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顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

　　由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進(jìn)行。

一線銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)以及想提升銷售能力的人

解決業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)水平低下的現(xiàn)狀
解決業(yè)務(wù)流程紊亂的現(xiàn)狀
提升整體成交率

全面提升銷售技能、技巧

提升整體營業(yè)額

7小時 H

【課程大綱】
第一部分：概要
一、 面對面銷售過程中，客戶在思考什么？
1、你是誰？
2、你要跟我談什么？
3、你談的事情對我有什么好處？
4、如何證明你講的是事實？
5、為什么我要跟你買？
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？
二、關(guān)于溝通
1、溝通的原則
2、溝通的目的
3、溝通的步驟
1）提出問題
2）分析問題
3）解決問題
第二部分：顧問式銷售實操
一、銷售的準(zhǔn)備工作
1、一流的狀態(tài)
2、專業(yè)度
3、對客戶的了解程度
二、銷售心態(tài)
1、銷售心態(tài)的重要性
（1）心態(tài)決定銷售的成與敗
（2）銷售成功的80％來自心態(tài)
（3）好心態(tài)是成功銷售的第一步
（4）摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售
2、銷售人員應(yīng)該樹立的心態(tài)
（1）積極樂觀
（2）善于學(xué)習(xí)
（3）不怕拒絕
（4）懂得感恩
（5）永不服輸
（6）堅持不懈
三、如何開發(fā)客戶
1、關(guān)于客戶資源
（1）誰是我的客戶?（客戶條件的標(biāo)準(zhǔn)）
（2）他們在哪里?（地域/行業(yè)）
（3）如何找到他們?（開發(fā)途徑）
2、銷售人員面臨的困境及解決辦法
（1）人脈資源不夠廣
A、主動開發(fā)
B、參加各種社交活動
C、轉(zhuǎn)介紹
（2）無法建立信賴感
A、客戶見證
B、多贊美
C、提供體驗機會
D、無法復(fù)制的獨特優(yōu)勢
（3）專業(yè)度不夠
A、無法很好地把產(chǎn)品的獨特展示出來
B、對市場不夠了解
C、對競爭對手的情況不了解
四、如何與客戶建立信賴感
1、有“職業(yè)味道”
2、懂得基本商務(wù)禮儀
3、你的態(tài)度決定對方的態(tài)度
4、使用客戶見證
5、模仿客戶
6、善于贊美
7、環(huán)境與氛圍
五、如何挖掘客戶需求
1、贊美法（抱怨=需求）
2、提問法（四級提問法）
3、第三方渠道
六、產(chǎn)品介紹
1、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點
2、如何與競爭對手的產(chǎn)品做比較
3、如何進(jìn)行產(chǎn)品價值的塑造
頭腦風(fēng)暴：你的客戶為什么不買單？
七、客戶異議處理
1、解答異議的套路
2、解答異議的策略
3、案例分析：常見異議處理
八、促成技巧
1、不確定成交法 2、對比成交法 3、假設(shè)成交法
4、二選一成交法 5、危機成交法 6、解決客戶疑惑成交法
7、以退為進(jìn)成交法 8、最后期限成交法 9、最后一個問題”成交法
10、展望未來成交法
九、客戶跟進(jìn)與服務(wù)
1、做好客戶服務(wù)的好處
2、跟進(jìn)的原則
（1）把握人性
（2）借勢借力
（3）塑造產(chǎn)品價值
（4）觀念產(chǎn)生影響力
互動：你是怎么通過觀念影響客戶的？
3、跟進(jìn)方法
十、轉(zhuǎn)介紹
1、轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的原因
2、轉(zhuǎn)介紹的技巧運用
第三部分：總結(jié)與提升
1、贏銷冠軍的信念
2、如何成為贏銷冠軍
3、通過本次學(xué)習(xí)，我有哪些收獲？接下來的工作目標(biāo)與計劃是什么？