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• 狼性銷售7大法則

  2016-12-09...
  查看詳情>> 《狼性銷售7大法則》 前 言 √ 銷售中的狼性法則：做局﹑造勢﹑簽單，狼性精神是關(guān)鍵； √ 企業(yè)發(fā)展就是要發(fā)展一批狼。狼具有三大特性：一是敏銳的嗅覺；二是不屈不撓﹑奮不顧身的進攻精神；三是群體奮斗的意識。-----任正非 √ 沒有一匹狼會長時間停在某一個地方，它總是在不停地尋找獵物； √ 只是看著獵物，狼永遠都不能填飽肚子，要想獲得獵物，只能進行不懈的追逐； √ 在不了解對手虛實之前，狼絕對不會貿(mào)然地發(fā)起攻勢； √ 狼是最擅長關(guān)注細節(jié)，并且從細節(jié)中發(fā)現(xiàn)機遇的動物； √ 狼是草原上的戰(zhàn)神，它們善于尋找，并有耐心等待時機； √ 狼之所以能夠抓住速度比自己快的獵物，原因在于它確定目標(biāo)后，就專注于此； √ 放長線，才能釣大魚，這是每一只狼都深知的生存哲理； √ 聲東擊西，是狼群進攻的只要戰(zhàn)術(shù)； √ 狼群深知一個道理，那就是：隱忍不是屈服，而是一種以進為退的智慧； √ 絕境嗎？不，在狼的眼中，任何不可能的生存絕境，都會另有生路； 課程類別： 銷售策略、銷售心態(tài) 培訓(xùn)對象： 全體銷售人員 培訓(xùn)形式： 專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論 培訓(xùn)時間： 一天 / 兩天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時 培訓(xùn)目標(biāo)和效果： 1﹑了解狼道精神，并在銷售中進行到底，成就自己并成為優(yōu)秀的銷售大師； 2﹑與客戶溝通，學(xué)會運用狼的聰明機智； 3﹑尋找客戶，具備狼性敏感度與穿透力； 4﹑運用銷售策略，能夠靈活借鑒狼性的詭異多變； 5﹑在商務(wù)談判中，能夠運用狼群侵略博弈戰(zhàn)術(shù)； 6﹑面對客戶的拒絕，能夠做到像狼一樣決不放棄； 7﹑最后簽單，能夠干脆徹底的以狼性結(jié)束戰(zhàn)斗； 課程綱要 法則一：贏得銷售-回歸狼道精神 一、時刻抱有危機意識； 1﹑案例：汽車業(yè)精英巨子-艾柯卡 2﹑及時了解市場動態(tài)； 3﹑感受來自同事或者同行的壓力； 二、積極主動，總是先發(fā)制人； 1﹑案例：藥材推銷員-方秦 2﹑主動尋找客戶資源； 3﹑尋找客戶破綻； 三、具有堅不可摧的意志； 1﹑案例：推銷員-貝格 2﹑首先，也是最重要的是自信； 3﹑具有堅持不懈的意志； 四、在絕境中尋求生機； 1﹑案例：克萊門提·史東從小就是一匹狼； 2﹑積極樂觀的心態(tài)； 3﹑敏銳的觀察； 五、具有破釜沉舟的精神； 1﹑案例：蘇爾·伯格從銷售員到超級富豪； 2﹑具有勇于冒險的決心； 3﹑善于開闊自己的視野； 六、堅守原則，決不降低要求； 1﹑案例：“小舍小得，大舍大得”-一位新員工； 2﹑具有勇于冒險的決心； 3﹑善于開闊自己的視野； 七、危急時刻，勇于獻身； 1﹑案例：有一位老人叫齊藤竹之助； 2﹑加強集體榮譽感； 3﹑提高責(zé)任心； 八、兇猛但不缺智慧； 1﹑案例：可口可樂-伍德魯夫； 2﹑敏銳地開發(fā)新客戶； 3﹑用智慧贏得客戶的好感； 4﹑機制處理客戶的異議； 九、向命運挑戰(zhàn)，永不服輸； 1﹑案例：銷售之神-原一平； 2﹑擁有堅決做下去的恒心； 3﹑永不認輸?shù)膽B(tài)度； 法則二：尋找客戶-具有狼性敏感度與穿透力； 一﹑開闊視野，大范圍尋找客戶； 1﹑案例：麥當(dāng)勞-克洛克； 2﹑開展地毯式搜索； 3﹑參加聯(lián)誼，校友會甚至俱樂部； 二﹑聰明﹑有手段，在周旋中尋找客戶； 1﹑案例：銷售精英-韓勇； 2﹑向客戶身邊的人了解客戶信息； 3﹑捕捉分析客戶自己透露的信息； 三﹑天生敏感，總能發(fā)現(xiàn)有用信息； 1﹑案例：敏感的菲考福； 2﹑了解他人的需求； 3﹑抓住客戶的購買信息； 四﹑細心慎密，絕不放過一個細節(jié)； 1﹑案例：化妝品推銷員-凱瑞； 2﹑細心觀察，抓住機遇； 3﹑成功的銷售高招-就是善于捕捉客戶的情緒變化； 五﹑耐心分析，從雜亂中厘出頭緒； 1﹑案例：保險推銷員-李宇； 2﹑去除急躁； 3﹑不要慌張，最忌諱的事情就是手足無措； 六﹑豎耳聽音，從聲音中判斷情況； 1﹑案例：喬-吉拉德； 2﹑在客戶說話時，請專注； 3﹑請你讓客戶把話說完； 七：專注目標(biāo)，絕不失誤； 1﹑案例：房地產(chǎn)銷售員-辛陽； 2﹑找準(zhǔn)目標(biāo)，鎖定客戶群； 3﹑堅持不懈的推銷； 八﹑絕不輕易出手，出手就要去的成功； 1﹑案例：銷售之神-原一平； 2﹑一定做到對客戶有所了解； 3﹑盡可能對客戶心理有所把握； 法則三：銷售策略-借鑒狼性的詭異多變； 一﹑知己知彼，銷售每戰(zhàn)必勝； 二﹑攻其薄弱，先從弱點突破； 三﹑等待時機，先讓對方出牌； 四﹑欲擒故縱，先放后收覓戰(zhàn)機； 五﹑“笑里藏刀”，麻痹對方心理； 六﹑瞞天過海，以假亂真，掩蓋自身弱點； 七﹑聲東擊西，布疑陣，讓客戶無法判斷真假； 八﹑以退為進，誘敵深入，搞定客戶內(nèi)部； 法則四：客戶溝通-善用狼的聰明機智； 一﹑打破常規(guī)，出奇制勝； 二﹑靈活多變，根據(jù)獵物選擇言辭技巧； 三﹑要有手段，善用“他山之石” 四﹑低調(diào)處事，首先消除客戶戒備心理； 五﹑理智對待沖突，雙贏化解矛盾； 六﹑主動渲染氣氛，激發(fā)對方的興奮點； 法則五：商務(wù)談判-狼群侵略博弈戰(zhàn)術(shù)； 一﹑心態(tài)穩(wěn)健，堅守原則不受干擾； 二﹑表里不一，用觀點迷惑對方； 三﹑寡不敵眾，先穩(wěn)住目標(biāo)等待救援； 四﹑進退有度，有彈性的周旋； 五﹑拋出誘惑，等待大魚上鉤； 法則六：面對拒絕-像狼一樣決不放棄； 一﹑面不改色，拒絕是成功的階梯； 二﹑我行我素，不看他人眼色； 三﹑不急不躁，不自亂陣腳； 四﹑不依不饒。繼續(xù)尋找對話渠道； 五﹑另辟蹊徑，采用迂回戰(zhàn)術(shù)； 六﹑窮追不舍，一旦看準(zhǔn)便決不放過； 法則七：最后簽單-干凈徹底地以狼性結(jié)束戰(zhàn)斗； 一﹑神機妙算，變被動為主動； 二﹑抓住時機，當(dāng)機立斷促成交； 三﹑絕不拖延，找準(zhǔn)時機下“最后通牒”； 四﹑找準(zhǔn)要害，使客戶別無選擇； 五﹑循序漸進，令對方無推辭借口； 六﹑超級自信，出擊就有所收獲；
• 新生代后80/90后管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

  2016-12-09...
  查看詳情>> 《“后80/90后”員工管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》特訓(xùn)課程 主講：藍俊惠 課堂紀(jì)律：CLOSE -關(guān)閉手機，排除干擾 OPEN---以開放，專注的心態(tài)，收獲更多可能 課程對象：基層以上管理人員 課程時間:7H 課程內(nèi)容： 1.我們所認識的新生代后80/90后？ 2.“后80/90后”后成長環(huán)境分析； 3.“后80/90后”的特質(zhì)； 4.如何成為被認同的上司； 5.領(lǐng)導(dǎo)要決---領(lǐng)導(dǎo)一定有方法； 6.激勵對策---下有對策上有良策； 游戲-演示-互動-討論 課程目標(biāo)： 1.“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，深刻了解新生代后80/90后的成長環(huán)境及特質(zhì)； 2.了解需求，尋找對策； 3.掌握成為被認同上司的有效方法，并現(xiàn)實管理中因人而異的運用； 第一節(jié) 我們所認識的新生代后80/90后？ 一．我們所看到的； 1.社會對新生代后80/90后的評價？ 2.富士康到底發(fā)生了什么？ 3.誰是你要的人？ 第二節(jié)、“后80/90后”后成長環(huán)境分析 一．70后的管理模式與新文化的沖突特征； 計劃經(jīng)濟時期的社會環(huán)境的7種特征； 二．價值觀差異的起點與分水嶺 1.80年代：價值觀差異的起點與分水嶺 2.后80/90后成長中的博弈； 三．必須面對的現(xiàn)實：非主流將影響主流 90年代：非主流將影響主流； 第三節(jié)、“后80/90后”的特質(zhì) 一．特質(zhì)一：“后80/90后”的素質(zhì)； 1.個性獨立； 2.思想早熟； 3.責(zé)任意識； 案例探討：騰訊的青年研發(fā)團隊 二．“后80/90后”的能力 1.自信張揚； 2.規(guī)劃未來； 3.依賴網(wǎng)絡(luò)； 4.智商較高； 三．“后80/90后”的思維 1.擬成人化； 2.松圈主義； 3.極情體驗； 4.一心多用； 案例分享：一高校女生 四．“后80/90后”的心理 1.認知特征； 2.情感特征； 3.意志特征； 案例：《網(wǎng)絡(luò)驚現(xiàn)90后炫富女！鈔票滿天飛！》 五．“后80/90后”的職場觀 1.挫折承受能力較低； 2.過于計較自我得失，工作主動性差過于計較自我得失，工作主動性差； 3.工作能力強，但溝通表達能力差，不喜歡團隊活動： 第四節(jié)、如何成為被認同的上司 一．管理后80/90后員工遇到的困境分析； 1.無責(zé)任意識引起的擔(dān)憂； 2.為何勞模失去光彩，明星成為偶像； 3.案例分析：逆反心理－一個跳樓者的心里話； 4.草莓族的職場見聞 二．后80/90后員工心目中理想上司的要素 1.主管應(yīng)有的心態(tài)； 2.主管應(yīng)有的角色扮演； 3.主管應(yīng)有的工作任務(wù)； 三．修煉3Q與塑造你對員工的影響力； 第五節(jié)、領(lǐng)導(dǎo)要決---領(lǐng)導(dǎo)一定有方法 一．過往管理模式的失效； 1.粗暴管理方法的不良影響； 2.讓80/90后員工心服口服的9大要決； 二．四種氣質(zhì)員工管理應(yīng)對方法 1.脾氣暴躁的員工； 2.平庸的員工； 3.愛找碴兒的員工； 4.功高蓋主的員工； 5.問題員工的淘汰 三．贏得合作的談話技巧 1.用建議代替直言； 2.提問題代替批評； 3.讓對方說出期望； 4.訴求共同的利益； 四．問題員工的淘汰 1.合理利用合同期的規(guī)定； 2.利用業(yè)績考核的硬標(biāo)； 3.自我“爆炸”法； 4.最高任職年齡； 5.讓別人來“聘用”問題員工； 第六節(jié)、激勵對策---下有對策上有良策 一．何為激勵； 1.營造激勵的文化； 2.馬斯洛的需求理論； 二．員工激勵的特點 后80/90后激勵三需求理論 成就感需求-驅(qū)使達到最佳與成功 權(quán)力需求-影響他人行為的需求 歸屬需求-想要與他人有人際關(guān)系之交流 三．經(jīng)典激勵理論 1.普通職員的激勵； 2.群體的激勵； 3.亮劍中的團隊激勵：攻城篇 4.缺乏、錯誤激勵的后果； 四．后80/90后員工的批評技巧； 1.在一對一的情況下責(zé)備。 2.選擇適當(dāng)場所。 3.明白地說出責(zé)備的理由。 4.提出具體事實。 5.聽他說。 6.不可失于情緒。 7.理性、感性的糾正及期望。 8.抱著教導(dǎo)部屬的心情 五．與“后80/90后”員工溝通技巧
• 銷售人員的溝通與談判技巧

  2016-12-09...
  查看詳情>> 《銷售人員溝通與談判技巧》 前 言 一人辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬雄獅。 專業(yè)的談判團隊，詳細的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，豐富的談判工具，有效的談判策略，搶占開局優(yōu)勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)浦郏擅钍毡P、、、知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。 課程類別： 營銷談判、營銷策略、談判策略、談判技巧 培訓(xùn)對象： 全體銷售人員 培訓(xùn)形式： 專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論 培訓(xùn)時間： 一天 / 兩天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時 培訓(xùn)目標(biāo)和效果： 1.了解營銷談判策略 2.掌握營銷談判共贏的關(guān)鍵 3.掌握談判心理 4.掌握談判八大策略 5.掌握談判步驟 6.掌握把控談判全局的方法 7.掌握談判成交技巧 8.找到適合自己的營銷談判技巧 9.掌握合作后的客戶關(guān)系維護技巧 課程綱要 第一講：溝通的概念與定義 一、什么是溝通 1.溝通的定義與內(nèi)涵 2.溝通的實質(zhì) 3.溝通能力的自我測試 二、溝通三要素 1.聽（搶答測驗） 2.說（角色扮演） 3.問：封閉型與開放型問題對比 三、溝通分類 1.溝通的過程 1)一個溝通模型 2)失真源的處理 3)溝通焦慮 2.溝通的種類 1)正式溝通與非正式溝通 2)書面溝通與口頭溝通 3)單向溝通與雙向溝通 4)言語溝通與非言語溝通 第二講：溝通技巧 一、有效溝通的五種態(tài)度 二、工作中高效溝通六個步驟 三、怎樣與領(lǐng)導(dǎo)進行溝通 1)請示匯報的程序和要點 2)與各種性格的領(lǐng)導(dǎo)打交道的技巧 四、傾聽的技巧 1.鼓勵 2.詢問 3.復(fù)述 4.戴爾·卡耐基說：做一個好聽眾，鼓勵別人說說他們自己。 五、反饋的技巧 六、達的技巧 如何做到情感把握；媒介應(yīng)用（舉例：保險公司送禮） 七、贊美的技巧（案例：對不同下屬的缺點進行贊美）（全員體驗） 八、組織溝通平臺的建設(shè) 1.會議溝通 2.網(wǎng)絡(luò)溝通 3.書面溝通 4.熱線溝通 5.接待日溝通 6.娛樂溝通 第三講：金牌營銷談判概述 1.談判的概念 2.什么是談判 1)談判三要素 2)談判的三個層面 3.談判是一種信息處理過程 4. 博弈——不斷變化的談判過程 5.人物作用的談判過程 6.沖突作用的談判過程 第四講：金牌營銷談判共贏的關(guān)鍵 1.情報/時間/力量/溝通/性格/情商 2.最佳談判方法的要點 1)周密計劃 2)合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 3)有效的溝通技巧 個人信譽建立的重要性 3.談判中的信息處理 4.如何表達想表達的 5.如何應(yīng)對不利于自己的問題 6.如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人 第五講：金牌營銷談判策略 1.不讓步 2.不再讓步 3.小讓步大回報 4.讓步在先 5.解決問題 6.達成協(xié)議以外的其它目標(biāo) 7.終止談判 8.談判中的壓力策略 1)時間壓力 2)環(huán)境壓力 3)信息壓力 第六講：金牌營銷談判技巧 1.談判開局技巧 1)自殺性談判開局 2)價格摸底后談判開局 3)了解并改變對方底價 2.如何創(chuàng)造雙贏？ 1)如何主導(dǎo)談判？ 2)如何造勢？ 3.如何以小搏大 4.率先報價與避免率先報價 5.要求對報價或立場作出反應(yīng) 6.議價 1)價格絕非最大障礙 2)誰先讓價誰先死！ 3)如何報價？如何讓步？ 7.如何突破談判僵局 1)如何面對拒絕壓力 2)突破談判僵局 3)成功談判的指導(dǎo)原則 第七講：金牌營銷談判步驟 1.談判前的準(zhǔn)備 1)了解你的對手 2)就每個談判問題設(shè)定界限 3)確定談判的底線 2.準(zhǔn)備談判 1)確定目標(biāo) 2)評估對手 3)營造良好氛圍 4)控制談判時間 3.正式談判 1)判別氣氛 2)回應(yīng)提議 3)領(lǐng)會身體語言 4)強化優(yōu)勢 5)削弱對方優(yōu)勢 4.結(jié)束談判 第八講：合作后的客戶關(guān)系維護 1.用心服務(wù)，讓客戶主動找你 2.沒有永遠的朋友，唯有合作才能共贏 3.建立物質(zhì)外的感情紐帶 4.塑造被客戶利用的價值 5.主動創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機會
• 店長管理五項修煉

  2016-12-09...
  查看詳情>> 金牌店長五項修煉 課程背景： “大海航行靠舵手，行軍打仗看旗幟”，店長是一個門店生意的靈魂，只有好的店長才能帶領(lǐng)團隊創(chuàng)造出好的業(yè)績。本課程從店長的崗位職責(zé)開始，深度地剖析了作為店長所應(yīng)該掌握的五項基本修煉，從人員管理、店面管理、貨品管理多個角度闡述門店管理之道。《金牌店長五項修煉》是門店店長的必修課程。 課程收益： 1、幫助店長了解管理者的十個角色，從而提升個人的管理技能； 2、深度剖析門店優(yōu)秀銷售人員的性格特征，及店長的管理技巧； 3、幫助店長掌握門店管理的五項基本修煉，快速提升門店業(yè)績。 培訓(xùn)對象：專賣店店長、銷售主管、經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理、市場督導(dǎo) 培訓(xùn)方式：小組競賽、互動問答、案例分析、情景模擬 培訓(xùn)時間：6小時 課程大綱： 一、店長的角色認知： 1、店長的主要工作職責(zé) 2、店長的十個角色（人際關(guān)系、信息傳遞、決策制定） 3、店長的管理要求：從管理結(jié)果到管理過程 案例分享：從優(yōu)秀門店銷售人員到店長的尷尬處境 二、店長的第一項修煉－人員管理 1、面試與招聘技巧： 好的門店銷售人員標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 自信力、影響力、取悅力 2、輔導(dǎo)與培育技巧 店長如何開晨會：培訓(xùn)兩秒測試法 店長如何開晚會：銷售案例圓桌分享法 銷售實戰(zhàn)演練：情景模擬訓(xùn)練法 案例討論：如何成功地開一次振奮人心的晨會 3、 溝通與管理技巧 3-1、與下屬的日常溝通技巧 具有同理心的溝通 同理心溝通的概念與使用原則 小組練習(xí)：五種語言反饋技巧快速提升溝通能力 案例分享：小胖為什么對銷售經(jīng)理一直不滿意 3-2、對下屬的日常管理技巧 不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧 強勢肯定型員工 感覺良好型員工 做事小心型員工 拒絕排斥型員工 案例分享：從西游團隊看人物性格與唐僧的用人之道 4、 激勵與留人 激勵的心理學(xué)原理1：馬斯洛的五層次需求理論 激勵的心理學(xué)原理2：激勵的雙因素理論 案例分享：從霍桑實驗談激勵的作用 激勵原則：及時、適度和不只關(guān)注結(jié)果 激勵方法：十種不花錢的有效激勵方法 案例分享：從個人激勵轉(zhuǎn)向團隊激勵，“四小龍”一炮走紅。 三、店長的第二項修煉—服務(wù)管理 1、決勝消費者心理的三大形象 2、感官收買：創(chuàng)造顧客購買的店面形象 3、創(chuàng)造顧客滿意價值與超值感受 4、門店三維服務(wù)模型與四步創(chuàng)新階梯 案例分享：小餐館如何靠創(chuàng)新服務(wù)做出大生意 小組討論：3C賣場如何創(chuàng)造超越客戶期望的服務(wù)體驗 四、店長的第三項修煉－賣場管理 1、門店表現(xiàn)力的要素：位置、陳列、產(chǎn)品、價格、助銷、促銷 產(chǎn)品的四種角色劃分 基于產(chǎn)品角色的位置、陳列和分銷出樣管理 體驗營銷的環(huán)境設(shè)計：情景體驗、對比體驗 2、門店高端感官營銷：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺 案例分享：用感官刺激把顧客留下 應(yīng)用工具：一張神奇的產(chǎn)品銷售清單，讓銷量快速增長 五、店長的第四項修煉－貨品管理 1、貨品結(jié)構(gòu)管理 2、保持店鋪健康庫存量 3、加速貨品的周轉(zhuǎn) 4、倉庫管理 5、失貨控制、盤點 六、店長的第五項修煉—促銷管理 1、組織開展促銷活動的目的 2、門店促銷活動的執(zhí)行步驟 3、門店促銷活動管理的關(guān)鍵要素：氛圍營造 4、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售 案例分享：促銷創(chuàng)新，我是怎樣利用報紙組織團購活動的？