經(jīng)銷商日常維護維護與管理
發(fā)布日期：2016-07-08瀏覽：4658
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課程背景
你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？課程時長
12 H課程大綱
課程議題（一級目錄）培訓(xùn)內(nèi)容（二級目錄）
第一部分
渠道概述和服務(wù)營銷
第二部分
區(qū)域業(yè)務(wù)人員的角色定位企業(yè)的員工
（忠誠戰(zhàn)士，企業(yè)利益維護者）
企業(yè)政策的傳播者
（通訊員、傳令兵）
市場信息的反饋者
（千里眼、順風(fēng)耳）
客情關(guān)系的維護者
（防火墻、潤滑劑）
市場管理者與服務(wù)者
（裁判、教練）
第三部分
區(qū)域業(yè)務(wù)人員日常維護管理日常拜訪工作要點
為什么我們每天的銷售拜訪工作要遵循一個有順序的流程？
近期市場重點工作進度分析
下線客戶的反饋
競爭品牌的促銷動作
市場機會分析
市場秩序信息
訂貨建議
如何建立良好的客情關(guān)系
專業(yè)
“以提供專業(yè)化解決方案”為導(dǎo)向的技術(shù)服務(wù)模式為主、產(chǎn)品渠道差異化為輔助的模式
朋友
第四部分
老經(jīng)銷商談判經(jīng)驗市場投入和工作配合談判
縮小經(jīng)銷區(qū)域談判
中止合作談判
第五部分
客戶關(guān)系管理利用工具，保證對客戶定期關(guān)注
客戶分類
客戶檔案
團隊協(xié)作，加強客戶情感帳戶建設(shè)
公司層面
銷售人員層面
心靈按摩，建立客戶情緒康復(fù)系統(tǒng)
客戶投訴處理的基本原則
客戶投訴處理的步驟
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