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2015-08-05查看詳情>> 引子： （1）故事：《你需要一把剪刀》——突破用人思維瓶頸 從比爾蓋茨的一段話，看職業(yè)經(jīng)理人對(duì)于經(jīng)銷商老板的重要性 （2）經(jīng)銷商做不強(qiáng)做不大的人才誘因 1、沒有打造高效的員工團(tuán)隊(duì) 2、缺乏高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人 3、職業(yè)經(jīng)理人沒有起到應(yīng)有的作用 4、留不住職業(yè)經(jīng)理人 案例：某經(jīng)銷商聘用職業(yè)經(jīng)理人邁向新歷程 二、經(jīng)銷商老板為何需要職業(yè)經(jīng)理人？ 討論： 1、唐僧是不是一個(gè)好老板？他是如何使用職業(yè)經(jīng)理人的？ 2、諸葛亮是不是一個(gè)好的CEO？他為何英年早逝？他有沒有打造出一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍？ 1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，需要高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理來加入 2、市場(chǎng)分工的精細(xì)化，需要專業(yè)的人做專業(yè)的事 3、可以彌補(bǔ)自身能力短板，實(shí)現(xiàn)借力使力不費(fèi)力 4、是改善團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，打造狼性團(tuán)隊(duì)的需要 5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，是從夫妻店到正規(guī)化公司的必經(jīng)階段 案例：親友團(tuán)怪圈，某經(jīng)銷商老板快速發(fā)展的心頭之痛 三、經(jīng)銷商如何才能有效選聘職業(yè)經(jīng)理人？ 1、職業(yè)經(jīng)理人選聘的三大渠道 2、職業(yè)經(jīng)理人選聘的五大標(biāo)準(zhǔn)：品德、態(tài)度、能力、資歷、學(xué)歷 3、職業(yè)經(jīng)理人選聘的的五個(gè)方向 案例：某經(jīng)銷商巧用第三方來為自己選聘職業(yè)經(jīng)理人 四、經(jīng)銷商對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人的的使用原則 1、賽馬不相馬、 不以貌取人 2、以業(yè)績(jī)論成敗，以市場(chǎng)論英雄 3、避親不避賢 4、四種人才的使用：人材、人猜、人財(cái)、人裁 案例：某經(jīng)銷商使用“缺陷”員工創(chuàng)奇跡 五、經(jīng)銷商如何有效使用職業(yè)經(jīng)理人？ 1、因才適用 2、用其所長(zhǎng)，避其所短 3、善于授權(quán) 4、敢于破格提拔 5、允許下屬犯錯(cuò)誤 6、愛惜人才 視頻播放：官渡之戰(zhàn)袁紹疑人失許攸VS曹操禮賢下士得人才 討論： 二人使用職業(yè)經(jīng)理人有何不同？ 六、如何才能有效留住職業(yè)經(jīng)理人？ 討論：經(jīng)銷商人員離職的16個(gè)原因 經(jīng)銷商留人的八大方法 1、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光留人：風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量 眼光決定高度，高度決定格局 經(jīng)銷商要有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略 經(jīng)銷商要有自己的營(yíng)銷計(jì)劃 案例：金六福吳向東作為經(jīng)銷商，為何能夠一枝獨(dú)秀？ 2、合理的薪酬體系留人 經(jīng)銷商如何設(shè)計(jì)薪酬制度 經(jīng)銷商如何設(shè)計(jì)薪酬項(xiàng)目，比如工齡工資、績(jī)效考核？ 案例：某經(jīng)銷商企業(yè)的薪資制度解析 3、企業(yè)的輝煌前景留人 做一個(gè)會(huì)“講故事”的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)“畫大餅” 案例：董建華如何在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，來留住人心的？ 4、靈活的管理手段留人 經(jīng)銷商要搭建管理平臺(tái)：從人治到“法治” 案例：前期聯(lián)想作為經(jīng)銷商企業(yè)，是如何逐步走向規(guī)范化管理的？ 經(jīng)銷商留人優(yōu)勢(shì)：人性化 討論：人性化不是老好人、和稀泥 經(jīng)銷商如何有效對(duì)有能力的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行授權(quán)？ 5、溫馨的企業(yè)文化留人 經(jīng)銷商要建立學(xué)習(xí)型文化與組織 經(jīng)銷商要著力打造“家文化” 案例：娃哈哈的家文化 6、老板的人格魅力留人 小勝靠智，大勝靠德 做一個(gè)德智兼?zhèn)涞慕?jīng)銷商老板 案例：新華都陳發(fā)樹如何留用高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人唐駿？ 7、特殊的關(guān)心方式留人 基層重物質(zhì)、中層重發(fā)展，高層重名望 經(jīng)銷商如何巧用福利品滿足員工面子心理？ 經(jīng)銷商如何才能有效與職業(yè)經(jīng)理人溝通，以消除隔閡 討論：你真的了解你的員工嗎？ 案例：某經(jīng)銷商大度包容留人才 8、廣闊的發(fā)展平臺(tái)留人 你是否在“經(jīng)營(yíng)”你的員工？ 你是否已為你的下屬設(shè)計(jì)好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線圖” 案例：沃爾瑪全員持股留人 案例：華為畫餅巧留人 案例：摩托羅拉開放式管理 案例：親情工資：一人上班，全家領(lǐng)薪水 案例：某經(jīng)銷商的家文化打造巧留人 案例：杰克韋爾奇活力曲線解析 案例：解放軍愛分伙食尾子 留人關(guān)鍵：留人一定要留心
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2015-08-05查看詳情>> 第一講：渠道鋪貨概述 一.認(rèn)識(shí)鋪貨 1、鋪貨的概念 2、鋪貨的意義 3、鋪貨需具備的條件 4、鋪貨的四大誤區(qū) 5、有效的鋪貨 二.鋪貨前的準(zhǔn)備 1、相關(guān)培訓(xùn) 2、物料準(zhǔn)備 3、鋪貨路線圖 4、鋪貨中的八大注意 三.鋪貨策略制定 1、產(chǎn)品選擇策略 2、產(chǎn)品定價(jià)策略 3、 鋪貨渠道選擇策略 4、鋪貨促銷設(shè)定策略 四、鋪貨作業(yè)流程 1、鋪貨作業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn) 2、鋪貨八步驟 3、鋪貨的周期安排 第二講：渠道鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法 鋪貨中的八大常用策略 1、鋪貨政策吸引法 2、避實(shí)就虛鋪貨法 3、反彈琵琶鋪貨法 4、示范效應(yīng)鋪貨法 5、渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法 6、捆綁銷售鋪貨法 7、終端拉動(dòng)鋪貨法 8、營(yíng)造假象鋪貨法 第三講：渠道鋪貨后續(xù)作業(yè) 鋪貨后管理 1、做好產(chǎn)品陳列 2、 細(xì)化服務(wù)與管理 3、周期性進(jìn)行回訪 4、積極開展終端推廣
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2015-08-05查看詳情>> 一 中國企業(yè)常見的執(zhí)行問題 二 執(zhí)行的基本命題 執(zhí)行的定義 執(zhí)行是企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵 執(zhí)行的核心要素 企業(yè)執(zhí)行的核心要素是什么 三 領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力對(duì)公司的業(yè)績(jī)影響最大，關(guān)鍵是要提升領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力，企業(yè)高層管理者，必須扮演雙重角色，既是決策制定者，又是執(zhí)行者，既要授權(quán)，又要承擔(dān)授權(quán)產(chǎn)生的責(zé)任。 視頻案例：看看李云龍團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力 1、什么是領(lǐng)導(dǎo)？領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)與素質(zhì) 2、領(lǐng)導(dǎo)者的工作 3、不同層次領(lǐng)導(dǎo)分別需要什么樣的執(zhí)行力 四 文化與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 培育一種重執(zhí)行的文化 執(zhí)行的關(guān)鍵在于透過企業(yè)文化影響員工的行為，并形成自己的習(xí)慣和行為認(rèn)同 1、什么是企業(yè)文化 2、文化建設(shè)的方向 3、企業(yè)文化核心要素模式 4、企業(yè)文化的功能 五 執(zhí)行性人才與人才的能力建設(shè) 執(zhí)行性人才與執(zhí)行能力建設(shè)是執(zhí)行的根本 確保員工5R執(zhí)行：正確的時(shí)間在正確的地點(diǎn)為正確的客戶以正確的方式呈現(xiàn)正確的結(jié)果 1、執(zhí)行性人才的特點(diǎn) 2、形成健康的執(zhí)行心態(tài) 沒有任何借口 現(xiàn)實(shí)生活中的五種借口的表現(xiàn)形式 基于戰(zhàn)略的執(zhí)行能力建設(shè)系統(tǒng) 六 流程與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 建立面向客戶價(jià)值的流程體系 執(zhí)行的核心流程的系統(tǒng)整合與管理是執(zhí)行的成功關(guān)鍵。高效、科學(xué)的流程是指企業(yè)運(yùn)行的過程可以做到?jīng)]有或少有人為不確定性因素造成的運(yùn)行障礙和不必要的阻礙、時(shí)滯、拖延等，從而提高業(yè)務(wù)運(yùn)行的效率。 執(zhí)行的三個(gè)核心流程 1、戰(zhàn)略流程—執(zhí)行流程的基石 戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)考慮由什么人采取行動(dòng)，公司是否有現(xiàn)成的人選，如何去獲得合適的人選 2、人員流程—執(zhí)行流程的核心 用人的能力需要與所推行的戰(zhàn)略及企業(yè)運(yùn)營(yíng)的要求相符，建立牽引機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、約束機(jī)制、競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制 3 、運(yùn)營(yíng)流程—執(zhí)行流程的體現(xiàn) 運(yùn)營(yíng)流程將總體戰(zhàn)略分解為一系列可操作的階段性目標(biāo)，落到實(shí)處 七 制度與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 企業(yè)不是沒有制度，而是制度形同虛設(shè)，人治大于法治，制度一到執(zhí)行就變形、走樣；制度越來越多，越來越全，而員工越來越不知道自己該怎么辦；完善的管理制度不能變成產(chǎn)生效率的保證 國企制度的虛與實(shí) 八 團(tuán)隊(duì)管理者的作用 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理 團(tuán)隊(duì)溝通與有效授權(quán) 團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理 團(tuán)隊(duì)游戲 交通阻塞團(tuán)隊(duì)PK及分享 討論 如何提高企業(yè)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 總結(jié)：打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)總結(jié)和分享
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2015-08-05查看詳情>> 第一講：銷售人員心智模式修煉篇 1、銷售是成功人士的基本功 2、銷售人員最重要的兩件事情 3、銷售認(rèn)知的誤區(qū) 4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念 第二講：銷售認(rèn)知篇 1、銷售成功模式探討 2、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么？ 3、銷售人員必須思考的三個(gè)問題？ 4、美國哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對(duì)銷售人員的啟發(fā) 5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革） 6、行銷高手的六大理念！ 7、銷售六大永恒不變的主題 8、銷售人員的兩個(gè)基本原則 9、銷售人員的三個(gè)數(shù)字 第三講、銷售人員自我修煉篇 1、如何銷售與塑造自己 2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵(lì) 3、如何進(jìn)行銷售口才訓(xùn)練 4、銷售禮儀演練 第四講、專業(yè)銷售十大步驟 一、充分的準(zhǔn)備 （一）開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題 （二）、其他準(zhǔn)備 1、個(gè)人形象準(zhǔn)備 2、潛在客戶背景準(zhǔn)備 3、銷售拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備 4、銷售拜訪的心理準(zhǔn)備 5、如何贏得面談的機(jī)會(huì) 6、客戶為什么會(huì)接納銷售人員 （三）、開發(fā)客戶的15種渠道 （四）、建立客戶檔案表 二、調(diào)整情緒 1、認(rèn)知客戶拒絕的恐懼 2、調(diào)整心態(tài)的方法運(yùn)用 三、建立客戶信賴感 （一）、新舊銷售模式對(duì)比 （二）、客戶關(guān)心的6個(gè)問題 （三~五）、如何快速建立信賴感 1、合適開場(chǎng)白的話題運(yùn)用 2、初次與客戶對(duì)話的六步驟 3、建立客戶信賴感的8大技巧 四、如何挖掘客戶的需求 1、為什么要挖掘客戶需求 2、客戶需求的本質(zhì)是什么？ 3、客戶購買行為分析； 4、如何尋找銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)； 5、客戶購買循環(huán)步驟分析； 6、客戶購買循環(huán)的決策點(diǎn)分析； 7、問聽說技巧應(yīng)用 8、肯定認(rèn)同的技巧 五、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值 1、認(rèn)知銷售陳述； 2、表達(dá)技巧訓(xùn)練； 3、如何塑造自己的產(chǎn)品價(jià)值 4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的常用方法運(yùn)用 六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？ 2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較表 七、如何處理客戶異議 1、對(duì)待異議的態(tài)度 2、異議的實(shí)質(zhì)是什么？ 3、異議產(chǎn)生的七大原因 4、認(rèn)同客戶的感受 5、解除異議的常用方法 八、如何達(dá)成銷售協(xié)議 （一）如何把握成交時(shí)機(jī) （二）客戶的購買信號(hào) （三）常用客戶成交的方法 （四）促成交易3個(gè)步驟 （五）成交后的注意事項(xiàng) （六）如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？ 九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售 1、讓客戶有贏的感覺 2、銷售后需辦理的服務(wù) 3、保持與客戶的溝通 4、關(guān)心客戶的家人 5、幫客戶拓展事業(yè) 6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹 十、良好的售后服務(wù) 1、客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn) 2、客戶概念探討？ 3、正確的服務(wù)理念 4、客戶的服務(wù)準(zhǔn)則 5、個(gè)性化服務(wù)探討？ 6、客戶服務(wù)電話技巧探討 7、個(gè)性化的服務(wù)鐵律 8、滿意服務(wù)時(shí)再次銷售的開始
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