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方案A：
現(xiàn)場授課：2.5小時*12次=30小時
跟進輔導：2.5小時*12次=30小時
共計60小時
方案B：
授課：三天(6.5小時/天*3=19.5小時)
針對客戶產(chǎn)品的話術(shù)研發(fā)(共同制作屬于你自己的產(chǎn)品銷售話術(shù))：1天(6.5小時)
共計26小時
第一章 訓練系統(tǒng)介紹
1.訓練目的
訓練系統(tǒng)的理論基礎：NLP神經(jīng)語言程式學/結(jié)果與效果/知識不等于能力，培訓不等于告知/思維習慣的建立及行為慣性的養(yǎng)成
2.訓練方式
三人教學系統(tǒng)：學習之道在于傳授所學/教學相長/成人學習的五大步驟
課堂活動:三人教學演練
案例介紹：見學員手冊本章節(jié)
第二章 行銷員素質(zhì)的準備
1職業(yè)規(guī)劃
認識你自己/正確看待你的職業(yè)/正視你的選擇
2知識修養(yǎng)
行業(yè)狀況知識/行銷產(chǎn)品的專業(yè)知識/競爭者的產(chǎn)品知識/與競爭者的差異化知識/顧客的購買心理/擴大知識面
3心理素質(zhì)
成功源于自信/掌控自己的情緒/有效克服恐懼/給自己加油(營銷人員的自我激勵)/性格的力量/積極社交拓展人脈
4語言素質(zhì)
銷售過程中的語言表達/超級營銷口才/行銷無敵的溝通王牌—普通話+客戶方言/幽默也賺錢/電話語言藝術(shù)/“讓上帝也會成為顧客”的語言藝術(shù)
5氣度品格
氣度與品格對銷售的影響/氣度影響格局，品格決定銷量/人品比商品更重要/有助于銷售的人品和性格/克服陋習
6自我定位
如何成為客戶的朋友? 如何成為客戶的顧問? 如何成為客戶的傾聽者? 如何成為客戶的合作者 業(yè)績不是目的，而是結(jié)果
7細節(jié)決定成敗用心方能成功
微小差異的巨大意義/成功就是簡單的事情重復做，而多數(shù)人連簡單的事情都做不好甚至不屑去做，那么想必更不可能成就大事。/企業(yè)與企業(yè)的差別就在于細節(jié)的差異：資訊高度發(fā)達的時代不缺乏好的思路，不缺乏好的管理，不缺乏有效信息，不缺乏高素質(zhì)的人才，差距在于誰可以有效利用和組織這些資源從任何一個環(huán)節(jié)上發(fā)揮它們的最大效能。細節(jié)是一種修養(yǎng)，用心是一種品質(zhì)/細節(jié)隱藏機遇，用心發(fā)現(xiàn)商機/細節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)，用心成就未來/細節(jié)保障效率，用心塑造品質(zhì)
課堂活動:見學員手冊本章節(jié)
案例介紹：見學員手冊本章節(jié)
第三章行銷的專業(yè)知識準備
1、行銷的五大步驟
行銷前的準備工作 如何開發(fā)潛在客戶?
如何建立客戶關(guān)系/ 親和力? 了解需求分析及產(chǎn)品介紹
解除抗拒與成交
2、話行銷八個工具
為何要熟練腳本話術(shù)? 為何要準備一面鏡子? 為何要站著打電話?
為何要使用計時器? 為何要電話錄音? 為何要寫電話開發(fā)記錄?
為何要做成交率分析? 為何要交換客戶名單?
3、如何倍增業(yè)績
如何提高有效電話的的次數(shù)? 如何提升電話邀約率?
如何增加拜訪成交率? 如何提升客戶購買金額?
4、銷售前的分析
如何分析你的個人優(yōu)勢? 如何分析產(chǎn)品的優(yōu)勢?
如何分析競爭者? 如何分析客戶模式
5、注意事項
應注意打電話的主要目的是什么? 應注意自己的哪些溝通方式?
應注意電話中不要告訴客戶哪些信息?
課堂活動:見學員手冊本章節(jié)
案例介紹：見學員手冊本章節(jié)
第四章 建立客戶基礎
1、潛在客戶分析
如何分析潛在客戶的三種類型? 最具潛力的六大客戶特征?
2、客戶關(guān)系的建立
如何建立客戶對你的信任度 如何建立客戶關(guān)系 如何掌控客戶資料
如何對客戶進行分類? 如何讓客戶相信你的公司及產(chǎn)品?
課堂活動:見學員手冊本章節(jié)
案例介紹：見學員手冊本章節(jié)
第五章 客戶接觸
1、開場白的七個原理
如何設計有吸引力的開場白?如何建立信任度? 如何控制語音語調(diào)?
如何以提問激發(fā)客戶好奇心?如何使用終極利益法則?
如何使用相關(guān)聯(lián)接法? 如何使用十分鐘原理?
2、話術(shù)設計
如何引起對方的注意? 如何進行自我介紹?
如何擴大對方興趣? 如何約見客戶?
3、診斷式銷售
如何進行診斷式開場? 如何展示終極利益?
如何獲得提問權(quán)力? 如何進行診斷式提問?
4、針對客戶提問的四種策略
如何利用刺激性提問? 如何利用不完整信息?
如何利用獨特性提問? 如何利用群體跟隨效應?
5、與客戶建立親和力
如何通過文字建立親和力? 如何通過聲音建立親和力?
如何通過肢體語言建立親和力?
課堂活動:見學員手冊本章節(jié)
案例介紹：見學員手冊本章節(jié)
第六章 有效了解及分析客戶需求
1、客戶購買價值觀找尋
如何找出客戶價值觀? 如何排列客戶價值觀?
如何測定客戶價值觀? 如何與產(chǎn)品進行聯(lián)結(jié)?
2、激發(fā)客戶購買欲望
客戶的需求源自什么? 需求的兩種形式
如何提高客戶對需求的緊迫性? 如何利用痛苦銷售法?
3、影響客戶購買的五種情感因素
目前的痛苦 未來的痛苦 立即的快樂
未的快樂 興趣和好奇心
4、通過提問引發(fā)需求
如何利用狀況型提問? 如何利用困難型提問?
如何利用影響型提題? 如何利用解決型提題?
課堂活動:見學員手冊本章節(jié)
案例介紹：見學員手冊本章節(jié)
第七章 有效進行產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹的技巧
假設問句法 預先框式法 下降式介紹法
假設成交法 互動式介紹法 視覺銷售法
2、如何進行公眾銷售演示
如何介紹演示者和聽眾? 如何發(fā)表互動式開場白?
如何做診斷式提問? 如何提供解決方案?
如何擴大痛苦? 如何確立主題?
如何完成銷售演示?
課堂活動:見學員手冊本章節(jié)
案例介紹：見學員手冊本章節(jié)
第八章 銷售的客戶抗拒解除
1、抗拒類型及處理
沉默型 借口型 批評型 懷疑型問題型 表現(xiàn)型 主觀型
2、處理價格抗拒七法
在恰當?shù)臅r機討論價錢 強調(diào)產(chǎn)品的價值 提升緊迫感
比較刪除法 化整為零法 價值延伸法 群體跟隨效應
3、處理抗拒的技巧
如何了解客戶抗拒的真實原因? 如何以問題轉(zhuǎn)移注意力?
如何利用反客為主法? 如何利用隱喻故事法?
4、解除抗拒應避免的錯誤
勿與客戶發(fā)生爭執(zhí)或者指出客戶的錯誤
不要批評你的競爭者
不要對客戶做出無法兌現(xiàn)的承諾
5、客戶常見抗拒的解除
如何解除“不需要”類型的抗拒? 如何解除“價錢”類型的抗
如何解除“時間”類型的抗拒? 如何解除“發(fā)資料”類型的抗拒?
課堂活動:見學員手冊本章節(jié)
案例介紹：見學員手冊本章節(jié)
第九章 締結(jié)成交
1、成交的五個前提條件
已確認客戶需求 已有可行的解決方案 已證明產(chǎn)品物超所值
已創(chuàng)造客戶的購買緊迫感 已確認客戶有購買的權(quán)力
2、成交階段的誤區(qū)
沒有事前確定客戶是否有決定權(quán)
留給客戶太多考慮時間
操之過急
3、締結(jié)成交法則
試探成交法緊迫成交法提問成交法 中性化提問成交法
總結(jié)成交法寵物成交法對比成交法
課堂活動:見學員手冊本章節(jié)
案例介紹：見學員手冊本章節(jié)
第十章 蜘蛛的藝術(shù)——建立你取之不竭的口碑傳播網(wǎng)絡
三種客戶關(guān)系模式 讓客戶成為你的業(yè)務員 使顧客重復購買的條件
老客戶使客戶網(wǎng)絡的核心 電話行銷的最高境界——有心無稿熟生巧
課堂活動:見學員手冊本章節(jié)
案例介紹：見學員手冊本章節(jié)
《NLP行銷系統(tǒng)化訓練》培訓目標
《NLP行銷訓練系統(tǒng)》的目標是使每個行銷人員通過提升其個人銷售能力與素質(zhì)，進而提高銷售團隊的整體銷售能力與素質(zhì)，最終使公司與個人一同達到成功的目的。
本課程將使得參訓人員獲得如下收獲：
1、 系統(tǒng)化的行銷思路
2、 專業(yè)化的行銷技巧
3、 良好的心理素質(zhì)
4、 養(yǎng)成良好的行為習慣
5、 洞察客戶心理，即時作出溝通策略調(diào)整
6、 教學相長，讓每一個參訓者具備非凡的口才
7、 建立良好的客戶服務意識，打造堅實的客情關(guān)系
8、 讓每一個學員可獨立根據(jù)自己所行銷的產(chǎn)品進行適合自己語言模式的話術(shù)設計
9、 …………
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