政企大客戶銷售技巧
發布日期：2016-07-08瀏覽：4757
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課程背景
政府營銷必讀：中國官場文化、官場規則和政商關系解讀；
官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？
把控政績訴求、控制風險并取得雙贏，如何創造政府客戶價值？
決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現，是銷售中最“要勁”的功夫！
決策層營銷：挖掘高層真實需求，與決策層進行有效溝通；
客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領導？
如何培養教練，把客戶關系做透明，從容突破和搞定決策層？
下樓式營銷，雙螺旋法則，掌控決策鏈，培訓最高層。課程時長
12 H課程大綱
第一部分
客戶決策層TOP營銷政府背景的國企大客戶公關
國企客戶的官場文化與公關技巧
如何看待與處理政商關系是中國企業最大、最復雜的挑戰之一
政府背景客戶的核心利益和風險；
官場也是江湖，了解官場規則和官場禁忌；
政府客戶的顯形需求和隱性需求；
政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；
企業如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；
成為高層喜歡打交道的人：（專業人士+做好準備）
高層愿意接觸和接受什么樣的人士
高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向
了解公司的長期戰略與愿景
對整個行業的了解，包括知道該行業中的主要企業有哪些
通曉行業術語，行業平均利潤、市場情況及未來走勢
了解行業，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌
【案例分析】客戶關系建設層級案例：國圖大戰
第三單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及內容
向決策層推介并對公司和銷售產生好感
找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物
迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談
高層溝通要點：培訓關鍵人物
A.目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關鍵服務， 標準是要能準確表達；
B.耐心：領導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講。
C.決心：領導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經常就放棄宣講。事實上業主放棄我司的原因就是甲方沒有真正了解我們。
D.信心：在甲方不愿意了解時，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!
【案例分析】小客服HOLD住億元大單課堂講授
案例分析
第二部分
政企大客戶銷售實戰流程 項目信息階段攻略:
項目信息獲取渠道
項目信息處理流程
兩大操作要點
項目立項階段攻略:
電話預約要領
初訪大客戶要領
準備：資料、著裝、傾聽、再預約、發現關鍵人
項目追蹤階段攻略:
明確需求,提供最佳方案,真正創造客戶價值
迅速明確決策層,執行層與影響層關系攻略
發現和突破關鍵人物要點
培養教練攻略：
發現與培養教練,項目進展透明化
推動大客戶關系發展的七種武器
項目運作關鍵階段攻略：
技術準備階段
商務談判階段
招標階段攻略:
運作甲方
招標專家組工作
公開議標
后續工作要領：
合同成立
后續服務課堂講授
第三部分
大客戶營銷的市場培育市場基礎工作攻略；
政府公關攻略；
大客戶團隊攻略；
老客戶攻略；課堂講授
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