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12 H

第一章:大客戶銷售人員的素質


單車原理
一、心態（前輪）
1、憧憬
2、使命感
3、價值觀
4、信念
5、意志力


二、能力（腳踏）
1、學習力
2、控制力
3、表達能力
4、銷售技巧
5、交際應酬能力


三、知識（后輪）
1、公司的背景
2、產品知識
3、市場的了解


第二章大客戶銷售與管理的概述和發展


一、什么是大客戶
二、大客戶的銷售特性
三、大客戶的優點
四、為什么要管理大客戶


五、怎樣管理大客戶
1、從銷售人員的角度
2、從企業的層面看


六、大客戶關系的發展階段
1.初級階段：孕育
2.中級階段：伙伴
3.高級階段：協作


七、大客戶關系中斷的原因
1、內因
人員變更
承諾沒有兌現造成互相不信任
不能長期提供產品
產品質量有問題
2、外因
客戶市場地位的改變
客戶生產流程的改變
財務問題
產品在客戶價值鏈中的地位改變


八、大客戶的開發工作
1.分析
市場分析
行業競爭、技術發展、客戶需求、競爭對手、行業發展歷史……
企業自身分析
優勢、劣勢、機會與挑戰……
競爭對手分析
優勢、劣勢、機會與挑戰……
2.目標
鎖定顧客群
制定營銷目標
3.制定營銷計劃
資源與成本
時間
組織落實
執行
反饋與總結
評估與控制


第三章市場環境分析


一、微觀和宏觀環境與銷售的關系
二、認識銷售在產品價值鏈中的位置
三、外部環境對銷售的影響
四、了解自身產品的市場成長機會
五、SWOT分析與銷售的關系


第四章了解營銷策略


一、了解營銷目標的設定
二、營銷4P與4C


三、營銷策略的制定
1、制定營銷方針（比如：提升服務)
2、制定詳細營銷計劃
3、制定營銷預算
4、方案評估
5、應變計劃和后備方案


第五章如何確定目標大客戶
一、目標大客戶的標準
二、尋找大客戶的途徑
三、建立客戶信息系統
1、客戶信息
2、ABC客戶分類法
四、了解顧客內部價值鏈與我的銷售關系
五、了解供應鏈與我的銷售關系


六、如何設立拜訪目標
1)設定目標的5原則
要具體并可實施
是可以被量度的
是可以達到的
是和業務相關的
是要有完成時間的
2)拜訪計劃注意事項
什么時間拜訪客戶
客戶需要什么
我們的產品可以解決客戶什么問題
客戶的能力
可以使用什么輔助工具
客戶的負面反應
3)拜訪計劃的依據
客戶分類的優先順序
銷售目標
拜訪目標
客戶的數據
4)拜訪時銷售人員可運用的資源
時間
資料
電腦和投影儀
樣品
態度和專業技能
5)拜訪客戶的時間管理
A類客戶－每周----次
B類客戶－每月----次
C類客戶－每季度----次
VIP客戶……


第六章：大客戶銷售要點


一、了解客戶公司的概況
1、公司的歷史
2、公司的文化
3、公司的組織架構
4、公司的市場占有率
5、公司的聲譽
6、公司的營運流程與習慣


二、了解客戶的采購流程
1、了解采購團隊
2、了解采購流程
3、了解采購的政策和相關規定
4、了解采購的敏感環節和問題
5、了解關鍵和決策人


三、了解競爭對手
1、競爭對手的產品優劣
2、競爭對手的市場占有率
3、競爭對手的市場聲譽
4、競爭對手的競爭政策和競爭手法
5、顧客對競爭對手的滿意與不滿意
6、我司與競爭對手優劣的比較
7、定出自己的銷售政策及應對措施


四、大客戶銷售的五步循環
1、寒喧
２、了解背景
３、銷售陳述
４、異議處理
５、締約
６、售后的跟蹤服務


第七章：客戶關系的維護


一、建立客戶關系五字要訣
情、信、理、往、專
二、大客戶公關
１、多層次公關
２、多角色的公關
３、多方式的公關