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方案A：
現(xiàn)場(chǎng)授課：2.5小時(shí)*12次=30小時(shí)
跟進(jìn)輔導(dǎo)：2.5小時(shí)*12次=30小時(shí)
共計(jì)60小時(shí)
方案B：
授課：三天(6.5小時(shí)/天*3=19.5小時(shí))
針對(duì)客戶產(chǎn)品的話術(shù)研發(fā)(共同制作屬于你自己的產(chǎn)品銷售話術(shù))：1天(6.5小時(shí))
共計(jì)26小時(shí)
第一章 訓(xùn)練系統(tǒng)介紹
1.訓(xùn)練目的
訓(xùn)練系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)：NLP神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)/結(jié)果與效果/知識(shí)不等于能力，培訓(xùn)不等于告知/思維習(xí)慣的建立及行為慣性的養(yǎng)成
2.訓(xùn)練方式
三人教學(xué)系統(tǒng)：學(xué)習(xí)之道在于傳授所學(xué)/教學(xué)相長(zhǎng)/成人學(xué)習(xí)的五大步驟
課堂活動(dòng):三人教學(xué)演練
案例介紹：見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)本章節(jié)
第二章 行銷員素質(zhì)的準(zhǔn)備
1職業(yè)規(guī)劃
認(rèn)識(shí)你自己/正確看待你的職業(yè)/正視你的選擇
2知識(shí)修養(yǎng)
行業(yè)狀況知識(shí)/行銷產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)/競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品知識(shí)/與競(jìng)爭(zhēng)者的差異化知識(shí)/顧客的購(gòu)買心理/擴(kuò)大知識(shí)面
3心理素質(zhì)
成功源于自信/掌控自己的情緒/有效克服恐懼/給自己加油(營(yíng)銷人員的自我激勵(lì))/性格的力量/積極社交拓展人脈
4語(yǔ)言素質(zhì)
銷售過(guò)程中的語(yǔ)言表達(dá)/超級(jí)營(yíng)銷口才/行銷無(wú)敵的溝通王牌—普通話+客戶方言/幽默也賺錢/電話語(yǔ)言藝術(shù)/“讓上帝也會(huì)成為顧客”的語(yǔ)言藝術(shù)
5氣度品格
氣度與品格對(duì)銷售的影響/氣度影響格局，品格決定銷量/人品比商品更重要/有助于銷售的人品和性格/克服陋習(xí)
6自我定位
如何成為客戶的朋友? 如何成為客戶的顧問(wèn)? 如何成為客戶的傾聽(tīng)者? 如何成為客戶的合作者 業(yè)績(jī)不是目的，而是結(jié)果
7細(xì)節(jié)決定成敗用心方能成功
微小差異的巨大意義/成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，而多數(shù)人連簡(jiǎn)單的事情都做不好甚至不屑去做，那么想必更不可能成就大事。/企業(yè)與企業(yè)的差別就在于細(xì)節(jié)的差異：資訊高度發(fā)達(dá)的時(shí)代不缺乏好的思路，不缺乏好的管理，不缺乏有效信息，不缺乏高素質(zhì)的人才，差距在于誰(shuí)可以有效利用和組織這些資源從任何一個(gè)環(huán)節(jié)上發(fā)揮它們的最大效能。細(xì)節(jié)是一種修養(yǎng)，用心是一種品質(zhì)/細(xì)節(jié)隱藏機(jī)遇，用心發(fā)現(xiàn)商機(jī)/細(xì)節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)，用心成就未來(lái)/細(xì)節(jié)保障效率，用心塑造品質(zhì)
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第三章行銷的專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
1、行銷的五大步驟
行銷前的準(zhǔn)備工作 如何開(kāi)發(fā)潛在客戶?
如何建立客戶關(guān)系/ 親和力? 了解需求分析及產(chǎn)品介紹
解除抗拒與成交
2、話行銷八個(gè)工具
為何要熟練腳本話術(shù)? 為何要準(zhǔn)備一面鏡子? 為何要站著打電話?
為何要使用計(jì)時(shí)器? 為何要電話錄音? 為何要寫電話開(kāi)發(fā)記錄?
為何要做成交率分析? 為何要交換客戶名單?
3、如何倍增業(yè)績(jī)
如何提高有效電話的的次數(shù)? 如何提升電話邀約率?
如何增加拜訪成交率? 如何提升客戶購(gòu)買金額?
4、銷售前的分析
如何分析你的個(gè)人優(yōu)勢(shì)? 如何分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?
如何分析競(jìng)爭(zhēng)者? 如何分析客戶模式
5、注意事項(xiàng)
應(yīng)注意打電話的主要目的是什么? 應(yīng)注意自己的哪些溝通方式?
應(yīng)注意電話中不要告訴客戶哪些信息?
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第四章 建立客戶基礎(chǔ)
1、潛在客戶分析
如何分析潛在客戶的三種類型? 最具潛力的六大客戶特征?
2、客戶關(guān)系的建立
如何建立客戶對(duì)你的信任度 如何建立客戶關(guān)系 如何掌控客戶資料
如何對(duì)客戶進(jìn)行分類? 如何讓客戶相信你的公司及產(chǎn)品?
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第五章 客戶接觸
1、開(kāi)場(chǎng)白的七個(gè)原理
如何設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白?如何建立信任度? 如何控制語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)?
如何以提問(wèn)激發(fā)客戶好奇心?如何使用終極利益法則?
如何使用相關(guān)聯(lián)接法? 如何使用十分鐘原理?
2、話術(shù)設(shè)計(jì)
如何引起對(duì)方的注意? 如何進(jìn)行自我介紹?
如何擴(kuò)大對(duì)方興趣? 如何約見(jiàn)客戶?
3、診斷式銷售
如何進(jìn)行診斷式開(kāi)場(chǎng)? 如何展示終極利益?
如何獲得提問(wèn)權(quán)力? 如何進(jìn)行診斷式提問(wèn)?
4、針對(duì)客戶提問(wèn)的四種策略
如何利用刺激性提問(wèn)? 如何利用不完整信息?
如何利用獨(dú)特性提問(wèn)? 如何利用群體跟隨效應(yīng)?
5、與客戶建立親和力
如何通過(guò)文字建立親和力? 如何通過(guò)聲音建立親和力?
如何通過(guò)肢體語(yǔ)言建立親和力?
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第六章 有效了解及分析客戶需求
1、客戶購(gòu)買價(jià)值觀找尋
如何找出客戶價(jià)值觀? 如何排列客戶價(jià)值觀?
如何測(cè)定客戶價(jià)值觀? 如何與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)?
2、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望
客戶的需求源自什么? 需求的兩種形式
如何提高客戶對(duì)需求的緊迫性? 如何利用痛苦銷售法?
3、影響客戶購(gòu)買的五種情感因素
目前的痛苦 未來(lái)的痛苦 立即的快樂(lè)
未的快樂(lè) 興趣和好奇心
4、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求
如何利用狀況型提問(wèn)? 如何利用困難型提問(wèn)?
如何利用影響型提題? 如何利用解決型提題?
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第七章 有效進(jìn)行產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹的技巧
假設(shè)問(wèn)句法 預(yù)先框式法 下降式介紹法
假設(shè)成交法 互動(dòng)式介紹法 視覺(jué)銷售法
2、如何進(jìn)行公眾銷售演示
如何介紹演示者和聽(tīng)眾? 如何發(fā)表互動(dòng)式開(kāi)場(chǎng)白?
如何做診斷式提問(wèn)? 如何提供解決方案?
如何擴(kuò)大痛苦? 如何確立主題?
如何完成銷售演示?
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第八章 銷售的客戶抗拒解除
1、抗拒類型及處理
沉默型 借口型 批評(píng)型 懷疑型問(wèn)題型 表現(xiàn)型 主觀型
2、處理價(jià)格抗拒七法
在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)討論價(jià)錢 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值 提升緊迫感
比較刪除法 化整為零法 價(jià)值延伸法 群體跟隨效應(yīng)
3、處理抗拒的技巧
如何了解客戶抗拒的真實(shí)原因? 如何以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力?
如何利用反客為主法? 如何利用隱喻故事法?
4、解除抗拒應(yīng)避免的錯(cuò)誤
勿與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或者指出客戶的錯(cuò)誤
不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者
不要對(duì)客戶做出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾
5、客戶常見(jiàn)抗拒的解除
如何解除“不需要”類型的抗拒? 如何解除“價(jià)錢”類型的抗
如何解除“時(shí)間”類型的抗拒? 如何解除“發(fā)資料”類型的抗拒?
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第九章 締結(jié)成交
1、成交的五個(gè)前提條件
已確認(rèn)客戶需求 已有可行的解決方案 已證明產(chǎn)品物超所值
已創(chuàng)造客戶的購(gòu)買緊迫感 已確認(rèn)客戶有購(gòu)買的權(quán)力
2、成交階段的誤區(qū)
沒(méi)有事前確定客戶是否有決定權(quán)
留給客戶太多考慮時(shí)間
操之過(guò)急
3、締結(jié)成交法則
試探成交法緊迫成交法提問(wèn)成交法 中性化提問(wèn)成交法
總結(jié)成交法寵物成交法對(duì)比成交法
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第十章 蜘蛛的藝術(shù)——建立你取之不竭的口碑傳播網(wǎng)絡(luò)
三種客戶關(guān)系模式 讓客戶成為你的業(yè)務(wù)員 使顧客重復(fù)購(gòu)買的條件
老客戶使客戶網(wǎng)絡(luò)的核心 電話行銷的最高境界——有心無(wú)稿熟生巧
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《NLP行銷系統(tǒng)化訓(xùn)練》培訓(xùn)目標(biāo)
《NLP行銷訓(xùn)練系統(tǒng)》的目標(biāo)是使每個(gè)行銷人員通過(guò)提升其個(gè)人銷售能力與素質(zhì)，進(jìn)而提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售能力與素質(zhì)，最終使公司與個(gè)人一同達(dá)到成功的目的。
本課程將使得參訓(xùn)人員獲得如下收獲：
1、 系統(tǒng)化的行銷思路
2、 專業(yè)化的行銷技巧
3、 良好的心理素質(zhì)
4、 養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣
5、 洞察客戶心理，即時(shí)作出溝通策略調(diào)整
6、 教學(xué)相長(zhǎng)，讓每一個(gè)參訓(xùn)者具備非凡的口才
7、 建立良好的客戶服務(wù)意識(shí)，打造堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系
8、 讓每一個(gè)學(xué)員可獨(dú)立根據(jù)自己所行銷的產(chǎn)品進(jìn)行適合自己語(yǔ)言模式的話術(shù)設(shè)計(jì)
9、 …………