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• 金牌經銷商開發與管理技能訓練

  2015-08-31...
  查看詳情>> 導言：先理后管的市場影響力 換一種思路管理經銷商——顧問式經銷商開發與管理 上篇：經銷商開發技能訓練 引言案例： “靠，幫，教”經銷商管理思維的三級跳 第一講：開發經銷商的高效溝通能力訓練 高效溝通的四大要素 一、聽三層 /三層聽 說：主導技能訓練 問：三從四壓五問 動：高效溝通中同理心的建立 情景案例：初次拜訪經銷商 面對客戶的提問，如何聽話聽音 二、溝通魔鬼定律 看建國大業視頻，感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧 情景案例：你會和經銷商“說話”嗎？ 三、與經銷商高效溝通3術 1、問問題的4原則 2、三從四壓五問技巧 3、四層漏斗式提問套路設計 情景案例：開發經銷商時，如何打破客戶的觀望心理？ 四、經銷商溝通的二大關鍵問題  1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】 1）橫向利益 /垂直利益 2）既得橫向利益的深化 3）垂直遠景利益的擴大 2、如何與不同性格類型經銷商交往 1）好勝型 2）自私型 3）自尊型 4）挑刺型 情景案例：不同性格經銷商老板的共鳴區與雷區 第二講：經銷商的選擇策略 一、選擇經銷商的六大條件 1、實力（基礎條件） 2、營銷思路：（關鍵條件） 3、市場能力：（以往業績）關鍵條件 4、管理能力：關鍵條件 5、口碑 6、合作意愿：先決條件 問題討論：經銷商選擇四忌 下篇：經銷商的“管“——經銷商獎懲激勵管理 引言：管控經銷商的八字法——“一選二幫三激四罰” 第一講：高效管理的6大影響力武器 一、美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密 1、互惠式讓步 2、承諾和一致性的慣性催眠 3、社會認同原理 4、喜好 5、權威 6、稀缺 《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運用 情景案例： 經銷商進貨不積極，銷售人員如何利用6大影響力影響客戶 第二講：經銷商管理之激勵與制約管理 一、經銷商的激勵管理 1、制定合理經銷政策 三力聯動 四點切入（借、造、乘、順勢) 2、管理經銷商的“三心二意” 同理心，同利心，同力心 在意經銷商的問題和感受 3、經銷商的制約管理 如何制約不聽話的大牌經銷商 情景案例：區域經理智斗大牌經銷商 第三講：經銷商管理之日常維護管理 1、拜訪經銷商拜訪原則 2、拜訪內容 3、拜訪技巧  六準備五必談四原則三留意 4、拜訪注意點 問題討論：如何讓經銷商敬重并敬畏你？ 課程總結：做經銷商的“影子總經理”
• 經銷商如何做大做強

  2015-08-31...
  查看詳情>> 上篇：做掙錢掙品牌的經銷商【經銷商品牌營銷觀念內容的培訓】 第一講：經銷商業績突破障礙原因探究 一、表層深層原因探究 1、生意越來越難做的表層原因 2、生意越來越難做的深層原因 3、進店顧客越來越少的深層原因 4、顧客逗留門店的時間越來越少的深層原因 5、顧客問的多，買的少的深層原因 二、行業發展競爭的四個階段 1、市場初期：貨源 2、市場發展期；總代與資金 3、市場發展的高速成長期：打江山，迅速地設立網絡，擴張為核心。 4、市場發展的成熟期：坐江山，合理布局網絡，品牌渠道精耕細作 三、掙錢掙品牌的經銷商發展的四個關鍵想法和做法 1、小店到大店的想法和做法4關鍵 2、大店到強店的想法和做法4關鍵 第二講：經銷商發展四級跳 一、經銷商發展的四級跳 1、中國經銷商的生命周期 2、小店、大店、多店、連鎖加盟店的四級跳 二、經銷商思維的四級跳 1、經營者、管理者、教練、投資人 2、經銷商思維與行動結果的辯證關系 三、經銷商行為四級跳 1、開店、聚人才、建系統、廣復制 2、領導者/挑戰者/專攻者/跟隨者 下篇：渠道運營銷售管理篇 第一講：門庭若市——策劃有吸引力的門店促銷方案 一、門店促銷活動“四化”策劃 1、懸念化 2、誘導化 3、亮點化 4、沖動化 1）借勢商超，聯盟促銷 2）敵進我退，后發制人 3）活動相同，規模取勝 4）定金升值，錢能生錢 案例討論： 如何策劃“懸念化、誘導化、亮點化、沖動化”的促銷活動 二、促銷活動的造勢賺眼球的4大新方法 1、小貓釣魚拉團購 2、我的折扣我做主 3、異業聯盟巧廣告 4、偷菜有理讓利 情景討論：促銷方案設計賺足眼球的四大方法 第二講：財源滾滾——門店業績大突破6步法 一、營業準備 營業前的三大準備 1、讓導購“動”起來——晨會的激勵技巧 2、讓門店“動”起來——門店動銷的新面貌 3、讓產品“動”起來——產品動銷的貨品擺放 課堂討論：導購是干什么的？ 二、開門迎賓——門店開場的吸引力法則 1、拋棄槽糕的開場白 2、太冷太熱的開場 3、太強勢太弱勢的開場 4、顧客進店冷淡不說話怎么辦 5、顧客進店匆忙看看就要走怎么辦 6、顧客進店直接指責產品不好怎么辦 最佳開場時機與方式： 1、6個最佳接觸點的把握 2、3個接觸顧客的最佳方法 3、留住顧客、卡住顧客、堵住顧客技巧 4、主動接待三聯動吸引顧客 5、產品問價懸念介紹——“一躲二提”法 課堂訓練：門店銷售的3個經典開局討論 三、問需求——找到銷售的引爆點 1、怎么問？ 了解購買者角色 1）問需求顧客愛理不理怎么辦？ 2）問需求顧客夸夸其談怎么辦？ 3）問需求顧客指桑罵槐怎么辦？ 2、開發需求的四問 1）設計一個顧客常遇到的問題 2）分析顧客問題 3）放大顧客問題的痛點 4）順勢介紹產品的快樂點 案例討論： 顧客直接指定要特價品而特價品已經銷售完，如何開發顧客需求？ 四、說產品——用顧客聽的懂喜歡聽的語言介紹產品 1、讓顧客耳動——怎么“說產品”讓顧客想聽 1）說產品的“與眾不同”——FABE法則 2）說產品的“特點、優點和利益點” 3）顧客單刀直入指責產品與競品的缺陷怎么辦 課堂討論：看視頻《奮斗》感悟“怎么說產品的與眾不同”技巧 課堂訓練： 企業產品的FABE訓練【為企業量身定制】 2、讓顧客眼動——怎么“說產品”讓顧客愛聽 1）怎么說能讓顧客眼前一亮 2）如何說能讓顧客砰然心動 3）“有聲有色”介紹產品的三個時機 情景案例：蘇州市導購的有聲有色銷售技巧 五、化解異議 1、顧客殺價不可怕——三法輕松應對他 1）顧客初期殺價忽略法 2）顧客中期殺價緩沖法 3）顧客后期殺價發問法 2、功能異議不可怕——能說會道化解它 1）“人無我有”轉移法 2）“人有我特”轉移法 3）“人特我異”轉移法 4）優勢掩蓋迎合法 案例討論： 這款再便宜200元我就要了，否則我到別人家去買了 面對顧客以上異議如何接招 六、促單成交的收口術 1、成交的信號識別及四給成交法 成交率不高的3大原因 二看一聽識別顧客表面購買信號 1）制造靜態熱銷推力——給信心成交法 2）制造動態熱銷推力——給價值成交法 3）制造利益推力——給誘惑成交法 4）制造障礙推力——給障礙成交 2、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧 1）冷靜完美人：邏輯總結成交法 2）和氣猶豫人：鼓勵推動成交法 3）沖動表達人：贊美拉動成交法 4）強勢果斷人：示弱順勢成交法 課堂訓練：成交落錘4法訓練 第三講：打造高績效職業店員【經銷商人才的“選、育、留”】 一、高效管理的6大影響力武器 ——美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密 1）互惠式讓步 2）承諾和一致性的慣性催眠 3）社會認同原理 4）喜好 5）權威 6）稀缺 看“建國大業”視頻，總結高效管理的“上提下壓，左迎右合”技巧 課堂演練：《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運用 二、店員團隊激勵管理關鍵點 1、門店團隊及人員的目標激勵 1）銷售目標制定的“SMART”原則 2）分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵 3）年度計劃下的目標分解管理 2、從“閱人”到“悅人” ——揚長避短找員工的激勵點 1）支配強勢型性格員工的高效激勵 2）沖動表達型性格員工的高效激勵 3）和氣軟弱型性格員工的高效激勵 4）嚴謹冷靜型性格員工的高效激勵 案例討論：你的制度是管人還是用人？ 課程總結
• 金牌店長特訓營

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一模塊：店長的角色認知 第一講：管理的含義 三維度討論管理的真實含義 如何成為一個有效的管理者 第二講：店長角色認知 一、店長的三大角色 1、期望角色 2、認知角色 3、行動角色 二、店長的七個重要職責 1、管理者 2、執行者 3、責任者 4、指揮者 5、控制者 6、協調者 7、規劃者 第三講：店長管理的幾大原則 1、KISS  2、CHECK 3、現場原則 4、合理改善原則 第二模塊：人的管理 第一講：高效溝通四部曲 一、高效溝通 1、溝通的技巧 1）聽 2）說 3）問 4）動 溝通魔鬼定律 案例討論：從劉亦菲答記者問看高效溝通力打造 小組討論：“太貴了” 二、面對顧客的價格異議如何運用所學高效溝通技巧 通過店員的工作能力及意愿四像限判斷組合 四種基本領導方式： 1、指導式 2、輔導式 3、支持式 4、授權式 第二講：人的管理之店員管理 一、察——了解店員 1、店員的6種壓力 心態/來自公司的壓力/顧客的壓力/賣場的壓力/競爭品牌的壓力/其他壓力  （家庭的壓力/社會的壓力/工作環境的壓力） 2、店長管理店員的5種武器 改變從“心”開始 交心/技能培訓/自信力/感覺力訓練/溝通力 3、發現員工的優勢與劣勢（能力勝任座標圖） 授權、分派與反饋 二、優秀店員的選、育、留 1、選——如何選擇合適的店員 1）制定招聘標準 2）喜歡/自信 /悟性/德行 3）有效問話 4）問個性特點類/工作習慣類/銷售觀念類/未來期望類問題 2、育——優秀店員的培訓 公司企業文化簡介/ 職業生涯規劃 /店員工作流程 / 店員銷售技巧 案例：成交就在顧客提問時 3、留——如何激勵店員 1）店員工作狀態的變化規律 2）影響店員工作狀態的“三只攔路虎” 3）有效激勵店員的3法與931法則 4）應對“三只攔路虎”的激勵菜單 第三模塊：財的管理【財源的管理——終端銷售力管理】 第一講：根據顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力） （根據顧客購買心理制定回答顧客問題的方式、方法） 盲目期： 案例：門店銷售的6個經典開局討論 注意期： 案例：顧客進店后向導購主動詢問某類產品，而該產品本店無銷售 店長如何培訓導購開發顧客需求？ 1、欲望期 2、猶豫期 3、冷靜期 4、臨界期 第二講：讓客戶點頭(影響力) 一、產品介紹的最佳方法 二、FABE與BAFE及EFAB技巧 三、強調產品利益的三個簡單步驟 四、賣點與買點的關系如何嫁接 課堂訓練：企業產品的FABE價值訓練【為內訓企業量身定做】 SPIN提問技巧： 1、狀況性提問 2、問題性提問 3、影響性提問 五、解決方案 1、解除抗拒點的萬能公式 2、溝通的魔鬼定律 情景案例：企業產品的有聲有色銷售訓練【為企業產品量身定做】 六、如何建立高度客戶影響力？ 案例討論：店長如何針對門店常見顧客問題輔導導購。 1、這個廠家我不熟悉，再考慮考慮。 2、你們店的產品種類沒有其他店全。 3、面對顧客以上異議如何接招？ 第四模塊：店面綜合管理 第一講：門店營銷管理 一、提升門店銷量的“四輪驅動”營銷器 1、品牌推廣——讓品牌在終端落地生根 2、店面氛圍——打造店面溫馨氛圍 3、銷售服務——軟性銷售：服務式銷售，銷售中有服務 4、促銷活動——促銷是終端拉動的“拉力器” 二、店面營銷的A型三角形分析 1、零售門店的4P與4C營銷組合 2、如何通過4P與4C零售營銷組合建立門店在顧客心目中的三角優勢 三、店面營銷的B型三角形分析 如何通過“店員的職業態度，產品知識，銷售及溝通技巧”構建同類產品三角競爭優勢 第二講：建立高績效的店面銷售模型 一、推動單店銷量增長的4項關鍵KPI指標 1、進店人數 2、成交率 3、購買件數 4、平均單價 二、店面高績效銷售公式 小結： 從店面營銷“四輪驅動”策略及店面KPI指標分析，引導店長分析各項數據后顯示的店鋪問題，找到影響店鋪業績的根源，從而隨時調整店鋪整體運營情況，尋找店鋪業績突破口。
• 金牌市場督導技能訓練營

  2015-08-31...
  查看詳情>> 導言案例： 1、三個不同導購三種不同的銷售方法，導致三種不同的銷售結果 2、三個不同導購的內心獨白，市場督導感悟到什么？ 3、市場督導如何“透過現象看本質”，觀察分析總結本區域市場的導購管理？ 其中的重要點和關鍵點在哪？ 第一講：督導日常管理的關鍵點 一、快消品行業導購管理中常見的問題 1、導購團隊凝聚力不強，缺乏歸屬感，流動大 2、導購收入受銷售業績影響，工作壓力大 3、導購培訓方式單一，督導疏于對導購的有效指導 4、導購易受其他廠家導購影響 5、導購缺乏長期職業規劃，往往注重短期效應 6、現場監督、控制不嚴格 二、快消品行業導購管理黑洞 1、工作“被強壓”—過于捆綁 2、過程“無監控”—過于隨意 3、業務“無指導”—過于無奈 4、平時“無激勵”—過于消極 5、生涯“無規劃”—過于短視 三、市場督導高效管理的6大影響力武器 ——美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密 1、互惠式讓步 2、承諾和一致性的慣性催眠 3、社會認同原理 4、喜好 5、權威 6、稀缺 看“建國大業”視頻，總結高效管理的“上提下壓，左迎右合”技巧 課堂演練 《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運用 四、無導購店鋪的單店業績提升管理 1、明確公司投入無導購的賣場及目標 2、協助業務設定賣場管理考核機制 3、協調業務收集完善賣場進銷存數據 4、協同業務做好賣場投入產出評估考核 5、非競爭品牌兼職導購的尋找 五、市場督導巡店七步曲 1、走場 如何“走”？合理設計路線，優化時間分配 、隨身必備物品 2、如何“看”導購？如何“看”消費者？如何“看”競爭品牌？ 第二講：導購團隊激勵管理關鍵點 一、導購團隊及人員的目標激勵 1、銷售目標制定的“SMART”原則 2、分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵 3、年度計劃下的目標分解管理 二、分類激勵——不同類型導購的激勵謀略 1、業績優秀導購的特點及管理思路 2、業績徘徊不去的導購特點及管理思路 3、沉默少言的導購的特點及管理思路 4、性格急躁易沖動導購的特點及管理思路 5、態度消極的導購的特點及管理思路 三、從“閱人”到“悅人” ——揚長避短找導購的激勵點 1、支配強勢型性格導購的高效激勵 2、沖動表達型性格導購的高效激勵 3、和氣軟弱型性格導購的高效激勵 4、嚴謹冷靜型性格導購的高效激勵 四、心態激勵四法 1、導購工作狀態的變化規律 2、影響導購工作狀態的“三只攔路虎” 3、導購高效激勵的3法與931法則 4、應對“三只攔路虎”的激勵菜單 案例討論： 如何激勵不同類型的導購 你的制度是管人還是用人？ 第三講：導購銷售能力輔導的關鍵點 一、知己知彼找客戶需求 1、施恩奶粉OPO親和人體結構脂的理性價值FABE“特優利”訓練 2、有聲有色OPO產品感性價值訓練 3、根據顧客需求策劃促銷活動的5勢策劃法 4、看視頻“奮斗”感悟FABE找顧客需求技巧 二、導購的促單成交力訓練 ——做“能說會道”的導購 從馮小剛的答記者問，看導購的“能說會道” 1、不能說不會道的銷售人員 2、能說不會道的銷售人員 3、能說還要會道 ——導購的雙向思維訓練 情景演練：現在國產奶粉質量頻頻被曝光，我都不敢相信了！ 面對顧客的異議，導購怎么“上提下壓，左迎右合”高效化解異議 三、顧客抱怨與投訴的解決技巧 1、化解客戶異議四步曲 2、處理客戶抱怨的步驟和技巧 3、四種錯誤處理客戶抱怨的方式 4、從客戶抱怨中找到企業發展的新契機 案例：廣州家樂福心源素投訴處理案例討論總結投訴處理四步曲 課程總結
• 影響力溝通-打造高效能管理者的金牌鐵三角

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一講：高效能管理者的高效能創新思維 導言：看《建國大業》感悟管理者的“低效能”與“高效能” 一、管理者常見的6種低效能思維 1、“應急反應”式思維 2、“定位錯亂”式思維 3、“第一象限”式思維 4、“我以為”式思維 5、“想當然”式思維 6、“回避妥協”式思維 二、管理者的6種高效能創新思維 1、積極主動式思維 2、以終為始式思維 3、“第二象限”式思維 1）雙贏式思維 2）知己解彼式思維 3）集思廣益式思維 三、高效能管理者的影響力思維 1、互惠式讓步 2、承諾和一致性的慣性 3、社會認同原理引導對方 4、喜好一致性原理 5、權威 6、稀缺 案例分析：從《雍正王朝》感悟康熙的影響力思維 1）高效能管理者的營銷思維 2）低效能管理者的推銷思維 3）高效能管理者的營銷思維 4）推銷思維的“銷而不銷” 5）營銷思維的“不銷而銷” 第二講：高效能管理者的高效能溝通藝術 一、高效能溝通之“聽” 1、聽三層： 聽表層、聽中層——弦外之音、聽內層——情緒感受 2、三層聽： 聽細節，聽結論，聽邏輯 案例討論：從王石與陳偉鴻的對話，感悟“聽三層與三層聽” 二、高效能溝通之“說” 1、說三層： 說特性、說不同、說利益的FABE工具 2、三層說： 順說、轉說、反說 能說會道的“上提下壓、左迎右合”工具 課堂訓練：從易中天與王志的面對面，感悟“說三層與三層說” 看視頻“奮斗”感悟高效能溝通的FABE表達工具的高效使用 三、高效能溝通之“問” 1、問：三從四壓五問 2、三從：從“細節、結論、邏輯”突破 3、四壓：往“表層、問題層、影響層、解決層”四層深壓SPIN工具 4、五問：以“開放式、封閉式、探究式、假設式、鏡子式”五大問題交替提問 課堂訓練：看《杜鵑山》，感悟柯湘的“三從四壓五問”術 四、高效能溝通之“動”——四種管理式溝通方式 1、通過下屬的工作能力 及意愿四像限判斷組合 1）指導式 2）輔導式 3）支持式 4）授權式 2、不同性格類型人士的溝通法則 1、支配強勢型性格的特征及高效溝通 2、沖動表達型性格的特征及高效溝通 3、和氣軟弱型性格的特征及高效溝通 4、嚴謹冷靜型性格的特征及高效溝通 課堂討論： 看視頻“鐵梨花”調色篇感悟性格與高效能溝通 課堂練習：不同溝通對象的性格判斷與溝通策略 第三講：高效能管理者的目標與時間管理 一、高效能的目標管理 1、為什么無法設定目標? 2、目標設立的誤區 3、挑戰舒適區 4、用SMART原則管理目標 二、高效能的時間管理 1、要事的當務之急與急事的燃眉之急 2、四代時間管理與時間管理矩陣 3、活在第二象限 4、工作在影響圈 課程總結
• 年輕員工的積極心態打造及管理

  2015-08-31...
  查看詳情>> 上篇：打造年輕員工的自我正能量系統 一、企業中員工價值分類 1、人物、人才、人手、人渣、人裁 2、企業中財富與收入分配之規則 3、效率資源 /硬資源 /軟資源 二、心態管理 1、企業員工兩大心態之重大區別 2、打工心態與老板心態的比較模式 3、調整心態的技巧  4、發揮自己的成功因子  三、頂端思維習慣培養 1、挑戰舒適區 2、心理學的“自我意象” 3、自尊強度指標、心靈凈化指標 4、期望強度指標及覺醒強度指標 下篇：駕輕就熟——管理者的四大能力培養 一、高效溝通能力 1、高效溝通之“聽” 1）聽三層： 聽表層、聽中層——弦外之音、聽內層——情緒感受 2）三層聽： 聽細節，聽結論，聽邏輯 案例討論：從王石與陳偉鴻的對話，感悟“聽三層與三層聽” 2、高效溝通之“說” 1）說三層：說特性、說不同、說利益 2）三層說：順說、轉說、反說 課堂訓練：從易中天與王志的面對面，感悟“說三層與三層說” 3、高效溝通之“問” 1）問：三從四壓五問 2）三從：從“細節、結論、邏輯”突破 3）四壓：往“表層、問題層、影響層、解決層”四層深壓 4）五問：以“開放式、封閉式、探究式、假設式、鏡子式”五大問題交替提問 課堂訓練：看經典電影《杜鵑山》，感悟黨代表柯湘的“三從四壓五問”術 4、高效立體式溝通技能訓練——“調頻并軌式立體溝通 四種L /LL /H / HH的溝通方式訓練 課堂訓練：從成龍的公眾回應悟“四種溝通方式”的不同力量 二、管理能力： 1、解讀“管理” 2、三維度討論管理的真實含義 3、管理者的三大角色 1）期望角色 2）認知角色 3）行動角色 4、管理者的七個重要職責 1）管理者 2）執行者 3）責任者 4）指揮者 5）控制者 6）協調者 7）規劃者 三、激勵能力 1、破解年輕員工的“忙、盲、茫” 1）年輕員工工作狀態的變化規律 2）影響年輕員工工作狀態的“三只攔路虎” 3）有效自我激勵的3法與931法則 2、了解員工的性格優勢與弱勢 1）支配強勢型性格員工的優劣勢分析 2）沖動表達型性格員工的的優劣勢分析 3）和氣軟弱型性格員工的優劣勢分析 4）嚴謹冷靜型性格員工的優劣勢分析 案例討論： 管理者如何激勵不同性格類型的年輕員工 你的制度是管人還是用人？ 四、用“影響力”管理 ——美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密 1、互惠式讓步 2、承諾和一致性的慣性催眠 3、社會認同原理 4、喜好 5、權威 6、稀缺 課堂演練： 看《落葉歸根》感悟6大影響力在門店管理中的高效運用 課程總結
• 高效能職業人士的七個習慣

  2015-08-31...
  查看詳情>> 導言：解讀“習慣、效能與效率” 看《建國大業》視頻感悟： 李宗仁與鄧穎超的做事習慣  第一講：從依賴到獨立-人生最重要的一公里 一、思維轉換，發現全新自我  1、職業的定義/發現工作的意義 2、知道與做到 3、卓有成效是可以學會的：效能=P/PC的平衡 4、職業人的成熟漸進圖，由內而外實現個人和人際效能 實戰工具：職業成熟模型、觀為得圈等  二、主動積極-建立個人愿景的原則 1、當我們再也無法改變環境時，我們只能嘗試改變自己 2、什么樣的行為是消極的？什么樣的行為是積極的？ 3、管理者的選擇自由：運用人的四大天賦做出回應； 4、影響圈與關注圈，管理者關注的焦點； 5、由內而外，放大影響圈 6、反求諸己，運用影響圈，做個陽光轉型人，領導員工，改變態度 實戰工具：刺激-回應模型、情緒ABC、影響圈與關注圈、四大天賦 等 三、以終為始-建立自我領導的原則 1、兩次創造：開發右腦，心智創造決定實際創造； 2、目標制定的5W自問 3、企業愿景VS個人使命宣言 4、選擇生活重心 5、目標分解金字塔和目標量化：管理者應該如何確定企業或部門的愿景？ 6、如何處理員工的愿景(職業規劃)與企業愿景（組織目標）之間的不同與差異？ 實戰工具：心智創造、個人使命宣言、SMART原則、5W2H、BSC、墨菲定律等 四、要事第一-高效執行，建立自我管理的原則 1、四代時間管理與時間管理矩陣； 2、大事YES小事NO； 3、“當務之急”“與燃眉之急”？ 4、管理者個人時間效能提升要訣 5、要事第一的FABE表達 6、管理者壓力和情緒的自我調適； 實戰工具：時間管理矩陣、80/20法則、時間管理六步驟、FABE要事第一工具等 第二講：從個人成功到公眾成功 一、雙贏思維-關于人際領導的原則 1、情感賬戶EBA：管理你的人際； 2、管理者的輸贏六觀，建立富足心態； 3、高效能的雙贏協議：高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧 4、與下屬建立互信關系，營造雙贏對話氛圍： 5、80、90后部屬的特點總結及剖析 實戰工具：高效溝通的“上提下壓、左迎右合“技巧、情感賬戶EBA等  二、知彼解己-關于同理心交流、有效傾聽的原則 1、學會替客戶著想-先診斷后開處方； 2、不同性格溝通者的溝通技巧 3、高效能溝通的“聽、說、問、動” 4、管理者360度(上、下、平級)有效溝通與跨部門溝通的原則； 實戰工具：聽三層三層聽技巧、說三層三層說技巧 三、統合綜效-關于創造性合作的原則 1、管理者團隊的角色認知與擔當； 2、識別我們隊伍中的差異，尋找團隊的合力資源； 3、確定團隊角色，發揮員工優勢，創造第三方案； 4、麥肯錫七步成詩法：著眼問題解決，群策群力，多部門協作共贏； 5、高效團隊管理的“三講四化”-執行力的常見問題與對策； 附：職場精英MBTI測試 實戰工具：共好精神、MBTI人格分析、群策群力、問題解決七步法
• 頂尖銷售特訓營-“步步為贏”攻心銷售六層解碼

  2015-08-31...
  查看詳情>> 導言案例： 從奔馳車金牌銷售面對顧客質疑“我是不是太沖動了！” 三言兩語拿下顧客的經典案例，看銷售心理學在銷售中的重要性！ 解碼：5W6步法解碼“顧客購買6層心理解碼銷售法” 第一講：讀懂顧客的購買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準備 一、“望聞問切”——顧客購買的6個心理階段分析 1、盲目期的語言及行為特征 2、注意期的語言及行為特征 3、欲望期的語言及行為特征 4、猶豫期的語言及行為特征 5、冷靜期的語言及行為特征 6、臨界期待語言及行為特征 二、攻心銷售6層解碼 三、“察言觀色”——高效運用“HLLH性格分析工具”掌控顧客的購買心理 1、四種不同性格的購買心理分析 1）果斷支配型顧客的語言及行為特征 2）冷靜分析型顧客的語言及行為特征 3）和氣友好型顧客的語言及行為特征 4）快樂表達型顧客的語言及行為特征 2、四種不同性格顧客的共鳴區及雷區 1）果斷支配型顧客的語言及行為特征 2）冷靜分析型顧客的語言及行為特征 3）和氣友好型顧客的語言及行為特征 4）快樂表達型顧客的語言及行為特征 看視頻“鐵梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效運用 四、影響顧客認同的6大影響力秘密武器 1、互惠式讓步 2、承諾和一致性的慣性催眠 3、社會認同原理引導客戶 4、喜好一致性原理 5、權威 6、稀缺原理影響客戶 課堂討論： 看視頻“雍正王朝“感悟康熙的6大影響力的高效運用 情景案例：中國電信金牌銷售的6大影響力運用 第二講：盲目期的打破平衡——銷售開場的吸引力法則 你靠什么讓顧客信賴你 情景案例：義烏市小商品城的銷售經 一、日常銷售開場習慣分析 1、太冷太熱 2、太強勢太弱勢 3、顧客進店心理分析 二、最佳開場時機與方式 1、3個最佳接觸點的把握 2、3個接觸顧客的最佳方法 三、直線直白式開場與曲線委婉式開場 ——建立“三好吸引場” 1、說好話建立吸引 2、做好事建立吸引 3、好借口建立吸引 案例討論：銷售開場的3個經典開局討論 第三講：注意期的開發需求——找到需求，找到銷售的引爆點 一、顧客購買4大因素 1、價格 2、價值 3、感覺 4、需求 二、解讀需求 1、“三層聽”尋找顧客需求 2、“聽三層”尋找顧客需求 三、開發顧客需求，創造銷售引爆點 1、開發需求的四層漏斗SPIN提問法 2、“三從四壓五問”開發顧客需求 3、快樂痛苦刺激顧客需求，點燃銷售引爆點 案例討論：銷售的“四層漏斗提問式”開發顧客需求技巧討論（為內訓企業量身定制） 第四講：欲望期的產品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言介紹產品 一、什么樣的價值在顧客眼里是有用的 1、產品價值內外核 2、價值何去何從 二、讓顧客耳動——有理有據有邏輯的介紹產品 1、FABE法則 2、用FABE解說產品邏輯打動顧客 視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運用  課堂訓練：企業產品的FABE價值訓練 （為內訓企業量身定制） 3、讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產品  1）入情：讓產品和顧客建立感性關系 2）入景：產品場景化、情景化 3）“有聲有色”介紹產品的三個時機 情景案例：銷售的有聲有色銷售場景訓練 第五講：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議 一、異議管理 1、產品層面的異議 2、導購層面的異議 3、產品層面的異議 二、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員 感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道” 1、不能說不會道的銷售人員 2、能說不會道的銷售人員 3、能說還要會道 ——銷售人員的雙向思維訓練 三、面對異議的正話反說與反話正說 1、面對顧客異議妙打太極 2、建立異議庫 3、價格異議的四種應對方法 案例討論： 你們這款產品再讓3個點我們就簽了，否則我到別人家去買了 !  面對顧客以上異議如何接招？ 第六講：臨界期的主動成交——成交落錘的時機與方法 一、影響成交率的三大要素？ 1、產品本身因素 2、顧客本身原因 3、銷售人員原因 二、成交的信號識別及時機把握 1、銷售末期顧客的心理、語言特征 2、識別顧客表面購買信號 3、二看一聽識別法 三、四給成交法 1、制造靜態熱銷推力——信心成交法 2、制造動態熱銷推力——價值成交法 3、制造利益推力——誘惑成交法 4、制造障礙推力——障礙成交 四、四種性格顧客的成交落錘 1、冷靜完美人：邏輯總結落錘 2、和氣猶豫人：鼓勵推動落錘 3、沖動表達人：贊美拉動落錘 4、強勢果斷人：示弱順勢落錘 情景案例：房地產金牌銷售的促單技巧 課程總結
• 調整心態提升銷售技巧

  2015-08-31...
  查看詳情>> 第一部分：銷售人員“盲、茫、忙”問題解析 1、導言案例： 從同一個案例場景看三種不同的銷售結果 A、 銷售中常見的“問題”梳理  B、 常見“問題”的影響  C、 分析“問題”背后的原因 D、 重新審視常見“問題”  2、“問題”背后的解決之道  ——成功解決問題的金三角  A、 態度三角  B、 行為三角  C、 技巧三角  D、 成功三要素的相互影響 3、做職業轉型人 A、5W自問準備 B、人的自我包裹與破殼 C、 反求諸己，運用影響圈，做個職業轉型人 第二部分：銷售人員六種正能量觀念 1、企圖心； 人的一生，做任何一件事情，你要有清晰的目標！知道自己想要什么，想去哪里？然后去追隨、去堅持、不放棄！ 2、自信心； 在自信心面前，有三種人不可以看不起自己！是哪三種人? 建立自信心的五大工具是什么? 3、進取心； 這是每個人都需要學習的！如何去學會保持永遠樂觀！經典案例解剖！ 4、平常心； 用平常心面對顧客的拒絕 5、感恩的心； 感恩一切應該感恩的人？ 6、在意客戶的“問題”和“感受” 經典案例對上述六種正能量心態進行精辟講解。 第三部分：打造銷售人員的正能量系統 一、 企業中員工價值分類 人物、人才、人手、人渣、人裁 企業中財富與收入分配之規則 效率資源 /硬資源 /軟資源 二、銷售人員的三大管理技能 1、壓力管理  “壓力鍋”時代：時代特征與職業要求 A、壓力的來源： B、了解你的大小炸彈 小測試：你的壓力測試 C、有效管理壓力------三管齊下有效管理壓力 D、建立你的個人壓力管理組合 -問題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維 2、心態管理 A、企業員工兩大心態之重大區別 打工心態與老板心態的比較模式 B、調整心態的技巧  C、發揮自己的成功因子  心靈地圖 ----建立人和舒緩壓力 3、 為自己解壓——打造自身正能量銷售系統 —— 高效溝通管理 高效溝通的四要素 A、聽 傾聽的藝術——聽的三個層次 案例討論：你們的產品太貴了！ B、提問技巧 問問題的4原則    四層漏斗式提問套路設計 案例：銷售人員的開局經典提問6術 C、說 能說會道的四步曲 順應承接/贊美/回答（轉移話題）/反問 案例討論：看《媳婦的美好時代》看高效溝通的運用 第四部分：銷售技巧提升訓練 第一步：了解及開發需求 1、了解及開發客戶需求 ——SPIN技法的懷柔話術運用 A、讓客戶認同的四種正向和反向提問法  B、問題診斷–了解客戶現狀與問題 C、問題挖掘–引導客戶解決問題 D、問題擴大—刺激客戶解決問題 角色演練：企業產品SPIN策劃與運用【為內訓企業定制】 第二步：產品介紹推薦 產品方案設計  A、產品特征優勢利益分析設計 B、客戶問題與我方產品優勢如何巧妙嫁接 C、預防客戶異議的方法技巧 課堂演練：醫療設備FABE設計及呈現技巧【為內訓企業定制】 第三步：化解異議 化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員 感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道” A、 不能說不會道的銷售人員 B、能說不會道的銷售人員 C、能說還要會道 ——銷售人員的雙向思維訓練 面對異議的正話反說與反話正說 A、 面對顧客異議妙打太極 B、 建立異議庫 C、價格異議的四種應對方法 案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？ 第四步：促單成交 1、 影響客戶認同的6大影響力秘密武器 ——讓客戶承諾及收口話術 A、互惠式讓步 B、承諾和一致性的慣性催眠 C、社會認同原理引導客戶 D、喜好一致性原理 E、權威 F、稀缺原理影響客戶 情景案例：如何高效運用6大影響力促單成交 課程總結
• 高效銷售團隊建設與管理

  2015-08-31...
  查看詳情>> 導言： 解讀“管理” ——三維度討論管理的真實含義 看視頻“垂直極限”討論 如何成為一個高效的銷售團隊管理者？ 上篇：銷售經理的自我管理 第一講：銷售經理的角色轉換 一、銷售精英到銷售經理角色轉變的四大問題 1、固有習慣 2、事必躬親 3、評價不當 4、溝通不利 二、銷售經理在銷售團隊中的定位？ 1、教練 2、領袖 3、法官 4、規劃者 第二講：銷售經理的高效溝通技能訓練 一、高效溝通之“聽” 1、聽三層： 聽表層、聽中層——弦外之音、聽內層——情緒感受 2、三層聽： 聽細節，聽結論，聽邏輯 二、高效溝通之“說” 1、說三層：說特性、說不同、說利益 2、三層說：順說、轉說、反說 課堂訓練：從易中天與王志的面對面，感悟“說三層與三層說” 三、高效溝通之“問” 1、問：三從四壓五問 2、三從：從“細節、結論、邏輯”突破 3、四壓：往“表層、問題層、影響層、解決層”四層深壓 4、五問：以“開放式、封閉式、探究式、假設式、鏡子式”五大問題交替提問 課堂訓練：看視頻，感悟周恩來的“三從四壓五問”術 第三講：打造銷售經理的個人影響力 一、高效管理的6大影響力武器 1、互惠式讓步 2、承諾和一致性的慣性催眠 3、社會認同原理 4、喜好 5、權威 6、稀缺 課堂演練： 看《雍正王朝》感悟6大影響力在團隊管理中的高效運用 中篇：高效銷售團隊的組建 第一講：有效招聘銷售人員的四項基本原則 一、根據產品的生命周期組建銷售團隊 1、嬰兒期 2、成長期產品組建銷售團隊的關鍵點 3、成熟期產品組建銷售團隊的關鍵點 二、根據性格互補理論組建銷售團隊（通過左右腦/全腦分析） 1、支配強勢型性格銷售人員在團隊中的優劣勢分析 2、沖動表達型性格銷售人員在團隊中的優劣勢分析 3、和氣軟弱型性格銷售人員在團隊中的優劣勢分析 4、嚴謹冷靜型性格銷售人員在團隊中的優劣勢分析 情景演練：同樣銷售場景，不同性格銷售人員的處理習慣討論 第二講：銷售人才的招聘與選拔 一、招聘銷售人才的4大標準 1、有效問話 如何設計有效問話來分析應聘者是否符合4大標準 2、把握面試常用5類典型問題 案例討論：你會聘用誰 下篇：銷售團隊的高效管理 第一講：管理之“管” 一、銷售團隊管理的“檢查與控制” 1、銷售團隊“檢查與控制”的“三個齒輪” 2、銷售例會 3、隨訪觀察 4、述職談話 二、“三個齒輪”之“銷售例會” 情景案例：“如此銷售例會”存在的問題？ 1、銷售例會的四注意 2、銷售例會五目標 三、“三個齒輪”之“隨訪觀察” 1、為什么要隨訪觀察 2、隨訪觀察的三要點 四、“三個齒輪”之“述職交談” 1、為什么要“述職交談” 2、要求銷售代表述職的四步驟 3、述職后的交流溝通 4、高效率“述職談話”的要點 第二講：管理之“理”——銷售團隊的“培訓指導” 一、評價銷售代表時的常見錯誤 二、“三維度”客觀全面評價銷售代表 三、培訓銷售代表的“四個沖程” 1、入職訓練 2、流程訓練 3、隨崗輔導 4、集中輪訓 第三講：銷售團隊的高效激勵 一、銷售團隊的目標激勵 1、目標體系的制定 2、各層目標的制定 3、“取”代替“給”的制定方法 4、分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵 情景案例：銷售目標的下達分解藝術 二、分類激勵——不同類型銷售人員的激勵謀略 1、業績優秀銷售人員的特點及激勵 2、業績徘徊不去的銷售人員特點及激勵 3、沉默少言的銷售人員的特點及激勵 4、性格急躁易沖動銷售人員的特點及激勵 5、態度消極的銷售人員的特點及激勵 情景案例：看《走向共和》感悟李鴻章的團隊激勵術 三、心態激勵 1、影響圈與關注圈 2、舒適區與挑戰區 3、銷售人員的“三心二意”激勵 案例討論： 管理者如何激勵不同類型銷售人員 課程總結
• 大客戶銷售策略與管理

  2015-04-10...
  查看詳情>> 第一模塊：銷售前期： 第一步：銷售前的充分準備——建立積極職業的銷售心態 【通過現場模擬案例，分析銷售中常見的三大問題，梳理解析問題，引導銷售人員重新審視問題，激勵銷售人員從心態、知識及技能方法上不再懼怕問題，找到“問題”的解決之道；高效運用銷售前期的5W分析工具，贏在銷售起跑線】 1、銷售人員“盲、茫、忙”問題解析 導言案例：從同一個案例場景看三種不同的銷售結果 A、銷售中常見的“問題”梳理 B、常見“問題”的影響 C、分析“問題”背后的原因 D、重新審視常見“問題” 2、“問題”背后的解決之道 ——成功解決問題的金三角 A、態度三角 B、行為三角 C、技巧三角 D、成功三要素的相互影響 3、做職業轉型人 A、5W自問準備 B、人的自我包裹與破殼 C、反求諸己，運用影響圈，做個職業轉型人 第二步：接近客戶 1、接近客戶前的5W分析 A透視客戶采購象限 B、分清客戶五種角色 2、接近客戶到走進客戶的三大溝通步驟 A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟 B、聽三層與三層聽 C、說三層與三層說 3、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧 A、上提：向上提高溝通立意 B、下壓：向下三層說服對方 C、左迎：溝通的迎合技巧 D、右合：溝通的演繹總結技巧 4、建立“三好吸引場” A、說好話建立吸引 B、做好事建立吸引 C、好借口建立吸引 案例：大客戶銷售的6個經典開局討論     第二模塊：銷售中期 【通過第三步、第四步的學習訓練，掌握引導客戶認識自身和解決自身問題的四層提問法，提高銷售人員收集客戶問題及分析挖掘客戶問題的能力； 掌握如何將我方產品的特征優勢利益與客戶的問題需求點高效嫁接，刺激客戶的購買欲望，幫助銷售人員從“推銷式銷售”向“顧問式銷售”轉變】 第三步：了解及開發開放需求 1、客戶需求分析 A、“先問題再需求最后價值”原則 B、規避客戶“需求陷阱” C、“價值與價格天平”分析 2、了解及開發客戶需求 ——SPIN技法的懷柔話術運用 A、讓客戶認同的四種正向和反向提問法 B、問題診斷–了解客戶現狀與問題 C、問題挖掘–引導客戶解決問題 D、問題擴大—刺激客戶解決問題 角色演練：企業產品的SPIN策劃與運用 第四步：產品介紹推薦 1、產品方案設計 A、產品特征優勢利益分析設計 B、客戶問題與我方產品優勢如何巧妙嫁接 C、預防客戶異議的方法技巧 2、產品方案提交 A、客戶現狀與問題分析 B、產品的FABE解決方案呈現 C、客戶未來問題解決展現 D、銷售工具（DM）的展示技巧 課堂演練：企業產品FABE設計及呈現技巧           第三模塊：銷售后期 【通過第五步、第六步的學習訓練，掌握客戶異議三大原因分析及應對方法，加強銷售人員對客戶問題的管理及化解能力；掌握主動成交的5大方法，成功簽單】 第五步：化解異議 1、異議管理 A、產品層面的異議 B、導購層面的異議 C、產品層面的異議 2、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員 感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道” A、不能說不會道的銷售人員 B、能說不會道的銷售人員 C、能說還要會道 ——銷售人員的雙向思維訓練 3、面對異議的正話反說與反話正說 A、面對顧客異議妙打太極 B、建立異議庫 C、價格異議的四種應對方法 案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？ 第六步：促單成交 1、影響客戶認同的6大影響力秘密武器 ——讓客戶承諾及收口話術 A、互惠式讓步 B、承諾和一致性的慣性催眠 C、社會認同原理引導客戶 D、喜好一致性原理 E、權威 F、稀缺原理影響客戶 2、五給促單成交法 A、制造靜態熱銷推力：給信心成交法 B、制造動態熱銷推力：給價值成交法 C、制造利益推力：給誘惑成交法 D、制造障礙推力：給障礙成交法 E、制造潛在推力：給行動成交法 課程總結