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12 H

第一部分、行業當前營銷環境現狀分析
一、行業當前營銷環境現狀分析
二、行業當前市場營銷存在的問題
1、競爭手段的同質化
2、營銷模式的同質化
三、經銷商常見問題
第二部分、經銷商管理與發展實戰
一、什么樣的經銷商才是優秀的經銷商？
二、如何驅動經銷商實現八大轉變？
1、由坐商向行商轉變
2、由銷售產品向經營品牌轉變
3、由經營向精營轉變
4、由銷售商向服務商轉變
5、由單兵作戰向戰略聯盟轉變
6、由多品牌銷售向專一做大品牌轉變
7、從做銷量向做質量轉變
8、從鋪貨率向占有率轉變
﹡案例：某公司現代經銷渠道變革
三、改變經銷商觀念與思路
1、短期意識向戰略意識轉變
2、積極參與競爭的意識
3、樹立做強做大的思想
4、從銷售的理念向營銷理念的轉變
5、從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變
6、從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
7、樹立服務就是創造價值的理念
8、經銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立
9、強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維
10、樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經營理念
四、分銷渠道模式創新
1、創新運營模式
﹡案例分析：某公司經營模式創新
2、深度分銷模式
3、深度協銷模式
﹡案例分析：某經銷商的深度協銷模式
4、混合所有制模式
五、實施營銷策略的全面創新
1、強化品牌營銷意識
2、創新品牌傳播策略
3、加強渠道關系管理
﹡案例分析：某公司客戶關系管理策略
六、如何加強下游分銷商管理
1、下游分銷商檔案管理
2、下游分銷商區域管理
3、下游分銷商渠道管理
4、下游分銷商終端管理
5、下游分銷商產品管理
6、下游分銷商政策管理
7、下游分銷商業績管理
8、下游分銷商團隊管理
七、如何為渠道商提供周到的營銷服務
1、體力服務向智力服務的轉型
2、市場信息共享（行業、企業、競爭對手）
3、市場開發（市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）
4、經營管理（內部管理、市場管理）
5、市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6、售后服務（產品配送、問題處理）
7、能力提升（組織變革、學習培訓）