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2017-08-20查看詳情>> 2017.08.12日許浩明老師（12年華為工作經驗，北大光華管理學院畢業）給某集團授課《構建以客戶為中心的狼性立體營銷體系》，采用許老師自己所倡導推崇的“咨詢顧問式培訓”方式進行，分小組，定出小組名稱，推舉出組長，以小組為最小的“阿米巴”經營單元，進行模擬PK并積分，課程最后選出優勝組贈送許老師助理準備好的小禮品。這個模式很好地激活了課堂氣氛，讓學員們受益良多。具體內容上，以華為為案例，深入講解華為是如何構建以客戶為中心的狼性立體營銷體系，讓學員們得到很大的啟發。 除了線下培訓課程，為了滿足無法到現場參加培訓的廣大朋友了解華為管理的需求，許老師特意在線上開設《華為管理精髓大講堂》系列課程，下面是線上課程的鏈接： https://m.qlchat.com/live/channel/channelPage/230000508022400.htm?shareKey=3df3841743fa079ed4f8b597a53a686d&sourceNo=link&from=timeline 華為管理是怎樣管的？新發布的線上華為管理系列課程，將努力揭開華為管理之神秘面紗，8月24開始，每周4一節，共6節課全面講解華為的管理精髓，包括人力資源、狼性營銷、企業文化、研發體系、流程再造、項目管理等等方法面面，還會有較深度的互動交流，相信對學員朋友們會有不少的啟發。由許浩明老師主講，歡迎大家復制上面鏈接到瀏覽器并打開，參與學習和研討！ 復制上面鏈接，然后打開，登錄后就可以瀏覽到這個系列課程，如果感興趣就可以參加進去聽課和研討。如果覺得操作很麻煩，可以加許浩明老師專職助理小羊微信（17602294113），讓他幫助您。或直接加許浩明老師微信也可（13923455201）。 除了這個華為系列課程，還可以關注“智謀幫大學堂”，里面還有很多經典課程哦。 感謝！
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2017-06-16查看詳情>> 從任正非74天見6省委書記探秘華為狼性營銷4大招 這幾天，一篇“任正非74天見6省委書記”的報道文章傳遍大江南北，74天時間里，73歲的任正非率領華為高管團隊，已密集拜訪了6個省份。算下來，平均每隔12天，任正非就會與一位省委書記見面。任正非與省委書記們見面時，均與當地政府達成了戰略合作，簽約項目多集中在云計算、智慧城市等領域。 每個人看這篇報道的角度和感覺可能都不太一樣，作為超12年華為工作經驗的資深華為人的我看完后，那些熟悉的華為狼性營銷手段就一個個在我腦海里浮現…… 2016年華為銷售收入高達5216億，是百度、阿里巴巴、騰訊三家公司收入總和的兩倍多，而這5216億是眾多的華為銷售人員一單單拼搏下來的，因此大家可想象下華為的銷售能力是很突出，營銷手段是很有一套的。提到華為的狼性營銷，有個半調侃半開玩笑的說法是，“華為產品研發是三流，服務二流，而銷售才是一流的。”，華為在全球布局了完善的銷售體系，地球上只要有人類的地方就有華為銷售人的身影，就如同在全球各個角落部署著無數“航母”，只要有新的產品（可比擬成作戰武器）就能配置到各個“航母”上攻擊目標市場，哪怕是產品稍微差一些市場人員總有辦法找到機會讓客戶先試用起來，包括用開實驗局免費試用等手段。早些年華為的產品確實是缺陷無數的（當然經過近30年的研發沉淀現在的產品質量已經很不錯了），靠的就是強悍的營銷手段。總結來說，華為的常用狼性營銷手段（大招）有：高層拜訪、樣板點參觀、總部參觀、參加展會。在華為內部也叫關鍵動作，是作為checklist檢查項來考核牽引銷售人員的。 第一大招是高層拜訪，任正非74天見6省委書記，就屬于這招范疇。這也是很有效的一招，任正非親自出馬，直接拜訪客戶的一把手，直接簽協議定下框架合同，然后由各個地區部代表處落實，一般任正非出馬的項目都是具有戰略性大項目。除此類重大布局的項目外，其實很多項目包括一些即便很重要項目也很難安排任正非拜訪客戶一把手的，雖然各個地區部各個代表處在“打單”時都想安排任正非見見客戶一把手。任總沒時間怎么辦？高層拜訪還是必須做的，只不過是其他高層而已。這招高層拜訪是指達到一定層級的華為高層拜訪客戶高層，例如地區部級別重要項目，地區部總裁就可代表華為去拜訪客戶一把手。當然了，華為總部EMT決策層的拜訪顯然就更加有效果，因此各個地區部各個代表處也都是想盡辦法去搶奪這些“寶貴資源”。本人也有幸曾經為一個地區級別重大項目請到鄭寶用鄭總拜訪了一客戶一把手，效果非常顯著。 第二大招是總部參觀。這絕對也是很慣用的一招，因為華為總部環境還是非常震撼令人印象深刻的，到了總部，就能充分感受到華為的實力，客戶很多在猶猶豫豫的訂單，客戶高層到華為總部參觀后也就放心地簽了。尤其早些年華為拓展市場包括海外市場時也和現在無數小公司一樣困難重重，客戶不知道你的實力，因此見客戶都很難，也經常被客戶漠視藐視，客戶更不敢隨便把合同交給華為（但現在有了很大改觀），為了給客戶吃上定心丸，就帶來華為總部轉一圈，客戶就踏實了。因為華為總部的樣子不是一般公司能夠建起來的，每個建筑，每塊瓷磚，每塊玻璃從設計到建筑材料都是相當講究，非常有國際化大公司的氣派，各種鳥類包括野鴨在超大人工湖里游蕩，湖邊別墅如同皇帝行宮般，綠樹成蔭，環境舒適，沒有實力和超前的戰略眼光是造不出來的。除了硬件震撼，軟件方面，來了也能充分感受到華為的實力，包括展廳各種產品的展示和解說，還包括如果是重要客戶到訪，還會安排高層接見。總之，來了華為總部，“來了就是‘華為人’”，基本項目成功可能性就大增了。 第三大招樣板點參觀。這也是很重要，因為客戶只聽你講你能交付，做得好，是沒感覺的，客戶也怕被忽悠。怎么辦？這時候銷售人員就要想方設法帶客戶去參觀別的客戶的項目建設情況，去現場參觀了解。因此這也是華為很重要的一招手段，在全球各個地區部都建設打造一些樣板點供其它客戶參觀，這些樣板點的建設也是很重要工作，首先要傾全力重點建設成很好的項目（標桿項目），客戶很滿意（否則其他客戶來參觀，客戶吐槽那就完蛋了），其次有時候為了讓這個客戶接待其他客戶參觀，也會給予一定的利益（否則客戶憑啥要讓其他客戶來參觀影響他們工作呢？）。經過精心設計和安排，客戶參觀完樣板點后，就能感受到華為有實力去交付類似的項目，客戶也就踏實地跟著華為了。 第四個關鍵動作參加展會峰會。很多重要展會和峰會（如世界電信展），華為都大力贊助，花大手筆費用去打造高端廠商的品牌形象。所以全球各一線銷售人員到了展會即將開始時，都有一定指標要邀請目標客戶參展，一來參展后能夠感受到華為的強大實力，二來這也是非常非常重要的難得機會與客戶高層一起出行，增多了無數的溝通交流機會，快速夯實客戶高層關系。很多時候，一些客戶高層，華為銷售人員也不是能經常見到的，即便見到，客戶高層也不一定有太多時間跟你溝通。但是，一旦能有機會安排同行參展，那客戶高層對你就有一定依賴（包括食宿，車輛等等），這時候就能加深與客戶的關系了。與客戶同行去參展或者參觀總部，絕對是夯實客戶關系的重要方法。尤其是突破海外高層客戶時候。 關于華為的狼性營銷方法和手段，內容太多，篇幅有限，無法一次性展開講完，考慮后續再分期講解，若您有興趣了解學習，可以掃描下面圖片二維碼關注公眾號（ID：professortonyxu），或直接加我的微信13923455201，進一步溝通交流！
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2017-06-16查看詳情>> 任正非1.42%股權如何掌控華為，華為怎么做股權激勵？ 眾所周知，任正非作為華為領袖所占的股份在所有的企業創始人中是出奇的少，只有區區1.42%，可是他卻牢牢地掌控著華為，而同樣是企業掌舵人，萬科王石，格力董明珠等卻被“野蠻人”攪局攪得無比心慌，疲于奔命應付，更有甚者南玻集團高管被清洗出局，也許您會說，因為華為沒上市，所以沒有受到資本的沖擊、掠奪，可是也有千千萬萬的非上市企業，他們的老板也同樣由于股權設計不合理或者缺乏良好的股權規劃，導致要么明爭暗斗，分幫分派，要么激勵不到位，最終導致企業業績做不上去，甚至股權之爭導致企業崩潰解散。相比之下，華為任正非僅有1.42%股權卻牢牢地把控著華為，執行力出奇的高，員工如同打了“雞血”般拼搏，最終華為業務穩健快速發展著，可以說所向披靡，只要華為認準要做的事情，一定就能做到。為什么呢？ 第一、 華為股權激勵采用的是虛擬股票模式，激勵對象只有分紅權和股價升值收益，沒有所有權，也沒有表決權。（其他模式包括，股票期權、限制性股票、股票增值權等，各種股權激勵模式各有優缺點）。虛擬股票模式是公司授予激勵對象一種“虛擬”的股票，激勵對象可以據此享受一定數量的分紅權和股價升值收益。如果實現公司的業績目標，則被授予者可以據此享受一定數量的分紅，但沒有所有權和表決權，不能轉讓和出售，在離開公司時自動失效。 第二、 從股權結構看，任正非占1.42%，其余98.58%是由華為控股（華為工會）持有，激勵員工們的虛擬股票就是在華為控股里的。而華為控股采用的架構類似于GP（普通合伙人）+LP（有限合伙）方式，任正非在華為控股里有絕對話語權。 第三、 任正非的人格魅力。1.42%股權仍然能掌控著華為，除了股權激勵模式設計合理、規劃縝密之外，任正非的個人人格魅力也是極為關鍵的。在華為，任正非就是教父級，神一樣的人物，下面的高層、員工對他佩服得五體投地，基本上是沒人敢挑戰他，更別說排擠他或者搶他風頭了。 那么是否意味著，所有企業都適合采用華為這種“虛擬股票模式”來做股權激勵呢？答案顯然是否定的，華為這個模式，對沒有計劃上市的企業來說，還不錯，畢竟企業內部，不管如何管理，如何激勵都可以，但是如果對一些想上市的企業來說，那這個模式就顯得不太適合了。因為這個股權激勵模式，等到要上市時將要推倒重來規劃股權，眾所周知IPO上市監管上是有不少的管理規定的：例如股東人數不超過200人（而華為十幾萬員工持有虛擬股票），股權激勵股份一般不超過10%（而華為百分之九十多是激勵股權），任何一名激勵對象通過股權激勵計劃獲授的股票不超過公司總額的1%等等。因此，如果企業家就是要做基業長青的一流非上市企業（一流企業不上市，二流企業排隊爭上市，三流企業上不了市），那么怎樣做股權激勵才能更好地激勵員工奮力拼搏，為企業創造更大價值，就只需要好好考慮并策劃，不需考慮IPO監管機構的各種約束；但如果企業家一心想讓企業上市融資，最好一開始就要考慮到，并遵守未來IPO時所受到的各種約束規定，要不然上市時遇到的障礙就很多了。股權激勵方案如果設計不好，往往會帶來巨大的挑戰，除了影響上市，還包括治理架構混亂，股東相互搶奪控制權，企業內耗，員工積極性不高，影響企業的發展，甚至直至企業倒閉。幾個數字需知道，如果大股東股權占有67%以上，就擁有絕對控股權；占股51%以上就擁有相對控股權；如果股東擁有股權達到34%以上，就意味著該股東擁有一票否決權，只要其投反對票，股東會決議就不能通過；如果股東單獨或者合計持有公司10%以上股份，那么就可請求召開臨時股東大會。 股權激勵是對員工進行長期激勵的一種方法，是企業為了激勵和留住核心人才而推行的一種長期激勵機制。即有條件地給予激勵對象以部分股東權益，使其與企業結成利益共同體，從而實現企業的長期目標。股權激勵是通過利益共享機制，讓員工共享未來的收益，形成共生共榮的利益圈，強化員工的主人翁意識，激勵員工把企業做大做強。通過股權激勵，把老板的事變成高管的事，把高管的事變成團隊的事！股權激勵的出發點是股權，而落腳點是激勵；但不是為了激勵而激勵，而是建立好的激勵機制來吸引優秀人才，并激勵員工為了企業目標而奮斗，通過員工們的努力，企業獲得了好的收益，從而有了很好的利潤和現金流，進而又能很好地激勵變現給員工，形成了良性循環，華為就是這樣的典型例子，華為的股權激勵促使公司上下卯足了勁全力拼搏，使公司獲得很好的利潤，又拿很多利潤來分紅兌現激勵，使員工更有信心去奮斗，試想如果華為不盈利了，虛擬股票發不出分紅，將是什么情景？現在很多很多企業，也早就想到通過股權激勵來激活組織，但事實上很多企業激勵效果并不理想，要么激勵設計不合理，要不激勵無法兌現，淪為“畫大餅”，員工看不到希望，最終激勵無意義。因此股權激勵/員工持股計劃要當作一個系統工程來做，要有許多配套工作，例如薪酬設計、任職資格、待激勵員工的篩選、績效考核、法律法規、企業發展規劃、企業財務（盈利和現金流狀況）等等。具體怎么樣的股權激勵方式最合適，以及具體如何激勵，需要根據企業實際情況，深入分析才能確定并實施，在此，篇幅有限，暫時不展開了。若需要幫助，或學習更多管理經典案例，請關注許老師公眾號（ID:professortonyxu)，或加許老師微信（13923455201）。 ?
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