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• 經銷商聘用職業經理人策略

  2015-08-05...
  查看詳情>> 引子： （1）故事：《你需要一把剪刀》——突破用人思維瓶頸 從比爾蓋茨的一段話，看職業經理人對于經銷商老板的重要性 （2）經銷商做不強做不大的人才誘因 1、沒有打造高效的員工團隊 2、缺乏高素質的職業經理人 3、職業經理人沒有起到應有的作用 4、留不住職業經理人 案例：某經銷商聘用職業經理人邁向新歷程 二、經銷商老板為何需要職業經理人？ 討論： 1、唐僧是不是一個好老板？他是如何使用職業經理人的？ 2、諸葛亮是不是一個好的CEO？他為何英年早逝？他有沒有打造出一個優秀的職業經理人隊伍？ 1、市場競爭的白熱化，需要高素質的職業經理來加入 2、市場分工的精細化，需要專業的人做專業的事 3、可以彌補自身能力短板，實現借力使力不費力 4、是改善團隊結構，打造狼性團隊的需要 5、增強團隊戰斗力，是從夫妻店到正規化公司的必經階段 案例：親友團怪圈，某經銷商老板快速發展的心頭之痛 三、經銷商如何才能有效選聘職業經理人？ 1、職業經理人選聘的三大渠道 2、職業經理人選聘的五大標準：品德、態度、能力、資歷、學歷 3、職業經理人選聘的的五個方向 案例：某經銷商巧用第三方來為自己選聘職業經理人 四、經銷商對于職業經理人的的使用原則 1、賽馬不相馬、 不以貌取人 2、以業績論成敗，以市場論英雄 3、避親不避賢 4、四種人才的使用：人材、人猜、人財、人裁 案例：某經銷商使用“缺陷”員工創奇跡 五、經銷商如何有效使用職業經理人？ 1、因才適用 2、用其所長，避其所短 3、善于授權 4、敢于破格提拔 5、允許下屬犯錯誤 6、愛惜人才 視頻播放：官渡之戰袁紹疑人失許攸VS曹操禮賢下士得人才 討論： 二人使用職業經理人有何不同？ 六、如何才能有效留住職業經理人？ 討論：經銷商人員離職的16個原因 經銷商留人的八大方法 1、長遠的戰略眼光留人：風物長宜放眼量 眼光決定高度，高度決定格局 經銷商要有自己的長遠戰略 經銷商要有自己的營銷計劃 案例：金六福吳向東作為經銷商，為何能夠一枝獨秀？ 2、合理的薪酬體系留人 經銷商如何設計薪酬制度 經銷商如何設計薪酬項目，比如工齡工資、績效考核？ 案例：某經銷商企業的薪資制度解析 3、企業的輝煌前景留人 做一個會“講故事”的經銷商 經銷商要學會“畫大餅” 案例：董建華如何在經濟危機下，來留住人心的？ 4、靈活的管理手段留人 經銷商要搭建管理平臺：從人治到“法治” 案例：前期聯想作為經銷商企業，是如何逐步走向規范化管理的？ 經銷商留人優勢：人性化 討論：人性化不是老好人、和稀泥 經銷商如何有效對有能力的職業經理人進行授權？ 5、溫馨的企業文化留人 經銷商要建立學習型文化與組織 經銷商要著力打造“家文化” 案例：娃哈哈的家文化 6、老板的人格魅力留人 小勝靠智，大勝靠德 做一個德智兼備的經銷商老板 案例：新華都陳發樹如何留用高級職業經理人唐駿？ 7、特殊的關心方式留人 基層重物質、中層重發展，高層重名望 經銷商如何巧用福利品滿足員工面子心理？ 經銷商如何才能有效與職業經理人溝通，以消除隔閡 討論：你真的了解你的員工嗎？ 案例：某經銷商大度包容留人才 8、廣闊的發展平臺留人 你是否在“經營”你的員工？ 你是否已為你的下屬設計好了“職業發展規劃路線圖” 案例：沃爾瑪全員持股留人 案例：華為畫餅巧留人 案例：摩托羅拉開放式管理 案例：親情工資：一人上班，全家領薪水 案例：某經銷商的家文化打造巧留人 案例：杰克韋爾奇活力曲線解析 案例：解放軍愛分伙食尾子 留人關鍵：留人一定要留心
• 快消品渠道鋪貨實戰策略

  2015-08-05...
  查看詳情>> 第一講：渠道鋪貨概述 一.認識鋪貨 1、鋪貨的概念 2、鋪貨的意義  3、鋪貨需具備的條件 4、鋪貨的四大誤區 5、有效的鋪貨 二.鋪貨前的準備 1、相關培訓  2、物料準備 3、鋪貨路線圖 4、鋪貨中的八大注意 三.鋪貨策略制定 1、產品選擇策略 2、產品定價策略 3、 鋪貨渠道選擇策略 4、鋪貨促銷設定策略 四、鋪貨作業流程 1、鋪貨作業工作標準 2、鋪貨八步驟 3、鋪貨的周期安排 第二講：渠道鋪貨實戰技法 鋪貨中的八大常用策略 1、鋪貨政策吸引法 2、避實就虛鋪貨法 3、反彈琵琶鋪貨法 4、示范效應鋪貨法 5、渠道領袖引領法 6、捆綁銷售鋪貨法 7、終端拉動鋪貨法 8、營造假象鋪貨法 第三講：渠道鋪貨后續作業 鋪貨后管理 1、做好產品陳列 2、 細化服務與管理 3、周期性進行回訪 4、積極開展終端推廣
• 高效團隊執行力打造策略

  2015-08-05...
  查看詳情>> 一 中國企業常見的執行問題 二 執行的基本命題 執行的定義 執行是企業成長的關鍵 執行的核心要素 企業執行的核心要素是什么 三 領導與團隊執行力 領導的執行力對公司的業績影響最大，關鍵是要提升領導的執行力，企業高層管理者，必須扮演雙重角色，既是決策制定者，又是執行者，既要授權，又要承擔授權產生的責任。 視頻案例：看看李云龍團隊的執行力 1、什么是領導？領導者的特質與素質 2、領導者的工作 3、不同層次領導分別需要什么樣的執行力 四 文化與團隊執行力 培育一種重執行的文化 執行的關鍵在于透過企業文化影響員工的行為，并形成自己的習慣和行為認同 1、什么是企業文化 2、文化建設的方向 3、企業文化核心要素模式 4、企業文化的功能 五 執行性人才與人才的能力建設 執行性人才與執行能力建設是執行的根本 確保員工5R執行：正確的時間在正確的地點為正確的客戶以正確的方式呈現正確的結果 1、執行性人才的特點 2、形成健康的執行心態 沒有任何借口 現實生活中的五種借口的表現形式 基于戰略的執行能力建設系統 六 流程與團隊執行力 建立面向客戶價值的流程體系 執行的核心流程的系統整合與管理是執行的成功關鍵。高效、科學的流程是指企業運行的過程可以做到沒有或少有人為不確定性因素造成的運行障礙和不必要的阻礙、時滯、拖延等，從而提高業務運行的效率。 執行的三個核心流程 1、戰略流程—執行流程的基石 戰略計劃應考慮由什么人采取行動，公司是否有現成的人選，如何去獲得合適的人選 2、人員流程—執行流程的核心 用人的能力需要與所推行的戰略及企業運營的要求相符，建立牽引機制、激勵機制、約束機制、競爭淘汰機制 3 、運營流程—執行流程的體現 運營流程將總體戰略分解為一系列可操作的階段性目標，落到實處 七 制度與團隊執行力 企業不是沒有制度，而是制度形同虛設，人治大于法治，制度一到執行就變形、走樣；制度越來越多，越來越全，而員工越來越不知道自己該怎么辦；完善的管理制度不能變成產生效率的保證 國企制度的虛與實 八 團隊管理者的作用 團隊目標管理 團隊溝通與有效授權 團隊績效管理 團隊游戲 交通阻塞團隊PK及分享 討論 如何提高企業的團隊執行力 總結：打造團隊執行力 團隊業績總結和分享
• 實戰銷售策略

  2015-08-05...
  查看詳情>> 第一講：銷售人員心智模式修煉篇 1、銷售是成功人士的基本功 2、銷售人員最重要的兩件事情 3、銷售認知的誤區 4、頂尖銷售人員必修的職業理念 第二講：銷售認知篇 1、銷售成功模式探討 2、問題探討：銷售人員的銷售業績取決于什么？ 3、銷售人員必須思考的三個問題？ 4、美國哈佛大學一項調查對銷售人員的啟發 5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革） 6、行銷高手的六大理念！ 7、銷售六大永恒不變的主題 8、銷售人員的兩個基本原則 9、銷售人員的三個數字 第三講、銷售人員自我修煉篇 1、如何銷售與塑造自己 2、如何訓練自信心和自我激勵 3、如何進行銷售口才訓練 4、銷售禮儀演練 第四講、專業銷售十大步驟 一、充分的準備 （一）開發客戶前的要思考的8個問題 （二）、其他準備 1、個人形象準備 2、潛在客戶背景準備 3、銷售拜訪前的物質準備 4、銷售拜訪的心理準備 5、如何贏得面談的機會 6、客戶為什么會接納銷售人員 （三）、開發客戶的15種渠道 （四）、建立客戶檔案表 二、調整情緒 1、認知客戶拒絕的恐懼 2、調整心態的方法運用 三、建立客戶信賴感 （一）、新舊銷售模式對比 （二）、客戶關心的6個問題 （三~五）、如何快速建立信賴感 1、合適開場白的話題運用 2、初次與客戶對話的六步驟 3、建立客戶信賴感的8大技巧 四、如何挖掘客戶的需求 1、為什么要挖掘客戶需求 2、客戶需求的本質是什么？ 3、客戶購買行為分析； 4、如何尋找銷售機會點； 5、客戶購買循環步驟分析； 6、客戶購買循環的決策點分析； 7、問聽說技巧應用 8、肯定認同的技巧 五、如何塑造產品價值 1、認知銷售陳述； 2、表達技巧訓練； 3、如何塑造自己的產品價值 4、塑造產品價值的常用方法運用 六、分析競爭對手 1、競爭對手有哪些？ 2、與競爭對手的比較表 七、如何處理客戶異議 1、對待異議的態度 2、異議的實質是什么？ 3、異議產生的七大原因 4、認同客戶的感受 5、解除異議的常用方法 八、如何達成銷售協議 （一）如何把握成交時機 （二）客戶的購買信號 （三）常用客戶成交的方法 （四）促成交易3個步驟 （五）成交后的注意事項 （六）如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？ 九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售 1、讓客戶有贏的感覺 2、銷售后需辦理的服務 3、保持與客戶的溝通 4、關心客戶的家人 5、幫客戶拓展事業 6、要求客戶轉介紹 十、良好的售后服務 1、客戶服務面臨的挑戰 2、客戶概念探討？ 3、正確的服務理念 4、客戶的服務準則 5、個性化服務探討？ 6、客戶服務電話技巧探討 7、個性化的服務鐵律 8、滿意服務時再次銷售的開始