銷售沒有借口
發(fā)布日期:2015-08-11瀏覽:2609
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                                                                                                                                                                                                                                                                                                課程大綱第一講:銷售從沒有借口開始:
 1、客戶喜歡什么樣的銷售人員?
 2、借口是我們實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績目標(biāo)的最大障礙。
 3、借口的核心是:害怕,恐懼。
 4、如何化解借口:相信自我
 第二講、客戶開發(fā)(這個(gè)是前提,基石)
 1、誰是準(zhǔn)客戶: 有那些方式(可量化的指標(biāo))判斷出我們的目標(biāo)客戶
 2、目標(biāo)市場 : 選對池塘釣大魚,怎么樣找到跟你簽單的客戶?
 3、獵犬計(jì)劃:利用資源
 4、客戶網(wǎng)絡(luò):我們是愿意做青蛙還是做蜘蛛?
 5、案例:時(shí)代光華的顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)
 6、注意事項(xiàng):
 第三講、拜訪準(zhǔn)備:
 1、物質(zhì)準(zhǔn)備:最容易遺忘的是什么?
 2、心態(tài)準(zhǔn)備:是放松好還是緊張好?
 3、拜訪細(xì)節(jié):小事情,結(jié)果大?
 4、我們怎么樣使用有效的工具表單(如麥凱66)
 5、案例:
 6、注意事項(xiàng):
 第四講、建立信任:建立競爭對無法功破的交情護(hù)盾(花40%的時(shí)間建立信任)
 1、案例 :相信顧客會(huì)相信我。
 2、欣賞贊美:怎么樣會(huì)更深入人心?
 是認(rèn)識(shí)一天、二天就去賣對方產(chǎn)品還是隔一個(gè)月還是。。。。。
 3、案例:
 4、顧客買東西的時(shí)候是信任什么樣的資訊來源和人?我們該怎么辦?
 5、總結(jié) 建立信任有那些方法?
 第五講 找出顧客購買需求:人僅僅是利益需求嗎?還是?(花30%的時(shí)間發(fā)現(xiàn)需求)
 一般的做法:見一個(gè)顧客,就把我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)從頭背到尾?
 1、人性行銷秘訣 ;價(jià)值僅僅是金錢利益嗎?有沒有超越利益之上的價(jià)值?
 2、溝通的藝術(shù):問聽說的一個(gè)循環(huán),傾聽不僅僅是用心,用腦。而是?
 3、案例
 A.怎么樣有效的發(fā)掘需求
 B.怎么樣讓貓吃辣椒?是強(qiáng)制還是拐騙?還是?
 C.王石為什么不行賄?而且還做的這么好,難道銷售一定要建立在利益的基礎(chǔ)之上嗎?還是有什么其它方式?
 4、發(fā)現(xiàn)需求的關(guān)鍵點(diǎn)方法
 第六講 產(chǎn)品演示:介紹的越詳細(xì)越好還是?(花20%的時(shí)間展示產(chǎn)品)
 1、產(chǎn)品展示的核心 :相信產(chǎn)品。是不是就是把我們產(chǎn)品的8大優(yōu)點(diǎn)背出來嗎?
 2、產(chǎn)品展示的方法 :是了解自己重要還是了解顧客重要?
 FABE法則
 3、準(zhǔn)備好展示的資料:前面我們公文包里面要帶什么資料?
 4、調(diào)動(dòng)客戶的五大感覺:
 5、演示注意事項(xiàng):
 第七講 促成交易 :成交是一個(gè)水到渠成,瓜熟蒂落的一個(gè)過程(花10%的時(shí)間)
 前言:相信顧客現(xiàn)在就需要產(chǎn)品?
 A、客戶購買的最大障礙 案例
 1、成交信號(hào)
 A、常見的語言信號(hào)
 B、常見的肢體語言信號(hào)
 2、促成的方法技巧:業(yè)績提升關(guān)鍵的技巧――臨門一腳
 成交的基本方法
 3、成交的6大 誤區(qū)(注意事項(xiàng))
 A、輕易放棄,半途而廢
 B、準(zhǔn)備不周,夜長夢多
 C、放松戒備,前功盡棄
 D、一讓再讓,利潤盡失
 E、疏忽細(xì)節(jié),留下后患
 F、過分高興,甚至得意忘形
 4、案例討論
 5、老客戶轉(zhuǎn)介紹流程
 第八講 拒絕處理:如何能做到堅(jiān)持到底永不放棄?
 前言:相信顧客使用完產(chǎn)品之后會(huì)感謝我。
 1、 自己心態(tài)的調(diào)整:顧客為什么會(huì)發(fā)火呢?
 A、原則 先處理心情,在處理事情!
 B、人性行銷的公式:認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
 C、在銷售低谷的時(shí)候我們該怎么辦?
 2、常見客戶情緒自我心靈調(diào)節(jié)方法:
 
 
 
 
                
 
             
                         
                 
                 
    


 
	                
	                    
	            




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