狼性銷售團隊的建設與管理
發布日期：2016-07-08瀏覽：4778
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課程背景
在工作中，您是否常遇到以下問題？
有人說，銷售人才是企業的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業一直想解決的問題。銷售團隊是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標？
銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員發揮出最大的戰斗力。
工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強的營銷團隊，營銷團隊的靈魂在于“營銷經理”。本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現場拓展的形式解決銷售團隊的管理問題。為您鍛造出實戰卓越的營銷經理，從而建設一支狼性十足、超強動能的營銷團隊課程時長
12 H課程大綱
課程議題（一級目錄） 培訓內容（二級目錄）
第一部分
銷售隊伍的現狀問題及分析1. 市場運作的推拉現象
2. 銷售隊伍現狀分析
第二部分
狼性團隊特征1. 狼性協作共贏
2. 狼性永不言敗
3. 狼性拼博競爭
4. 狼性勇于承擔
5. 狼性超強執行
6. 狼性和諧共處
7. 狼性絕對忠誠
第三部分
設計和分解銷售指標1. 銷售管理的核心
2. 如何制定銷售目標
第四部分
市場區域劃分與內部組織設計1. 市場劃分的方式
2. 工作的流程
3. 組織設計與崗位職責
第五部分
銷售人員的薪酬設計1. “銷售模式”與薪酬設計
2. “市場策略”與薪酬設計
3. “設計與適用”與薪酬設計
第六部分
狼性銷售人員的甄選1. 有效甄選業務代表的原則
2. 面試的典型問題及誤區
第七部分
“放單飛”前的專項訓練1. 銷售訓練中常見的問題
2. “放單飛”前的系統訓練
第八部分
狼性銷售隊伍的控制要點1. “四把鋼鉤”管理模式
2. 銷售例會的目的、內容及注意點
3. 隨訪觀察時的注意點
第九部分
管理表格的設計與推行1. 管理控制表格的要點
2. 基礎管理表格
第十部分
狼性業務員的工作述職與溝通1. 業務代表的工作述職
2. 業務代表的工作溝通
第十一部分
四把鋼鉤的組合運用1. 三種類型的銷售隊伍
2. 有效控制的四個夾角
第十二部分
針對銷售隊伍實施隨崗輔導1. 隨崗輔導的重要意義
2. 隨崗輔導的重要內容
3. 銷售動作的隨崗訓練程序
第十三部分
狼性銷售隊伍的有效激勵1. 員工成長的過程
2. 激勵的原理與方法
第十四部分
狼性銷售經理的自我成長與團隊發展1. 團隊管理的誤區
2. 銷售經理的角色定位和個人成長
3. 案例分析及帶來的啟迪
第十五部分營銷團隊忠誠度鍛造的法寶1. 忠誠度定義
2. 營銷人員忠誠度的作用
3. 影響營銷人員忠誠度的要因
4. 留住營銷人才的方法
5. 營銷人員忠誠度鍛造的策略
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