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引導力法則
有很多人說“拜讀過馮老師的你博客里寫的文章，很贊，里面提到的引導力是怎么理解呢？”經過7年的職場培訓研究中，我發現人與人溝通中所謂的說服別人，不單單是要別人口服，更重要的是要人心服，也就是我們所說的達成共識，而今天說的內容引導力（Guiding force），就是與人達成共識的能力。
道不同，不相為謀。所有人都喜歡與志同道合的人溝通，無一例外。在現實工作當中，我們卻沒有太多的辦法去拒絕和回避價值觀不一樣的人。因為，我們沒有辦法去挑選同一價值觀的溝通對手。這樣的話，在職場中，與人達成自己預設共識的人才尤為重要。無論你是做銷售，還是你是做管理，引導力也側面反映出他的個人能力。
先跟大家做個測試。
現在從1至10之間挑選一個數字
讓這個數字乘于9
得出的數字十位數與個位數相加
得出的數字減去5
將數字轉換成為A、B、C、D、E….
以這個英文字母為首的國家
這個國家的單詞的第二個字母
以字母為首的動物
你想到的是什么？是丹麥的大象嗎？為什么會想到這里去？其實人的思路都是有跡可循的，只要是有方法，有思路，我們完全可以預測得到對方的下一步是想什么。預測是為了引導對方一步一步走向你預設的目標。好吧，我們來解開引導力的“密碼”。
溝通的通性藝術
了解一下溝通的本質，無論是作為客戶的你還是作為職場精英的你總難免會與別人進行談判和溝通。溝通的結果總離不開這幾種可能，如下圖。不了解你說的內容的人，會誤會你的意思而設置心理防線。了解但是不認同的人行動上不與你配合。也只有讓對方心服口服的人才會在溝通上達到最好的結果。
我與《老馮培訓工作坊》小組成員經過對中國500家企業進行對高管的電話采訪得出，發現溝通能力比較好的人都有一種特征——1、76.7%認為要有問題分析的能力2、91%認為要懂得站在對方的角度思考3、88.4%認為要具有感染力的表達。當然在社會中有一部分人通過社會歷練而具備這些能力，在職場上縱橫馳聘。經我們利用2年的研究得出，也可以通過系統性的學習來掌握這些能力，而這些能力的綜合，歸根結底就是引導力。
無思路準備的人會被有思路的帶著走
史蒂芬?柯維（Stephen R.Covey）在《高效人士的七個習慣》中提到的第二個習慣叫做以終為始，在溝通前如果沒有預先的大腦準備，有可能在溝通的過程中被對方的思路帶走了。也就意味著在溝通之前，我們先要明晰一下這次溝通最終想要達到什么目的。無目的的人總會被有目的的人帶著走。帶要帶得有技巧，不然帶到半路，人家發現你是“拐帶”，意見就跟你相沖了。下面給大家一個方法引導無思想準備的人。流程分為四個步驟。分別是：
目標預設
區域框定
別二偏一
整合線條
1、思想的準備“目標預設”
大多數的企業中會讓業務員先定下階段性目標。如在廣州的交通銀行信用卡中心里有一個規定，在業務員外勤拜訪之前要寫下外出單。外出單里除了拜訪的地址和客戶等基本信息之外，還要填寫本次拜訪客戶的預期目的及下一步計劃。內容越詳細越好，越具體越好。一般情況下，他們會在寫下目標后去分析阻礙其目標的因素。同樣我們在與別人談判前，是不是也預先設定好我們的談判目標及分析阻礙因素？目標的高低與阻礙的大小是對等的，你要讓大家一起加班3個小時，大家的內心斗爭肯定是要比你讓大家加班半個小時的要大。你前期的引導就需要更多，當然我在這里并不是鼓勵大家要加班，這只是打個比方。
2、思路圈地為王“區域框定”
世上沒有一樣事情是絕對正確的，因為我們不是上帝。當年科學家哥德巴赫研究論證還會1+1=1，當然以我的數學水平是無法理解為什么不是等于2的。也是就說這世界上所有的事情沒有哪一個立場是絕對正確的。同理,要想在溝通過程與對方同一個頻道，那么你們首先要向同一個立場看。當我們拋出一個主題的時候，接受信息方肯定在心理有所期待，也會在大腦的潛意識提取形成思路。那么在這個時候，我們就要先框定方向。比如說“歡迎大家來到健康管理的課程現場，今天主要是以中醫的角度去把我們常見的疾病做說明。”今天的課程講的是健康管理，而我們框定的是以中醫的角度去說。在色諾芬的《回憶蘇格拉底》中，記述了蘇格拉底與學生講座有關"正義"和"非正義"的對話，在這個對話中，蘇格拉底要求學生列出兩行，正義歸于一行，非正義歸于另一行。他首先問"虛偽"歸于哪一行?學生答，歸于非正義的一行。蘇格拉底又問，偷盜、欺騙、奴役等應歸于哪一一行?學生答，歸于非正義的一行。蘇格拉底反駁道，如果將軍懲罰了敵人，奴役了敵人，戰爭中偷走了敵人的財物，或作戰時欺騙了敵人，這些行為是否是非正義的呢?學生最后得出結論，認為這些都是正義的，而只有對朋友這樣做是非正義的。蘇格拉底又提出，在戰爭中，將軍為了鼓舞士氣，以援軍快到了的謊言欺騙士兵，制止了士氣的消沉；父親以欺騙的手段哄自己的孩子吃藥，使自己的孩子恢復了健康；一個人因怕朋友自殺，而將朋友的劍偷去，這些行為又歸于哪一行呢？學生得出結論，認為這些行為都是正義的。所以我要把話題的立場引導到我們有利的那一方向去說,這樣大家的思路才不會跑偏。
3、人都偏向于自己選擇的東西“別二偏一”
有沒有發現保險從業員或其他行業的業務員給你的方案通常不會只有一種，而是是二選一或者是三選一呢。為什么不直接就選一個最優的方案呢？因為，人都偏向于自己選擇的東西，而不是別人選擇的。我們選擇的答案我們會有一種歸屬感和擁有感，讓我們更忠于自己的想法，所以如果是別人給的答案我們可以反駁，而自己做出的選擇就無從反駁了。但是我們給出的選擇并不是給最終答案的選擇，而是條件上的選擇。而且會弱化對自己不利的選項。
之前在中國移動公司里做培訓時，了解了它們的話費套餐有非常多的劃分，有時候10086會致電客戶給客戶優惠的套餐，他們在幫客戶辦理套餐的時候都會收集客戶對套餐的各種要求，并協助選擇。“請問先生你平常打電話多還是上網多？”“一個月上網流量有超過2G嗎？”“現在有一個套餐78塊包一個月2g的流量的，而另一個套餐88塊包一個一個月2g的流量和送你價值50元的高清網絡電視體驗，請問你選擇第一個套餐還是第二個呢？”多了10元就多了價值50元的服務，怎么樣我們都感覺會比較值，比較劃算。我們來看一下我們生活中的價格“誘餌”。在丹?艾瑞利著作的《怪誕行為學》一書里寫道：
一天我在網上瀏覽時，無意中在《經濟學人》雜志的網頁上看
到了下面這則廣告：
我順著廣告內容一條一條往下讀。第一種閱讀選擇：花費59美元在網上訂閱，好像不算貴。第二種選擇：買125美元的印刷版，價格有點兒高，但還算可以。然后我讀到第三種選擇：印刷版加電子版套餐同樣是125美元！我看了兩遍，又回頭去看前面兩條廣告內容。既然都是125美元，誰會放棄誘人的印刷版加電子版套餐，而選擇只訂印刷版呢？會不會是出錯了？我開始懷疑，《經濟學人》雜志社倫敦總部的那些頭腦聰明的人們（他們的確聰明——并且有一些英國式的詭計多端）實際上是在試圖“操縱”我。我很肯定，他們這樣做是想讓我越過單訂電子版的選擇（他們以為我會選擇，因為我當時就在讀他們的網上廣告），直接跳到價格更高的選擇：電子版加印刷版。
他們是怎樣對我進行操縱的呢？我猜，這是由于《經濟學人》雜志那些營銷高手們（我想象得出，他們系著帶知名大學校徽的領帶，身著鮮亮的休閑式上裝）懂得人類行為的某些重要方面：人們很少作不加對比的選擇。我們的心里并沒有一個“內部價值計量器”，告訴我們某種物品真正的價值是多少。相反，我們關注的是這種物品與其他物品的相對優劣，以此來估算其價值。例如，我們不知道六缸汽車的價錢，但我們可以推斷出它比四缸車要貴。
下面這兩個橙色的圓是同樣大的
下面這兩個是的，這個就是對比的力量，我經常所說的沒有對比就沒有傷害。在我們購買鞋子覺得貴時，導購可能拿出一雙更貴的給你選擇，頓時你就覺得那雙鞋子不是很貴了。
那么我們要給出兩個、三個、還是多個選擇給對方呢？
在2015年美國某大學在其中一所沃爾瑪超市里做了個實驗，每逢在周末期間，超市里分別擺了兩桌試吃攤位，都是以同一牌子的酸奶。第一組擺了24種不同的口味，第二組擺了6種不同的口味。經過一年之后獲得的數據分別是，第一組平均每天試吃有32位，平均每天成交4位。第二組平均每天試吃有16位，平均每天成交9位。實驗證明得出：我們面對有太多選擇，未必是一件好事，反而有礙于我們下結論。所以懂得有對比去做引導，最好形成二選一的狀態，有助于引導對方的思路。
4、整理思路一針見血“整合線條”
經過引導后，最主要的是大家得出結論一致。現實生活未必會每一次經過引導后都很順利的達成共識。那么我們前面引導了這么久，到最后意見還是不一致怎么辦？沒關系，我們理順好思路線條，看一下我們是否引導得不到位。我們不能憑對方立場的不一樣就否定別人，首先我們讓對方去談述他的思路以及舉例子。如果站在的立場不一樣，那么我們之前的引導還是沒做到位，Ok，你可以回到第二步了。如果對方的思路和舉得例子是明顯的有錯誤那么我們就要及時的作出糾正，糾正的方法就是整合起他在之前的選擇，得出的結果和他舉得例子不相符。我最近聽到一個朋友說的謬論：醫學阻礙了人類優勝劣汰的發展。我們發現這個論點是有明顯的錯誤的。也許會有很多身體脆弱、免疫力低下、有先天缺陷的人死掉，但是誰知道這里有多少聰明的人、敏銳的人、高尚的人、偉大的人呢。那么，醫學留下了體質的“劣”者，但同時也留下了智力和其它層面的“優”者，這個買賣是劃算的嗎？在我們所生活的這個世界里，我認為是劃算的；眼下的這世界里能毀滅我們的，不是天然的細菌病毒，而是我們自己的文化產物。而人類個體對于文化的貢獻，和他的體質關系很小。兩害相權取其輕，我寧可犧牲抵敵自然的能力，換取領悟自身的能力。所以我們要最終達成一致就要把所以的思路線條理清了、理順了才能達到。
如果先要容易的記住這4個流程的話，可以將4句的最后一個字連起來記成“設定一條”，也就是設定一條思路，然后把話題引導到這條思路上。
引導力與其說是一種力量，不如說是一種思維，一個工具。其核心是和諧，四兩撥千斤，將針鋒相對的立場引導到共識；將矛盾的意見引導到統一到一個解決方法。
馮國良
2016年10月18日
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