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2015-02-14查看詳情>> 上編：招投標法律法規知識及風險防范 第一章 企業進入招投標時代 國家高度重視招投標工作 人大立法，做到有法可依 政府行政，完善法規制度 領導重視，總理數次講話 機構設置，招投標管理辦 交易平臺，完善中介組織 招投標時代企業經營特征 經營活動的公開透明化 決策主體地位的改變 不可控因素和經營風險增大 招投標法律體系 法律 法規 規章 三個里程碑 討論：在招投標時代如何適應變化爭取主動？ 第二章 招標準備階段的條例及風險點 一、招投標工作職能 二、招標方式的解讀 四、規避招標及其它風險 第三章 招標階段的條例及風險點 一、高度關注時間點 二、標底編寫說明 三、兩階段招標 四、招標文件的編制 1，招投標文件的構成 2，招標公告與資格預審 3，工程類招標文件的編制標準（案例解讀） 4，貨物類招標文件的編制標準（案例解讀） 5，服務類招標文件的編制標準（案例解讀） 六、限制投標人行為 七、招標階段的法律風險 第四章 投標階段的條例及風險點 哪些人不能投標？ 聯合體投標的規定 串標圍標的表現形式 串標圍標的防范措施 主要的法律風險點 討論：串標圍標案例分析 第五章 開標階段的條例及風險點 開標全流程及注意事項 情景摹擬：一次項目開標的現場演練 廢標說明 開標階段的法律風險 第六章 評標階段的條例及風險 一、評標專家的組成 二、評標流程（討論：廢標舉例） 三、評標報告 四、評標階段的違規行為 五、評標階段的風險點 第七章 中標及合同階段的條例及風險 一、本階段違例現象舉例 二、中標公示與中標通知 三、合同談判的心態與要點 三、陰陽合同的法律風險 情景摹擬：就一個合同條款進行實際現場談判 下編：投標致勝關鍵點把握與實用工具 第一章 掌握招投標全流程要點 一 五步投標致勝法 1，尋標 2，跟標 3，控標 4，投標 5，中標 二，投標神曲---《新三大紀律八項注意》 （作者借用了百戰百勝的中國人民解放軍的代表歌曲的曲調，重新填詞。簡單明了，朗朗上口，讓學員記憶深刻，能用到實處。） 營銷人員個個要牢記，三大紀律八項注意。 第一工作一定要努力，業績突出才是硬道理； 第二客戶永遠記心里，客戶夸我辦事很給力； 第三市場競爭不怕難，全力以赴永遠爭第一。 第二章 如何在投標前做好客戶關系？ 一、客戶內部關系分析圖 孫子兵法說：知己知彼，百戰不殆。了解客戶內部關系是前提。 把握客戶不同層級的心態 高層決策人的心態 中層管理者的心態 基層操作人員心態 三、客戶關系不到位的補救措施 接觸不到決策層怎么辦？ 只有一條線認可怎么辦？ 不能控制招標文件怎么辦？ 對手信息不掌握怎么辦？ 四 、掌控投標項目的判斷依據 案例分析：國家Z部委的案例介紹。 第三章 控標階段的把控要點 招標文件的四大板塊 商務板塊 技術板塊 評分板塊 服務板塊 如何發現招標文件的重點 投標文件要突出的五個側重點 招投文件如何設置門檻 仔細研究評分標準 評分標準的商務分值 評分標準的技術分值 評分標準的報價分值 案例討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。 現場成果：某某集團招標文件分析要素列表 如何制作優質的投標文件 組建投標機構和編寫小組 投標文件的必備要素 投標文件撰寫的原則 扣題原則 行文原則 精細原則 美化原則 如何體現公司的獨特亮點 投標書編寫注意事項 案例分析：就一份內部投標文件進行討論，列出其優點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。 第四章 如何掌握投標報價策略？ 投標報價因素分析 投標目的 重點行業要案例 優勢行業保利潤 客戶態度 提前交流摸實底 從評分標準看傾向 過往項目投資推論 對手心理 對手行業地位 對手過往習慣 對手與客戶關系 四、成本預算 現場成果： 某某集團公司投標報價因素分析表 第五章 如何掌握現場講標的技巧？ 一．現場講標的三態 心態、神態、表態 心態放平、神態自若、表態堅決 突出重點與把握時間 開門見山、直接主題 重點先講 隨機應變 三、講標五忌 １、只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信 ２、顯耀賣弄專業知識 ３、重點不突出，評委最關心的問題沒講出來 ４、時間控制不好，到點了還沒講完 ５、答非所問 情景演練：現場摹擬一個開標場景，由小組代表講標，大家評議。 第六章中標致勝的五大策略 一、以小搏大法 二、發揮優勢法 三、反敗為勝法 四、以弱勝強法 五、價格取勝法 第七章 培訓總結與行動計劃 一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總 二.每個學員現場制訂課后行動計劃，包括： 1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 2、列出兩個月內要做到的五項改進措施； 3、列出一個月內的首要突破點。 三．評選本次培訓最優學員 四．評選本次實戰訓練中標小組。 五．頒獎。
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2015-02-14查看詳情>> 第一章 如何有效溝通獲取準確信息？ 觀點：有效溝通是寫好標書的前提 溝通不暢的三個原因 從主觀愿望出發 對客戶需求重視不夠 銷售人員獲得的信息不準 有效溝通的途徑 轉變觀念，以客戶需求為上 完善機制，定期和及時的溝通渠道 現場參與，與客戶見面交流 及時總結，找到問題癥結所在 讀懂標書，把握客戶真實意圖 現場演練，一次投標前信息溝通會的準備和提問 第二章 如何準確理解招標文件的含義？ 觀點：沒有對標書的深入解讀就不會有針對性 招標文件的四大板塊 商務板塊 技術板塊 評分板塊 合同板塊 二、如何發現招標文件的重點 1、投標文件要突出的五個側重點 2、如何發現招投標文件的傾向性 三、仔細研究評分標準 1、評分標準的商務分值 2、評分標準的技術分值 3、評分標準的報價分值 案例討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。 現場成果：某某集團招標文件分析要素列表 第三章 如何制作優質的投標文件？ 組建投標機構和編寫小組 分工與職責劃分 制作標書前期準備要素 投標文件撰寫的原則 扣題原則，緊扣招標文件內容和格式 精準原則，推行標書基本要素的標準化 針對原則，針對性解決客戶個性化問題 美化原則，形式上做到完美無缺 如何體現公司的獨特優勢和標書重點 放對位置 反復強調 單獨說明 制作形式完美的標書 正文的完美 裝幀的完美 包裝的完美 形式上有可能犯的錯誤 替換 數量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框 第四章 投標書編寫注意事項 案例分析：就一份內部投標文件進行討論，列出其優點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。 現場成果：某某集團公司標書撰寫注意事項詳細列表 第五章 如何掌握投標報價基本策略？ 說明：此章只能做簡略說明，也可省掉。 投標目的 重點行業要案例 優勢行業保利潤 客戶態度 提前交流摸實底 從評分標準看傾向 過往項目投資推論 對手心理 對手行業地位 對手過往習慣 對手與客戶關系 四、成本預算 第六章 課程總結及531培訓行動計劃 一.概括本次學習的五個收獲 二.擬定三個方面的改進措施 三、列出立即可以開始的首要突破點 四、評選實戰訓練中標小組和培訓最優學員 五．頒獎。
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2015-02-14查看詳情>> 第一章 招投標背景與法律法規 國家高度重視招投標工作 人大立法，做到有法可依 政府行政，完善法規制度 領導重視，總理數次講話 機構設置，招投標管理辦 交易平臺，完善中介組織 招投標法律體系 法律 法規 規章 三個里程碑 采購招標的五行與五化 互動環節：現場問題匯總 第二章 采購招標流程的關鍵點 招標組織及采購全流程的要點 自主招標的組織 委托代理招標的組織 開標過程及注意事項 情景摹擬：一次項目開標的現場演練 互動環節：廢標說明 現場學唱：招標采購歌《新三大紀律八項注意》 第三章 采購管理職能與監督方式 一、招投標管理部工作職能 1.1 編制招標計劃，撰寫招標公告 1.2 組織投標資格審查 1.3 編制招標文件 1.4 擬定合同文本 1.6安排組織招標活動 二、招標目標的四個原則 三、招標部三大任務 四、違紀表現 重點監督環節 第四章 招標務實與招標文件 一、招標前期的立項策劃 立項審批，招標前期策劃 組成招標項目組 二、招標文件 編寫招標文件 招標文件的價值與目標 招標文件的編寫依據 國家法律， 行業法規 項目需求 1.43招標文件的基本要素 招標邀請函 資格審查文件 投標人須知 招標文件 商務部分 招標文件中技術部分合同格式及主要條款的特殊要求 三、招標公告的風險 四、兩階段招標 五、招標文件的禁止行為 六、招標文件的風險 七、評分標準設置原則 八、常規分值分布 第五章 開標、評標組織與評標方法 一、開標流程 二、開標演練 三、評標違紀表現 四、評標流程與重點方法 摹擬： 1、閱讀一份評分細則，歸納出評分標準的要素 2、就一個投標人的講標，每組提出一個問題 3、以評標小組組長身份作一個總結性發言 五、準備與初評 六、兩種評標方法 七、評標四大要領 八、如何防止圍標搶標？ 第六章 商務談判與合同管理 一、合同的嚴肅性 二、合同中的付款方式確定 三、合同談判的關鍵因素 四、談判者的心態 五、談判的重點與回旋余地 六、互動案例分析與情景演練 七、其它采購方式的合同談判 八、合同談判摹擬演練
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2015-02-14查看詳情>> 第一章 招投標法律體系 法律、法規、規章 三個里程碑 招投標特征：五行與五化 招投標違規行為的認知 招投標違法違紀行為表現 第二章 招標全過程違規表現舉例 串標的表現 圍標的表現 掛靠的表現 案例分析 第三章 基礎的防范措施 高度關注時間點 資格預審與后審 限制投標人行為 聯合體投標的規定 開標前的拒收 評標中的廢標 第四章 串標的防范措施 一 、招、投標文件的穩合度 二、 投標過程的可疑性 三、合同條款的傾向性 四、案例分析 第五章 圍標的防范措施 投標文件的相似性 投標報價的可疑性 講標人員的陌生感 案例分析 第六章 掛靠的防范措施 商務條款的約束 項目人員的約束 合同內容的約束 情景摹擬：一次項目開標的現場發現問題演練 案例分析 第七章 考核（531行動計劃） 一、531行動計劃 1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ； 2、列出兩個月內要做到的五項改進措施； 3、列出一個月內的首要突破點。 二．評選本次培訓最優學員 三．評選本次培訓優秀學習小組。 四．頒獎。
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2015-02-14查看詳情>> 第一章 招投標背景簡介 國家高度重視招投標工作 人大立法，做到有法可依 政府行政，完善法規制度 領導重視，總理數次講話 機構設置，招投標管理辦 交易平臺，完善中介組織 招投標法律體系 法律 法規 規章 三個里程碑 對招投標的認知 第二章 招標準備階段的條例及風險點 一、招投標工作職能 二、招標方式的解讀 四、規避招標及其它風險 第三章 招標階段的條例及風險點 一、高度關注時間點 二、標底編寫說明 三、資格預審與后審 四、兩階段招標 五、招標文件的編制 六、限制投標人行為 七、招標階段的法律風險 第四章 投標階段的條例及風險點 哪些人不能投標？ 聯合體投標的規定 串標圍標的表現形式 串標圍標的防范措施 第五章 主要的法律風險點 開標階段的條例及風險點 開標全流程及注意事項 情景摹擬：一次項目開標的現場演練 廢標說明 開標階段的法律風險 第六章 評標階段的條例及風險 一、評標專家的組成 二、評標流程 三、評標報告 四、評標階段的違規行為 五、評標階段的風險點 第七章 中標及合同階段的條例及風險 一、本階段違例現象舉例 二、中標通知與中標 三、合同談判的要點 三、陰陽合同的法律風險 第八章 考核（531行動計劃） 一、531行動計劃 1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ； 2、列出兩個月內要做到的五項改進措施； 3、列出一個月內的首要突破點。 二．評選本次培訓最優學員 三．評選本次培訓優秀學習小組。 四．頒獎。
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2015-02-14查看詳情>> 評標專家法律知識 國家高度重視招投標工作 人大立法，做到有法可依 政府行政，完善法規制度 領導重視，總理數次講話 機構設置，招投標管理辦 交易平臺，完善中介組織 招投標法律體系 法律 法規 規章 三個里程碑 招投標的五大特征：五行與五化 學習《評標委員會和評標方法暫行規定》 評標原則與評標程序 評標中存在的問題 從開標到評標 評標程序 評標專家的職責 評標專家發現投標人以他人的名義投標、串通投標、以其他弄虛作假方式投標的，應立即指出，經評標小組審核確實后，該投標人的投標應作廢標處理。 評標專家的準備 評審與打分 評標專家應應當根據招標文件，審查并逐項列出投標文件的全部投標偏差，然后嚴格按照評分標準進行合理打分 閱讀投標文件的方法 情景演練：1、閱讀一份評分細則，歸納出評分標準的要素，2、就一個投標人的講標，每組提出一個問題 3、以評標小組組長身份作一個總結性發言 評審報告 評標報告基本要素 基本情況（包括項目簡介、招標過程概述） 評標過程說明 提出經評審的投標人排序和推薦的中標候選人名單 其他需要說明的情況 附件與附表全體成員簽字 有評標簽字的評標報告才算有效。 摹擬演練：代替評標小組撰寫一份評標報告（大綱） 評標專家能力模型 評標專家能力模型 金三角：德 學 廉 德的四維 法律意識 紀律觀念 職業素養 工作態度 學的四維 書本上學 同行間學 評審中學 工作中學 專的四維 專業知識 行業技能（識圖讀表） 軟件操作 語言表達 評標專家的管理 建立評標專家選拔標準 建立專家評標考評制度 建立評標專家培訓制度 建立評標專家退出機制 考核（531行動計劃） 531行動計劃 結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ； 列出兩個月內要做到的五項改進措施； 列出一個月內的首要突破點。 評選本次培訓最優學員 評選本次培訓優秀學習小組。 頒獎。
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2015-02-14查看詳情>> 第一章 如何掌握招投標全流程要點？ 把握招投標五大特征 招投標形式強制化 招投標流程規范化 招投標責任法律化 招投標權力分散化 招投標結果公開化 招標-投標流程對應比較 開標全流程及注意事項 1.主持人引導投標方填寫投標人登記表 在招標文件確定的時間停止接受投標文件，檢查投標保證金是否交納，宣布開標會正式開始 2.宣布參與開標人員名單，招標部經理、項目經理、監理等。 3.確認投標人法人或授權代表人是否在場 4.宣布投標文件開啟順序，1、2、3，按簽到順序逆向排列。 5.依開標順序，由監理人員先檢查投標文件密封是否完好，再啟封投標文件，翻到報價表。 6.唱標，公司名稱、總報價，并作記錄，同時由投標人代表簽字確認 7.對上述工作進行記錄，存檔備查 情景摹擬：一次項目開標的現場演練 投標神曲---《新三大紀律八項注意》 （作者借用了百戰百勝的中國人民解放軍的代表歌曲的曲調，重新填詞。簡單明了，朗朗上口，讓學員記憶深刻，能用到實處。） 營銷人員個個要牢記，三大紀律八項注意。 第一工作一定要努力，業績突出才是硬道理； 第二客戶永遠記心里，客戶夸我辦事很給力； 第三市場競爭不怕難，全力以赴永遠爭第一。 （下略） 第二章 尋標：項目信息的分析與判斷 招標信息來源蕪雜，真假難辯，價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中，獲取最準確最有價值的信息項目，避免走彎路，吃啞巴虧。 信息來源渠道及價值分析： 電話拜訪 主動上門 網絡查找 會議推介 朋友介紹 招標發布 練習：就以上渠道進行排序，并說明原因 二、優質招標信息判斷標準： 是否與公司的主營業務和產品相符合？ 信息來源是否是項目主導部門？ 是否有明確的時間節點？ 是否對投標公司規模實力有限制？ 討論：各說一條項目可行性判斷標準。 第三章 跟標：以中標為目標的客戶關系運作 一、客戶內部關系分析圖 孫子兵法說：知己知彼，百戰不殆。了解客戶內部關系是前提。 把握客戶不同層級的心態 高層決策人的心態 中層管理者的心態 基層操作人員心態 三、客戶關系不到位的補救措施 接觸不到決策層怎么辦？（讓下級力薦） 只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線） 不能控制招標文件怎么辦？（讀懂讀透招標文件） 對手信息不掌握怎么辦？（以經驗判斷） 四 、掌控投標項目的判斷依據 與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯系 得到兩條線部門主管一級人員的認可與肯定 對客戶內部的利害關系有清楚地了解 參與了招標文件的討論與撰寫 能夠及時獲取對手重要信息 案例分析：國家Z部委的案例介紹。 本章現場成果：某某集團客戶關系突破方法匯編 第四章 控標：把控招標文件和評分標準的秘密 招標文件的四大板塊 商務板塊 技術板塊 評分板塊 服務板塊 如何發現招標文件的重點 投標文件要突出的五個側重點 招投文件如何設置門檻 如何發現招投標文件的傾向性 仔細研究評分標準 評分標準的商務分值 評分標準的技術分值 評分標準的報價分值 案例討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。 現場成果：某某集團招標文件分析要素列表 投標：讓人眼睛一亮的投標文件 組建投標機構和編寫小組 投標文件的必備要素 投標文件撰寫的原則 扣題原則 行文原則 精細原則 美化原則 如何體現公司的獨特亮點 投標書編寫注意事項 案例分析：就一份內部投標文件進行討論，列出其優點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。 現場成果：某某集團公司投標優勢詳細列表 第六章 投標：投標報價的12種策略 投標報價因素分析 投標目的 重點行業要案例 優勢行業保利潤 客戶態度 提前交流摸實底 從評分標準看傾向 過往項目投資推論 對手心理 對手行業地位 對手過往習慣 對手與客戶關系 四、成本預算 現場成果： 某某集團公司投標報價因素分析表 第七章 中標：如何掌握現場講標的技巧？ 一．現場講標的三態 心態、神態、表態 心態放平、神態自若、表態堅決 突出重點與把握時間 開門見山、直接主題 重點先講 隨機應變 三、講標五忌 １、只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信 ２、顯耀賣弄專業知識 ３、重點不突出，評委最關心的問題沒講出來 ４、時間控制不好，到點了還沒講完 ５、答非所問 情景演練：現場摹擬一個開標場景，由小組代表講標，大家評議。 第八章 培訓總結與行動計劃 一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總 二.每個學員現場制訂課后行動計劃，包括： 1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 2、列出兩個月內要做到的五項改進措施； 3、列出一個月內的首要突破點。 三．評選本次培訓最優學員 四．評選本次實戰訓練中標小組。 五．頒獎。
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2015-02-14查看詳情>> 第一章 建立以中標為目標的企業商業思維 決策層有關中標的思維 以中標為導向構建公司的管理理念 以中標為導向建立公司的管理制度 以中標為導向確立公司的文化氛圍 技術團隊有關中標的理念 以客戶需求為導向的開發理念 以客戶增值為標志的技術成果 服務團隊有關中標的理念 服務好招標標工作就是服務客戶 市場需要做大，一線最重要 案例分析：華為公司在機制上如何向一線傾斜 現場成果：某某集團以中標為導向管理理念匯總 第二章 重建以中標為導向的營銷崗位職能 行業招標信息掌握與動態分析 投標級別劃分與評估標準 一級：確保級 二級：靠譜級 三級：一般級 投標團隊組建及資源調配 角色分工： 投標經理、客戶經理、招標經理、標書撰寫、商務經理、財務經理 投標過程項目監控 季、年投標結果評估分析 本章現場成果：某某集團營銷投標人員職責明細 第三章 掌握招標采購的游戲規則 政府采購與企業采購 《政府采購法》與政府招投標管理 政府采購中心的設置與管理 國企采購與民企采購 政采國企與民企的招標對比列表 政采國企的特點： 民企外企的特點： 招投公司與招標部 1、招標公司特征 2、采購招標部 中央招標與地方招標 招投標軟件系統評標與人工評標 掌握特定項目的招標方法 公開招標、邀請招標、指定招標 案例討論：分別就一個招標公司招標項目和一個采購中心招標項目說明差異，講述自己的理解，小組進行評議。 第四章 制訂科學的報價策略 優勢行業的報價策略 新進入行業的報價策略 待突破行業的報價策略 重點大客戶的報價策略 一般散戶的報價策略 案例分析：根據本公司實際情況就不同行業的報價策略提出自己的建議，并進行小組討論、歸納總結。 現場成果：某某集團公司投標報價策略詳細列表 第五章 中標必勝的十大策略 綜合實力中標法 優勢行業中標法 新進行業中標法 價格把控中標法 客戶關系中標法 巧用規則中標法 以小搏大中標法 獨特亮點中標法 完美細節中標法 反敗為勝中標法 （注，此章根據客戶需要進行選擇） 第六章 培訓總結與行動計劃 一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總 二.每個學員現場制訂課后行動計劃，包括： 1、結合實戰培訓的所得擬定公司投標工作改進計劃 ； 2、列出要求下屬一個月內做到的突破要點。 三．評選本次培訓最優學員 四．評選本次實戰訓練中標小組。 五．頒獎。
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