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2015-10-08查看詳情>> 第一部分：在競爭市場上“贏”的關鍵要素 競爭市場的構成與概念 產品、產品的生命周期與定價策略 廣告、促銷、市場分配和分割、產品定位、品牌、競爭 SWOT方法：分析競爭的形勢 發現競爭中的差異 將差異轉化為競爭優勢 確定差異與可持續競爭優勢 在劣勢中找優勢 第二部分：中國市場環境中的渠道特性變局－中國企業的市場機遇與挑戰 營銷－中國企業的成功要素 中國經銷商群體形成的獨特環境 中國文化特質的獨特性 中國機構客戶采購行為的獨特性 第三部分：創建與設計優勢渠道策略營銷渠道的競爭優勢和價值分析 渠道運作的誤區 渠道設計原則和要素 渠道結構的設計 渠道層級的設計 渠道成分的設計 渠道職能的設計 渠道的評估系統 第四部分：如何選擇經銷商渠道經銷商的成分 渠道經銷商的特征描述 渠道的成分與忠誠度 應當對哪些渠道成員進行投入 建立經銷商甄選數據庫 經銷商的資料收集 經銷商的甄選標準確立 經銷商淘汰機制的建立 與經銷商進行談判 經銷合同的簽訂 第五部分：如何激勵經銷商解讀代理商的關鍵需求 代理商的服務需求排序 如何從程序上滿足代理的需求 有效實施售前、售中、售后的服務支持 促銷原理和應用 如何讓經銷商傾心于自己的品牌 第六部分：渠道業績評估如何制訂分銷政策 業績評估系統 第七部分：渠道沖突與渠道管理渠道沖突的類型 如何有效遏制價格競爭 有效避免惡性串貨 典型的代理商角色分析 對代理商進行評估 全程信用管理 代理商的管理報表體系 如何更換代理商 如何營造強勢終端
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2015-10-08查看詳情>> 第一單元：為何要溝通？ 溝通的意義——提高工作效率，改變工作結果 了解自我——我的性格適合什么溝通方式？ 了解組織構架——對待不同崗位的人要有不同的方式 明確溝通的目的——溝通并不是目的，以終為始 案例：班車駕駛員小王的牛脾氣 第二單元：用什么態度溝通？鏡子理論——己所不欲勿施于人 微笑是溝通的開始——原一平的故事 形體上如何表現尊重？——肢體語言的表現與潛臺詞 案例：物業部與銷售部的沖突 第三單元：團隊協作與效能產生銷售冠軍是怎樣煉成的？ 勤學 苦干 人緣好 會思考 團隊高效能的產生 案例：航空母艦的護航編隊 如何協同作戰 團隊內角色的自我認知 貌似我為人人，實則人人為我 第四單元：如何溝通？溝通環境建立——合適的環境提高效果 建立良好的溝通管道 肢體行為觀察 語言習慣了解 興趣愛好共通 觀點意見一致 學會贊美 贊美的三部曲 贊美的三個要素 演練：如何贊美 有始有終 貫穿主題的開始 不跑題不被干擾 完美的結束 案例：專案經理的“激勵小會” 第五單元：跨部門溝通協作的要點信任是溝通的基礎 建立感情賬戶 交情與工作效率的關系 人際關系的建立原則 感情賬戶中的存款與支出 知己知彼 注意非正式溝通 理解了就會寬容 避免告狀式溝通 視頻：在云端 第六單元：內部沖突處理技巧可能導致沖突的原因 以雙贏思維解決沖突 面對他人過失行為的原則與方法 自我情緒管理
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2015-10-08查看詳情>> 第一單元： 談判從態度開始 目標是第一重要的因素 切忌無目的談判 小目標服從大目標 目標面前一切讓步 客戶類型不同方法也不一樣 戰略客戶的談判 利潤客戶的談判 轉移談判矛盾 不做沒必要的談判 界定談判的必要性 離開談判桌 第二單元：知己知彼百戰百勝對方的談判目的、 對方的心里底線 對方公司經營情況、行業情況、 談判人員的性格、 對方公司的文化、 談判對手的習慣與禁忌 其他競爭對手情況 第三單元：制定B計劃了解自己的權限 預先考慮談判方案 事前演練 第四單元：讓氣氛輕松融洽起來贊美的威力 建立溝通的管道 興趣愛好 家鄉文化的重要性 鏡子里的你，你喜歡么? 適當的幽默 環境的選擇 提前告知一個輕松的目的 第五單元：談判禁區的設定避免進入對方的談判陷阱 只問開放性問題 危險話題的設定 避免宗教及政治的談論 太極法 第六單元：語言的選擇精煉是原則 語音語氣的變化 切忌催眠曲 肢體語言的配合 重復強調和確認 游戲:小蜜蜂嗡嗡嗡 第七單元：博弈的技巧伸手不打笑臉人 不爭辯不針對 鏡子原理 別做狼牙棒要做橡皮子彈 是的….如果….. 第八單元:迂回路線的制定旁敲側擊 合理的引導 游戲:蘇格拉底法 避免直接暴露意圖 第九單元:永遠記住聆聽的威力誰先開價誰先敗 誰說得多誰失敗 聽到的信息要確認 只體現肢體行為不體現語言行為 第十單元:控制節奏做隱形的主持人 跑題不可怕 公平客觀的面對問題 尋找傷口甚至制造傷口 縫針 第十一單元:讓步式進攻拋出誘餌 自己避免誘惑 談判就是讓對方心理平衡 給對方施壓
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2015-10-08查看詳情>> 第一部分：指導的重要性 什么是指導？ 現代教練與傳統管理者的區別 案例：足球教練的苦惱 視頻：老鷹學飛 討論：作為一個指導者應該具有哪些特質？作為一個指導者應該具有哪些能力？ 員工發展的四個階段 不同部屬的指導 有效學習曲線 確認該教什么 有效指導的順序 教練的四步口訣 游戲 ：教練技巧——七巧板 第二部分：日常工作指導的關鍵 1.如何應用激勵技巧提升學習 誘之以利 動之以情 激之以欲 2.教與導結合的關鍵 3.成功指導的7步驟 第1步：確認目標 第2步：厘清現實 第3步：制定教練計劃 第4步：進行前期籌備 第5步：實施教練計劃 第6步：活動回顧與績效評估 第7步：貫徹到底 案例： 在上海辦事處的難題 分組練習：為什么照相機沒有找準焦點？ 第三部分：OFFJT培訓下屬 1.開場白的步驟和結構 引子 點題 作介紹 收益點 共識 2.丑話先說 演講是一門遺憾的藝術； 不怕丟臉才能爭臉； 演講是練出來的； 你要做的永遠是說服的工作； 演講的形式大于內容； 3.PPT制作和使用的一些注意事項： 不要字太多； 需要多少張用多少張，提前做好準備； 不要太花哨； PPT永遠是配角；不要做業余卡拉OK歌手，即不要看著投影儀講課 4.完美的句號 糟糕的句號 嘎然而止； 無盡的迷宮；沒完沒了 陳腔濫調；很榮幸，希望再見 5.培訓在企業的作用 培訓能力預示著一個組織和一個人的能力。 外部培訓的形式：廣告和公關； 內部培訓的形式：培訓和開會； 先影響他們，再改變他們！ 6.成人學習的心理需求 希望能夠投入參與；不要貶低學員的智商； 希望能夠被尊重；所有的要求要站在他們的角度； 希望得到激勵； a調整情緒；b解決問題；二者缺一不可 希望即學即用；實務導向 7.三個被接受的特征和比例 視覺：17% 聲音：38% 身體語言：45% 聲音魅力：流利，抑揚頓挫，語言狀態 8.培訓接受的記憶度： 教學的三個要素： 了解背景； 逐步進行； 反復練習； 別讓他丟臉，別讓他失去信心 9.開始前要做的準備： 不管你要做的發言多么的簡短，也要準備！ 和誰說：他們是誰，目前的程度、狀況進度 說什么：針對狀況，培訓清單，確定主題 怎么說：互動方式，培訓策略 10.教學的三個原則： 之前-對學員進行激勵 之中-對學員進行鼓勵： 之后-對學員進行祝賀： 11.培訓的關鍵點 公司的立場，員工的角度 案例--培訓的解決之道 12.如何使培訓更有效 如何做好講稿準備 準備講稿的步驟： 游戲：與學員猜撲克牌 13.說服性演講的結構 總結現象 指出問題 提供解決方案 展示效果 鼓勵行動 14.培訓師的精神要素 如何面對聽眾 態度影響環境 第四部分：如何在培訓中展現魅力 1.克服緊張的方法 熟悉環境：提前到講臺看，不要遲到； 調整呼吸：4-2-1 吸-屏-呼 傾注內容：想想你的開場白； 喝水潤喉：側身，不用玻璃杯； 尋找后援： 2.如何制造互動 討論法 個案法； 角色法；難度最高，容易引發興趣和同理心 游戲法；借用游戲提高認知度和學習興趣。 請注意：互動只是方法，不是目標! 3.演講如何講 科學發聲；用你的腹部呼吸，給聲帶更多的支持。 調整聲調；要用中音； 速度變化； 音量控制； 抑揚頓挫； 推薦一本書：《一個演員的自我修養》斯坦尼斯拉夫斯基 表情的威力： 眼神的威力： 動手演講： 以“身動”制造“生動” 如何面對意外和尷尬 你被問倒了；承認自己不是百寶全書，稍后給回復； 忘詞了：接著講，或者提問題 設備出現故障：能調就調，該怎么講就怎么講。 消極狀態：達成共識，用比較巧妙的方式提前約定 和你的意見不一致： 學員頻頻發問：有些直接回答，有些說下課后回答 9.如何應對問題 認可對方： 獲得更多人對你的支持： 控制提問：
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2015-10-08查看詳情>> 第一單元：教練與經理的區別 好老板一定是好教練 ——每一個好的老板都在致力于培養更多更好地員工 教練VS經理 ——管理者與引領者的區別 銷售經理最重要的工作是什么？ ——別讓自己變成銷售癖 教練與培訓師的區別 ——相對應的職責與目的 第二單元： 銷售教練的重要性 1 、我們為什么不愿意訓練？ 缺少榜樣 缺乏技巧 缺乏動力 缺少時間 缺少系統 心理抵觸 2 、何為銷售訓練？ ——通過合理的訓練流程輔以技巧 3 、讓自己先坐對位置 ——訓練者應有的態度 第三單元：從準備開始 ——訓練流程 明確目標 建立關系 意見交換 預設障礙 尋找解決的方案 行動計劃分析 第四單元：訓練中提問的技巧 1 、 提問與聆聽 2 、 問出根源問題 3 、 引導式提問 4 、 掌握提問態度 5 、 別讓自己的問題走入死胡同 6 、 提問的5大技巧 7 、 如何處理反對意見 第五單元：處理反饋 評價式反饋與開發式反饋 開發式反饋的重要原則 習慣贊美并掌握技巧 第六單元： 抓住重點管好紀律 1 、 別做祥林嫂 2 、 對訓練計劃的共識 3 、討論： 時間用在誰身上？ 4 、 制定紀律并做好榜樣 第七單元：在銷售會議中訓練 1、開會的態度 做好主持人與評委 軟化人際關系 提高團隊凝聚力的最佳機會 第八單元：自我訓練的方式 同事之間的訓練 把自己也變成同事 自我訓練 第九單元 :遠程訓練模式 距離不是問題 電話訓練 訓練模式建立 第十單元：檢查成果及繼續訓練 1、 評估結果 2、 提出對應策略 新計劃的開發 3、 人際關系的評定 、 給我們帶來的好處 4十一部分：成功源自積極的心態 您具備追求成功人生的心態嗎？ 本能大于技能 狼的服從 鯊的學習 食人魚的一往無前 四個信念： -我有必定成功公式 -過去不等于未來 -做事先做人 -是的，我準備好了 第十二單元：銷售人員自我激勵 你的目標是什么？ 找到終極目標 分割自我目標 獎勵自己 尋找成功的自我 我的能力 我的成功 我的極限 解讀心錨 什么是心錨 好的心錨與壞的心錨 如何建立心錨 視頻：生如夏花 第十三單元：管理者的激勵方式 了解你的兵 不同的需求不同的激勵方式 不一樣的階段不一樣的激勵方式 案例：公司里的老大哲學 奧斯卡頒獎典禮的獎勵方式 制定穩定制度，堅守獎懲承諾 授權是最好的激勵
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2015-10-08查看詳情>> 第一單元:角色認知 特征，邏輯，轉變，角色 四類典型的技術型管理者 技術型管理者的四個特征 碰到技術難題會迎難而上，碰到人的難題就有畏難情緒； 考慮問題非對即錯、非黑即白，不會變通； 不會創造環境和改變環境，只是被動適應環境； 不愿意放棄手藝，癡迷于技術，以防“管理失業”。 經理人員的七個關鍵角色 部門首腦（TeamLeader） 人力資源經理（HRmanger） 教練（Coach） 職業導師（Mentor） 救火隊員（Fireman） 保姆（Babysitter） 牧師（Priest） 從技術骨干到經理人員的九個轉變 1、自己做事——一起做事 2、個人能力——集體力量 3、個人成就——團隊成功 4、事務管理——管人理事 5、發現問題——解決問題 6、外方內方——外圓內方 7、技術能力——管理能力 8、埋頭苦干——精明強干 9、局部思維——全局意識 案例:小劉的煩惱 第二單元:管理基礎系統，立場，職責，心態，原則 了解經營系統(圖表) 了解管理系統(圖表) 經營目標與管理目標 六個正確 正確的構架 正確的人員 正確的程序 正確的激勵 正確的決策 正確的信息 組織有效運作的原則 指揮系統的統一性原則 控制幅度適中原則 正確職務認知原則 有效授權原則 管理過程的展開 管理者的立場與職責 管理者的七種基本心態 第三單元:打開新局面 管理無定論，適合的，就是最好的！ 思維路徑圖 合理安排時間：星期羅盤 1. 聯使命Connectmissions 什么是我最為重要的，最該關心的？ 2. 想角色Reviewroles 哪些重大關系可能會被忽視掉？ 3. 定目標Setgoals 在這個關系里，什么是最大的要事？ 4. 周計劃Planweekly 最大的石頭最先擺放進去。 5. 日執行Actwithintegrity 在每一個抉擇時刻，行使自己對自己的忠誠與負責。 6. 做評估Review 檢查結果，重返使命，調整制定新計劃。 第四單元:管理控制 凡事有章可循 凡事有據可查 凡事有人負責 凡事有人監督 控制過當或不足所產生的現象 控制不足 會違反規定 工作會延遲 會發生事故．障礙 效率降低、浪費、失衡 無法確保正確、快速、安全 控制過當 會降低下屬自主性、積極性 會使日常溝通或提案減少 缺乏朝氣，陽奉陰違，看上司臉色 抱怨多、掩飾錯誤、事故 會成為依賴型的下屬 只講表面好聽的話
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2015-10-08查看詳情>> 第一部分：企業里的80、90后人員的共性 80、90后從多生子女時代走向獨生子女時代 80、90后從終極性價值觀走向工具性價值觀 80、90后從清晰價值觀走向模糊價值觀 80、90后是互聯網的一代 80、90后沒有過濾機制，接納包容極強 80、90后不再崇拜繼承，更加狂熱前瞻 小組討論：他們的“同”與“不同” 第二部分：80、90后員工的優缺點及優點發揮和缺點改進 80后員工的優點及優點發揮 80后員工的境商優點--營造自我環境，涉足社會環境 80后員工的體商優點--年輕充滿活力，體健精力充沛 80后員工的情商優點--面對正面刺激，愿意正面回應 80后員工的智商優點--易于接受新事，知識結構完善 80后員工的德商優點--自我需求清晰，自我定位明確 80后員工的靈商優點--擅長個人創意，敢于個人創新 案例研討：搗蛋鬼如何成為優秀員工？ 80后員工的缺點及缺點改變 80后員工的境商缺點--吃苦精神較差，環境適應欠缺 80后員工的體商缺點--耐性耐力較差，不能持續工作 80后員工的情商缺點--單純直接反彈，解構性質很強 80后員工的智商缺點--喜歡學習新知，不能深入研究 80后員工的德商缺點--等級觀念淡漠，崇尚唯我獨尊 80后員工的靈商缺點--只能個人創意，不會團體創新 技能演練： 90后員工的優點及優點發揮 90后員工的境商優點--環境適應較快，學會改造環境 90后員工的體商優點--工作節奏快速，動手能力較強 90后員工的情商優點--更多的妥協性，更多的建構性 90后員工的智商優點--個人興趣濃厚，信息獲取迅速 90后員工的德商優點--擬成人化明顯，講究雙贏互惠 90后員工--靈商優點--創新意識較強，靈感時時涌動 小組討論：如何讓自己從心底里喜歡90后？ 、90后員工的缺點及缺點改變 90后員工的境商缺點--尋求優越環境，不適艱苦環境 90后員工的體商優點--愿做網男宅女，不愿鍛煉身體 90后員工的情商缺點--崇尚松圈主義，缺乏團隊精神 90后員工的智商缺點--系統思維欠缺，總結能力較弱 90后員工的德商缺點--敬業精神欠佳，企業忠誠度低 90后員工的靈商缺點--靈感閃爍不定，不能整理運用 第三部分：80、90后員工共通性管理技能 80、90后員工管理四字訣：定、 跟、帶、合 80、90后員工“定”的管理技能——定向管理 初級管理--法的管理 中級管理—理的管理 高級管理—道的管理 80、90后員工“跟”的管理技能—溝通管理 溝通第1步—接受—接受對方個人 溝通第2步—分享—分享雙方智慧 溝通第3步—肯定—肯定對方建議 溝通第4步—推動—推動雙方前進 3、80、90后員工“帶”的管理技能—教練管理 我示范，你觀察 我指導，你試做 你試做，我指導 你匯報，我跟蹤 情景演練：如何教練你的下屬？ 4、80、90后員工“合”的管理技能—融合管理 第四部分：80、90后員工獨特性管理技能 1、80后員工獨特性管理辦法 進行員工多樣管理 進行員工細分管理 進行員工彈性管理 進行員工壓力管理 2、90后員工獨特性管理辦法 選拔才干—取得成功先決條件 發揮優勢—更上一層樓的保證 因才適用—行行出狀元的基礎 新型溝通—讓員工快樂的作戰 第五部分：降低員工流失率的五大密訣： 信要堅：堅定信念 心要定：安定內心 情要熱：激發熱情 智要獻：貢獻智慧 力要出：付出力量 小組分享：說出你的秘密—如何降低流失率
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2015-10-08查看詳情>> 第一部分：角色定位和角色轉變 銷售能手能轉型做管理嗎？——銷售能手轉型管理的角色定位 銷售能手轉化為管理人員的背景 銷售能手與管理人員的特質區別 管理高手的工作和角色。 管理者的心態 心態決定行為，行為決定結果 優秀管理者應樹立的心態 管理者成長的3個階段 管理者擁有的4種天賦 管理者的3種價值 管理者的思維 管理者的思維體系 思維與思維轉換 管理者的習慣養成 習慣的3要素 高效時間管理 案例分析：張經理的一天 管理者時間資源與利用率分析 時間管理的黃金法則 常見的時間管理問題及對策 有效會議的組織流程 第二部分：管理者的團隊管理人格與管理 工作中的四類人 DISC職業人格分析 管理與人格 職位與人格 不同人格的優缺點 分析團隊中成員的人格特質 如何善用不同的人 管理者的影響力與有效激勵 影響力的根本--品格與能力 影響力三要素--能力、權利與領導風格 員工激勵的基本原理 塑造良好的內部激勵機制 日常工作中如何有效激勵下屬 激勵員工的各類技巧分享 領導風格與授權 什么是領導風格 評估下屬的成熟度 領導風格測試與分析：您是哪一類的領導 選擇適當的領導風格 授權的種類 如何適度授權 如何跟進評估 溝通技巧 如何建立暢通的溝通渠道 如何與上司溝通 水平溝通方式 怎樣進行積極的溝通 如何與下屬溝通 第三部分：管理者成功的關鍵戰略在于執行 以顧客為核心的戰略執行 以品質為核心的戰略執行 以標準為核心的戰略執行 危機中的執行力
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