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查看詳情>> 目前全球經(jīng)濟(jì)格局正在發(fā)生深刻的變化，大國力量的此消彼長、貨幣安全和發(fā)行利益爭奪、中國的出口導(dǎo)向在國際大環(huán)境下被迫轉(zhuǎn)向、富裕國家逐步走向M型社會(huì)（中產(chǎn)階級(jí)坍塌）、品牌企業(yè)的生存空間也驟然被大型零售商壓縮導(dǎo)致OEM 企業(yè)日子更加難過（這為很多還想做品牌的企業(yè)潑了冷水，未來在外貿(mào)領(lǐng)域，針對(duì)歐美市場(chǎng)的ODM型企業(yè)可能比OEM, OBM的都好過，可能這個(gè)問題富士康想透了，所以富士康在海外從不推品牌；針對(duì)新興市場(chǎng)鼓勵(lì)可以先局部嘗試OBM）。而商業(yè)模式的風(fēng)生水起替代了以前對(duì)品牌的熱衷，嚴(yán)格來說品牌的確只是商業(yè)模式的一種，而不是商業(yè)競爭的最高端。 這一切的一切告訴我們商業(yè)的競爭開始進(jìn)入新的層次：以前是生產(chǎn)的競爭，后來是營銷的競爭，再到管理的競爭，再到品牌的競爭，再到人才競爭，現(xiàn)在是商業(yè)模式的競爭，是創(chuàng)新能力+資源整合能力的雙重競爭。只有創(chuàng)新都不夠，因?yàn)椴蝗菀啄７碌膭?chuàng)新畢竟稀少，如果沒有商業(yè)模式對(duì)創(chuàng)新的保護(hù)，創(chuàng)新只是一個(gè)主意而已，甚至可能是深淵，因?yàn)楸贿@個(gè)創(chuàng)意激發(fā)了激情，結(jié)果卻栽進(jìn)沒有商業(yè)模式的陷阱。所以 “創(chuàng)新+障略”合璧才好在現(xiàn)在的商業(yè)中競爭。隨著競爭的演變，會(huì)有越來越多的領(lǐng)域被商業(yè)模式滲透，最后每個(gè)領(lǐng)域幾乎都只剩下1-2家大公司，其他只能去為他們配套、服務(wù)，或者駐守某個(gè)利基市場(chǎng)，做個(gè)好的“小企業(yè)”。中型企業(yè)的日子反而最尷尬。 在這個(gè)時(shí)代背景下，微觀處，我們的企業(yè)自己只有先管好自己，保住自己過了河。才好去談社會(huì)責(zé)任、企業(yè)家責(zé)任。而沒有創(chuàng)新、商業(yè)模式的保護(hù)、資源整合能力的配套，不要輕言做大，寧可先小而強(qiáng)。 按照目前我接觸的外貿(mào)出口企業(yè)的情況和媒體的信息，我估計(jì)中國未來5年工資的確可能會(huì)翻倍（同時(shí)蔬菜價(jià)格至少翻一倍），年輕勞工更不好管理，匯率會(huì)至少升到5，退稅可能不太會(huì)降，雖然中國的外貿(mào)出口總額也會(huì)提高，但更主要是價(jià)格提高而不是量提升導(dǎo)致。未來5年，還能生存下來的企業(yè)將以O(shè)DM能力（寬泛一點(diǎn)說是技術(shù)與工藝能力，工藝改造能力、半自動(dòng)化與自動(dòng)化能力、模具開發(fā)能力、流水線設(shè)計(jì)能力、產(chǎn)品改良與制造能力、設(shè)計(jì)能力）為分水嶺，缺乏技術(shù)含量的一部分企業(yè)逐步消亡，國外采購轉(zhuǎn)移到印度、越南等勞動(dòng)力廉價(jià)地區(qū)，一部分跨入中高端制造，替代德國造、韓國造和日本造。（雖然如此，我對(duì)中國未來反而看好，因?yàn)槲磥碇袊兄圃鞓I(yè)高、中、低端通吃的能力。至于就業(yè)問題，如果大學(xué)生愿意去制造業(yè)從技工做起后來發(fā)展成懂制造的工程師，其實(shí)也是條路徑，而且前途反而會(huì)十分光明。相反我不看好繼續(xù)做白領(lǐng)的大學(xué)生的前途，因?yàn)榇蟪鞘械某杀咎吡耍叩讲恍疫\(yùn)的人幾乎無法承受。但幸運(yùn)的人總是少數(shù)。） 前幾天在新聞聯(lián)播中又看到雅昌榮獲多項(xiàng)印刷界的奧斯卡獎(jiǎng)，我想這個(gè)企業(yè)已經(jīng)過河上岸了，就是在印刷行業(yè)走華為路線上岸的。 這個(gè)給我們什么啟發(fā)呢？ 不技術(shù)，毋寧死？20年來，商業(yè)的最大推動(dòng)力量是技術(shù)，而全球化雖然是巨大的驅(qū)動(dòng)力，但沒有互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)支持，全球化的速度至少放慢一半！ 未來的商業(yè)勝利者，不是技術(shù)勝利者，就是商業(yè)模式勝利者，似乎沒別的路徑了。營銷和品牌已經(jīng)退出重要位次。又回到了我以前杜撰的公式 企業(yè)利潤率將=C*（工程師數(shù)量占全體員工的總數(shù)量OR 研發(fā)費(fèi)用占總費(fèi)用比例）+K*（談判能力+客戶關(guān)系管理能力），當(dāng)然前提還有企業(yè)的正常需要的經(jīng)營管理能力。 那么給出口企業(yè)建議是什么： 1. 是否定義和重新整理您公司的生產(chǎn)制造與工藝的技術(shù)路徑，目前在什么層次，未來到什么層次，中間過程如何分解，如何層層遞進(jìn)； 2. 是否提高工程師的地位和待遇。如果公司的銷售越倚重營銷人員，未來的競爭力越弱；因?yàn)橥赓Q(mào)領(lǐng)域，品質(zhì)、價(jià)格、和交期是核心，沒有一個(gè)與營銷有關(guān)；營銷和技術(shù)必須輪流作為公司的核心主推動(dòng)力； 3. 企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新沒錯(cuò)，但創(chuàng)新的智力資源、創(chuàng)新的制度在哪里？劉備三顧茅廬得到重大創(chuàng)新資源，上海每年邀請(qǐng)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、世界500強(qiáng)高管等人士舉行上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇獲得創(chuàng)新智力資源；您的企業(yè)可不可以每半年開一次“企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)”，以低廉的成本獲得高質(zhì)量的建議呢？只是內(nèi)部決策有時(shí)缺乏對(duì)外部行業(yè)的借鑒，不容易創(chuàng)新和突破。我注意到2010年年度中國年度營銷的熱詞是“跨界營銷”。 4. 您的企業(yè)目前的經(jīng)營哲學(xué)是什么？是否適應(yīng)當(dāng)前的社會(huì)和國際上的宏觀環(huán)境？這個(gè)問題也值得思考。 本次金融危機(jī)2周年了，我們發(fā)現(xiàn)日子依然艱難。希望您的企業(yè)在金融危機(jī)5周年的時(shí)候，能說：雖然身邊的企業(yè)一個(gè)一個(gè)倒下，但我們擁有自己的技術(shù)和商業(yè)模式，所以依然堅(jiān)挺！

查看詳情>> 如果您還有這個(gè)期待，請(qǐng)回去洗個(gè)冷水澡或者看看下面幾個(gè)數(shù)據(jù)：1. 美國2009年6月國民的儲(chǔ)蓄率可能由2008年的負(fù)數(shù)提高到5%，年底達(dá)到7%以上；美國全年的GDP我們只算10萬億美元，而消費(fèi)占70%，如果減少消費(fèi)轉(zhuǎn)至儲(chǔ)蓄的只按6%計(jì)算，這將減少4200億美元的消費(fèi)！！！再想象，這里本來有多少是中國制造！2. 美國截至2009年6月底，失業(yè)率已經(jīng)超過9.5%，可能年底向2位數(shù)的失業(yè)率逼近；3. 最可能挽救美國的新能源行業(yè)其實(shí)各國的技術(shù)水平差異不大，而且美國通用汽車破產(chǎn)不就是在節(jié)能、新能源汽車方面技不如人嗎？ 而且在新能源方面真正獲益的可能是中國，因?yàn)橹袊奶柲墚a(chǎn)業(yè)已經(jīng)出了幾個(gè)上市公司了，而且規(guī)模并不小！4. 2009年7月6日，中國已經(jīng)開啟第一單人民幣作為國際結(jié)算貨幣（雖然只是小范圍），但這標(biāo)志著什么，我們不應(yīng)該清楚嗎？ 美國的命門之一--美元國際霸權(quán)再次受到了強(qiáng)烈的沖擊，再看看前幾個(gè)月中國和貿(mào)易伙伴國的貨幣互換，再看看Brics中的中巴努力挑戰(zhàn)美元地位。如果說過去中國在盡情享受人口紅利，其實(shí)美國在盡情享受美元霸權(quán)的紅利。可惜，任何的紅利終將結(jié)束！5. 從人性方面看，美國人在繁榮的時(shí)候，已經(jīng)依賴賺金融這種巧錢，已經(jīng)快喪失了踏實(shí)工作的欲望；短期內(nèi)能扭轉(zhuǎn)？ 可是“人間正道是滄桑”啊，美國人是不會(huì)懂得這個(gè)道理的；6. 美國可能用戰(zhàn)爭來解決問題嗎？如果這次是共和黨連任，但結(jié)果是奧巴馬，就幾乎不可能了，因?yàn)槲覀€(gè)人認(rèn)為戰(zhàn)爭不在奧巴馬的價(jià)值觀的選項(xiàng)當(dāng)中。那么，我們要得出什么結(jié)論？1. 2008年已經(jīng)是中國國際貿(mào)易，尤其出口的近期的一個(gè)巔峰，2010年都難以回到2008年的水平，甚至要到2012年以后。美國、歐洲、日本本身的盤子太大，不是其他新興市場(chǎng)短期可以彌補(bǔ)的。而美國、歐洲、日本的中國進(jìn)口需求回復(fù)估計(jì)需要4年以上。請(qǐng)不要疑惑！4年，很可能還不夠；2. 中國出口企業(yè)如果短期指望市場(chǎng)的景氣程度發(fā)生質(zhì)的變化，會(huì)失望的，雖然好像看到6月份的出口環(huán)比下降，但其幅度都難以支撐出口大幅度回升。3. 中國出口企業(yè)的最顯示的出路在哪里？ 不在發(fā)展自有品牌，短期內(nèi)很難有企業(yè)玩得起這個(gè)游戲；也不在收購國外企業(yè)和資源，這只是少數(shù)大型企業(yè)，尤其是國有企業(yè)的特權(quán)；更不在向以前一樣繼續(xù)降低成本，加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)繼續(xù)降低成本的可能性比較小的，尤其是以往是通過降低工人福利和待遇來做到的，現(xiàn)在是和諧社會(huì)，您千萬別這么做。真正的出路----在企業(yè)家們的思路！這個(gè)腦子里面的看不見的思路，是很多人不容易去想出來和做到的，但下面給大家舉幾個(gè)我們給顧問客戶輔導(dǎo)的例子例子，可能可以給您一些啟發(fā)。 a. 我們的某個(gè)客戶在我們的鼓勵(lì)下，開始招聘國外客戶的采購人員，很快的獲得了國外生意圈中的人脈關(guān)系，打開以前不開的門。不要以為國內(nèi)市場(chǎng)才講關(guān)系，國外也講的！ b. 我們的某個(gè)客戶花大力氣開發(fā)了一種介于高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品直接的中間態(tài)產(chǎn)品，外觀不如高端產(chǎn)品，但功能卻比低端產(chǎn)品好很多，激發(fā)出了客戶的新需求； c. 金融危機(jī)的情況下，我們不僅沒有要客戶收縮費(fèi)用，反而要求客戶加強(qiáng)2009年的客戶拜訪力度。至今半年，已經(jīng)比2008年的國外拜訪還多。為什么？其實(shí)市場(chǎng)營銷有一個(gè)真理：貼近、貼近，再更加貼近客戶；理解、理解，再透徹理解客戶需求。 其他的例子我就不舉了，我們只能說在這種情況下，我們的客戶還能增長，擴(kuò)大份額，實(shí)在是不簡單，而關(guān)鍵還是看您是否思路沒有。 產(chǎn)業(yè)升級(jí)？不，先大腦升級(jí)！

查看詳情>> 經(jīng)常有企業(yè)的出口營銷人員問我某個(gè)國外的展覽是否有效，我想這個(gè)問題可以從三個(gè)層面上來理解。一個(gè)是對(duì)于出口商，目前走出去參加展覽的效果如何？其次是針對(duì)某個(gè)具體的展覽是否有價(jià)值，或者說哪些展覽可能對(duì)您有價(jià)值？其三是您的企業(yè)如何利用好相關(guān)展覽的價(jià)值。 首先要看走出去參加展覽是否有價(jià)值。這一點(diǎn)是肯定的，一般只要您選擇的展覽有一定的歷史而且是有行業(yè)針對(duì)性，并且有國際貿(mào)易拓展功能性，都會(huì)有一定的效果，主要就是結(jié)識(shí)一些國外的客人，而歐美很多客人也習(xí)慣通過展覽尋找供應(yīng)商（日本的展覽可能效果差一些，因?yàn)榭腿肆?xí)慣的原因）。實(shí)際上很多各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)每年都會(huì)參加幾個(gè)國際知名的專業(yè)性展覽，一個(gè)方面結(jié)識(shí)新客人，另外也借機(jī)考察市場(chǎng)、拜訪客戶、收集行業(yè)發(fā)展資訊、培養(yǎng)新人。重視出口的企業(yè)每年要針對(duì)您當(dāng)年的重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)可以選取至少1-2個(gè)國外的展覽來開拓市場(chǎng)是非常必要的，我們說請(qǐng)進(jìn)來還要走出去，走出去就包括產(chǎn)品走出去，其次就是人走出去，后面才是品牌走出去，投資走出去和品牌落下來。 其次是看某些展覽是否有價(jià)值。我們一般從如下四個(gè)方面判斷會(huì)比較簡單有效，一是這個(gè)展覽輻射的市場(chǎng)是否是您的重點(diǎn)市場(chǎng)或者該市場(chǎng)您的客戶已經(jīng)非常豐富。如果既是重點(diǎn)市場(chǎng)而且還很有潛力，那么這樣的展覽價(jià)值更高。其次看這個(gè)展覽的歷史，是第幾屆了，如果已經(jīng)舉辦了10年以上一般都經(jīng)過了市場(chǎng)的考驗(yàn)會(huì)比較有價(jià)值。再次看主辦方，如果展覽的歷史不長，主辦方的經(jīng)驗(yàn)和資源就十分重要了。主辦方最好有10年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)可以提高展覽對(duì)客人的吸引力。最后看展覽往年都有誰參加了，是否有一些同行業(yè)的著名企業(yè)參加并且參加至少3年了，好的展覽行業(yè)里面的優(yōu)秀企業(yè)都會(huì)競相參加。 最后是您參加展覽如何取得更好的效果。這里給您介紹5個(gè)實(shí)用的技巧。首先是要提前報(bào)名選擇一個(gè)好的展位。國內(nèi)有一些企業(yè)跟團(tuán)參展，往往沒有辦法挑選到好的展位，其實(shí)您如果提前聯(lián)系舉辦方，是可以得到一些好的展位的。好的展位對(duì)展覽的效果影響很大。其次是您需要做一定的展覽設(shè)計(jì)，突破中國出口商的“標(biāo)準(zhǔn)攤位標(biāo)準(zhǔn)配置”的做法，做出一些創(chuàng)意來吸引客人，同時(shí)提高你在客人心目中的形象，特別是在國外認(rèn)識(shí)的客人，有些根本短期內(nèi)都不會(huì)來您的工廠考察，展位給人的印象就非常重要的。用我自己的話說不注重形象的公司是不懂得生意的。接著是您的產(chǎn)品了，產(chǎn)品的樣品選取要針對(duì)這個(gè)展覽所針對(duì)的客人，同時(shí)也最好有一些新的設(shè)計(jì)吸引客人的眼球。當(dāng)然產(chǎn)品的擺放也要錯(cuò)落有致，有一些背景或者裝飾也不錯(cuò)。大家一定要記住“客人因?yàn)檎刮蛔⒁獾侥阋驗(yàn)楫a(chǎn)品走進(jìn)來”。第四個(gè)技巧就是使用比較充分的資料和熟練的解說來展現(xiàn)公司的專業(yè)性。您可以使用比較有沖擊力的海報(bào)、設(shè)計(jì)和印刷精美的公司手冊(cè)、有檔次的產(chǎn)品包裝、包含公司介紹和產(chǎn)品資料的多媒體光盤等來展現(xiàn)您的專業(yè)性。當(dāng)然產(chǎn)品解說和演示更重要，因?yàn)閷I(yè)的客人不會(huì)高興和一個(gè)不懂產(chǎn)品和市場(chǎng)的銷售員打交道。最后一個(gè)技巧甚至也是最重要的，一個(gè)技巧就是通過觀察和提問來識(shí)別客人和了解客人的需求。你在展覽上會(huì)碰到很到的客人，但必須利用面對(duì)面的交流盡快識(shí)別出其中有需求和潛力的客人。比如通過名片、客人所提問題、客人的注意力來判斷客人的專業(yè)性。通過提問了解客人是否有從中國購買、客人的經(jīng)營規(guī)模、客人目前的采購問題、客人對(duì)我司產(chǎn)品的看法等來了解客人的需求，這是回去后跟蹤的基礎(chǔ)。當(dāng)然還有一些其他的技巧，比如回去后如何跟蹤、如何談判等也很重要。但“展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)”是一個(gè)你沒有第二次機(jī)會(huì)彌補(bǔ)的關(guān)鍵時(shí)刻，所以掌握方法、準(zhǔn)備充分、全力以赴是我們獲得更好展覽效果的不二法門。

查看詳情>> 【讀前記：作為一個(gè)長期專注于為出口企業(yè)提供營銷培訓(xùn)與咨詢的專業(yè)機(jī)構(gòu)，上海戈絡(luò)寶致力于提高中國國際營銷人才的數(shù)量、質(zhì)量，并提高中國出口企業(yè)的國際競爭力。在這次日本大地震事故中，我們希望能做更多的事情幫助服務(wù)的對(duì)象。下文是一些我們給出口企業(yè)的建議。如果您在這方面有自己企業(yè)的成功處理方法和案例，歡迎寫成1000字左右的文章和戈絡(luò)寶分享（來信寫到service@globalmarketing.cn），我們?cè)俸蛷V大企業(yè)在戈絡(luò)寶公司官方網(wǎng)站*************** 也歡迎您把下面的文章和您的同事、朋友分享，相互鼓勵(lì)和支持。】 目前正在發(fā)生的日本大地震，牽動(dòng)著世界各地人民的注意力。而作為外貿(mào)領(lǐng)域的營銷咨詢公司，除了關(guān)注對(duì)我們自身的影響，我們也時(shí)刻在思考出口企業(yè)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上該如何管理自己的客戶，減少日本大地震的影響。其實(shí)包括中東的民主潮的擴(kuò)散也影響著出口企業(yè)與海外客戶的合作，也可以參考。 那么此時(shí)此刻，我們建議中國的出口企業(yè)在管理海外客戶方面如何做呢？ 第一， 針對(duì)目前中東的不穩(wěn)定局勢(shì)和日本地震的影響逐步擴(kuò)大的局面，當(dāng)這些地區(qū)是我們企業(yè)主要的出口市場(chǎng)之一時(shí)，我們建議必要馬上成立企業(yè)級(jí)的應(yīng)急反應(yīng)小組和機(jī)制，定期內(nèi)部分享來自海外客戶一線的信息和溝通此時(shí)我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)。比如每周例會(huì)時(shí)可以專門拿出其中一部分時(shí)間與該市場(chǎng)相關(guān)的人員溝通對(duì)策，并積極關(guān)注各個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)； 第二， 我們有必要對(duì)這些地區(qū)的客戶表達(dá)我們的人文關(guān)懷和提出必要的支持建議。比如日本大地震后的第二天，我們戈絡(luò)寶公司(*************** 第三， 對(duì)于有這些地區(qū)的客戶，如果出現(xiàn)了聯(lián)絡(luò)不上、貨物進(jìn)不了港口的情況，那么就要緊急停止一些后續(xù)還要生產(chǎn)、發(fā)貨的工作，以免減少不必要的損失，或者出貨前加大保險(xiǎn)力度，保證今后的貨物安全和貨款回收安全性； 第四， 企業(yè)往往還有大量非中東也非日本客戶，同樣我們也可以表達(dá)關(guān)懷。比如收集一些對(duì)此次核輻射分析比較客觀公正而不是制造混亂的信息來分發(fā)給客戶，減少客戶的焦慮和擔(dān)憂；比如你還可以對(duì)德國客戶表示：對(duì)他們國家政府成為世界上日本大地震后首先果斷決策后面將徹底退出核能源表示對(duì)他們國家政府的欽佩和對(duì)德國人民和平情懷的敬佩等； 第五， 日本大地震必然對(duì)部分產(chǎn)業(yè)的行業(yè)要素與資源價(jià)格影響比較大，比如汽車、電子、石化等行業(yè)。出口企業(yè)也需要密切關(guān)注外部形勢(shì)，來更科學(xué)的評(píng)估未來您的行業(yè)的價(jià)格走勢(shì)，以便在未來的報(bào)盤中給客戶（不僅僅是日本客戶）有前瞻性的價(jià)格，避免反應(yīng)遲鈍而遭受潛在損失； 第六， 中東、日本的局勢(shì)可能會(huì)改變一些出口企業(yè)的市場(chǎng)形勢(shì)，比如對(duì)日本市場(chǎng)是否繼續(xù)加大力度開發(fā)，中東市場(chǎng)如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等，這些都需要企業(yè)有所考慮，而不是當(dāng)做什么事情都沒發(fā)生或者低估某些情況； 第七， 目前的國際貿(mào)易形勢(shì)雖然在2009年、2010年基礎(chǔ)上繼續(xù)復(fù)蘇，但我們也看到競爭的格局日趨復(fù)雜、不穩(wěn)定的外部因素（石油價(jià)格、原材料價(jià)格、海運(yùn)費(fèi)漲跌、匯率、利息變動(dòng)頻繁）再度集中發(fā)生，那么在此時(shí)您需要決策企業(yè)今年的業(yè)務(wù)增長是保守式，還是進(jìn)取式，還是打算激進(jìn)式。不同的決策意味著不同風(fēng)險(xiǎn)，做好企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估是這些決策的基礎(chǔ)，即使年初制定了系列戰(zhàn)略和目標(biāo)，如果突發(fā)事件對(duì)這些目標(biāo)實(shí)現(xiàn)影響非常大，適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)或者更換策略也是可以考慮的，不一定要一條道走到黑； 最后，我想說，每個(gè)事件、每次危機(jī)都是有兩面性的，而成熟的企業(yè)家面對(duì)一些危機(jī)首先要考慮如何保存實(shí)力和減少損失，其次也一定會(huì)積極思考其中的積極面，從而在“危”中找到“機(jī)”，或者在可能的危險(xiǎn)中找到實(shí)在的機(jī)會(huì)。 祝福我們的出口企業(yè)靈活、敏捷應(yīng)對(duì)，天佑自助者！ 附錄：戈絡(luò)寶咨詢客戶CL公司高管寫給日本客戶高管的慰問信 藏野先生暨【客戶名】員工，日本東北部不幸遭遇3.11大地震和海嘯，給日本造成了嚴(yán)重?fù)p失，也給【客戶名】公司和員工產(chǎn)生了重大的不利影響，我們深表同情，在此我們?nèi)wCL員工對(duì)你們表示真摯的慰問。同時(shí)，我們對(duì)于在這次自然災(zāi)害中所表現(xiàn)出來的日本社會(huì)的人本精神、危機(jī)意識(shí)、制度安排、社會(huì)保障、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，尤其是國民素質(zhì)表示由衷的欽佩。這次自然災(zāi)害也一定給貴公司在市場(chǎng)、生產(chǎn)、物流、救濟(jì)等方面帶來了許多困難，我們公司愿盡我們的力所能及，真情地與你們同舟共濟(jì)，渡過這個(gè)難關(guān)，使企業(yè)長生久安。堅(jiān)信你們有信念、勇氣、智慧和力量挑戰(zhàn)一切。祈禱平安！

查看詳情>> 如果在出口商機(jī)和單純的潛在客戶信息之間作一個(gè)選擇，大多數(shù)出口企業(yè)會(huì)選擇出口商機(jī)。因?yàn)槌隹谏虣C(jī)意味著潛在客戶已經(jīng)表明了自己的需求，遠(yuǎn)比一個(gè)靜態(tài)的客戶信息吸引人。有些客戶即使在購買我們的產(chǎn)品，但他們已經(jīng)是競爭對(duì)手的代理，我們就非常難以和這個(gè)客戶建立起業(yè)務(wù)關(guān)系。對(duì)出口商機(jī)來說，往往是出口商率先獲得了這個(gè)信息并主動(dòng)聯(lián)系了客戶，這樣贏得客戶和訂單的機(jī)會(huì)比信息滯后的出口商要大得多。另外，如果某個(gè)客戶對(duì)外發(fā)布了自己的需求信息，這種客戶也比已經(jīng)有了穩(wěn)定采購渠道的客戶更容易發(fā)展成為新客戶。因?yàn)閷?duì)于后者來說，你不知道他目前的需求是什么，也不知道他的需求是否緊迫，也就無法在談判中取得優(yōu)勢(shì)地位。哪里有商機(jī)一級(jí)標(biāo)題要想知道哪里有商機(jī)，就要先了解一下買家的行為，了解買家發(fā)布求購、合作信息的途徑是怎樣的。在對(duì)很多國外客戶進(jìn)行調(diào)研和訪問后發(fā)現(xiàn)，國外客戶通常會(huì)將自己的采購需求以如下形式發(fā)布和解決：觀察市場(chǎng)上好賣的產(chǎn)品是從哪里來的，由誰制造的。比如某美國客戶發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)上某種中國紡織產(chǎn)品很好賣，那么他首先可能會(huì)調(diào)查這個(gè)產(chǎn)品的中國制造商是誰，尋求經(jīng)銷這種產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。但對(duì)于中國的出口商而言，很少能從客戶的這一渠道獲得商機(jī)，因?yàn)橹袊墓?yīng)商多是OEM廠商，大多數(shù)商品上面只有MADE IN CHINA，并沒有生產(chǎn)廠商的信息。但如果使用自有品牌，該制造商就會(huì)很容易被國外買家找到，可見產(chǎn)品包裝是自有品牌出口商的得力廣告，只是國內(nèi)的制造商要做到自主品牌還有太長的路要走。但如果考慮一下互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，比如ebay，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上使用自主品牌比在傳統(tǒng)渠道中使用自主品牌容易得多，雖然短期內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道還不是主流渠道，但電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)我們誰也無法低估其未來5-10年的影響。成功的企業(yè)家必須有遠(yuǎn)見！請(qǐng)求自己的合作伙伴幫忙。如果客戶知道了產(chǎn)品是在中國制造的，但沒有發(fā)現(xiàn)制造商信息，那么他極可能首先詢問自己在中國的采購代表處，其次是有合作關(guān)系的外貿(mào)公司，然后是自己在中國的其他合作伙伴，讓他們幫助尋找。其他方式還有查詢自己公司積累的數(shù)據(jù)庫、查詢一些行業(yè)雜志等。如果這個(gè)采購商從沒有采購過中國的產(chǎn)品，那么他很可能優(yōu)先查詢行業(yè)網(wǎng)站或者一些著名的B2B網(wǎng)站比如環(huán)球資源，阿里巴巴等信息。顯然，如果我們能夠出現(xiàn)在客戶獲得信息的渠道上或者關(guān)注這些信息渠道，我們就可能獲得一些商機(jī)。具體可以采取以下辦法：在出口貨物中使用自有品牌。如果不能使用自有品牌，至少可在某些地方印上公司的名字，比如除了MADE IN CHINA外，還有MADE BY XXX COMPANY。把自己介紹給國外公司在中國的采購代理和行業(yè)內(nèi)比較有名的外貿(mào)公司。即使他們今天不采購我們的產(chǎn)品，但以后可能會(huì)有機(jī)會(huì),所以和這些機(jī)構(gòu)保持溝通，比如重大節(jié)假日寄送賀卡就是一個(gè)看起來雖然簡單但的確有效的方法，當(dāng)然你也可以郵寄一些你的新產(chǎn)品信息。通過參加展覽會(huì)，請(qǐng)老客戶或其他中介機(jī)構(gòu)介紹，認(rèn)識(shí)更多的行業(yè)內(nèi)的買家，即使不能做成生意，至少也要進(jìn)入他們的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫，你進(jìn)入的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫多了，將來獲得生意機(jī)會(huì)的可能性和數(shù)量也會(huì)大大增加。除此之外，登錄行業(yè)內(nèi)著名商貿(mào)網(wǎng)站的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫、在行業(yè)網(wǎng)站尋找求購信息、在客戶可能使用的搜索引擎網(wǎng)站（通常就是Google了）中刊登自己的廣告信息，以及加入國內(nèi)外的一些行業(yè)協(xié)會(huì)也會(huì)讓您的企業(yè)獲得更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。如何抓住這些商機(jī)一級(jí)標(biāo)題如果你是中小型的出口商，必須知道以下事實(shí)：一般而言，在中國做同種產(chǎn)品的出口商很多，除非你的產(chǎn)品是天下一絕；你獲得商機(jī)的這些渠道，其他出口商也在密切關(guān)注，你并非是唯一知道這條渠道和信息的人。那么如何能勝出呢？如何能更好地獲得這些商機(jī)呢？其實(shí)答案很簡單，那就是：比別人做得更認(rèn)真，更專業(yè)！而往往就是這一點(diǎn)很多中小型出口商都沒有做到，所以同樣做推廣和宣傳，甚至花同樣多的費(fèi)用，有的企業(yè)收獲很大，有的埋怨生意越來越不好做。下面將結(jié)合幾種獲取出口商機(jī)的途徑介紹一些需要注意的地方。和世界上大公司的采購代表接觸，推銷自己：※提升自己面對(duì)面的銷售能力，最好能參加一些銷售和營銷培訓(xùn)課程。目前我們中國的外銷員面對(duì)面銷售能力水平整體上不如國內(nèi)銷售人員，亟待提升。※和自己目標(biāo)客戶的采購代理保持良好的溝通。比如每個(gè)月電話溝通一次，傳遞一些新信息，爭取他們的采購訂單。※關(guān)注他們提出的問題，及時(shí)解決。※關(guān)注重點(diǎn)的采購代理商，重點(diǎn)突破。※向行業(yè)內(nèi)比較知名的貿(mào)易公司推介自己。※通過各種途徑搞清楚自己行業(yè)里面最大的5家進(jìn)口商，和他們的采購經(jīng)理接觸。※為客戶提供比較詳細(xì)的產(chǎn)品資料和技術(shù)文檔，并給他們解釋一些技術(shù)上的問題；很多時(shí)候客戶的采購人員往往不清楚產(chǎn)品的技術(shù)問題，給他們解釋清楚，讓他們相信你是專業(yè)的。登錄行業(yè)網(wǎng)站：※給出詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括公司網(wǎng)站網(wǎng)址。※撰寫吸引人的公司介紹、買件闡述。※詳細(xì)的產(chǎn)品圖片和包裝圖片；有時(shí)裝箱的圖片最有說服力，因?yàn)檫@讓客戶相信你已經(jīng)是個(gè)成功的出口商了；使用適當(dāng)尺寸的圖片，這樣可以保證符合網(wǎng)站的需求，不變形；使用圖形工具，在圖片上加上貴公司名稱或者網(wǎng)址，避免圖片被盜用，給客戶造成不好的印象。※有些網(wǎng)站，需要供應(yīng)商經(jīng)常發(fā)一些供應(yīng)信息，才能得到比較好的搜索排名，那就要遵守這個(gè)游戲規(guī)則；有的提供自動(dòng)重發(fā)功能，最好加以利用；出售信息的標(biāo)題中一定要包含產(chǎn)品的名稱，便于客戶搜索。※快速回復(fù)客戶詢盤。如果可能，將這些詢盤發(fā)送到某個(gè)特定的郵箱，并且讓該郵箱具有短信通知功能；每當(dāng)有詢盤到達(dá)時(shí)，你能夠收到短信通知。這樣可以搶在競爭對(duì)手前，第一時(shí)間回復(fù)客戶。如果不能做到這點(diǎn)，可以設(shè)置自動(dòng)回復(fù)，承諾客戶24小時(shí)內(nèi)回復(fù)，這樣能給客戶良好的第一印象。在行業(yè)網(wǎng)站或者綜合貿(mào)易網(wǎng)站查詢求購信息：※收集盡可能多的行業(yè)網(wǎng)站，并比較這些網(wǎng)站，選擇一些重點(diǎn)網(wǎng)站作為查詢的重點(diǎn)。注意這些行業(yè)網(wǎng)站，除了國外網(wǎng)站，部分國內(nèi)知名的行業(yè)網(wǎng)站也是可以登記的。※搜索自己產(chǎn)品的求購信息，并使用網(wǎng)站的求購信息速遞功能，發(fā)送到自己的信箱。※如果可能，每個(gè)星期安排專門的時(shí)間來做這件事情，或者安排專門人員來負(fù)責(zé)。※結(jié)合傳真、電話和買家溝通，但不要過分依賴E-mail。※學(xué)會(huì)識(shí)別真假求購信息、真假客戶。有一些論壇，比外貿(mào)行業(yè)內(nèi)比較知名的論壇fobshanghai.com上面有很多帖子介紹如何識(shí)別詢盤的價(jià)值。※贏在回復(fù)信函。使用一定的回復(fù)策略和認(rèn)真斟酌回復(fù)用語，讓客戶閱讀你的回復(fù)時(shí)候不僅僅意識(shí)到你們公司在產(chǎn)品上很專業(yè)，同時(shí)也能感受到你優(yōu)異服務(wù)態(tài)度和對(duì)客戶所在市場(chǎng)的了解，讓客戶覺得找你們公司就找對(duì)了！在搜索引擎上做廣告：※值得推薦的搜索引擎包括Google和Baidu，其中百度可以獲得一些來自外貿(mào)公司和采購代理的商機(jī)，在使用時(shí)要學(xué)會(huì)設(shè)置關(guān)鍵詞，比如使用目標(biāo)客戶正在使用而不是你在使用的關(guān)鍵詞。 作者簡介：黃泰山：現(xiàn)任上海戈絡(luò)寶營銷管理咨詢有限公司首席顧問，獲得國際職業(yè)培訓(xùn)師和國際注冊(cè)管理咨詢時(shí)雙認(rèn)證，現(xiàn)擔(dān)任國內(nèi)多家出口企業(yè)的出口營銷策略顧問，并為國內(nèi)多個(gè)行業(yè)的出口領(lǐng)頭企業(yè)提供了出口營銷技能培訓(xùn)。