注意事項
案例分析：就一份內部投標文件進行討論，列出其優點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。
第四章 如何掌握投標報價策略？
投標報價因素分析
投標目的
重點行業要案例
優勢行業保利潤
客戶態度
提前交流摸實底
從評分標準看傾向
過往項目投資推論
對手心理
對手行業地位
對手過往習慣
對手與客戶關系
四、成本預算
現場成果：
某某集團公司投標報價因素分析表
第五章 如何掌握現場講標的技巧？
一．現場講標的三態
心態、神態、表態
心態放平、神態自若、表態堅決
突出重點與把握時間
開門見山、直接主題
重點先講
隨機應變
三、講標五忌
１、只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信
２、顯耀賣弄專業知識
３、重點不突出，評委最關心的問題沒講出來
４、時間控制不好，到點了還沒講完
５、答非所問
情景演練：現場摹擬一個開標場景，由小組代表講標，大家評議。
第六章中標致勝的五大策略
一、以小搏大法
二、發揮優勢法
三、反敗為勝法
四、以弱勝強法
五、價格取勝法
第七章
培訓總結與行動計劃
一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
二.每個學員現場制訂課后行動計劃，包括：
1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃
2、列出兩個月內要做到的五項改進措施；
3、列出一個月內的首要突破點。
三．評選本次培訓最優學員
四．評選本次實戰訓練中標小組。
五．頒獎。
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