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查看詳情>> 1. 培訓師不一定要講TTT，但一定要會講TTT，因為這樣除了可以反省自己的課程外，還可以讓自己的課程結構更加完善。 2. 整個課程的結構可以分為主線、暗線和輔線。主線就是課程主題的邏輯，暗線用來填充主線，使之內容豐富化，暗線一般還需要因應受訓對象而做出調整，輔線未必有邏輯結構，以點綴主線為首要任務，所以輔線的主要作用就是使內容趣味性。 3. 主線的邏輯結構盡量以What、Why和How三個內容展開，目前國內的國學課程的三點比例是What：Why：How＝10：0：0，成功學的三點比例為What：Why：How＝0：10：0，這個比例的分配，我建議以課程為準，沒有通行的標準。What是正確的知識，Why是合理的動機，How是適當的方法，What更著重思維上的改變，特別是高學歷高知識工作者那么課程講解What要多一些，如果是銷售導向的工作，那么Why就多一些，如果是操作性員工，比如生產線，那么How就要多一些。我推薦合適的比例是What：Why：How＝3：1：6。 4. 我們自身都有不同的優點和才干，沒必要模仿別人的風格，成就自己獨特的風格才是王道。所有的缺點都是優點的延伸線，所有的優點不過是缺點放對了地方。 5. 怎么說比說什么更重要，音樂經過這么多年的發展，內容無非還是貝多芬，肖邦等人的曲子，但是演繹的形式各不相同，文學藝術內容無非是愛情、宗教、愛國、倫理等，但形式這幾年也在發生大的變化，比如趙本山的二人轉和周立波的清口。所以培訓說什么，比如管理，還都是協調、組織、控制、計劃、執行等，但怎么說，是每個培訓師要去考慮的，這幾年一些熱門的培訓，無非也是找到了好的形式。 6. 公司對同一個主題的培訓要不要繼續引入，從怎么說的角度來說完全可以，換個老師，換個形式，就可以繼續強化，如果老聽新東西，一年就能所有管理的內容聽完。 7. 培訓的四種形式，Teacher、Trainer、Coach和Mentor，Teacher適合于剛入職的新人，以傳遞信息為主，更多是單向傳輸；Trainer是一種雙向溝通，需要講自己的知識轉化成可以傳輸的信息，受訓者接受到信息，自己轉化為知識的過程；Coach分為個人教練和企業教練，教練技術起源于添高威，是將體育教練的理念、方法、技術應用到企業管理實踐而產生的一種全新的企業管理理論、方法、技術和顧問流派。Mentor更多是以專業的角度進行指導，在企業里是以幫帶制形式出現的，也就是師傅帶徒弟。 8. 于丹袁騰飛等為什么走紅，而很多學術大家缺無法達到這個境界，原因是大家缺乏傳播的藝術，無法將自己的觀點有效的傳播出去，一是錯在方式，二是錯在內容，割裂了實際應用。 9. 什么是覺悟，就是看見自己的心，所以如果學員沒有觸動，培訓就沒有效果，招行的廣告“因您而變”。培訓不在乎你講多少，而是學員聽多少，也不在乎學員聽多少，而在于用多少。 10. 講解的內容什么不可以講，政治可以講，但要把握尺度，以不攻擊領導人為主，我還沒見過不講政治的人，因為在中國就是政治決定經濟。宗教可以講，很多老師課程內容中都有佛教的內容，但是不要攻擊宗教。三不原則：不涉及公司內部政治，不攻擊，不涉及色情。 11. 度的意思就是點到為止，什么都說透了反而沒意思，幽默也是如此產生的。 12. 赫拉別恩法則：語言、語調、動作。比例為7％、38％和55％。在溝通里這又稱為波長技術，也就是一個人影響另一個人的手段。語言方面的語法，語調方面的聲法，和動作方面的眼法、手法、站法、步法和穿法，稱為七法大全。 13. 知識點每天控制在3－5個為好，單個知識點如果內容在5個以下，直接說就好了，如果在5個以上，最好起個通俗移動、喜聞樂見的名字，以方便大家記憶，如果將來學員遺忘了具體內容，他們還是能從名字里自己去回顧和總結，比如“溝通的六脈神劍”、“項目計劃的九陽真經”等。 14.說法方面，大家可以去看于丹在《魯豫有約》里的語言功力，基本可以總結為：緊扣主題、飽含情感、寧斷不亂、注重語感、遲急頓挫、含五方面。遲急頓挫是相聲里的法門，意思分別是： “遲”是根據內容和手法上的需要，該慢的時候一定要慢。就能加深聽眾的印像，更好地表達內容?！凹薄?，該快的時候一定要快，決不要拖泥帶水。這種急，不要隨便亂快，而是內容需要快時必須快，手法上需要快時必須快；感情的連貫上需要快時必須快?！邦D”，是指為了強調某一句話或某一件事，根據需要，該停頓的地方必須停頓?！按臁?，又稱“錯”，是指語氣節奏恰到好處。話說出來不遲不早，正打在點子上，分寸適合。 15. 說法還要在講解時模仿聲音，比如繞（拉長）梁三日，順道手勢比劃，這樣聲音和感覺就出來了。 16. 音法方面，富有節奏、四腔共鳴。音法方面還有工具就是：學會沉默，音量要起伏變化，說話快沒關系，但關鍵地方要重音慢說。速度稍微快一些能讓學員思維活躍，但是要注意觀察學員是否可以跟上節奏。關于音法的練習大家可以學京劇、朗誦古詩詞和繞口令等。 17. 眼法方面，觸一眼、罩一臉，貼全身，這個指面對某個學員時的要領，對全組應該時觸一人，罩一片，貼全場。前行就是觸，后退為罩，環視為貼。 18. 手法方面，大分類是四種：情意手勢，用來表達說話者的情感，指示手勢，指明要說的人，事物和方向等，象形手勢用來模擬形狀等，象征手勢用來表達抽象概念，比如手放胸口表達愛國。然后進而由四類分為七類常用手勢。 19. 可不可以拿手指頭指學員，也可以，比如人多而你需要挑一個明確的學生來回答，但是指頭要柔和。手掌超上代表尊敬和邀請，手掌超下代表權威和壓制。 20. 身法方面：上挺下壓，腰部用力，左右相夾，正面朝人，平立等肩，昂揚向上。不管走著說還是停下來說，都要臉朝人，想想馮鞏那個“父老鄉親們，我想死你們了”，就是走著說，但一定是臉部朝人。 21. 穿法方面，四個一體：跟環境渾然一體，跟學員渾然一體，跟課程渾然一體，跟個性渾然一體。比如講國學的課程當然穿中山裝或中華小立領為好，還要符合公司的企業文化，還要符合自己的體形，否則就東施效顰了，如果跟互聯網公司上課可以穿牛字褲，但深色為好，T衫要長袖。步法方面：三不原則：不快速、不突然、不頻繁。不要靠學員太近，一般半米開外，還要準備好安利的口噴，因為說話太多了以后容易有口氣，忽然想起了廣告，綠箭讓我們靠的更近。 22. 話筒怎么拿？手持跟身體平行，置于下嘴唇處，手一般放在麥克風中下部。也可以一只手握著，另一只手搭在前一只手上，這樣還可以克服緊張。如果累了變換姿勢，以向上不超過45度為準。 23. 補充幾個NLP心法：1）無言地位，培訓師在學員心目中是一個掌握了一些他不懂的學問的人，這就是一個權威的暗示。2）大部分學員普遍力量不足，學員之所以成為學員就是有些問題解決不了。3）肯定是一個人成長過程中培養處自信的主要途徑，所以培訓師要千方百計給學員一些肯定。（可參考李中瑩老師《NLP簡明療法》，里面有對這幾個問題的詳細敘述） 24. 年齡越大的課程越好上，職位越高的課程越好上，人數越多的課程越好上，年齡大的人和職位高的人他們更知道自己要什么，所以聽課更容易進入狀態，人數多的情況下，大家都害怕提問，所以課程更好上。但是年齡大的課程，適當引入國學內容，職位高的課程適當加入戰略思維和新思維，人數多的課程讓幽默來的更猛烈些吧。 25. 害怕的四個原因，來自服務心理學，怕錯，怕痛，怕失敗，怕拒絕。沒別的竅門就是要多準備，多練習，有機會就要講。 26. 害怕的手法小技巧：手里持有東西就不緊張，所以一手拿麥克風，一手拿白板筆，千萬不要帶張薄紙上臺，那只會抖的更明顯。深呼吸，深吸慢呼。提問，將壓力轉移給學員。上臺前做心靈演練，比如默想自己上去后如郭富城般有魅力，這個技術也是自我催眠的方法。干脆承認自己緊張，將緊張的壓力釋放，總比掩蓋緊張來的好。 27. 善意的謊言與惡意的謊言。根據研究美國人最善于說謊，平均每十分鐘3次（該數據來自《身體語言入門》），善意的謊言是不以謀取私利為前提，也不以損害對方為結果的謊言。比如你聽到的一個故事，為了讓學員更有感悟，你可以放自己身上，沒必要浪費時間去解釋半天，只要能催進對方學習就可以。這里僅僅指故事或案例部分，其他部分以真實為好。 28. 課堂掌控，主要培訓師通過掌控自己的狀態和情緒，通過對學員學習進度的反饋，營造一個促進學習的氣氛。課堂掌控主要有三件事：觀察學員的反饋，以調節課程進度；應用引導技術，讓學員尋找答案，按步驟分解課程，檢查學員理解程度。 29. 教室的布局，應該與被培訓公司的文化一致，比如外企可能人數少弧形多一些，國企可能就課桌式，還要與教室布局一致，最后是以老師習慣一致，重要程度依次遞減。如果課桌是島嶼式的有三個原則：男女組合、老少搭配、職位高低無序。 30. 關于教室的布局，我自己更喜歡弧形，但往往收到人數的限制。如果是大劇場，一定要用白板紙和油性筆，因為那樣才能讓大家看到，原則上是不寫字。10人以下我的習慣是弧形，10人～20人U形，20～50人島嶼式，50人以上課桌式。 31. 教具主要是留意關燈的開關，最好貼上標簽，防止關錯，然后是音頻線，可以自己備一條，白板筆我一般都自己寫一下，我建議老師不是很累的話，這些都要親自過目。 32. 教材方面，看看頁碼是否有編錯，教材不應該打印PPT，而應該跟老師的PPT一致，內容不宜過多，也不宜過少，過多學員精力容易分散，過少學員會把精力過多用在做筆記上，而不注意理解。教材的標準內容應該是：培訓公司介紹，老師介紹，課程收益，時間安排，課程內容及頁碼，附錄。做教材是個細致活，希望大家重視。 33. 事先調適包括調適培訓師自己的情緒、狀態和PPT。做到晚上睡足八小時，晚上早到半小時，然后上臺做好自我催眠。PPT的幾個原則：1）能用表格不用文字，能用圖形不用表格，能用圖片不用圖形。2）字號至少在30號以上，文字行數不超過8行；3）************原則，指針對公司高管演講，10張幻燈片，20分鐘講完，字號不小于30號。4）幻燈片上動畫越少越好，否則學員容易溜號。 34. MAC和Windows，如果你是獨立講師，我推薦MAC系統，也就是蘋果電腦，非常適合老師演講之用，功能強大而且幻燈片設計堪稱完美。 35. 事先溝通，需要跟助教或培訓管理員溝通安排、學員和期許三個要點。特別是學員的背景，之前參加過什么培訓，有沒有特別要注意的事項，公司喜歡的培訓風格等，培訓主管對課程的三個期許，防止講授中跑題。 36. 課程開場ABC，A Attention 啟動注意；B Benefit 明確利益；C Connection 建立關系。啟動注意的方法一般有冷啟動和熱啟動，冷啟動的方法有三個正話反說，拆字組詞和提問法。熱啟動的方法也有三個音樂引導，游戲操作和團隊建設。明確利益要讓學員知道課程的三個收益點，學員不在乎你講什么，而在乎你講的東西對他們來說有什么好處。明確利益中還可以包括課程大綱，課程計劃，考核方法，但利益依然是重點。建立關系指建立三個關系，老師與學員，老師與領導，學員與學員。 37. 老師與學員的關系前期最后由助教完成，特別是老師自己的介紹，簡單明了即可。如果自己介紹自己，就介紹跟課程主題相關的部分，也就是說你為什么有資格去講授這個課程。 38. 課程啟動的引子還可以用引文法、故事法、數字法，贊美法等等，但是引完后一定要扣題。 39. 蘇格拉底他經常采用對話式、討論式、啟發式的教育方法，通過向學生提問，不斷揭露對方回答問題中的矛盾，引導學生總結出一般性的結論。所謂蘇格拉底法則，大約就是從不正面回答對方的問題，而是以一連串引導式的提問代替回答，從而揭示出答案，毫無疑問，這本身就是一種智者的思維方式。在使用中要注意兩個要點：一是不斷肯定和贊美對方的答案，二是不斷讓對方心中回答yes，要說服對方就不能跟與之對立。培訓師適當地使用蘇格拉底法會令傳播更有效！因為人們通常會更相信從自己嘴里說出的答案。。 40. 提問中還經常使用上堆下切平行法，不管什么方向都是為了引導處自己的觀點。比如“培訓能幫助公司提升業績嗎？”“不能！”“那除了培訓有什么辦法呢？” （平行）“你認為培訓哪些因素導致不能提升業績？”（下切）“那公司應該怎么改善培訓呢？”（上堆）。培訓中一般三個提問法經常變幻使用。 41. 互動引導的三個心法：平等交流是基礎；引發思考是目的；享受過程是關鍵。 42. 課程互動的九陽真經：主動提問，案例討論，音樂引導，組織游戲，圖片展示，影片觀摩，角色模擬，幽默笑話，現場測試。提問的的技術又分為反射性問題和折射性問題，一般用在難題上，比如學員問：這個問題老師你怎么理解的？老師回答：你自己怎么思考的？（反射性問題）。老師回答：我們請張同學先來解答一下。（折射性問題） 43. 提問的五個要點：一次只提問一個，提問后適當停頓幾秒鐘，給學員留下思考的時間，然后再指定同學回答，不管學員如何回答要積極評價，以肯定為主。 44. 案例討論時老師要點評升華，一般不就問題而回答問題，而是要上升到背后理論的高度，再反回來讓學員自己思考。佛家語：借來的火點不亮自己的燈。 45. 幽默笑話盡量不要為了笑而笑，笑過后引導進主題。說笑話前，千萬不要說我接下來要講一個笑話，因為聽眾會有防備的心理。要做到幽默，平時可以多聽聽相聲，并且可以去看一些經典網絡段子，當然最高明的幽默是現場抓出來的，這個需要經驗。 46. 課堂中其他問題的處理：遺忘內容（學習使用提示卡，只寫要點，字要大），學員走神（提問旁邊的同學，或者變換聲調，做個互動）；學員課堂私下聊天（老師停止講話，微笑著面對他們）；學員睡覺（讓旁邊的人叫醒，如果還睡就做個游戲，如果還睡就讓他睡，睡行了下課聊一下）；學員離場（除非很多學員離開，否則不需要過分強調，但是要安撫好留下的學員）。 47. 課堂收尾要簡潔而有力度。首先對課程做總結，比如分組發言對課程印象深刻的一點，這個方法非常好，可以不斷加深對課程的印象，或者每組一張白紙寫10條課程的核心要點，復習完成后，老師可以用一個小故事來表達期望，或者用一個PPT，我原來習慣用那個《面對四十》，最后致謝，鞠躬，感受掌聲。 48. 如果掌聲不斷，培訓師需要再次鞠躬，一般大課可能會發生這種情況，如果掌聲還是不斷，就揮手致意，再次鞠躬，然后微笑著退到一邊。 49. 最后收場是非常重要的，我也分析過一些老師第一天上午重點是讓學員熱身進入概念，第一天下午加深難度加強邏輯，第二天上午讓學員做和討論為主，最后階段準備煽情，比如用音樂等，這樣學員就可以打出高分，想來也是很有道理。 50. 課程結束后，評估問卷看不看？隨便，如果你心理比如脆弱，就讓培訓公司整理把正面的需要改進的信息給你。結束后當天晚上，正好是總結提升的時候，老師可以仔細思考課程中的遺憾和自己不滿意的環節，看怎么改進。如果你感覺對課程很不滿意，那么適當放松一下，再次強調，允許自己有成長的機會，沒有老師每次講課都完美，看場電影，吃頓美食，找熟悉的老師聊一下，讓自己的壓力釋放掉。有時候人去教室空，老師的情緒波動很大，始終起伏變化，所以自己做好心理調整是很有必要的，上課只是生活的一部分而已。 最終還是強調一句：做好你自己，你就成功了！

查看詳情>> 產品的更新換代和推陳出新是企業經營戰略之一，也是企業市場運作中重要的環節。新產品上市之初，往往會因為知名度不高或者價格等多方面的因素，如果沒有找到行之有效的方式方法，造成鋪市緩慢和經銷商不能盡全力進行推廣。那么，新產品怎么樣才能讓經銷商力推呢？筆者從產品本身和新產品營銷策略兩方面談三點自己的看法。 首先，新產品必須定位準確。 1、 具有明顯的差異性?；蛐略龉δ埽虿捎昧诵虏牧?、新技術，或者款式新穎，或顏色變化等等。 2、 賣點突出?；蛘呶锩纼r廉，或者彰顯高貴，或者有益健康，或者環保節能，或者方便實用等。 3、 價格具有競爭力。筆者并不認為產品價格越低越為經銷商所喜愛。而是說產品的價格必須與同等品牌地位、同等功能、同等檔次的產品相比具有競爭力。（當然這也與企業的宣傳推廣策略和力度相關聯，價格優勢不明顯的產品如果生產企業的宣傳推廣力度大經銷商仍然可以做為力推產品） 其次，為經銷商帶來豐厚回報的新產品。無論生產企業的產品品牌知名度高低，沒有利益趨動經銷商一般是不會主推某產品的。企業和商人存在的目的便是創造和追求利潤，正如一位經銷商所說：誰會與錢有仇？所以在市場實踐中能夠為經銷商帶來豐厚回報的新產品（這里的回報包括名和利兩方面），經銷商總是想盡一切辦法進行力推。 第三，廠商配合默契的新產品。現在的市場競爭日趨激烈，產品同質化嚴重，對于更多的中小企業來說，要想自己的產品和品牌在市場中能夠站有一席之地，取得區域市場甚至全國市場的成功，單靠生產企業或經銷商某一方面的力量是不可能的。市場是大家的市場，必須依靠廠商雙方共同投入和培育，利用各自的優勢，才能讓產品和品牌在眾多的同類產品中盡快地脫穎而出。所以對于生產企業宣傳推廣方案詳盡、支持力度大、配合默契的新產品經銷商更喜歡也愿意進行力推。 一個新產品推向市場，首先必須先為銷商所認可，然后才能由他們快速地鋪向各級終端，最終完成到消費者手中這一過程。經銷商力推也是新產品盡快占領市場的便捷之路。

查看詳情>> 如何搞好農資經營，掙錢更多，做出自己的品牌店，這是需要大家長期思考的問題，下面談一下我個人的體會和看法： 一、問題 隨著農資市場全面開放，農資經銷商越來越多，競爭對手不斷增多，經銷門店由當初的每個鄉鎮獨家銷售，到目前多家經營，近幾年來，又隨著城市框架的擴大，可耕地越來越少，　國土資源部近日發布的全國土地利用變更調查結果顯示：中國人均耕地面積已從上年的1.59畝減少到1.4畝，中國耕地面積為18.31億畝，比上年度凈減少542.4萬畝，每個鄉鎮的農田面積只可能會減少，不會增多。對于市場大家都想多占，僧多粥少的局面慢慢顯露，近兩年國家惠農政策不斷的推出農民專業合作社和家庭農場也在逐漸占據著主要的土地，隨著大地主們的增多他們會找買產品嗎？大魚吃小魚，小魚吃蝦的現象將會出現，生存和發展必定是農資銷售商不得不面對的重大難題。 1、做農資現狀： 農資行業真難干、賒銷送貨請吃飯 找朋友求親戚才把化肥賒出去、到年底收賬去 甲農說你的化肥質量差、只長秧子不長瓜、不讓你陪錢算好的 乙農說今年干旱收成少、明年還錢好不好 債主成了黃世仁，要賬的成了楊白佬、這樣下去怎么好 臘月天冷、風雪大東家要了要西家、欠條還是一大搭 因此夫妻把架大、老婆氣生回娘家 眼看三十要過年，很多欠賬沒要完， 看著眼前厚賬本、心酸落淚難過年 A 許多地方的農資零售商賣農資靠賒欠，特別是化肥的賒欠更為嚴重。有些農資店說：“我不賒，別人賒；不賒欠，就賣不了”，農民賴帳現象時有發生?！碧貏e是碰到收成不好的年份。農資經銷商次賒欠的農藥要錢時，對方可能以農藥、化肥存在質量問題，拒付貨款或克扣。類似“賒欠陷阱”還有很多。 B靠關系和親戚銷售：有的經銷商為了銷售產品拉親戚靠朋友，通過朋友或者親戚把化肥或是農藥賒銷給用戶，七大姑八大姨的都用上，第一年朋友或親戚還很熱情幫忙，到了第二年、三年就不一樣了，有的親戚因為種種原因吧就不愿幫忙了，到了化肥的銷售旺季他們就開始躲著你不愿幫忙，打電話也不接了，到最后產品銷售不出去連親戚朋友都沒有了。 C靠請客吃飯拉客戶；不少農資經銷商為招攬客戶，吸引農民到自己的店里購買化肥和農藥，隔三差五，大擺宴席，請農民吃飯，有些直接給農民送煙送酒。 經銷商如果偶爾請農民吃頓飯，交流一下感情也在情理之中。問題是在一個鎮，一個村，十幾家農資經銷商輪流請農民吃飯，就有些不太正常了。 近幾年，隨著市場經濟的迅猛發展，農資市場由原來的賣方市場變為買方市場，競爭越來越激烈。在激烈的市場競爭中，靠什么去爭取客源？靠什么去吸引農民？靠什么提高競爭力？我認為只有靠過硬的產品質量，靠經銷商扎實的農業技術。沒有這些“硬件”做基礎，靠賒銷，請客吃飯、靠親戚朋友做生意決不良策。 2、庫存、 做了農資十多年、銀行賬戶沒存錢、 倉庫陳貨堆成山、賬目模糊沒法算、 進了新貨壓陳貨、 時間一長全扔完、 庫存應該每年算，清清楚楚才賺錢。 有些農資經銷商只顧進新貨，賣新貨，卻忘了對舊貨及時的處理。舊貨多的原因很多最主要的是推廣能力差、品種過多。農資是有保質期，一旦過期，要么作廢，要么降價，給經銷商造成很大的損失。不少農資店甚至還在出售已過期四、五年的農藥。影響自身聲詣。有些人干了一輩子農資，開了一輩子的農資店就掙了一堆陳貨。通過我們了解得知，還有不少農資店，從來不清資盤點，損失多少不知道，庫存多少不知道，甚至有些個體農資店連帳本都沒有，貨物一大堆。 3、專業知識貧乏， 農資行業管理亂、小學畢業也能干、 聽說農資利潤大、不懂知識也不怕、 果樹落花把藥拿 你賣彪馬打一打 事小拿錢來擺平，事大只能上法庭， 這樣經營怎能行，最后罰你家低空、 辛辛苦苦十幾年、一下回到解放前。 農資屬于特殊商品，按說應有專業的農業知識才有資格經營農資。這幾年特別是在蔬菜、果樹產區，專業的農業技術人才已成為農資門店提高市場競爭力的重要因素之一。通過技術服務帶動產品銷售是一條必須經營和發展之路。但令人遺憾的是，真正懂農資、懂農業技術的人并不多。雖然個別人也懂一點農業知識，但只能算是懂得一點皮毛，最多能算得上懂農藥、化肥的商品知識，還算不上真正的、系統的懂農業知識和農業技術。目前，多數農資經銷商在給作物診斷病害時還處在看使用說明，所以有了好藥好肥也用不好，即便是好貨，也推廣不出去。原因就是自己缺乏技術，缺少專業知識。 4、奸商 奸商農資店 只顧把錢賺 為了利潤高、假貨往外銷 坑農又害農、法律實難容 輕則重罰款、重則蹲牢房 由于盈利和虧損全部都由個人承擔，因而他們對利益看得很重，唯利是圖是個體農資經銷商的一個基本特征。他們經銷產品一般沒有長遠打算，基本上沒有做品牌的意識，他們經銷產品主要是看利潤的多少，誰的產品利潤高就經銷誰的產品，為了高額利潤，有時甚至故意出售假冒偽劣產品，所以有些個體農資經銷商的形象是很差的，這種經銷商要不了幾年就自然滅亡了，結果是在外流浪不敢回家。 5、價格戰：進貨隨意沒有品牌意識 互相殺價是目前農資市場最常見的非正當競爭手段，一味靠殺價來發展和競爭是很難行得通的，結果只能傷人傷己，，不應當搞價格戰，互相殘殺。應該推陳出新，選好自己的品牌，把握主動。干了一輩子農資，沒有一個自己的品牌。多數鄉鎮農資店，進貨隨意性很大，雖然每年都要推十幾個品種，但都不長久。有些人進貨隨大流，跟在別人屁股后面走，看別人進什么貨好賣，自己也跟著進。相互競爭。結果不但都掙不到錢，還傷了和氣。由于缺乏合作精神，形不成合力，所以鄉鎮級經銷商的競爭力和抵抗市場的能力還是比較弱的。 二、面對以上問題，經銷商應該怎么辦？ 我們許多農資經銷商都在尋找一條出路：怎樣才能發展壯大？說到底就是一個如何提高競爭力的問題。作為農資經銷商要想提高競爭力，要想長遠地把生意做下去，并且做到經營有利潤，就要從根本上贏得農民的信任，要做到以下幾點： 1．經營農資特色店鋪 首先，要選擇名牌產品銷售；其次，把自己獨家經營的品種，通過自己多年的努力推廣，使自己經營的品種在當地成為名牌；另外要使自己的店容店貌富有特色。眼下還有不少農資店還掛著百貨店、食品店、雜品店經營農資，門頭千篇一律，缺乏特色，甚至可以說不倫不類。這怎么能靠招牌去吸引顧客呢？ 2、服務態度要好。中國人講究熟人好辦事。要有服務意識，微笑不為錯，和氣才生財，人品好，態度好，講誠信，農戶才愿意上門，生意自然也差不了（抓住人類貪便宜弱點，常備好煙、茶水）。 3、保證產品質量和產品差異化。 1、始終給農民提供最優質的農資產品，沒有過硬的產品質量，就沒有長久的客戶，也就沒有長久的效益。2、選對合作廠家和代理產品，很多農資經銷商同時代理了好幾個廠家的產品，他們以為這樣完全可以賺得更多，經銷商如果把資源和精力都集中在一到兩家廠家身上時，總體獲利會更多，而且這樣能形成區域壟斷，成為廠家重要的大客戶，這樣廠家就無法再離開你；反之，分散過多精力在多個廠家身上，不僅市場開發不夠深入，總體利潤不高，而且對于任何一個廠家而言你都是不重要的小客戶，這樣一來，沒有議價能力與獲得更加優厚條件的機會。當然，也并非主張是農資經銷商只能與一家企業合作，當你很難再從某一廠家的產品處獲得更多的利潤與市場份額時，代理其它廠家產品就可以開辟新的利潤增長點，同時回避單一風險，但前提是：做一個，穩一個，千萬不要還沒穩固基礎就急忙開疆擴土，那樣很可能最后變得無寸土安身之地。當然說的是主要品種，搭配品種必須要全，否則客戶就會減少。 4．下鄉送技術 無論到什么時候，服務都是贏得客戶的法寶。但經營農資一提到服務，有些人就會想到“態度和藹，送貨到門”，這些固然重要。但是，近幾年農民所需要的服務，更多的是技術上的服務和信息上的服務。作為一個農資經銷商，特別是應給農民提供產前、產中、產后的生產技術和銷售信息服務，這才是當前和今后農民最需要的。那種認為只要把貨送上門，甚至不要錢先賒銷就是服務好的認識是片面，也是經不起市場考驗的?，F在很多搞的比較好的經銷商不是單靠下鄉送貨，而是通過與農業專家的結合，變原來的下鄉送貨為下鄉送技術，所到之處，受到農民的普遍歡.有些人還沒認識到 建立植物保健院，植物病理化驗分析室。 農業部部長韓部長曾經說過這樣一句話：“未來農資行業的競爭主要靠技術和儀器競爭，農民愿意找那些懂農業技術的人和能真正能給他解決問題的人買東西，如果通過你的技術指導，能對癥下藥，讓農民少花錢少出力解決了實際問題，農民一定會相信你。中國的可耕地在今后將掌握在一批不懂農業的人手里，政府鼓勵城鎮戶口人員到農村承包土地，給他們補款，申請無息貸款，今后大部分家庭農場將是城里人在掌控，他們有的人一生就沒種過地就不知道花生是在樹上坐果的還是在土地坐果的。像這種人能管理好土地嗎？能種出好莊稼嗎？怎么辦？還是要靠我們這些地方經銷商，政策在轉型，那么我們也要跟著政策轉型，隨著農業專業合作社和家庭農場的增多，我們就轉成“植物保健醫院”，為這些不懂農業的地主們做好服務，所謂的植物醫院不只是換一換招牌和換一下說法，要做真正具有技術鑒定、化驗、分析、藥檢、處方為一體的真正植物保健醫院。

查看詳情>> 如果你想突破口才瓶頸。肯定坐第一排，一定要多找機會講話。每次開會?？隙ㄒe手發表一下自己的觀點；有機會就給自己的員工、小組成員開開會；有機會還可以開開家庭會議，把家庭打造在學習口才的舞臺；現在每逢節假日，路演比較流行，那一有機會你就上臺去參與，不要管那么多，只是鍛煉自己而已！放下自己，放下一切時，發現學習口才就這么簡單！ 學習口才最“吊詭”地方在于：很多人知道、明白、解、懂得。無法去表達！但是仍然開不了口。; 要知道，能力一定是通過訓練才來修煉成的?口才是一項能力。; 所以。知道不是口才；講出來的才是口才；吸收進去的不是口才，看進去的東西。表達進去的才是口才。這就要求我經常開口，所謂：拳不離手，曲不離口，學習口才也要不斷地開口開口再口！ 不要怕自己沒有詞匯。其實每個人的故事，不要怕自己沒有閱歷。每個人的經歷都可以成為您講話的素材。關鍵是要敢講，多講，多運用新名詞去表達。不要怕失敗，不要總是追求完美，一切總有個過程。 科學家試驗證明：一個新的詞語。這個詞語就會永遠變成你腦海中的一個詞條，只要你公眾面前講出五次以上。以后就是屬于你詞匯了。 請注意：一定是講五次以上。大膽地去表達吧，而不是看五次以上聽五次以上！所以。講多了口才自然就來了。 所以在平時的生活中。抓住一切機會去挑戰。多和陌生人去溝通，要經常運用各種渠道去講。多發名片，即使在公交汽車上也要嘗試去交流。不管人多人少，一個人也可以自己訓練，兩個人、三個人以上就是一個小團隊，就可以主動挑起話題，主動進行一些訓練。 1朗讀朗誦。 自己讀書。既練習口齒清晰伶俐，大聲地讀出來。每天堅持朗讀一些文章。又積累一些知識量信息量，更重要的對身體大有裨益，清喉擴胸，納天地之氣，成浩然之身！大家多讀一些積極向上的文章，特別是世界上最偉大的推銷員》強烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅持朗讀半小時以上，堅持兩年三年，不是大師也成大師！ 2對著鏡子訓練。 建議你自己的起居室中或是辦公室某一墻面裝置一大鏡子。去對著鏡子訓練，每天在朗讀過程中。訓練自己的眼神，訓練自己的表情，訓練自己的肢體語言，這樣效果更好。 3自我錄音攝像。 如果條件允許。把自己的聲音和演講過程拍攝下來，建議您每隔一周時間。這樣反復觀摩，反復研究哪兒我卡殼了哪兒手勢沒到位，哪兒表情不自然，天長日久，口才自然進步神速?？匆淮巫约旱臄z像比上臺十次二十次效果都好。 4嘗試躺下來朗讀。 如果你想練就一流的運氣技巧。教你一個非常簡單的方法，一流的共鳴技巧。就是躺下來大聲讀書！當我躺下來時，肯定就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前，躺在床上大聲地朗讀十分鐘，每天醒來之前，先躺在床上唱一段歌，再起來。堅持一至兩個月，會覺得自己呼吸流暢了聲音洪亮了音質動聽了更有穿透力了更有磁性了 5速讀訓練。 這種訓練目的于鍛煉人口齒伶俐。吐字清晰。語音準確。; 方法：找來一篇演講辭或一篇文辭優美的散文。先拿來字典、詞典把文章中不認識或弄不懂的字、詞查出來。弄明白，搞清楚。然后開始朗讀。一般開始朗讀的時候速度較慢，逐次加快，一次比一次讀得快，最后達到所能達到最快速度。讀的過程中不要有停頓，發音要準確，吐字要清晰，要盡量達到發聲完整。因為如果你不把每個字音都完整地發出來，那么，如果速度加快以后，就會讓人聽不清楚你說些什么，快也就失去了快的意義?？毂仨毥⒃谕伦智宄l音干凈利落的基礎上。都聽過體育節目的解說專家宋世雄的解說，解說就很有“快”功夫。宋世雄解說的快”快而不亂，每個字，每個音都發得十分清楚、準確，沒有含混不清的地方。希望達到快也就是那種快，吐字清晰，發音準確，而不是為了快而快。 6即興朗讀。 平時空閑時。任意翻到一段，可以隨便拿一張報紙。然后盡量一氣呵成的讀下去。而且，朗讀過程中，能夠注意一下，上半句看稿子，下半句離開稿子看前面（假設前面有聽眾）臨時以往，發現自己記憶力加強許多，快速理解力和即興構思能力也在加強。 7背誦法。 背誦。要求的一是要“背”二還要求“誦”這種訓練的目的有兩個：一是培養記憶能力，并不只僅要求你把某篇演講辭、散文背下來就算完成了任務。二是培養口頭表達能力。嘗試去背誦一些文章，一篇一篇地去完成。天長日久，那些文章字句自然就轉化為自己的詞語了練到一定時間就能張口就來口出華章。所謂：熟讀唐詩三百首，不會吟詩也會吟！ 8復述法。 復述法簡單地說。請對方隨便講一個話題，就是把別人的話重復地敘述一遍?？梢哉乙晃换锇橐黄鹩柧?。首先?；蚴且粋€故事。自己先注意傾聽。然后再向對方復述一遍。這種練習在于鍛煉語言的連貫性及現場即興構思能力，和語言組織能力。如果能面對眾人復述就更好了還可以鍛煉你膽量，克服緊張心理。 9模仿法。 每個人從小就會模仿。模仿大人說話。其實模仿的過程也是一個學習的過程。小時候學說話是向爸爸、媽媽及周圍的人學習，模仿大人做事。向周圍的人模仿。那么我練口才也可以利用模仿法，向這方面有專長的人模仿。這樣天長日久，口語表達能力就能得到提高。 ①模仿專人。生活中找一位口語表達能力強的人。錄下來，請他講幾段最精彩的話。供你進行模仿。也可以把你喜歡的又適合你模仿的播音員、演員、相聲扮演家等的聲音錄下來，然后進行模仿。 ②專題模仿。幾個好朋友在一起。然后大家輪流模仿，請一個人先講一段小故事、小幽默?？凑l模仿的最像。為了撫慰積極性，也可以采用打分的形式，大家一起來評分，表揚模仿最成功的一位。這個方法簡單易行，且有娛樂性。所要注意的每個人講的小故事、小幽默，一定要新鮮有趣，大家愛聽愛學。而且在講之前一定要進行一些準備，一定要講得準確、生動、形象，千萬不要把一些錯誤的東西帶去，否則模仿的人跟著錯了害人害己。 ③隨時模仿。每天都聽廣播。那么你就可以隨時跟著播音員、演員進行模仿，看電視、電影。注意他聲音、語調，神態、動作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，口語能力就得到提高。而且會增加你詞匯，增長你文學知識。 ④要求要盡量模仿得像。并在模仿中有創造，要從模仿對象的語氣、語速、表情、動作等多方面進行模仿。力爭在模仿中超過對方。進行這種練習時，一要注意選擇適合自己的對象進行模仿。要選擇那些對自己身心有好處的語言動作進行模仿，有些同學模仿力很強，可是模仿時都不夠嚴肅認真，專揀一些臟話進行模仿，久而久之，就形成了一種低級的趣味，反對這種模仿方法。 小的時候我都學過看圖說話。只是要看的不只僅是書本上的圖，描述法就類似于這種看圖說話。還有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看圖說話高一些。簡單地說，描述法也就是把你看到景、事、物、人用描述性的語言表達進去。描述法可以說是比以上的幾種訓練法更進一步。這里沒有現成的演講辭、散文、詩歌等做你練習資料，而要求你自己去組織語言進行描述。所以描述法訓練的主要目的就在于訓練同學們語言組織能力和語言的條理性。描述時，要能夠抓住特點進行描述。語言要清楚，明白，要有一定的文采。一定要用描述性的語言，盡量生動些，活潑些。這可以訓練我積累優美詞語的應用能力。 10角色扮演法。 培訓過程中。組織角色語言去演講，經常讓學員進行角色扮演。叫“情境模擬訓練法”比如扮演律師，扮演市長答記者問，扮演領導開動員會，扮演新郎新娘即興發言等等，還可以選擇小品中的角色扮演，直接讓學員去演小品，去扮演作品中出現的不同的人物，當然這個扮演主要是語言上的扮演。這種訓練的目的于培養人的語言的適應性、個性，以及適當的表情、動作。 11講故事法。 口才培訓。不同時候要能夠講不同的故事，要求學員能夠講100個以上的故事。而且現場就能想出符合場合的故事。這就要求我積累大量的素材。同時還要講得動聽，講得精彩，熟能生巧，講多了口才就來了 多翻翻字典、成語詞典。 12積累知識。; 建議各位辦公桌上和家里都放一本《新華字典》和《現代漢語成語詞典》有空就翻翻。認識的字也再看細些，不認識的字多看看。會發現中國的文字廣博精深，堅持下去，詞匯量會越來越多，口才自然越來越棒！ 13對口才產生興趣。 興趣是最好的老師。當你焦點在口才訓練上時。焦點到哪里；焦點到哪里，肯定就會關注平時生活工作中的口才技巧。興趣在哪里。學問到哪里！這種方法進步更快。即使看電視，也在注意臺詞的優美，交際的儀態，幽默的笑眼，肯定進步神快！ 14寫日記。 寫日記是最好的自我溝通的方法。既整理自己的思路，每天寫上一千來字。反省當日之進步與不足，梳理自己的情緒，釋放一些不快，又可以學會遣詞造句，天長日久，手能寫之，口必能言之。 15多找機會上臺。 很多同學認為生活中缺少鍛煉的舞臺。這是一種誤區，沒有公眾場所發言的機會。其實。平時生活工作中，公眾演講的機會太多了只是沒有發現，沒有這個意識去參與。

查看詳情>> 開篇之前，先討論個很無聊的問題：客戶為什么要買東西？ 答案是：因為客戶有需求。 再問：客戶為什么有需求？ 答案是：因為客戶有問題（要解決）。 再問：有問題就會有需求嗎？ 答案是：未必！我長得不漂亮（這是問題），難道就一定要整容（這是需求）？ 再問：到底想什么辦法才能讓客戶購買呢？ 答案是：當不變的痛苦超過改變的痛苦的時候，購買才會產生。 沒有痛苦就沒有簽單 讓我們先分析兩個基本的概念：問題（Problem）和痛苦（Pain）。 好銷售都明白一個道理：問題是推動項目前進的動力。發現問題和解決問題是Sales最基本的工作內容，但是大部分的Sales卻分不清出問題和痛苦的區別是什么。這事很要命，因為它涉及到你如何把單子做大、做快的問題。 “問題”就不用多解釋了，就是指客戶的業務或者生活中不能解決的東西，也就是我們常說的困難。比如你的汽車剎車片壞了，只能開不能停。這就是問題。 “痛苦”就是由這個問題而產生的影響。剎車片壞了，你小命始終處于危險之中，你怕不怕？怕！這就是痛苦了。 痛苦一定是由問題產生的，但是有問題未必有痛苦。不同的人對問題的看法不一樣，感受也不一樣，同樣的問題，有的人會覺得無所謂，有的人會覺得痛不欲生。而你只能把東西賣給有痛苦的人，而不是賣給有問題的人。 和痛苦比起來，問題反而顯得不那么重要了。有些問題看起來很大，但是造成的痛苦卻很小。北極那個臭氧層出了那么大一窟窿，卻沒幾個人痛苦就是一例。相反，有些問題看起來很小，但是卻會帶來惡劣的影響。而這種影響才是客戶產生購買的真正動因。 其實每個人、每個機構都有問題，誰都不完美，但是有問題不一定要解決，只有不變的痛苦超過掏錢的痛苦時，購買才會產生。 所以，結論就是：有了問題才會產生痛苦，痛苦足夠大才會產生需求，有了需求才會產生購買，有了購買才會產生銷售。 既然如此，作為銷售人員，只會發現問題還是遠遠不夠的，還要學會利用問題創造痛苦、擴大痛苦。你給別人造成的痛苦越大，成交就會越快速，成交價格越高。 所以，往卑鄙里說，銷售的成功往往是要建立的別人的痛苦之上的。 這里要特別注意一點：問題是一種事實，比如公司設備壞了，這當然是個事實，既然是個事實，那它就是不可被改變的，不能擴大，也不能縮小，我黨講的實事求是就是這個意思。 但痛苦卻是一種感覺，只有“人”這種動物才有感覺，機器不會有感覺，廠房也不會有感覺。事實雖然不能改變，感覺這種東西卻是可以改變的。 所以，在銷售過程中，發現問題，擴大痛苦，是Sales成功的不二法門。 痛苦從哪里來？ 前段時間，和幾個歐洲回來的留學生一起吃飯，這幾個朋友都是做咨詢的，對銷售涉及不多。其間談起顧問式銷售和咨詢的關系，一位朋友突然說了一句話：在歐洲，對銷售的認知就是關注客戶的客戶。 客戶的客戶、客戶的供應商，類似的話我聽過無數遍，從來沒有往心里去過，甚至把它看成了一句勉勵Sales的廣告語。不知為什么，那天聽到那句話卻突然有了全新的感覺。 銷售中最重要的事情之一就是找準客戶的“痛苦”，但要找準又談何容易？ 剛入門的小Sales，最喜歡拿產品能解決的問題當作客戶必然存在的問題。手里拿把錘子，看誰都像釘子，錘來錘去，就把自己給錘死了。 老銷售們則喜歡把行業普遍的問題看成使客戶必然存在的問題，見到客戶就拿出這些問題忽悠，雖然蒙準的概率不算小，但是蒙錯的概率更大，一旦蒙錯，很可能會失去客戶的信任，因為客戶會認為你不專業。 顧問式銷售一般會做一次甚至幾次詳細的客戶需求調研，很正式的那種。花個幾天，拜訪幾個客戶組織里的關鍵角色。這樣做雖然不失為一種好方法，但是由于我們國人具有“謹慎與謙虛”的美德，調研中往往都不愛說實話，銷售人員很難抓住核心的問題。 如果我們換個角度想問題，關注客戶的客戶，也許真的能夠做到事半功倍。我們想象一下，你的客戶最關注的問題是什么？有很大的可能性就是他的客戶的抱怨、不滿和要求?？蛻糇尶蛻舻目蛻魸M意是其天職所在。也肯定是他們最頭疼的問題了，如果我們找到客戶的客戶，通過向他了解問題、要求和期望也許是最直接、有效地方法了。 這個思路再推而廣之，其實每個人都有一個或者多個客戶，比如秘書的客戶是領導，領導的客戶是員工，研發人員的客戶是服務人員，服務人員的客戶是銷售人員，銷售人員的客戶當然還是客戶了。如果具體到企業流程和崗位，往往下一個節點就是上一個節點的客戶。而上一個節點的情況，尤其是問題和不足，下一個節點可能是最清楚的。 我在日本企業的汽車生產流水線上看到過這樣一種情景：偌大的車間里幾乎找不到質檢員（國內類似企業的質檢員恨不得比生產工人都多），一問才知道，原來他們的大部分質檢的處理都是下一個工序工人檢測上一個工序的質量。之所以這樣做，用他們的解釋就是：上下道工序之間相互的制約性最大，最容易發現問題。 痛苦怎樣才能擴大？ 人人都在追求幸福，這說明人人都有痛苦?？蛻舻慕M織在經營過程中，痛苦更是比比皆是。 不過要特別注意一點：痛苦是某一個具體的“人”所具有的東西，你不能說組織有什么痛苦，組織只有問題沒有痛苦，痛苦一定要具體到人。 比如表1就是一個組織中領導們典型的痛苦。從表中，我們會發現幾個有意思的現象： 1．每個人都有痛苦，這是前進的動力； 2．每個人的痛苦各有不同； 3．不同痛苦的來源可能是相同的問題； 4．最重要的是，這些痛苦之間是有聯系的。 組織的作用就是通過相互協作完成一件事情，這決定了他們工作之間的相互聯系性。同時，也決定了痛苦之間的聯系性。這就是銷售中痛苦鏈的概念，讓我們看看圖1。 注意看這個圖的流轉關系，在組織內部，企業的問題和痛苦是有非常強的關聯性的，同時，上下級之間也有非常明顯的傳遞關系，不過問題和痛苦的傳遞路徑往往不一樣： 1．問題往往是從下向上傳，因為絕大部分問題會首先出現或者反映在執行層（老板一般都沒有錯，因為他不怎么干活。干活的都是下屬，所以錯誤也都是下屬的）。這個概念提醒我們：當你看到一個企業的問題的時候，不要急著從口袋里掏方案；你解決了“底”的問題，只能拿到“低”的價格，底層的兄弟掏不起大價錢。 2．問題到一定程度，就會造成痛苦，而只有高層有痛苦，大家才能痛苦，老板如果不發飆，其他人都會相安無事。所以，痛苦一定是從上向下傳遞的。認識到這個規律，做銷售的時候就會直接找到痛苦的根源，其他的東西都可以不理了。 3．只是知道還不夠，關鍵的問題是如何傳遞、擴大。擴大的方式有兩種：一是讓相關角色盡快意識到此前沒有意識到的痛苦，越多越好（關于這種方式的做法，另文撰述）；二是讓痛苦在組織內部蔓延，不要讓它停到某一個階段，尤其不要停留在底層。 4．只有痛苦在組織里得到蔓延，銷售的希望才會大增。老板痛苦了，二老板、三老板一定會痛苦；幾個老大們都痛苦了，中層不痛苦就說不過去了；中層痛苦了，作為公司的勞苦大眾，不整你整誰，你當然也要痛苦。你痛苦才會努力，努力了才會解決問題；解決了問題，中層才能幸福；中層幸福了，高層才能快樂。邏輯非常清楚。 所以，銷售的本職工作就是：從底層發現問題，從高層發現痛苦，然后通過解決問題，消除痛苦傳遞和創造價值，最后簽單。 怎樣建立痛苦鏈？ 建立痛苦鏈不是件容易的事情，需要兩個基本的前提：一是了解客戶所在行業，只有這樣你才能知道可能有什么“問題”；二是認真調研每個角色的痛苦，只有這樣你才能建立鏈接。 基本做法如下： 1．確定一個職務頭銜，作為機會的切入點。 比如，找到一個采購經理，從他開始建立痛苦鏈； 2．列出該職務頭銜面臨的一個首要問題，就是他最關心、最緊迫、最想解決的問題，越大越好； 3．記錄下引起問題的原因或者叫解決問題的障礙。當然，這些障礙是你的產品和方案能夠解決的，解決不了就別瞎折騰，否則引火燒身； 4．確保該問題是導致更高層次的另一個問題的原因。比如，采購經理最大的問題是價格壓不下來，這導致的高層問題就是采購成本日益增加，利潤逐漸被侵蝕； 5．想一想“由這個原因引起的后果是什么”，答案就是，另一個關鍵人員面臨的問題； 6．想一想“誰應該對這個問題負責”，答案就是，另一個關鍵人員的職務頭銜； 7．重復第4步到6步，把痛苦鏈引向另一個關鍵人員，直至逐漸把框架建立起來； 8．根據問題的因果聯系將這些關鍵人士鏈接起來。 完成以上八步，痛苦鏈就算建成了。 什么時候用痛苦鏈？ 痛苦鏈是促進客戶購買、提成交價值的工具。在銷售過程中，一般在三個階段用最有效： 開發新銷售機會之前 痛苦鏈是通過售前規劃分析，或是銷售人員早期與對方接觸的情境描述而成的。它有一個非常顯著的作用，那就是激發客戶的購買欲望，解決一個由不想買（痛苦不夠大）到想買（痛苦足夠大）的問題。所以，利用痛苦鏈開發那些有潛力但是暫時不想買的客戶非常有效。 開發新機會時 通過先期接觸而發展出的痛苦鏈，可作為起始點，成為銷售人員了解整家公司的路線圖。等到銷售人員對潛在客戶了解更多后，可證實或更改痛苦鏈中的信息。在與潛在客戶制定解決方案時，可將痛苦鏈流向信息作為基礎。這樣做訪談與方案時，針對性會大大加強。 確認機會 在銷售周期的尾聲，常會產生這樣一個問題：銷售人員應該將銷售重心放在誰的身上？痛苦鏈恰恰可以回答這個問題。你捋著痛苦鏈找一找就會發現：誰的痛苦你沒有解決，誰就不會支持你，你的工作重心自然就應該在誰身上。 另外，銷售人員還可以著手描述痛苦鏈中每位關鍵人員能得到的好處與價值。解決了問題，好處自然就來了。這樣談價值，尤其是個人的價值，針對性會非常強。 最后，對那些只會談論自己產品的銷售人員而言，這讓他們更有信心。它提供做法路線圖，將他們的產品與高層級的業務問題連接起來。 使用痛苦鏈時的4點注意 第一，“痛苦”的作用不是讓牛喝水，而是讓牛覺得渴。它只解決一個“想喝”的問題，而不解決喝誰家水的問題。所以，如果客戶已經決定買東西了，就不要沒完沒了地談痛苦了。 第二，“痛苦”能夠讓你在客戶面前顯示專業性，但是它有個副作用，那就是讓客戶不爽（你指著鼻子說人家不好，人家當然不爽。）所以，正確的談痛苦的方法，不是告知，而是讓客戶自己意識到。這需要比較高級的銷售技巧了。 第三，痛苦與愿景（目標）是因果關系?？蛻糇罱K要的是解決問題后能夠達到的愿景，所以談痛苦只是第一步，接下來還要給愿景和方法。既要管死，還要管埋。 第四，適可而止。痛苦其實可以無限擴大，七大姑八大姨都可以聯系上，但是聯系太多就是矯情了，客戶會覺得你沒事找事。 最后，我們再回到整容的問題。人長的丑，未必需要整容。但如果有一天，有個國際大導演死乞白賴非要讓你演個偶像劇，但需要你整容，你干不干？也許一咬牙就干了。 所以，痛苦并不是來自于問題，而是來自于政治上的難堪或失去榮耀的機會。沒有痛苦，就沒有變化；沒有變化，銷售都要去喝西北風。