銷售沒有借口
發(fā)布日期：2015-08-11瀏覽：2609
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課程大綱
第一講：銷售從沒有借口開始：
1、客戶喜歡什么樣的銷售人員？
2、借口是我們實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績目標(biāo)的最大障礙。
3、借口的核心是：害怕，恐懼。
4、如何化解借口：相信自我
第二講、客戶開發(fā)（這個(gè)是前提，基石）
1、誰是準(zhǔn)客戶： 有那些方式（可量化的指標(biāo)）判斷出我們的目標(biāo)客戶
2、目標(biāo)市場 ： 選對池塘釣大魚，怎么樣找到跟你簽單的客戶？
3、獵犬計(jì)劃：利用資源
4、客戶網(wǎng)絡(luò)：我們是愿意做青蛙還是做蜘蛛？
5、案例：時(shí)代光華的顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)
6、注意事項(xiàng)：
第三講、拜訪準(zhǔn)備：
1、物質(zhì)準(zhǔn)備：最容易遺忘的是什么？
2、心態(tài)準(zhǔn)備：是放松好還是緊張好？
3、拜訪細(xì)節(jié)：小事情，結(jié)果大？
4、我們怎么樣使用有效的工具表單（如麥凱66）
5、案例：
6、注意事項(xiàng)：
第四講、建立信任：建立競爭對無法功破的交情護(hù)盾（花40%的時(shí)間建立信任）
1、案例 ：相信顧客會(huì)相信我。
2、欣賞贊美：怎么樣會(huì)更深入人心？
是認(rèn)識(shí)一天、二天就去賣對方產(chǎn)品還是隔一個(gè)月還是。。。。。
3、案例：
4、顧客買東西的時(shí)候是信任什么樣的資訊來源和人？我們該怎么辦？
5、總結(jié) 建立信任有那些方法？
第五講 找出顧客購買需求：人僅僅是利益需求嗎？還是？（花30%的時(shí)間發(fā)現(xiàn)需求）
一般的做法：見一個(gè)顧客，就把我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)從頭背到尾？
1、人性行銷秘訣 ；價(jià)值僅僅是金錢利益嗎？有沒有超越利益之上的價(jià)值？
2、溝通的藝術(shù)：問聽說的一個(gè)循環(huán)，傾聽不僅僅是用心，用腦。而是？
3、案例
A.怎么樣有效的發(fā)掘需求
B.怎么樣讓貓吃辣椒？是強(qiáng)制還是拐騙？還是？
C.王石為什么不行賄？而且還做的這么好，難道銷售一定要建立在利益的基礎(chǔ)之上嗎？還是有什么其它方式？
4、發(fā)現(xiàn)需求的關(guān)鍵點(diǎn)方法
第六講 產(chǎn)品演示：介紹的越詳細(xì)越好還是？（花20%的時(shí)間展示產(chǎn)品）
1、產(chǎn)品展示的核心 ：相信產(chǎn)品。是不是就是把我們產(chǎn)品的8大優(yōu)點(diǎn)背出來嗎？
2、產(chǎn)品展示的方法 ：是了解自己重要還是了解顧客重要？
FABE法則
3、準(zhǔn)備好展示的資料：前面我們公文包里面要帶什么資料？
4、調(diào)動(dòng)客戶的五大感覺：
5、演示注意事項(xiàng)：
第七講 促成交易 ：成交是一個(gè)水到渠成，瓜熟蒂落的一個(gè)過程（花10%的時(shí)間）
前言：相信顧客現(xiàn)在就需要產(chǎn)品？
A、客戶購買的最大障礙 案例
1、成交信號(hào)
A、常見的語言信號(hào)
B、常見的肢體語言信號(hào)
2、促成的方法技巧：業(yè)績提升關(guān)鍵的技巧――臨門一腳
成交的基本方法
3、成交的6大 誤區(qū)（注意事項(xiàng)）
A、輕易放棄，半途而廢
B、準(zhǔn)備不周，夜長夢多
C、放松戒備，前功盡棄
D、一讓再讓，利潤盡失
E、疏忽細(xì)節(jié)，留下后患
F、過分高興，甚至得意忘形
4、案例討論
5、老客戶轉(zhuǎn)介紹流程
第八講 拒絕處理：如何能做到堅(jiān)持到底永不放棄？
前言：相信顧客使用完產(chǎn)品之后會(huì)感謝我。
1、 自己心態(tài)的調(diào)整：顧客為什么會(huì)發(fā)火呢？
A、原則 先處理心情，在處理事情！
B、人性行銷的公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
C、在銷售低谷的時(shí)候我們該怎么辦？
2、常見客戶情緒自我心靈調(diào)節(jié)方法：
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