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12 H

第一部分 企業營銷成功的關鍵－天、地、人
天－高速成長時代的市場機遇與挑戰
世界經濟圈的形成
WTO－與狼共舞
變局－中國企業的市場機遇與挑戰
營銷－中國企業的成功要素
地－中國式，文化特質決定采購行為
中國文化特質的獨特性
中國機構客戶采購行為的獨特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習慣 
中國人的思維方式 
中國人的應變能力
中國人對制度態度
人－打造中國式銷售專家
銷售人員的心態調整與習慣建立
中國式銷售的工作重點
中國式銷售的時間管理
銷售人員成功的五項修煉
第二部分 銷售人員成功的關鍵－客戶與銷售策略聞“香”識客戶
如何發現潛在的客戶
客戶背景調查
銷售的CTE理論
教練(Coach Byer)
用戶(ser Byer)
技術把關者(Technical Byer)
關鍵決策者(Economical Byer)
中國式關系銷售策略與技巧
中國機構客戶采購特點
客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
人情關系
提升客戶關系四種策略
建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關系（目的加深良好關系 ）
拉關系（目的加滿良好關系 ）
用關系（目的運用優勢關系資源 ）
第三部分:細節決定成敗－銷售人員的百寶箱銷售流程以及銷售工具的使用
掌握銷售流程，識別銷售機會
客戶采購各個流程中的工具使用
各種銷售專業工具分析
利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
專業拜訪禮儀
男士職業著裝技巧
女士職業著裝技巧
化妝的技巧
專業儀態
站姿、坐姿、蹲姿
上車、下車 
介紹的禮節
握手的禮節
交換名片的禮儀
會客室入座的禮儀
記程車的座位次序
主人開車時的座位次序
乘火車時的座位次序
商務交往的四忌
電話溝通的禮儀
拜訪客戶的禮儀
中餐的禮儀
西式自助餐禮儀
西餐注意點
FABE產品介紹技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-featres
A-advantages 
B-benefits
E-evidence
如何讓FABE更有效
影響力銷售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景問題
難點問題
暗示問題
需求－效益問題
如何讓發問產生銷售機會
專業演示技巧
專業演示禮儀
銷售演示前的準備
塑造有說服力的印象
利用視覺方法加強客戶印象
后續跟進技巧
第四部分 臨門一腳－專業談判技巧談判必要準備工作 
明確談判的目標 
談判人員的心態 
報價策略 
評估自己的談判實力與地位 
談判議題安排策略 
談判人員配合策略 
談判風格塑造
突破式談判五大步驟
跨越心理習慣 
強制換位 
重新定義 
留有余地 
實力引導
談判讓步與結束策略 
讓步策略 
讓步三要素 
讓步底線控制
談判友好結束策略 
談判以執行目標 
不要獨家全贏 
買賣不成仁義在的理念