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大區經理、區域經理、城市經理、儲備經理/干部

12 H

課程議題（一級目錄）    培訓內容（二級目錄）    授課時間    授課方式
第一部分
大客戶銷售人員自身心理調節“心經濟”時代下銷售員的自我定位
個人心理準備
面對拒絕的心理調整課堂講授
課題互動
第二部分
需求理論馬斯洛需求理論
赫茨伯格理論課堂講授
課題互動
第三部分
大客戶購買心理分析七種顧客購買心理特點描述
求廉心理
求實心理
求新心理
求名心理
求美心理
求知心理
求特心理
七種顧客購買心理的弱點分析
針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法
【案例分析】
【模擬演練】
了解客戶購買心理的技巧
語言分析
肢體語言分析課堂講授
第四部分
大客戶購買決策過程分析與銷售控制11種顧客購買關心內容分析
營銷商/運營商
現場溝通
品牌文化
價格
功能品質
促銷政策
售后服務
利益點
附加值
感覺
顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）
客戶購買決策過程的5個階段
客戶購買過程的7個心理階段的操控術課堂講授
案例分析
課題互動
第五部分
大客戶九大類型及相應公關方式
理智型
任務型
貪婪型
主人翁型
搶功型
吝嗇型
刁蠻型
關系型
綜合型課堂講授
案例分析
課題互動