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• 決勝終端秘笈

  2015-07-31...
  查看詳情>> 第一部分 打造招攬顧客的店面店面設(shè)計的啟發(fā)和竅門顧客是否進(jìn)店取決與店鋪的外觀——20米前定勝負(fù)設(shè)計一個可以贏得顧客好感的商店外觀終端店面裝修色調(diào)的選擇方法入口處設(shè)計的啟發(fā)和竅門根據(jù)商品特點(diǎn)設(shè)計商品入口入口原則設(shè)置在商店右側(cè)招牌/廣告牌設(shè)計安裝的竅門立體感招牌更顯眼醒目廣告牌要突出個性招牌色調(diào)可以參考國旗顏色充分利用商店環(huán)境、商業(yè)圈的竅門選擇商業(yè)圈的要點(diǎn)，商業(yè)圈變化時的應(yīng)對措施距離和時間的關(guān)系店面朝向的最佳選擇2. 第二部分 精心打造賣場店面平面布置的竅門店面最里面放置高級品，顧客可以安心購物設(shè)計符合人們行走習(xí)慣的購物路線環(huán)顧型的布置增加顧客購買機(jī)會提高店面形象的竅門先決定關(guān)鍵的設(shè)計，使店內(nèi)形象統(tǒng)一可以提高裝飾效果的玻璃種類打造店內(nèi)寬松的空間陳列用具選用的竅門陳列用具選擇精品，不能比商品搶眼使用木材等可以給人以安全感的材料3. 第三部分 怦然產(chǎn)生購買欲望的產(chǎn)品陳列法商品陳列的竅門銷售黃金區(qū)間位置讓顧客情不自禁取商品嚴(yán)禁堵塞通道和店頭的“超限陳列”表現(xiàn)和展示的巧妙店內(nèi)表現(xiàn)中不可缺少的組成和構(gòu)圖產(chǎn)生美感的溝通方法POP、小廣告單、DM制作竅門店內(nèi)使用的POP的種類極力宣傳暢銷品
• 打造家居建材高績效團(tuán)隊

  2015-07-31...
  查看詳情>> 結(jié)合實(shí)際案例來分析一下自己是否已經(jīng)擁有了一個高績效的團(tuán)隊 如何在公司的不同發(fā)展階段培養(yǎng)團(tuán)隊中的中層管理人員 團(tuán)隊管理過程中如何與下屬進(jìn)行最有效的溝通 如何有效地激勵團(tuán)隊：激勵的十個方法和五個原則 培養(yǎng)團(tuán)隊精神: 為什么要培養(yǎng)團(tuán)隊精神；打造團(tuán)隊精神的有效方法 提升領(lǐng)導(dǎo)者在團(tuán)隊中的個人魅力 運(yùn)用團(tuán)隊文化建設(shè)來打造健康且充滿活力的團(tuán)隊
• 永久執(zhí)行力

  2015-07-31...
  查看詳情>> 以分享身邊執(zhí)行力案例的討論開始，討論對執(zhí)行力的理解 執(zhí)行力與企業(yè)的核心競爭力 從不同角度認(rèn)識執(zhí)行力：從全方位理解執(zhí)行力 如何通過執(zhí)行力的三個核心來確保企業(yè)的高效執(zhí)行力 作為公司的領(lǐng)導(dǎo)主管，如何帶領(lǐng)團(tuán)隊打造執(zhí)行力 什么原因無法保證執(zhí)行力 從自身做起，提升個人的執(zhí)行力
• 打造家居建材企業(yè)中堅力量-直營經(jīng)理培訓(xùn)

  2015-07-31...
  查看詳情>> 直營經(jīng)理的角色認(rèn)知。 直營經(jīng)理的核心工作：搭班子，建梯隊，設(shè)激勵。 建立領(lǐng)導(dǎo)班子，目的是保證團(tuán)隊有一個堅強(qiáng)的、意志統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)核心。 通過招聘，晉升，授權(quán)建立人才梯隊，為團(tuán)隊可持續(xù)發(fā)展提供人力資本支持。 如何激勵員工，管理搭建的團(tuán)隊：激勵的診斷，針對不同員工的激勵技巧，績效管理，薪酬激勵。
• 金牌店長培訓(xùn)班-家居建材

  2015-07-31...
  查看詳情>> 認(rèn)清店長在企業(yè)中的角色 空降兵能軟著陸嗎？ 店長的選拔：如何在“自己的孩子”中找到重點(diǎn)的培養(yǎng)對象？？ 作為店長，如何培養(yǎng)自己健康的心態(tài) 店長的工作職責(zé)和店面的運(yùn)營管理 打造店長專業(yè)的職業(yè)形象 店長的團(tuán)隊管理技巧：嚴(yán)格的績效管理，日常的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 經(jīng)營理念的傳達(dá) 面對疑難問題的處理 適當(dāng)適時的激勵方法  
• 優(yōu)秀家居建材經(jīng)銷商成長之路

  2015-07-31...
  查看詳情>> 拓寬思路，找尋改變之路。 成功的最基本原理——成功法則 做生意的各階段分析（事必躬親的生意往往做不大） 渠道分析。 人員培養(yǎng)。 選擇比努力更重要，如何對待你的選擇。 專注做事，否則東方不亮，西方也不亮。 舍與得的辯證。 關(guān)于門店選址裝修、市場、銷售、售后、回訪、投訴、促銷、網(wǎng)絡(luò)、小區(qū)等方面的全套解析。 經(jīng)銷商類型分析，領(lǐng)導(dǎo)能力測試。
• 家居建材區(qū)域市場品牌推廣

  2015-07-31...
  查看詳情>> 第一部分 如何借助產(chǎn)品品牌塑造經(jīng)銷商品牌 經(jīng)銷商塑造自身品牌的重要性 經(jīng)銷商如何借助產(chǎn)品品牌塑造自身品牌 第二部分 區(qū)域市場品牌推廣實(shí)例 品牌的定位方式 品牌的市場表現(xiàn) 品牌的推廣方式 第三部分 推廣品牌的媒體利用策略與方法 不同媒體的作用 媒體在不同市場環(huán)境中的使用 各類媒體的組合方式 淡旺季的推廣比例與媒體的配合 第四部分 終端促銷 不同產(chǎn)品適合不同的促銷方法 不同產(chǎn)品階段適合不同的促銷方法 終端促銷的計劃與實(shí)施 促銷案例分析 第五部分 節(jié)日終端如何操作團(tuán)購 團(tuán)購市場的特點(diǎn) 團(tuán)購的操作原則 團(tuán)購客戶的分析與對策 精彩團(tuán)購案例分析  
• 家居建材“贏”銷實(shí)戰(zhàn)

  2015-07-31...
  查看詳情>> 第一部分 喚起你的欲望和目標(biāo) 第二部分 不要讓客戶認(rèn)為你就是個賣地板的，要讓客戶認(rèn)為你不僅僅是做××銷售的 銷售能力的提升 專業(yè)知識、邊緣知識 杜撰故事、擴(kuò)充經(jīng)驗 自我形象的塑造 門店形象 團(tuán)隊合作 數(shù)字游戲——團(tuán)隊測試 第三部分 找回你遺忘的銷售賣點(diǎn)和技巧 你是否走進(jìn)銷售“怪圈” 賣點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)講解與競品分享 花色講解 實(shí)景效果講解 問答式講解 第四部分 請重視你自己，認(rèn)識你自己 品牌形象 服務(wù) 第五部分 學(xué)會向內(nèi)部客戶提問，利用一切有效資源 利用有效資源 促銷 第六部分 為自己申請壓力 沒有壓力的時候為自己申請壓力
• 《2015 贏在管理》

  2015-07-31...
  查看詳情>> 第一課：贏在管理——門店管理思路調(diào)整 一、調(diào)整門店管理思路，是改變員工的前提 1、門店管理的最大管理成本： 沒有經(jīng)過規(guī)范訓(xùn)練的一線導(dǎo)購人員，是最大的成本。 打造一支具有競爭力的銷售團(tuán)隊。 2、原始門店管理思路所帶來的問題。 執(zhí)行不力導(dǎo)致的店面經(jīng)營惡性循環(huán)。 執(zhí)行不力將得不到上級管理者的支持。 優(yōu)秀管理者的執(zhí)行力是如何檢驗的？ 3、門店管理者有效的自我提升途徑。 管理人員的走動式現(xiàn)場學(xué)習(xí)。 店長需增強(qiáng)總結(jié)的意識和能力。 樂為人師，在傳授中進(jìn)步。 多和優(yōu)秀的管理者進(jìn)行交流和碰撞。 門店管理者，你就是店面的首席培訓(xùn)師。 創(chuàng)造機(jī)會，走出去傳播自己的經(jīng)驗。 4、管理者怎樣對待員工，員工就怎樣對待顧客。 門店管理者不可失信于店員。 注重工資與價值的同步增長； 幫助導(dǎo)購員快速提升自我價值； 5、舊的管理思維，不要成為銷售的障礙。 不要總是說教式地給員工“洗腦”。 輔導(dǎo)下屬需要注意的3個角度。 二、成功店長是優(yōu)秀的指揮家。 1、責(zé)任勝于能力。 店面管理者需要學(xué)會用“結(jié)果心態(tài)”面對工作。 帶著自己的思考去發(fā)現(xiàn)和解決問題，不做“雙面膠”。 店長要敢于承擔(dān)責(zé)任。 2、做好員工的輔導(dǎo)與培訓(xùn)。 店長能力評估表。 店長的自我定位要求：用人與培養(yǎng)人。 3、新晉管理者快速樹立威與信的方法。 與下屬充分溝通，建立關(guān)系。 通過銷售過程傳授技能，展示銷售能力。 尋找店面的問題，短時間進(jìn)行突破解決。 當(dāng)?shù)湫褪录霈F(xiàn)時，抓住機(jī)會解決問題。 4、店長“管好”自己的老板的必修技能。 保持聯(lián)系，確保老板的“知情權(quán)”。 詳細(xì)的工作計劃和進(jìn)度總結(jié)。 計劃和進(jìn)度經(jīng)常與老板“同步” 把老板的思路引導(dǎo)到自己的思路上來。 相信自己，敢于承擔(dān)責(zé)任。 5、店長擅做銷售診斷，通過診斷提升店面業(yè)績。 銷售環(huán)節(jié)的日常統(tǒng)計和數(shù)據(jù)分析。 店面銷售能力基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計周報表。 動作分解式診斷，破解銷售瓶頸。 六大環(huán)節(jié)的具體動作檢查。 6、銷售目標(biāo)不要變成銷售口號。 五動作分解，銷售目標(biāo)真正落實(shí)。 促銷產(chǎn)品的設(shè)定方法。 目標(biāo)分解后的時間節(jié)點(diǎn)推進(jìn)與管理。 促銷產(chǎn)品的專項介紹訓(xùn)練方法。 導(dǎo)購員技能訓(xùn)練的專項方法。 激勵導(dǎo)購員的措施，組合運(yùn)用產(chǎn)生最佳效果。 第二課：贏在管理——門店管理方法 三、管理者抓五大核心問題，全面提升導(dǎo)購員銷售水平。 1、招不對人，就不能用好人。 導(dǎo)致招聘困難的五個因素。 招聘優(yōu)秀員工的5種渠道。 提升管理人員的面試技巧。 店面經(jīng)理面試導(dǎo)購員應(yīng)該提問的10個問題。 規(guī)范面試方式，營造面試環(huán)境。 2、改變導(dǎo)購員心態(tài)模式。 導(dǎo)購員心態(tài)不好的根源分析。 店面管理中改變導(dǎo)購心態(tài)2個方向。 3、塑導(dǎo)購員的自身價值，同進(jìn)口品牌相匹配。 門店管理中提升對員工的重視。 給予銷售人員學(xué)習(xí)與鍛煉的機(jī)會。 讓員工展示自己的特長，找到自信。 4、整理自己門店中“獨(dú)有”的銷售方法。 獨(dú)有《產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)話術(shù)手冊》 獨(dú)有《顧客異議應(yīng)對話術(shù)手冊》 獨(dú)有《導(dǎo)購與服務(wù)技巧手冊》 5、張弛有度，4項措施解決導(dǎo)購員淡季疲軟。 利用旅游小活動調(diào)整員工狀態(tài)。 通過培訓(xùn)激發(fā)員工。 學(xué)習(xí)樣板市場，總結(jié)自身不足。 老客戶回訪進(jìn)行時。 四、門店管理中的顧客服務(wù)管理 1、顧客服務(wù)管理理念。 服務(wù)需要投入。 只有先服務(wù)好員工，員工才能服務(wù)好顧客。 店長針對服務(wù)管理的監(jiān)控。 2、五個環(huán)節(jié)使服務(wù)區(qū)別其它品牌。 環(huán)節(jié)一：接待環(huán)節(jié)的服務(wù)。 環(huán)節(jié)二：產(chǎn)品體驗環(huán)節(jié)的服務(wù)。 環(huán)節(jié)三：顧客異議環(huán)節(jié)的服務(wù)。 環(huán)節(jié)四：送客環(huán)節(jié)的服務(wù)。 環(huán)節(jié)五：服務(wù)配套設(shè)施。 3、訓(xùn)練好服務(wù)顧客的基本功。 充分了解顧客的購買需求。 真誠溝通的的4個方面。 3種需要耐心處理的銷售環(huán)節(jié)。 使顧客喜歡聽銷售人員說話。 4、管理好顧客，提高簽單率。 警惕缺少目的性導(dǎo)購（銷售分析三個方面）。 《顧客資料登記表》的填寫管理 定期檢查與顧客分析。 5、提升顧客對門店售后服務(wù)的參與度。 讓服務(wù)短信與服務(wù)電話更有用。 調(diào)整方式，增加顧客的參與意愿。 顧客對服務(wù)滿意的同時，進(jìn)行跟進(jìn)管理。 老客戶回訪進(jìn)行時。 五、打造團(tuán)隊不能全靠制度完成。 1、管理者看準(zhǔn)人與用對人。 導(dǎo)購員能力的發(fā)揮取決于2個要素。 ABCD四類導(dǎo)購員的管理。 2、有效授權(quán)，帶出優(yōu)秀團(tuán)隊。 店長不懂授權(quán)的原因 店長做到有效授權(quán)的四個要點(diǎn)。 3、當(dāng)“底薪+提成”不起作用時的解決辦法。 如何用獎金彌補(bǔ)管理性短板。 底薪、提成、獎金的比例結(jié)構(gòu)怎樣設(shè)置才合理。 不要讓導(dǎo)購員碰到“工資天花板” 留住優(yōu)秀員工的“合伙人”制度 4、銷售提成怎樣分配才合適。 管理者面對激勵之后的管理問題。 個人為主的“利益均沾”。 團(tuán)隊為主的“獎金排名”。 店長拿店面提成的方式。 提成措施的靈活性。 5、店長不愿培養(yǎng)下屬的解決方法。 讓店長有能力培養(yǎng)下屬的方法。 別讓薪資制度成為障礙。 崗位職責(zé)要重新明確。 6、店面管理不能鉆進(jìn)制度管理的死胡同。 管理制度要制訂的合情合理。 執(zhí)行制度要嚴(yán)寬結(jié)合。 打造無形的團(tuán)隊文化。  
• 《門店賣翻天》——導(dǎo)購技巧訓(xùn)練

  2015-07-31...
  查看詳情>> 第一課：銷售人員心態(tài)調(diào)整 （本部分將通過具體的案例，進(jìn)行導(dǎo)購員心態(tài)分析和心理調(diào)整，以便調(diào)動銷售人員的主觀能動性，使其主動工作、為自己的成長而工作、為明天的目標(biāo)而工作。） 一、靜心思考，我在為誰工作？ 1、“生活與工作的壓力，會讓我很迷茫?！? 導(dǎo)購員要努力改變自己的現(xiàn)狀； 我要擁有夢想，我要追尋我的未來； 為什么最要不得“打工心態(tài)”； 如果我是老板，我打算怎么做？ 我的人生目標(biāo)在哪里？ 把握機(jī)會，創(chuàng)造未來！ 老板培養(yǎng)一個人，最看重的是什么？ 為什么說“吃小虧，占大便宜”？ 你最好的老師，就是你的老板； 2、“對不起，是我趕走了顧客”。 努力的工作卻變成努力的犯錯； 導(dǎo)購水平太弱了 基本不懂銷售禮儀 控制不好自己的情緒，無意中傷害了顧客感情 3、“要把信任與產(chǎn)品一同銷售?！? 學(xué)會占在顧客的角度去考慮問題； 4、“為什么顧客不滿意我介紹的花色？” 自己都覺得不好看，就不要介紹給顧客； 想說服別人，首先說服自己； 用自己的審美，去改變顧客的審美； 調(diào)整策略，重新確定需求點(diǎn)； 5、主動銷售，引導(dǎo)顧客深入 良好的顧客關(guān)系，從主動銷售開始； 銷售話題的引導(dǎo)，從主動探尋開始； 產(chǎn)品體驗式銷售，從主動引導(dǎo)開始； 有效促成簽單，從主動施壓開始； 客戶異議的處理，從主動思考開始； 6、感動顧客，贏得更多的銷售機(jī)會 就算你不買我的產(chǎn)品，我也要感動你； 當(dāng)你再一次上門時，我更要感動你； 在你已經(jīng)購買之后，我依然感動你。 第二課：銷售人員技巧提升 （本部分將從導(dǎo)購員溝通能力訓(xùn)練、拉近顧客關(guān)系訓(xùn)練、產(chǎn)品體驗訓(xùn)練、處理疑難問題訓(xùn)練、價格談判訓(xùn)練、快速簽單訓(xùn)練等六個部分，來提升導(dǎo)購員的銷售能力。本部分將進(jìn)行大量的案例分析，討論與訓(xùn)練，以便導(dǎo)購員快速掌握方法，即學(xué)即用。） 二、架起與你溝通的橋，成就我完美的銷售 1、讓自己說出更好聽的話！ “口頭語”是最不禮貌的表達(dá)； 巧妙拒絕顧客，讓顧客沒那么大的火氣； 為談話降溫，告別反駁與爭執(zhí)； 2、美言一句三冬暖！ 要隨時把好聽的話掛在嘴邊； 一邊解決問題，一邊贊美，銷售過程更流暢； 真誠的贊美，讓人心里暖 把贊美顧客變成自己的好習(xí)慣； 3、避實(shí)就虛，不再直來直去！ 多多認(rèn)同，以退為進(jìn)； 借勢轉(zhuǎn)變成贊美的機(jī)會； 快速轉(zhuǎn)移到談話的主題； 從被動回答轉(zhuǎn)向主動提問； 4、一定要讓顧客開口說話，我們才有銷售的機(jī)會！ 主動提問顧客，好處多多！ 尋找需求，對癥下藥； 引領(lǐng)顧客的問題，以我為主； 有問有答，全面互動，不給顧客思考時間； 積極有效的提問，才是王道； 5、通過心理暗示，讓顧客自我說服！ 心理暗示加引領(lǐng)，變成繪圖銷售法 案例分析與模擬訓(xùn)練 三、拉近人與人的距離，給銷售一個美好的開端 1、銷售，從顧客未進(jìn)店就已開始！ 不在沉默中爆發(fā)，就中沉默中滅亡； 沉默讓你失去了激情； 爆發(fā)讓你嚇跑了顧客； 2、隨機(jī)而動的迎賓方式，讓你收獲更多的顧客！ 回頭客要加倍熱情！ 閑散客要展示實(shí)力！ 意向客要直奔主題！ 3、最為有效的接近顧客的方式 遇見主動的顧客，要積極回應(yīng)； 遇見沉默型顧客，要找準(zhǔn)時機(jī)； 把控壓力，徐徐圖之； 爭取機(jī)會，永不放棄； 4、需求第一原則，讓你擁有機(jī)會 “中醫(yī)”式銷售方法，讓你找準(zhǔn)需求； 進(jìn)行產(chǎn)品定向，積極主動向前沖！ 案例分析與模擬訓(xùn)練 四、產(chǎn)品體驗，永遠(yuǎn)是互動的最好方法！ 1、讓顧客自己找到“感覺”！ 產(chǎn)品講解的錯誤邏輯； 顧客的普通需求與重點(diǎn)需求； 說十個原理，不如講一個好處； 標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)，都是自己樹立的； 利用人性的弱點(diǎn)，引出購買的興趣 2、有參與，有互動，距離成功更近一步！ 引導(dǎo)體驗要掌握時機(jī)； 從利益的角度進(jìn)行體驗； 如遇拒絕，要緩解壓力； 堅持并講求方法，迂回前進(jìn)； 3、一定要讓顧客自我說服！ 動動手呀，動動腳； 一邊提問，一邊“繪圖”，刺激顧客體驗 4、在一款花色上做足功夫，才可能成功！ 導(dǎo)購員不能被顧客牽著鼻子走； 鍛煉自己的審美觀 （審美觀訓(xùn)練，花色講解訓(xùn)練）   五、在解決問題的過程中，建立客戶信任！ 1、為什么你對顧客的提問，總是回答不好？ 一定要先建立信任； 平穩(wěn)心態(tài)，站在大局上考慮問題； 養(yǎng)成平和的應(yīng)對心態(tài)； （案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練） 2、真的還是假的？顧客耍你沒商量！ 顧客為什么會拒絕你？ 顧客為什么找借口口？ 拉回顧客四步曲 引導(dǎo)顧客的三個話述模板！ 3、有效解決顧客問題的4個關(guān)鍵點(diǎn)！ 導(dǎo)購員一定要學(xué)會“聽”！ 先找準(zhǔn)方向，再回答顧客問題！ （實(shí)戰(zhàn)演練） 說話要有理有據(jù)，抓住細(xì)節(jié)做回應(yīng)！ 把話說得更婉轉(zhuǎn) 案例分析與模擬訓(xùn)練 六、價格推動產(chǎn)品？還是產(chǎn)品推動價格？ 1、被價格問題搞暈的導(dǎo)購員！ 顧客就是這樣的購買習(xí)慣，你也一樣如此！ 顧客就是喜歡“亂砍價”； 提升自己的價格應(yīng)對能力，對價格有信心！ 2、你的產(chǎn)品到底“值不值”這個價？ 你有沒有一個能提升產(chǎn)品價格的“店面”？ 你是不是一個能提升價格的“導(dǎo)購人才”？ 3、不要讓價格再“失控”？ 采取價格“回應(yīng)”戰(zhàn)術(shù)； （實(shí)戰(zhàn)演練） 銷售人員必會的“價值塑造法”！ 平穩(wěn)心態(tài)，不要跳進(jìn)“陷阱”！ （話術(shù)模板訓(xùn)練） 讓顧客感覺到你的一顆誠心！ 4、常見的價格談判應(yīng)對策略與話術(shù) 喜歡產(chǎn)品，就是感覺價格太貴！ 總拿別的牌子跟你比價！ 討價還價，不停糾纏 用老客戶的身份，要求打折 又要贈品，又要價格！ 七、時機(jī)成熟，快速推動簽單！ 1、你的簽單率為什么總提升不了？ 按部就班的成交，讓你跑單！ 導(dǎo)購員太業(yè)余，越到最后，越是搞不定！ 時機(jī)不到，導(dǎo)購員進(jìn)行了錯誤判斷！ 成交基礎(chǔ)不夠 2、快速提升業(yè)績的簽單能力訓(xùn)練 有效把握成交的時機(jī)！ 各種簽單技巧交叉使用！ 3、讓顧客回頭的方法！ 為什么你的顧客一去不復(fù)返？ 如果給顧客“面子”？ 給他一個理由，讓他有臺階可下！ 4、增加業(yè)績，連帶銷售！ 有附加銷售的意識！ 把握時機(jī)，找好切入點(diǎn)； 實(shí)戰(zhàn)模板訓(xùn)練 5、充分“為顧客著想！” 一起買更劃算； 難得碰到自己喜歡的； 不是多買，只是提前買； 買配套的，效果會更好； 享受會員價格或者積分； 實(shí)戰(zhàn)模板訓(xùn)練   第三課：銷售人員的服務(wù)意識 （本部分服務(wù)的角度出發(fā)，讓導(dǎo)購員充分認(rèn)識到服務(wù)是產(chǎn)品附加值的一部分，如何通過服務(wù)，為你的產(chǎn)品增值，如果通過服務(wù)，為你帶來更多的客戶。我們的目標(biāo)是：把客戶變成我們的朋友，并把朋友的朋友變成我們的顧客！） 八、新的銷售，從客戶服務(wù)中開始！ 1、做客戶，需要滾雪球！ 如何讓雪球越滾越大？ 吃小虧，占大便宜！ 2、增強(qiáng)對售后服務(wù)的認(rèn)識 安裝服務(wù)不屬于售后服務(wù) 投訴處理，也不能稱為服務(wù) 超出顧客期望值的服務(wù)，才是服務(wù)！ 顧客帶顧客，才是你的成功！ 3、感動顧客，你需要會做！ 要有投入的意識； 要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備； 增值在關(guān)鍵點(diǎn)上面。  
• 《建材經(jīng)銷商襁褓期生存法則》

  2015-07-31...
  查看詳情>> 第一部分： 突破拐點(diǎn)，贏取未來 （2014年，全國建材行業(yè)面臨調(diào)整與轉(zhuǎn)型。在這樣的拐點(diǎn)時刻，XX地板是否能夠整合營銷新思路，利用現(xiàn)有渠道精耕細(xì)作，大膽超車，將決定未來3年的發(fā)展速度。） 一、樹立拐點(diǎn)思維，把握競爭機(jī)會 處于彎道時刻的兩種選擇 機(jī)會成威脅并存，是否彎道超車 超車的兩大必要條件分析 二、超越自我，贏取未來 中國經(jīng)濟(jì)趨勢及預(yù)期分析 家居建材行業(yè)的機(jī)會與威脅 經(jīng)銷商生意的新挑戰(zhàn) 經(jīng)銷商必須具備的新思路、新方法 三、把握三大關(guān)鍵，經(jīng)銷商快速超車 1、店面形象力超車 成功店面的五個一法則 店面級別決定區(qū)域市場的五種攻略 店面級別與區(qū)域市場定位及其價格策略 2、市場運(yùn)動力超車 主動出擊，走出店面搶市場 銷售渠道多元化，精耕細(xì)作多滲透 主抓促銷多搶單，橫向聯(lián)合多借勢 3、團(tuán)隊軟實(shí)力超車 打破夫妻老婆店的經(jīng)營意識 構(gòu)建團(tuán)隊，提升團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力 經(jīng)銷商快速提升經(jīng)營能力的兩大算途徑和三個層面 四、緊跟廠方步伐，借勢廠方力量 把思路和行為統(tǒng)一到廠方的方向上來 品牌總部是經(jīng)銷商智力的源泉與動力 選擇了品牌，就是選擇了品牌的營銷思路 經(jīng)銷商偏離工廠營銷思路的后果 （本小節(jié)總結(jié)，思路梳理） 第二部分： 組建銷售團(tuán)隊是做強(qiáng)之路 （先有雞還是先有蛋，這是讓很多小經(jīng)銷商反復(fù)思量的問題。常年招聘卻招聘不到好人，好不容易找到導(dǎo)購員卻養(yǎng)不住，造成人員流失。小經(jīng)銷商想要生存并掙到錢，一定要組建小團(tuán)隊。） 一、導(dǎo)致招聘難的五大因素： 無法回避的待遇問題 夫妻店的管理方式分析 老板個人的口碑樹立 招聘方式的原始性讓你失去太多 店面硬件缺少吸引力 二、怎樣才能招到優(yōu)秀的員工 拓寬招聘渠道 人才招聘會的操作方法 同行挖人的技巧 門店廣告如何打？ 利用朋友和老員工介紹 網(wǎng)絡(luò)招聘要怎樣做才有效？ 提升面試技巧 個人簡介表格的規(guī)范填寫 面試問題設(shè)置及技巧 規(guī)范面試方式 （本小節(jié)總結(jié)，思路梳理） 第三部分： 細(xì)節(jié)決定成敗，利用服務(wù)做口碑營銷 （口碑營銷是銷售模式中非常重要的板塊，XX地板的經(jīng)銷商做口碑營銷模式也是銷量增長的重點(diǎn)。在二三級城市，甚至四級市場，口碑營銷的拉動比廣告更要有效。如何進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)造口碑營銷，將通過本部分解決。） 一、 怎樣利用服創(chuàng)出XX地板的口碑 口碑營銷的重要性分析 服務(wù)就是踏踏實(shí)實(shí)地做細(xì)節(jié) 細(xì)節(jié)決定成?。ㄍㄟ^各種案例來理解細(xì)節(jié)的執(zhí)行） 二、 服務(wù)要創(chuàng)造價值！價值要建立在每一個點(diǎn)上 售前服務(wù) 售中服務(wù) 售后服務(wù) 各環(huán)節(jié)中如何進(jìn)行口碑營銷 三、 大力提暢的“初測服務(wù)講解” 初測避免五大遺憾 如何尋找時機(jī)進(jìn)行講解 初測現(xiàn)場如何為顧客進(jìn)行服務(wù) 三、服務(wù)在于做細(xì)節(jié)的理念分解 · 培養(yǎng)做細(xì)節(jié)的意識-決定細(xì)節(jié)的根源 · 如何鍛造地板安裝服務(wù)，如何設(shè)立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 · 客戶滿意與客戶愉悅。 （本小節(jié)總結(jié)，要點(diǎn)討論） 第四部分： 走出店面搶市場，拉動銷量下小區(qū) （小區(qū)推廣的概念已不再新，但是很多經(jīng)銷商反應(yīng)小區(qū)推廣就是“雞肋”。不做又不行，因為競爭對手都在做，自己做了之后又看不到明顯效果。更面臨很多小區(qū)人員的管理問題。其實(shí)，更多的經(jīng)銷商都不懂小區(qū)推廣，完整的小區(qū)推廣方法將帶來大量的收獲。） 一、做小區(qū)推廣，提升銷售業(yè)績 為什么銷售商做“小區(qū)推廣”總是那么無奈？ 從“坐銷”到“行銷”，是從被動到主動的過程； 如何搶在對手之前獲取客戶認(rèn)同； 把客戶從被窩里直接拉到門店、擴(kuò)大潛在客戶群體； 二、小區(qū)推廣的具體操作7步走： 小區(qū)的選擇（針對區(qū)域市場小區(qū)的具體分析,建立樓盤檔案表）； 小區(qū)入駐（小區(qū)入駐時間、形式、各種物料準(zhǔn)備）； 小區(qū)推廣階段（形式、小區(qū)廣告的方法、疑難問題解決）； 客戶信息管理（掃樓報備、各種回訪、堅持，解決方案）； 收網(wǎng)（活動氛圍、場面控制、客戶到場率、簽單率）； 總結(jié)（各項結(jié)果統(tǒng)計、活動總結(jié)）； 制定下一步工作計劃（已簽單客戶回訪、跟蹤等）； 三、全面解決小區(qū)推廣中的常見問題： 導(dǎo)購員對于搜集信息的態(tài)度不對怎么辦？（不重視、信息混亂等）； 信息報備后與業(yè)務(wù)員脫節(jié)怎么辦？（包括：業(yè)務(wù)員不知道回訪后客戶的反映、針對不同狀態(tài)的客戶做出不同決策、業(yè)務(wù)員不經(jīng)常了解兩表：《客戶信息匯總表》、《客戶信息回訪表》等）； 上門回訪存在難度，做的過程中打折扣怎么辦？ 四、小區(qū)推廣過程中的經(jīng)銷商老板要做的事情分解 老板要堅定的把小區(qū)做深、做透； 老板應(yīng)該學(xué)會提問的問題； 老板要把小區(qū)推廣作為日常工作來抓； 促銷是小區(qū)收網(wǎng)的一種形式； 老板要把對店面的關(guān)注放到小區(qū)上面； 小區(qū)推廣只有堅持到底才能出好成績。 （本小節(jié)總結(jié)，要點(diǎn)討論） 第五部分：做好裝飾公司，未來銷售之必備渠道 （有行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來建材行業(yè)將被家裝市場整合。在家裝市場越來越強(qiáng)大的今天，如何切入設(shè)計師渠道，是我們需要認(rèn)真學(xué)習(xí)的內(nèi)容。） 一、什么樣的產(chǎn)品合適走裝飾公司 品牌與產(chǎn)品定位； 各系列產(chǎn)品中合作型產(chǎn)品的“獨(dú)立性”； 區(qū)域型裝飾公司展廳與專門展廳的不同作用； 二、高端一些的產(chǎn)品價格如何確定 高利潤的產(chǎn)品才具有合作空間； 店面銷售要能扛得住價格（扛價策略）； 合作產(chǎn)品價格不存在其它沖突問題； 三、品牌與“裝飾公司”的關(guān)系維護(hù) 投其所好，用“耐心”贏得設(shè)計師； 搞好“設(shè)計師沙龍”，做出自己品牌的小圈子； 日常進(jìn)行設(shè)計師維護(hù)的各種方法介紹； 四、設(shè)計師“返點(diǎn)”等疑難問題解答 預(yù)返點(diǎn)與預(yù)存款法如何做？ 報備后返點(diǎn)與常規(guī)返點(diǎn)如何做？ 設(shè)計師自己上門索要返點(diǎn)的解決方法？ （本小節(jié)總結(jié)，要點(diǎn)討論） 第六部分：電話營銷詳細(xì)動作分析 （目前，所有家居建材行業(yè)的營銷活動，都需要進(jìn)行電話營銷。經(jīng)銷商與店長必須清楚知道電話營銷的方法，并正確使用電話營銷技能，大量的邀約客戶參與我們的活動。） 電話營銷在建材行業(yè)的趨勢 客戶信息買賣已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)鏈 大型促銷、砍價會，買名單已經(jīng)是必須 電話營銷是做活動蓄水主要手段 平日進(jìn)行“老帶新”，必須通過電話解決 電話營銷是有效攔截的主要手段 清楚打電話要做什么 打電話之前的5種小心態(tài) 1.害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由； 2. 在客戶面前低三下四，過于謙卑 ； 3. 滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)取 ； 4. 看輕別人的工作 5. 經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己 通過電話解決6件事 1你是誰 2你要和我談什么 3你說的事情有什么好處 4如何證明你說的是事實(shí) 5我為什么要跟你買 6為什么現(xiàn)在就跟你買 拿對資料才能打?qū)﹄娫? 裝飾公司（設(shè)計師、監(jiān)理） 掃樓（物管管理員即房管、包工頭） 售樓小姐 同行、物業(yè) 信息公司（送沙的人、入伙辦、搬運(yùn)隊） 客戶分類（樓盤、準(zhǔn)客戶） 樓盤：收樓時間、單價、戶數(shù)、面積、性別、區(qū)域、業(yè)主類型 準(zhǔn)客戶：職業(yè)、性格、籍貫、年齡、愛好、決策人、消費(fèi)觀念、購買力、家庭成員、裝修風(fēng)格、戶型大小、信息來源、裝飾公司、已購建材、需求數(shù)量、性別等 聽音識人，準(zhǔn)確客戶分析 1、大部分的客戶在電話內(nèi)容中都不說真話 2、客戶需要感到自己被尊重 3、客戶的需求被重視 30秒內(nèi)打動TA的心 語言的藝術(shù) 陳述產(chǎn)品價值 提出刺激性的問題 讓顧客感到驚訝 常見客戶刁難問題的巧妙解答 （本小節(jié)總結(jié)，要點(diǎn)討論） 第七部分：做好基礎(chǔ)，創(chuàng)新突破做促銷 （越是有市場影響力，促銷就越成功。品牌在市場上形成影響力，需要大量的基礎(chǔ)工作。市場基礎(chǔ)薄弱，促銷活動收獲較小。很多新經(jīng)銷商對促銷活動很茫然，不會操作。我們將促銷過程分解，便于經(jīng)銷商們更好的學(xué)習(xí)。） 一、促銷就是賺錢工具。 地板行業(yè)常見的促銷模式分析。 促銷的成功與不成功的原因分析。 促銷就是整合資源，用資源賺錢。 二、促銷動作分解。 1活動規(guī)劃：在活動之前理清自己的思路 活動時間確定 方案擬定 活動受眾分類 2活動目標(biāo)：沒有目標(biāo)的促銷是無意義的 銷售額的制訂 買卡量的分解 3活動地點(diǎn)：與活動方式直接關(guān)聯(lián) 店面 外場活動 第三方合作聯(lián)盟 4活動目的分析與活動主題制定 5活動參與人員的分工與活動設(shè)備的準(zhǔn)備 小區(qū) 家裝公司 電話邀約 門店攔截 廣告宣傳 6活動方式與內(nèi)容的確定 買增 充抵 抽獎 進(jìn)店有禮 特價 直降 單點(diǎn)爆 7活動流程 活動前準(zhǔn)備 店面及場地布置 物料準(zhǔn)備到位 活動開展 活動過程中的現(xiàn)場操控 8注意事項的分析 消費(fèi)氛圍的營造 老顧客的成交與帶動 新顧客的快速成交 人氣不足時的應(yīng)急方案 三、促銷案例分析 分析方向：前期準(zhǔn)備 分析方向：人員分工 分析方向：物料布置 分析方向：客戶邀約 分析方向：活動過程 分析方向：收尾工作 分析方向：促銷創(chuàng)新 四、促銷實(shí)戰(zhàn)模擬（備選，視時間而定）