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2015-08-10查看詳情>> 一：獲取情報新思維概述1.牢固把握新思維出發(fā)點；2.充分明確自身信息需求；3.積極匯聚潛在客戶信息；4.敏銳覺察各種出口商機；5.有效掌握區(qū)域客戶情況；6.登高俯瞰行業(yè)市場全貌；7.洞悉國內(nèi)外各競爭對手；8.密切注視全球宏觀信息；9.實時跟蹤動態(tài)信息流變。 二：10種主要信息源和方法1．搜索：信息盡在指尖；2．權(quán)威數(shù)據(jù)庫：他們是誰；3．專業(yè)網(wǎng)站： 很多是免費的4．展覽：最值得去的地方5．客戶：比你更清楚市場6．競爭對手：讓對手開口7．合作伙伴：得來全不費工夫8．市場考察：想暢銷就得做9．會議與論壇：注意那些頭腦10．專業(yè)機構(gòu)：總有人想到您所要； 三：信息獲取實戰(zhàn)1．獲取潛在客戶信息實戰(zhàn)；2．獲取出口商機信息實戰(zhàn)；3．獲取區(qū)域市場客戶信息實戰(zhàn)；4．獲取行業(yè)信息實戰(zhàn)；5．競爭對手研究實戰(zhàn)；6．國內(nèi)競爭對手研究實戰(zhàn)7．宏觀信息獲取實戰(zhàn)；8．動態(tài)信息獲取實戰(zhàn)； 四：競爭情報專題1.網(wǎng)絡(luò)媒體的監(jiān)測；2.傳統(tǒng)媒體的監(jiān)測；3.展會與研討活動的監(jiān)測；4.客戶、供應(yīng)商、合作者監(jiān)測渠道；5.海關(guān)數(shù)據(jù)監(jiān)測； 五：如何管理客戶情報1.廣泛調(diào)研客戶信息；2.完善客戶信息表；3.按優(yōu)先級別分類；4.按客戶價值分類；5.定期撰寫客戶工作進展報告；6.妥善整理歸檔，便于及時回復(fù)和節(jié)省時間。 六：如何管理市場情報1.建立結(jié)構(gòu)化市場信息資源庫；2.分門別類積累市場信息；3.提高情報利用率；4.專題信息專門收集；5.挖掘提煉信息價值。
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2015-08-10查看詳情>> 一、認識當(dāng)前的困境 1．9大壓力因素 2．當(dāng)前困境背后的真相 3．困境和機遇 4．企業(yè)家精神與困境 5．經(jīng)濟何時轉(zhuǎn)晴 二、重新認識市場 1．歐美市場如何在變化 2．新興市場的未來 3．消費者趨勢 4．商業(yè)形態(tài)趨勢 5．未來的優(yōu)質(zhì)客戶在哪里 三、應(yīng)對困境的接單策略 1．設(shè)定你的接單底線 2．建立動態(tài)報價工具 3．利潤具體到單、產(chǎn)品和客戶 4．追求利潤和量的平衡 5．評估客戶的“困境價值” 6．6種成功提價的方法 7．淘汰“寄生蟲”客戶 8．改進產(chǎn)品，創(chuàng)造附加值利潤 四、應(yīng)對困境的市場策略 1．重新審視市場定位 2．調(diào)整營銷策略應(yīng)對困境 3．市場目標調(diào)整 4．價格策略調(diào)整 5．渠道策略調(diào)整 6．產(chǎn)品策略 7．提高市場費用效率 8．企業(yè)文化策略 9．市場總監(jiān)的必補課 10．案例：他們?nèi)绾巫叱銎髽I(yè)的困境 五、應(yīng)對市場的銷售策略 1．客戶再分析和選擇 2．提高與客戶談判能力 3．5種方法防止客戶逃離 4．獲取優(yōu)質(zhì)新客戶 5．強化客戶管理 6．困境中練內(nèi)功 7．風(fēng)險意識教育 六、困境中的客戶價值挖掘 1．客戶是你最大的價值 2．傾聽客戶的想法 3．爭取老客戶的支持 4．創(chuàng)新客戶合作方式 七、挖掘企業(yè)自身的資源 5．金礦在內(nèi)部 6．挖掘成本潛力 7．消除無效的銷售 8．信心和團結(jié)是資源 八、用創(chuàng)新應(yīng)對出口困境 1．資金生命線創(chuàng)新 2．銷售創(chuàng)新 3．附加值創(chuàng)新 4．產(chǎn)品創(chuàng)新 5．技術(shù)創(chuàng)新 6．理念創(chuàng)新
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2015-08-10查看詳情>> 一、新外貿(mào)環(huán)境下的出口銷售理念 1．客戶有盲點 2．客戶需要個性化服務(wù) 3．專業(yè)者生存 4．供應(yīng)商的價值：幫助客戶購買 二、海外客戶開發(fā)12步驟 1．接觸海外客戶 2．客戶背景分析與分級 3．客戶需求分析 4．激發(fā)客戶興趣 5．建立客戶信任感 6．快速解答客戶問題 7．有效解決客戶疑問 8．解除客戶購買的10種障礙 9．跟蹤和促成交易 10．管理客戶 11．維護客戶關(guān)系 12．提升客戶價值 三、接觸海外客戶的方法 1．接觸前準備 2．展覽會 3．網(wǎng)絡(luò)推廣 4．網(wǎng)絡(luò)搜尋與電話營銷 四、客戶背景調(diào)查和分級方法 1．客戶調(diào)查內(nèi)容 2．客戶調(diào)查方法 3．如何調(diào)查客戶深度信息 4．客戶分級 五、如何把握客戶需求 1．客戶的需求結(jié)構(gòu) 2．客戶的顯性與隱性需求 3．如何發(fā)掘客戶需求 4．制定客戶開發(fā)策略 六、如何激發(fā)客戶”向你”購買興趣 1．客戶為什么不感興趣 2．客戶對什么感興趣 3．提供客戶購買前的利益 4．使用獨特銷售賣點USP 5．黃金問題啟發(fā)客戶思考 七、建立客戶信任 1．形象和第一印象 2．3W1H贏得客戶信任 3．有效使用圖文資料 4．建立規(guī)范化銷售流程 八、快速解答客戶問題 1．技術(shù)問題的回答 2．交易條件問題的解答 3．客戶常見問題解答 4．新問題的解決 5．不明目的問題的解答 九、有效解決客戶疑問 1．分析客戶疑問的背景 2．向客戶提供說明 3．使用有影響力的表達方法 4．提供承諾 十、解除客戶購買的10種障礙 1．溝通問題 2．不急迫 3．不信任 4．切換成本 5．價格 6．其他交易條件 7．第三方影響 8．認知與采購習(xí)慣 9．決策流程和周期 10．質(zhì)量與技術(shù)問題 十一、客戶跟蹤的策略和方法 1．提供及時服務(wù) 2．分享資訊 3．加深印象 4．提升認可度 5．引導(dǎo)客戶作出購買決策 6．接觸有決策權(quán)的人 7．讓客戶明確你想讓客戶做什么 十二、12種促進成交的策略和方法 1．贏在起點策略 2．獨特服務(wù)體驗USE策略 3．獨特銷售主張 4．12種海外客戶成交技巧 十三、客戶管理與關(guān)系維護 1．如何管理客戶 2．客戶關(guān)系的含義和本質(zhì) 3．客戶關(guān)系的5個層次和7個維度 4．持續(xù)提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)維護客戶 5．建立客戶關(guān)系的簡單三步法 十四、提升客戶價值 1．客戶的6種價值 2．如何培養(yǎng)死黨客戶 3．發(fā)現(xiàn)新的合作機會 5．探索新的客戶合作模式
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2015-08-10查看詳情>> 一、客戶溝通原則 1．海外客戶的認知特點 2．關(guān)注異國文化背景 3．建立良好第一印象 4．識別和把握客戶興趣 5．贏得客戶信任 6．面向和解決問題 7．應(yīng)用溝通策略 8．適當(dāng)借助輔助工具 二、你會制作和使用英文資料嗎 1．英文資料的制作策略 2．外銷員的名片設(shè)計技巧 3．公司宣傳資料的制作 4．英文網(wǎng)站的制作技巧 5．報價單會銷售 6．單據(jù)制作的5個小技巧 7．其他資料的制作技巧 三、Email寫作技巧 1．Email寫作6C原則 2．Email寫作的15個技巧 3．如何回復(fù)查詢 4．情景Email寫作 四、如何給海外客戶打電話 1．電話前準備 2．電話開場白 3．電話和信函的配合使用 4．如何給陌生客戶打電話 五、外銷溝通中的語言表達 1．怎樣的語言有影響力 2．30句英文銷售語句 3．提高表達能力的10個秘訣 六、銷售中的提問技巧 1．問為銷售技能之首； 2．通過提問引導(dǎo)客戶思考； 3．通過提問推進銷售； 4．30個美國銷售專家的問句-拿來就問 七、階段性的溝通策略 1．客戶接觸初期的溝通策略 2．客戶中期服務(wù)的溝通策略 3．成交前的溝通策略 4．成交后的溝通策略 八、因為溝通所以成為伙伴 1．提高溝通能力的自我要求 2．提高溝通能力的訓(xùn)練策略 3．平常如何訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的溝通能力 4．溝通傳遞價值和文化
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2015-08-10查看詳情>> 一、認識當(dāng)前的困境1．9大壓力因素2．當(dāng)前困境背后的真相3．困境和機遇4．企業(yè)家精神與困境5．經(jīng)濟何時轉(zhuǎn)晴 二、重新認識市場1．歐美市場如何在變化2．新興市場的未來3．消費者趨勢4．商業(yè)形態(tài)趨勢5．未來的優(yōu)質(zhì)客戶在哪里 三、應(yīng)對困境的接單策略1．設(shè)定你的接單底線2．建立動態(tài)報價工具3．利潤具體到單、產(chǎn)品和客戶4．追求利潤和量的平衡5．評估客戶的“困境價值”6．6種成功提價的方法7．淘汰“寄生蟲”客戶8．改進產(chǎn)品，創(chuàng)造附加值利潤 四、應(yīng)對困境的市場策略1．重新審視市場定位2．調(diào)整營銷策略應(yīng)對困境3．市場目標調(diào)整4．價格策略調(diào)整5．渠道策略調(diào)整6．產(chǎn)品策略7．提高市場費用效率8．企業(yè)文化策略9．市場總監(jiān)的必補課10．案例：他們?nèi)绾巫叱銎髽I(yè)的困境 五、應(yīng)對市場的銷售策略1．客戶再分析和選擇2．提高與客戶談判能力3．5種方法防止客戶逃離4．獲取優(yōu)質(zhì)新客戶5．強化客戶管理6．困境中練內(nèi)功7．風(fēng)險意識教育 六、困境中的客戶價值挖掘1．客戶是你最大的價值2．傾聽客戶的想法3．爭取老客戶的支持4．創(chuàng)新客戶合作方式 七、挖掘企業(yè)自身的資源5．金礦在內(nèi)部6．挖掘成本潛力7．消除無效的銷售8．信心和團結(jié)是資源 八、用創(chuàng)新應(yīng)對出口困境1．資金生命線創(chuàng)新2．銷售創(chuàng)新3．附加值創(chuàng)新4．產(chǎn)品創(chuàng)新5．技術(shù)創(chuàng)新6．理念創(chuàng)新
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2015-08-10查看詳情>> 一、 什么是大客戶1．海外大客戶的意義2. 海外大客戶的種類3. 選擇怎樣的大客戶 二、 大客戶的購買行為1．大客戶的國際采購過程；2．大客戶購買主要考慮的因素3．參與購買的角色 三、 大客戶的購買決策特點1．參與者的角色分析2. 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖3. 參與者的態(tài)度4. 不同購買階段的參與者5. 客戶的決策類型 四、 在哪里獲得大客戶1．從網(wǎng)絡(luò)上獲得大客戶；2．從國際展覽上獲得大客戶；3．出國拜訪大客戶；4．從會議和論壇獲得大客戶； 五、 大客戶的競爭性銷售1．大客戶競爭銷售的特點2．大客戶競爭對銷售員的要求 六、 大客戶銷售的難點與對策1．難以切入大客戶2．如何處理海外客戶的國內(nèi)辦事處3．對方有穩(wěn)定的合作伙伴4．大客戶對價格要求苛刻5．開發(fā)大客戶過程漫長，出錯幾率高6．大客戶銷售實用技巧8招 七、 大客戶的關(guān)系管理1．認識大客戶的價值2．大客戶關(guān)系的定義3．如何衡量大客戶關(guān)系4．7度大客戶關(guān)系管理方法5．如何和大客戶建立長期合作關(guān)系
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2015-08-10查看詳情>> 一、不同區(qū)域客戶的特征：信譽度、采購習(xí)慣、品質(zhì)要求、價格敏感度、溝通習(xí)慣等 1、歐洲、美國、日本等發(fā)達國家商人采購特點 2、印度、巴西、俄羅斯、非洲等發(fā)展中國家商人在采購中有何特點 3、華裔貿(mào)易代表采購活動中的特征差異 二、不同類型客戶的特點：采購量、采購頻次、品質(zhì)要求、價格要求等 1、國際零售集團、品牌采購商、行業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商、游擊進口商的采購特點 2、展會上采購商的采購特點 3、網(wǎng)絡(luò)平臺上采購商的特點 三、實現(xiàn)出口營銷的突破 1、海外目標市場的調(diào)研手段、方法及關(guān)鍵環(huán)節(jié) 2、分析企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，確定目標市場，制定營銷策略 3、贏得國外客戶信任的18個關(guān)鍵因素 四、尋找有效客戶各種方法的對比分析 1、參展 1）展覽的評估和選擇 2）展覽中如何吸引、甄別客戶和抓住客戶 3）展后如何跟蹤客戶 2、利用互聯(lián)網(wǎng)，推廣電子商務(wù) 1）企業(yè)自建營銷網(wǎng)站的核心要點及5個忌諱 2）如何利用國外商業(yè)網(wǎng)站，免費發(fā)布企業(yè)及產(chǎn)品信息，低成本做網(wǎng)絡(luò)廣告推廣 3）商務(wù)網(wǎng)站平臺的對比分析：阿里巴巴、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源、歐洲kompass、日本(ebiz）、印度(trade-india）、韓國Ecplaza等 3、30種利用互聯(lián)網(wǎng)找到全球目標客戶的方法 4、搜索引擎推廣 5、商業(yè)名錄：國際信息名錄、海外黃頁查詢方法 6、尋找客戶的其它常用方法 1）海關(guān)數(shù)據(jù)的有效性 2）競爭對手的客戶：如何適度、有效挖掘 3）現(xiàn)有客戶的同行：非常有用的方法，但慎重使用 五、跟進客戶、獲取訂單 1、國際客戶信用調(diào)查的常用方法 2、辨別、回復(fù)、管理各種真?zhèn)卧儽P的方法 3、獲得客戶信任：如何突出公司的品質(zhì)保障能力、規(guī)范運作及良好管理 4、海外客戶溝通的幾個關(guān)鍵技巧及注意事項 5、突破客戶落單的最后幾個障礙 六、促進成交的各種策略 1、海外客戶的采購價格模型 2、報價策略 3、如何將意向變成現(xiàn)實的訂單 4、試訂單如何發(fā)展成有利潤的大訂單 5、如何獲得大客戶的青睞、留住大客戶 七、管理和維護客戶 1、如何建立客戶檔案 2、如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量 3、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu) 4、挖掘客戶的潛在價值
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2015-08-10查看詳情>> 一 、談判的種類和要素 1．談判的種類 2. 顯性要素 3. 隱性要素 二 、商務(wù)談判六步曲 1．準備 2．入題 3．申明利益和立場 4．交換利益 5．創(chuàng)造價值 6．雙贏成交 三、談判技巧和策略 1．增加互信 2．提高報價 3．拒絕首次報價 4．避免對抗 5．做不情愿的賣家 6．鉗子策略 7．增加籌碼 8．突破僵局 9．紅臉-黑臉 10．蠶食策略 11．談判易犯的錯誤 四、談判中的26個細節(jié)技巧 五、各國商人談判風(fēng)格 1．東西方文化和思維方式差異 2．美國人談判風(fēng)格 3．歐洲國家談判風(fēng)格； 4．亞洲國家談判風(fēng)格； 5．其他主要國家談判風(fēng)格。 六、和不同類型的客戶談判 1．如何與零售商談判 2．如何和品牌商談判 3．如何與經(jīng)銷商談判； 4．如何與大客戶談判；
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