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銷售和業績是一個企業的生存之本。如何提高企業銷售人員的心理素質和銷售技巧對企業的成長和發展具有重要意義。當今，全球經濟面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機。這個特殊的社會環境下，如何解讀客戶的心理，為進一步建立銷售口碑和發展客戶忠誠度打下基礎，最終取得個人成功與企業成功的雙贏目標，工業品的大客戶的銷售方式有其獨特性，需要銷售人員熟悉客戶開發及管理的運作技巧，這正是我們開展銷售培訓的目標和重點。

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課程議題（一級目錄）培訓內容（二級目錄）授課方式
思考銷售的概念？
客戶采購我方產品時有什么特點？
第一部分
未雨綢繆提前準備工程項目型銷售人員應該具備的心態
工程項目信息的收集及分析
制定拜訪計劃
商務禮儀的準備
銷售工具的準備課堂講授
第二部分
初步接觸建立印象如何做好開場白
寒暄、贊美客戶，建立第一印象
【實戰練習】贊美練習           課堂講授
實戰練習
第三部分
調查研究了解需求客戶需求的種類
了解顧客需求的有效方式
挖掘決策人員個人的特殊需求
【實戰練習】提問練習課堂講授
實戰練習
第四部分
宣傳教育證明實力如何有效塑造產品的獨特價值
如何針對不同部門的人介紹產品
透過證據說服客戶
獲取承諾
項目中斷的標志課堂講授
案例分析
實戰練習
第五部分
技術交流處理異議通過技術交流，設計初步方案
報價時需要考慮什么因素
了解并解除顧客的最終抗拒點
什么是抗拒點
為何會有抗拒點
如何有效解除顧客抗拒點
常見抗拒點的解除話術——價格異議
了解競爭對手的動態的技巧
【實戰練習】價格異議的處理技巧課堂講授
實戰練習
第六部分
鞏固關系推進項目—工業品銷售的關鍵要素如何與客戶建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節等基本要求）
如何報價、談判的技巧
辛苦費的給法
如何了解客戶內部的關系安全庫存指標
【實戰練習】邀約吃飯及送禮的技巧課堂講授
案例分析
實戰練習
第七部分
商務談判簽訂合同最后確定價格的考慮因素
投標的策略
中標后商務談判的技巧
簽訂合同的注意事項課堂講授
第八部分
優質服務順利收款簽訂合同后的主要工作
收款的技巧  課堂講授
第九部分
案例演練設計一個行業案例要求部分學員進行演練以考核學習情況案例分析