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2016-07-08查看詳情>> 課程議題（一級目錄） 培訓內(nèi)容（二級目錄） 序 經(jīng)銷商：企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴 第一部分 思考：你想成為什么樣的經(jīng)銷商 借勢打造好品牌 為什么實力不如自己的小公司最終會在招商中勝出？ 為什么終端客戶只認產(chǎn)品，不認經(jīng)銷商？ 如何打造讓廠家希望合作的金字招牌？ 第二部分 終端門店銷售氛圍營造 店鋪招牌 櫥窗設計 宣傳物料 證書使用 堆頭整理 產(chǎn)品展示 燈光照明 階段音樂 氣味選擇 環(huán)境衛(wèi)生 第三部分 人力資源有競爭力 挑選最優(yōu)秀的士兵 高薪請來的 “空降兵”為什么都 “水土不服”？ 自己求賢若渴，但外面的人才在哪里？ 怎樣讓經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部高潛質(zhì)的人才脫穎而出？ 優(yōu)秀士兵的標準是什么？ 優(yōu)秀士兵進入經(jīng)銷商團隊的渠道有哪些？ 選拔優(yōu)秀士兵的方法有哪些？ 優(yōu)秀員工的陽光心態(tài):忠誠、敬業(yè)、責任、團隊 崗位職責及工作流程是否明確 何謂作戰(zhàn)有序 專業(yè)的人干專業(yè)的事：組織設計 蘿卜和坑：定崗定編 讓聽得見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗：匯報層級和管理跨度 程序正確保證結果正確：用流程屏蔽風險 用軍規(guī)解決一類問題 培養(yǎng)制度是否完善 員工培養(yǎng)≠員工培訓 新員工特訓營：加入公司的 第一堂課 導師輔導：教練傳幫帶 項目練人：給員工一個獨立展示的舞臺 輪崗培養(yǎng)：讓未來領導者經(jīng)歷不同崗位的歷練 激勵機制是否合理 績效考核 ?業(yè)務團隊的績效考核 ?找到考核的關鍵指標 ?讓關鍵指標落地的考核方法 ?后臺員工的績效考核 ?管理者的績效考核 激勵體系設計 ?多樣化的需求 ?薪酬很重要，但不是唯一的需求 ?吸引與保留優(yōu)秀士兵的 “全面報酬” ?給薪水多少合適 ?如何調(diào)薪 ?獎金如何發(fā)放 ?如何用企業(yè)文化經(jīng)營人心、凝聚團隊？ ?怎樣提升士氣，讓員工感覺有奔頭？ ?如何加強情感聯(lián)系，讓離職員工 “好馬也吃回頭草”？ 第四部分 渠道開發(fā)完善隱形(裝修公司、設計師)渠道的顯性化管理 調(diào)研摸底 業(yè)務拓展 業(yè)務維護 工程渠道的拓展 工程項目前期準備 工程項目執(zhí)行階段 工程項目后期運作階段 網(wǎng)絡分銷渠道開發(fā) 區(qū)域保護 區(qū)域營銷政策的制訂 ?價格政策 ?返利政策 ?訂貨、付款政策 ?發(fā)貨、運費政策 ?業(yè)務人員差旅、通訊、業(yè)務費用標準 ?薪酬及考評政策 ?售后服務政策 ?渠道資源互補 考慮發(fā)展 （連鎖加盟） 創(chuàng)新模式建渠道 向“兩棲”進化：試水網(wǎng)絡渠道 電商開始向傳統(tǒng)經(jīng)銷商示好 試水電商的切入口 第五部分 產(chǎn)品管理到位產(chǎn)品選擇 品類劃分 庫存管理 滯銷品管理
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2016-07-08查看詳情>> 課程議題（一級目錄）培訓內(nèi)容（二級目錄）授課方式 第一部分 營銷渠道管理概論市場營銷組合的4P理論 【典型案例】 分銷渠道的數(shù)量形態(tài) 分銷設計的數(shù)量形態(tài) 分銷渠道長度、寬度、廣度 標準定義 要點分析：消費品渠道級層 要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點 要點分析：過度密集分銷的怪圈 現(xiàn)代分銷渠道組合 單一經(jīng)銷制 單一直營制 單一直銷 混合渠道課堂講授 案例分析 第二部分 分銷渠道開發(fā)分銷渠道成員類型 獨家經(jīng)銷 非獨家經(jīng)銷 要點分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關系表 【典型案例】 【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？ 【疑難解惑】如何降低分銷渠道的管理費用？ 招商標準 【典型案例】 招商策略 分兩步走 追隨策略 逆向拉動 一步到位 快速招商方法 人員推薦、招商會等課堂講授 案例分析 第三部分 經(jīng)銷商返利與激勵不同產(chǎn)品生命周期的返利重點 經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律； 【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點是什么？ 導入期 成長期 成熟期 返利系統(tǒng)設計 【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？ 【經(jīng)典案例】 返利技巧 要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等； 渠道激勵方法課堂講授 案例分析 第四部分 經(jīng)銷商銷售競賽確定銷售競賽目標 注意事項 確定優(yōu)勝者獎賞 注意事項 【典型案例】 獎勵方法 銷售競賽規(guī)則、主題、費用預算 銷售競賽動員和頒獎大會 【典型案例】出擊、舊金山旅游課堂講授 案例分析 第五部分 編制經(jīng)銷商合同編制經(jīng)銷商合同 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容； 簽訂合同的程序 掌控主導權的重要事項 合同生效日期約定； 銷售能力約定：任務與排行 銷售網(wǎng)點約定； 新產(chǎn)品銷售約定； 專銷約定； 兌現(xiàn)返利約定； 銷售競賽優(yōu)勝者約定課堂講授 案例分析 第六部分 分銷渠道促銷促銷目的 要點分析 對分銷商促銷的論點 促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術行動； 促銷方案須仔細研究什么； 同種產(chǎn)品頻繁促銷的結果； 產(chǎn)品促銷與銷量的關系 分銷商促銷方式 饑餓營銷、協(xié)作性廣告等 不同產(chǎn)品的促銷方式 暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品課堂講授 第七部分 分銷渠道竄貨管理竄貨的定義 中國第一本防竄貨書籍 經(jīng)典定律：過度理由效應、破窗效應； 標準定義； 簽訂公約與市場督察 防竄碼技巧 竄貨的影響與誘因 【典型案例】竄貨處罰標準、竄貨證據(jù)認定書課堂講授 案例分析 第八部分 分銷渠道績效評估評估項目 經(jīng)典定律：酒與污水效應、馬太效應 銷售績效、維持庫存等 【典型案例】重型汽車工業(yè)的績效標準 評估方法 四大步驟 整改方案 經(jīng)銷商存在的問題及原因分析課堂講授 案例分析
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2016-07-08查看詳情>> 課程議題（一級目錄）培訓內(nèi)容（二級目錄） 第一部分 渠道概述和服務營銷 第二部分 區(qū)域業(yè)務人員的角色定位企業(yè)的員工 （忠誠戰(zhàn)士，企業(yè)利益維護者） 企業(yè)政策的傳播者 （通訊員、傳令兵） 市場信息的反饋者 （千里眼、順風耳） 客情關系的維護者 （防火墻、潤滑劑） 市場管理者與服務者 （裁判、教練） 第三部分 區(qū)域業(yè)務人員日常維護管理日常拜訪工作要點 為什么我們每天的銷售拜訪工作要遵循一個有順序的流程？ 近期市場重點工作進度分析 下線客戶的反饋 競爭品牌的促銷動作 市場機會分析 市場秩序信息 訂貨建議 如何建立良好的客情關系 專業(yè) “以提供專業(yè)化解決方案”為導向的技術服務模式為主、產(chǎn)品渠道差異化為輔助的模式 朋友 第四部分 老經(jīng)銷商談判經(jīng)驗市場投入和工作配合談判 縮小經(jīng)銷區(qū)域談判 中止合作談判 第五部分 客戶關系管理利用工具，保證對客戶定期關注 客戶分類 客戶檔案 團隊協(xié)作，加強客戶情感帳戶建設 公司層面 銷售人員層面 心靈按摩，建立客戶情緒康復系統(tǒng) 客戶投訴處理的基本原則 客戶投訴處理的步驟
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2016-07-08查看詳情>> 第一部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——開發(fā)前的準備工作個人心態(tài)的準備 個人專業(yè)商務形象的建立 儀容儀表要求 拜訪禮儀——名片禮儀 拜訪禮儀——握手禮儀 個人專業(yè)素質(zhì)的準備 專業(yè)知識 物料準備 第二部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——目標市場調(diào)研廣泛信息收集 廣泛信息分析 第三部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——經(jīng)銷商的陌生拜訪進店觀察，找準洽談對象 【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？ 亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍 自我介紹 【情景模擬】自我介紹后經(jīng)銷商就說“我們現(xiàn)在不需要” 自我介紹后經(jīng)銷商就說“現(xiàn)在忙,沒時間” 自我介紹后經(jīng)銷商就說“你把資料放在這里吧” 贊美 寒暄 【情景模擬】開場白后如果客戶問產(chǎn)品的具體價格，你會怎么辦？ 【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策，你會怎么辦？ 提問調(diào)查，了解需求 發(fā)問的種類 ?開放式 ?封閉式 “漏斗式”的提問模型 ?狀況型提問 ?困難型提問 ?影響型提問 ?解決型提問 如何介紹合作的好處打動經(jīng)銷商？ FAB讓你的介紹更生活化 思考：你覺得經(jīng)銷商合作時關心什么利益？ 練習：寫出如何用我們的優(yōu)勢來打消他的顧慮促成與金凱德合作？ ?安全 ?利潤 如何透過證據(jù)說服經(jīng)銷商？ 如何處理經(jīng)銷商提出的異議 現(xiàn)在市場太混亂，我們不做 你們的價格太高了，消費者買不起啊！ XX是名牌你們是什么？我都不認識你們，都沒有聽說過 暫時不考慮再進入什么品牌 我們只做抵擋產(chǎn)品，不做高檔產(chǎn)品 我的品牌也不錯，不做金凱德 你們?yōu)槭裁礇]有中國名牌和中國馳名商標 現(xiàn)在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了 我們有上一個新品牌的打算，但我們已看中XX…… XX品牌在我們這太強勢了，市場占有率太高了，我可能競爭不過他們 你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了？ 我們小店窮，進不起高價貨啊。 產(chǎn)品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢啊？ 首次拜訪過程的注意事項 第四部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——目標經(jīng)銷商的選擇 思考：為什么選擇經(jīng)銷商這么重要？談談你的經(jīng)驗？ 經(jīng)銷商實力是否越大越好，為什么？ 選擇經(jīng)銷商的原則 意向經(jīng)銷商評估因素 經(jīng)銷商聲譽 經(jīng)營實力 合作意向 產(chǎn)品組合 財務狀況 位置與面積 經(jīng)營理念 選擇經(jīng)銷商的最佳標準 第五部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的磋商開拓經(jīng)銷商的三次訪問原則 意向經(jīng)銷商的拜訪順序 磋商（討價還價）時常見的分歧點？ 第六部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的合作促成為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？
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2016-07-08查看詳情>> 課程議題（一級目錄） 培訓內(nèi)容（二級目錄） 第一部分 銷售隊伍的現(xiàn)狀問題及分析1. 市場運作的推拉現(xiàn)象 2. 銷售隊伍現(xiàn)狀分析 第二部分 狼性團隊特征1. 狼性協(xié)作共贏 2. 狼性永不言敗 3. 狼性拼博競爭 4. 狼性勇于承擔 5. 狼性超強執(zhí)行 6. 狼性和諧共處 7. 狼性絕對忠誠 第三部分 設計和分解銷售指標1. 銷售管理的核心 2. 如何制定銷售目標 第四部分 市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設計1. 市場劃分的方式 2. 工作的流程 3. 組織設計與崗位職責 第五部分 銷售人員的薪酬設計1. “銷售模式”與薪酬設計 2. “市場策略”與薪酬設計 3. “設計與適用”與薪酬設計 第六部分 狼性銷售人員的甄選1. 有效甄選業(yè)務代表的原則 2. 面試的典型問題及誤區(qū) 第七部分 “放單飛”前的專項訓練1. 銷售訓練中常見的問題 2. “放單飛”前的系統(tǒng)訓練 第八部分 狼性銷售隊伍的控制要點1. “四把鋼鉤”管理模式 2. 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點 3. 隨訪觀察時的注意點 第九部分 管理表格的設計與推行1. 管理控制表格的要點 2. 基礎管理表格 第十部分 狼性業(yè)務員的工作述職與溝通1. 業(yè)務代表的工作述職 2. 業(yè)務代表的工作溝通 第十一部分 四把鋼鉤的組合運用1. 三種類型的銷售隊伍 2. 有效控制的四個夾角 第十二部分 針對銷售隊伍實施隨崗輔導1. 隨崗輔導的重要意義 2. 隨崗輔導的重要內(nèi)容 3. 銷售動作的隨崗訓練程序 第十三部分 狼性銷售隊伍的有效激勵1. 員工成長的過程 2. 激勵的原理與方法 第十四部分 狼性銷售經(jīng)理的自我成長與團隊發(fā)展1. 團隊管理的誤區(qū) 2. 銷售經(jīng)理的角色定位和個人成長 3. 案例分析及帶來的啟迪 第十五部分營銷團隊忠誠度鍛造的法寶1. 忠誠度定義 2. 營銷人員忠誠度的作用 3. 影響營銷人員忠誠度的要因 4. 留住營銷人才的方法 5. 營銷人員忠誠度鍛造的策略
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2016-07-08查看詳情>> 第一部分 中國式關系營銷基礎，利益是紐帶，信任是保證 雙方的利益 彼此的信任 組織利益與個人利益 對供應商組織的信任 對供應商個人的信任 中國人建立信任的路徑圖 陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任 中國式關系營銷的特點 課堂講授 第二部分 建立信任八大招 熟人牽線搭橋 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮 以有效的溝通技巧，尋求共同語言 拜訪、拜訪、再拜訪 銷售人員的人品和為人 成為為客戶解決問題的專家 通過第三方證實供應商的實力 禮尚往來，情感交流 課堂講授 第三部分 與不同性格的客戶建立信任與權威支配型性格的客戶的信任建立 與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道 與熱情互動型性格的客戶的信任建立 與“克林頓”類型客戶的溝通之道 與老好附和型性格的客戶的信任建立 與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道 與謹慎分析型性格的客戶的信任建立 與“比爾?蓋茨”類型客戶的溝通之道 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任課堂講授 實戰(zhàn)練習 第四部分 滿足客戶的組織利益和個人利益客戶的組織利益 供應商品牌 產(chǎn)品質(zhì)量 供貨速度 產(chǎn)品價格 交易條件 客戶的個人利益 職位穩(wěn)定 個人收益 上級肯定 個人壓力 內(nèi)部關系 中國人的人情觀課堂講授 第五部分 如何使你的利益與眾不同 利益差異化之一：技術壁壘 利益差異化之二：商務壁壘 利益差異化之三：關系壁壘課堂講授 第六部分 與客戶的關鍵人建立關系 關鍵人策略成功六步走法 內(nèi)線和關鍵人的特征 與關鍵人建立關系 吃（飯桌禮儀） 喝（喝酒禮儀） 玩（能玩什么） 送禮（送禮禮儀）課堂講授 第七部分 客戶關系發(fā)展不同階段的對策客戶關系發(fā)展的四個階段 客戶開發(fā) 初期合作 穩(wěn)定合作 戰(zhàn)略合作階段 客戶開發(fā)階段策略 等待機會 找到關鍵人 建立關系 技術突破 初期合作階段策略 客戶關系完善 提升客戶期望 制造成功機會 穩(wěn)定合作階段策略 客戶關系完善 提升客戶期望 制造成功機會 戰(zhàn)略合作階段策略 戰(zhàn)略互補 雙邊鎖定 高層協(xié)調(diào) 客戶關系倒退、中斷 事前監(jiān)控預警 事中控制與協(xié)調(diào)、 事后挽救及修補 課堂講授
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2016-07-08查看詳情>> 第一部分 客戶決策層TOP營銷政府背景的國企大客戶公關 國企客戶的官場文化與公關技巧 如何看待與處理政商關系是中國企業(yè)最大、最復雜的挑戰(zhàn)之一 政府背景客戶的核心利益和風險； 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌； 政府客戶的顯形需求和隱性需求； 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法； 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系； 成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準備） 高層愿意接觸和接受什么樣的人士 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景 對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些 通曉行業(yè)術語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢 了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌 【案例分析】客戶關系建設層級案例：國圖大戰(zhàn) 第三單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容 向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感 找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物 迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談 高層溝通要點：培訓關鍵人物 A.目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關鍵服務， 標準是要能準確表達； B.耐心：領導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講。 C.決心：領導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。 D.信心：在甲方不愿意了解時，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他! 【案例分析】小客服HOLD住億元大單課堂講授 案例分析 第二部分 政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程 項目信息階段攻略: 項目信息獲取渠道 項目信息處理流程 兩大操作要點 項目立項階段攻略: 電話預約要領 初訪大客戶要領 準備：資料、著裝、傾聽、再預約、發(fā)現(xiàn)關鍵人 項目追蹤階段攻略: 明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值 迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關系攻略 發(fā)現(xiàn)和突破關鍵人物要點 培養(yǎng)教練攻略： 發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項目進展透明化 推動大客戶關系發(fā)展的七種武器 項目運作關鍵階段攻略： 技術準備階段 商務談判階段 招標階段攻略: 運作甲方 招標專家組工作 公開議標 后續(xù)工作要領： 合同成立 后續(xù)服務課堂講授 第三部分 大客戶營銷的市場培育市場基礎工作攻略； 政府公關攻略； 大客戶團隊攻略； 老客戶攻略；課堂講授
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2016-07-08查看詳情>> 課程議題（一級目錄）培訓內(nèi)容（二級目錄）授課方式 思考銷售的概念？ 客戶采購我方產(chǎn)品時有什么特點？ 第一部分 未雨綢繆提前準備工程項目型銷售人員應該具備的心態(tài) 工程項目信息的收集及分析 制定拜訪計劃 商務禮儀的準備 銷售工具的準備課堂講授 第二部分 初步接觸建立印象如何做好開場白 寒暄、贊美客戶，建立第一印象 【實戰(zhàn)練習】贊美練習 課堂講授 實戰(zhàn)練習 第三部分 調(diào)查研究了解需求客戶需求的種類 了解顧客需求的有效方式 挖掘決策人員個人的特殊需求 【實戰(zhàn)練習】提問練習課堂講授 實戰(zhàn)練習 第四部分 宣傳教育證明實力如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值 如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品 透過證據(jù)說服客戶 獲取承諾 項目中斷的標志課堂講授 案例分析 實戰(zhàn)練習 第五部分 技術交流處理異議通過技術交流，設計初步方案 報價時需要考慮什么因素 了解并解除顧客的最終抗拒點 什么是抗拒點 為何會有抗拒點 如何有效解除顧客抗拒點 常見抗拒點的解除話術——價格異議 了解競爭對手的動態(tài)的技巧 【實戰(zhàn)練習】價格異議的處理技巧課堂講授 實戰(zhàn)練習 第六部分 鞏固關系推進項目—工業(yè)品銷售的關鍵要素如何與客戶建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求） 如何報價、談判的技巧 辛苦費的給法 如何了解客戶內(nèi)部的關系安全庫存指標 【實戰(zhàn)練習】邀約吃飯及送禮的技巧課堂講授 案例分析 實戰(zhàn)練習 第七部分 商務談判簽訂合同最后確定價格的考慮因素 投標的策略 中標后商務談判的技巧 簽訂合同的注意事項課堂講授 第八部分 優(yōu)質(zhì)服務順利收款簽訂合同后的主要工作 收款的技巧 課堂講授 第九部分 案例演練設計一個行業(yè)案例要求部分學員進行演練以考核學習情況案例分析
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