農(nóng)資經(jīng)營的現(xiàn)狀與出路
發(fā)布日期：2015-08-07瀏覽：7981
如何搞好農(nóng)資經(jīng)營，掙錢更多，做出自己的品牌店，這是需要大家長期思考的問題，下面談一下我個人的體會和看法：
一、問題
隨著農(nóng)資市場全面開放，農(nóng)資經(jīng)銷商越來越多，競爭對手不斷增多，經(jīng)銷門店由當(dāng)初的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨家銷售，到目前多家經(jīng)營，近幾年來，又隨著城市框架的擴(kuò)大，可耕地越來越少， 國土資源部近日發(fā)布的全國土地利用變更調(diào)查結(jié)果顯示：中國人均耕地面積已從上年的1.59畝減少到1.4畝，中國耕地面積為18.31億畝，比上年度凈減少542.4萬畝，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)田面積只可能會減少，不會增多。對于市場大家都想多占，僧多粥少的局面慢慢顯露，近兩年國家惠農(nóng)政策不斷的推出農(nóng)民專業(yè)合作社和家庭農(nóng)場也在逐漸占據(jù)著主要的土地，隨著大地主們的增多他們會找買產(chǎn)品嗎？大魚吃小魚，小魚吃蝦的現(xiàn)象將會出現(xiàn)，生存和發(fā)展必定是農(nóng)資銷售商不得不面對的重大難題。
1、做農(nóng)資現(xiàn)狀：
農(nóng)資行業(yè)真難干、賒銷送貨請吃飯
找朋友求親戚才把化肥賒出去、到年底收賬去
甲農(nóng)說你的化肥質(zhì)量差、只長秧子不長瓜、不讓你陪錢算好的
乙農(nóng)說今年干旱收成少、明年還錢好不好
債主成了黃世仁，要賬的成了楊白佬、這樣下去怎么好
臘月天冷、風(fēng)雪大東家要了要西家、欠條還是一大搭
因此夫妻把架大、老婆氣生回娘家
眼看三十要過年，很多欠賬沒要完，
看著眼前厚賬本、心酸落淚難過年
A 許多地方的農(nóng)資零售商賣農(nóng)資靠賒欠，特別是化肥的賒欠更為嚴(yán)重。有些農(nóng)資店說：“我不賒，別人賒；不賒欠，就賣不了”，農(nóng)民賴帳現(xiàn)象時有發(fā)生?！碧貏e是碰到收成不好的年份。農(nóng)資經(jīng)銷商次賒欠的農(nóng)藥要錢時，對方可能以農(nóng)藥、化肥存在質(zhì)量問題，拒付貨款或克扣。類似“賒欠陷阱”還有很多。
B靠關(guān)系和親戚銷售：有的經(jīng)銷商為了銷售產(chǎn)品拉親戚靠朋友，通過朋友或者親戚把化肥或是農(nóng)藥賒銷給用戶，七大姑八大姨的都用上，第一年朋友或親戚還很熱情幫忙，到了第二年、三年就不一樣了，有的親戚因為種種原因吧就不愿幫忙了，到了化肥的銷售旺季他們就開始躲著你不愿幫忙，打電話也不接了，到最后產(chǎn)品銷售不出去連親戚朋友都沒有了。
C靠請客吃飯拉客戶；不少農(nóng)資經(jīng)銷商為招攬客戶，吸引農(nóng)民到自己的店里購買化肥和農(nóng)藥，隔三差五，大擺宴席，請農(nóng)民吃飯，有些直接給農(nóng)民送煙送酒。
經(jīng)銷商如果偶爾請農(nóng)民吃頓飯，交流一下感情也在情理之中。問題是在一個鎮(zhèn)，一個村，十幾家農(nóng)資經(jīng)銷商輪流請農(nóng)民吃飯，就有些不太正常了。
近幾年，隨著市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，農(nóng)資市場由原來的賣方市場變?yōu)橘I方市場，競爭越來越激烈。在激烈的市場競爭中，靠什么去爭取客源？靠什么去吸引農(nóng)民？靠什么提高競爭力？我認(rèn)為只有靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，靠經(jīng)銷商扎實的農(nóng)業(yè)技術(shù)。沒有這些“硬件”做基礎(chǔ)，靠賒銷，請客吃飯、靠親戚朋友做生意決不良策。
2、庫存、
做了農(nóng)資十多年、銀行賬戶沒存錢、
倉庫陳貨堆成山、賬目模糊沒法算、
進(jìn)了新貨壓陳貨、 時間一長全扔完、
庫存應(yīng)該每年算，清清楚楚才賺錢。
有些農(nóng)資經(jīng)銷商只顧進(jìn)新貨，賣新貨，卻忘了對舊貨及時的處理。舊貨多的原因很多最主要的是推廣能力差、品種過多。農(nóng)資是有保質(zhì)期，一旦過期，要么作廢，要么降價，給經(jīng)銷商造成很大的損失。不少農(nóng)資店甚至還在出售已過期四、五年的農(nóng)藥。影響自身聲詣。有些人干了一輩子農(nóng)資，開了一輩子的農(nóng)資店就掙了一堆陳貨。通過我們了解得知，還有不少農(nóng)資店，從來不清資盤點，損失多少不知道，庫存多少不知道，甚至有些個體農(nóng)資店連帳本都沒有，貨物一大堆。
3、專業(yè)知識貧乏，
農(nóng)資行業(yè)管理亂、小學(xué)畢業(yè)也能干、
聽說農(nóng)資利潤大、不懂知識也不怕、
果樹落花把藥拿 你賣彪馬打一打
事小拿錢來擺平，事大只能上法庭，
這樣經(jīng)營怎能行，最后罰你家低空、
辛辛苦苦十幾年、一下回到解放前。
農(nóng)資屬于特殊商品，按說應(yīng)有專業(yè)的農(nóng)業(yè)知識才有資格經(jīng)營農(nóng)資。這幾年特別是在蔬菜、果樹產(chǎn)區(qū)，專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人才已成為農(nóng)資門店提高市場競爭力的重要因素之一。通過技術(shù)服務(wù)帶動產(chǎn)品銷售是一條必須經(jīng)營和發(fā)展之路。但令人遺憾的是，真正懂農(nóng)資、懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人并不多。雖然個別人也懂一點農(nóng)業(yè)知識，但只能算是懂得一點皮毛，最多能算得上懂農(nóng)藥、化肥的商品知識，還算不上真正的、系統(tǒng)的懂農(nóng)業(yè)知識和農(nóng)業(yè)技術(shù)。目前，多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商在給作物診斷病害時還處在看使用說明，所以有了好藥好肥也用不好，即便是好貨，也推廣不出去。原因就是自己缺乏技術(shù)，缺少專業(yè)知識。
4、奸商
奸商農(nóng)資店 只顧把錢賺
為了利潤高、假貨往外銷
坑農(nóng)又害農(nóng)、法律實難容
輕則重罰款、重則蹲牢房
由于盈利和虧損全部都由個人承擔(dān)，因而他們對利益看得很重，唯利是圖是個體農(nóng)資經(jīng)銷商的一個基本特征。他們經(jīng)銷產(chǎn)品一般沒有長遠(yuǎn)打算，基本上沒有做品牌的意識，他們經(jīng)銷產(chǎn)品主要是看利潤的多少，誰的產(chǎn)品利潤高就經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，為了高額利潤，有時甚至故意出售假冒偽劣產(chǎn)品，所以有些個體農(nóng)資經(jīng)銷商的形象是很差的，這種經(jīng)銷商要不了幾年就自然滅亡了，結(jié)果是在外流浪不敢回家。
5、價格戰(zhàn)：進(jìn)貨隨意沒有品牌意識
互相殺價是目前農(nóng)資市場最常見的非正當(dāng)競爭手段，一味靠殺價來發(fā)展和競爭是很難行得通的，結(jié)果只能傷人傷己，，不應(yīng)當(dāng)搞價格戰(zhàn)，互相殘殺。應(yīng)該推陳出新，選好自己的品牌，把握主動。干了一輩子農(nóng)資，沒有一個自己的品牌。多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資店，進(jìn)貨隨意性很大，雖然每年都要推十幾個品種，但都不長久。有些人進(jìn)貨隨大流，跟在別人屁股后面走，看別人進(jìn)什么貨好賣，自己也跟著進(jìn)。相互競爭。結(jié)果不但都掙不到錢，還傷了和氣。由于缺乏合作精神，形不成合力，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商的競爭力和抵抗市場的能力還是比較弱的。
二、面對以上問題，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦？
我們許多農(nóng)資經(jīng)銷商都在尋找一條出路：怎樣才能發(fā)展壯大？說到底就是一個如何提高競爭力的問題。作為農(nóng)資經(jīng)銷商要想提高競爭力，要想長遠(yuǎn)地把生意做下去，并且做到經(jīng)營有利潤，就要從根本上贏得農(nóng)民的信任，要做到以下幾點：
1．經(jīng)營農(nóng)資特色店鋪
首先，要選擇名牌產(chǎn)品銷售；其次，把自己獨家經(jīng)營的品種，通過自己多年的努力推廣，使自己經(jīng)營的品種在當(dāng)?shù)爻蔀槊?；另外要使自己的店容店貌富有特色。眼下還有不少農(nóng)資店還掛著百貨店、食品店、雜品店經(jīng)營農(nóng)資，門頭千篇一律，缺乏特色，甚至可以說不倫不類。這怎么能靠招牌去吸引顧客呢？
2、服務(wù)態(tài)度要好。中國人講究熟人好辦事。要有服務(wù)意識，微笑不為錯，和氣才生財，人品好，態(tài)度好，講誠信，農(nóng)戶才愿意上門，生意自然也差不了（抓住人類貪便宜弱點，常備好煙、茶水）。
3、保證產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品差異化。
1、始終給農(nóng)民提供最優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資產(chǎn)品，沒有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，就沒有長久的客戶，也就沒有長久的效益。2、選對合作廠家和代理產(chǎn)品，很多農(nóng)資經(jīng)銷商同時代理了好幾個廠家的產(chǎn)品，他們以為這樣完全可以賺得更多，經(jīng)銷商如果把資源和精力都集中在一到兩家廠家身上時，總體獲利會更多，而且這樣能形成區(qū)域壟斷，成為廠家重要的大客戶，這樣廠家就無法再離開你；反之，分散過多精力在多個廠家身上，不僅市場開發(fā)不夠深入，總體利潤不高，而且對于任何一個廠家而言你都是不重要的小客戶，這樣一來，沒有議價能力與獲得更加優(yōu)厚條件的機會。當(dāng)然，也并非主張是農(nóng)資經(jīng)銷商只能與一家企業(yè)合作，當(dāng)你很難再從某一廠家的產(chǎn)品處獲得更多的利潤與市場份額時，代理其它廠家產(chǎn)品就可以開辟新的利潤增長點，同時回避單一風(fēng)險，但前提是：做一個，穩(wěn)一個，千萬不要還沒穩(wěn)固基礎(chǔ)就急忙開疆?dāng)U土，那樣很可能最后變得無寸土安身之地。當(dāng)然說的是主要品種，搭配品種必須要全，否則客戶就會減少。
4．下鄉(xiāng)送技術(shù)
無論到什么時候，服務(wù)都是贏得客戶的法寶。但經(jīng)營農(nóng)資一提到服務(wù)，有些人就會想到“態(tài)度和藹，送貨到門”，這些固然重要。但是，近幾年農(nóng)民所需要的服務(wù)，更多的是技術(shù)上的服務(wù)和信息上的服務(wù)。作為一個農(nóng)資經(jīng)銷商，特別是應(yīng)給農(nóng)民提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的生產(chǎn)技術(shù)和銷售信息服務(wù)，這才是當(dāng)前和今后農(nóng)民最需要的。那種認(rèn)為只要把貨送上門，甚至不要錢先賒銷就是服務(wù)好的認(rèn)識是片面，也是經(jīng)不起市場考驗的?，F(xiàn)在很多搞的比較好的經(jīng)銷商不是單靠下鄉(xiāng)送貨，而是通過與農(nóng)業(yè)專家的結(jié)合，變原來的下鄉(xiāng)送貨為下鄉(xiāng)送技術(shù)，所到之處，受到農(nóng)民的普遍歡.有些人還沒認(rèn)識到
建立植物保健院，植物病理化驗分析室。
農(nóng)業(yè)部部長韓部長曾經(jīng)說過這樣一句話：“未來農(nóng)資行業(yè)的競爭主要靠技術(shù)和儀器競爭，農(nóng)民愿意找那些懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人和能真正能給他解決問題的人買東西，如果通過你的技術(shù)指導(dǎo)，能對癥下藥，讓農(nóng)民少花錢少出力解決了實際問題，農(nóng)民一定會相信你。中國的可耕地在今后將掌握在一批不懂農(nóng)業(yè)的人手里，政府鼓勵城鎮(zhèn)戶口人員到農(nóng)村承包土地，給他們補款，申請無息貸款，今后大部分家庭農(nóng)場將是城里人在掌控，他們有的人一生就沒種過地就不知道花生是在樹上坐果的還是在土地坐果的。像這種人能管理好土地嗎？能種出好莊稼嗎？怎么辦？還是要靠我們這些地方經(jīng)銷商，政策在轉(zhuǎn)型，那么我們也要跟著政策轉(zhuǎn)型，隨著農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社和家庭農(nóng)場的增多，我們就轉(zhuǎn)成“植物保健醫(yī)院”，為這些不懂農(nóng)業(yè)的地主們做好服務(wù)，所謂的植物醫(yī)院不只是換一換招牌和換一下說法，要做真正具有技術(shù)鑒定、化驗、分析、藥檢、處方為一體的真正植物保健醫(yī)院。
請輸入正確的用戶名
