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引言：家居市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和轉(zhuǎn)型
1.家居市場(chǎng)的未來(lái)趨勢(shì)
2.門(mén)店經(jīng)營(yíng)者的思維轉(zhuǎn)型


第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃八法——讓銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單（7H）
（案例+討論+行動(dòng)方案）
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——如何“勾引”住顧客
2、饑餓營(yíng)銷(xiāo)——如何控制顧客期待值
3、免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)——如何讓顧客有“贏”的感覺(jué)
4、捆綁營(yíng)銷(xiāo)——如何做好異業(yè)合作
5、事件營(yíng)銷(xiāo)——如何“傍大款”銷(xiāo)售
6、平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)——如何選擇顧客溝通平臺(tái)
7、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)——如何給顧客購(gòu)買(mǎi)的理由
8、情感營(yíng)銷(xiāo)——如何觸動(dòng)顧客的內(nèi)心


第二部分：銷(xiāo)售技巧七步（7H）
1、迎賓留客
a)店里沒(méi)有人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁矗?br /> b)一分鐘讓顧客留下來(lái)的理由
c)職業(yè)禮儀
2、尋機(jī)接近
三種顧客對(duì)策
a)購(gòu)買(mǎi)目的欠缺：賣(mài)點(diǎn)VS買(mǎi)點(diǎn)
b)產(chǎn)品知識(shí)欠缺：FABE
c)購(gòu)買(mǎi)信任欠缺：顧客行為偏好分析
3、開(kāi)場(chǎng)引導(dǎo)
a)尋找贊美點(diǎn)
b)女人需要什么樣的購(gòu)物感覺(jué)
c)六同行銷(xiāo)法套感情
d)組合式開(kāi)場(chǎng)
4、了解需求
a)有問(wèn)題才是銷(xiāo)售的開(kāi)始
l開(kāi)放式問(wèn)題
l封閉式問(wèn)題
l選擇式問(wèn)題
l反問(wèn)
b)顧客交流關(guān)鍵點(diǎn)


5、異議處理
a)認(rèn)同+解釋+引導(dǎo)
b)促進(jìn)顧客下決定的兩個(gè)誘因：威逼、利誘
c)信任力量：利用第三方證明
d)顧客最常見(jiàn)的十五種異議及應(yīng)對(duì)技巧（模擬演示）
6、開(kāi)單送賓
a)顧客成交的信號(hào)
b)成交前突發(fā)情況處理技巧
c)損失合并——提高顧客滿意度
7、會(huì)抱怨的顧客是好顧客
a)把握與顧客接觸的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
b)顧客投訴心理分析
c)投訴三種類(lèi)型
d)投訴處理技巧


第三部分：門(mén)店管理的三個(gè)核心（7H）
一：管理角色
1、自我管理
a)領(lǐng)導(dǎo)的四種境界
b)釋迦牟尼的六項(xiàng)修行
c)人生三不朽
2、角色認(rèn)知
a)店長(zhǎng)的定位是什么？
b)權(quán)力的五個(gè)基礎(chǔ)
c)作為一個(gè)店長(zhǎng)應(yīng)該有哪些品質(zhì)?
d)六項(xiàng)修煉成為一個(gè)有氣質(zhì)的店長(zhǎng)


二：用人藝術(shù)
1、知人選人
a)影響員工忠誠(chéng)度的因素
b)選人的標(biāo)準(zhǔn)
案例討論：曾國(guó)藩看人技巧
2、激勵(lì)技巧
a)激勵(lì)的原則
b)保持員工敬業(yè)度的十個(gè)支柱性因素
c)常用的十種激勵(lì)方法
d)四種員工的特點(diǎn)和激勵(lì)手段
e)員工性格分析
f)如何管理員工的“心”
g)80后員工的特點(diǎn)和激勵(lì)技巧
案例討論：獵人與獵狗的故事
3、情境領(lǐng)導(dǎo)（教練）
a)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
b)六環(huán)教練法
c)目標(biāo)制定和行動(dòng)計(jì)劃
d)效率管理


三：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力（機(jī)制建設(shè)）
1.執(zhí)行力的兩大保障
2.形成執(zhí)行力的三個(gè)核心
3.有執(zhí)行力的人的特點(diǎn)
4.建立執(zhí)行力系統(tǒng)的四流程
案例：和尚分粥的啟示---制度建設(shè)