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2015-08-10...查看詳情>> 一：獲取情報新思維概述1.牢固把握新思維出發點；2.充分明確自身信息需求；3.積極匯聚潛在客戶信息；4.敏銳覺察各種出口商機；5.有效掌握區域客戶情況；6.登高俯瞰行業市場全貌；7.洞悉國內外各競爭對手；8.密切注視全球宏觀信息；9.實時跟蹤動態信息流變。 二：10種主要信息源和方法1．搜索：信息盡在指尖；2．權威數據庫：他們是誰；3．專業網站： 很多是免費的4．展覽：最值得去的地方5．客戶：比你更清楚市場6．競爭對手：讓對手開口7．合作伙伴：得來全不費工夫8．市場考察：想暢銷就得做9．會議與論壇：注意那些頭腦10．專業機構：總有人想到您所要； 三：信息獲取實戰1．獲取潛在客戶信息實戰；2．獲取出口商機信息實戰；3．獲取區域市場客戶信息實戰；4．獲取行業信息實戰；5．競爭對手研究實戰；6．國內競爭對手研究實戰7．宏觀信息獲取實戰；8．動態信息獲取實戰； 四：競爭情報專題1.網絡媒體的監測；2.傳統媒體的監測；3.展會與研討活動的監測；4.客戶、供應商、合作者監測渠道；5.海關數據監測； 五：如何管理客戶情報1.廣泛調研客戶信息；2.完善客戶信息表；3.按優先級別分類；4.按客戶價值分類；5.定期撰寫客戶工作進展報告；6.妥善整理歸檔，便于及時回復和節省時間。 六：如何管理市場情報1.建立結構化市場信息資源庫；2.分門別類積累市場信息；3.提高情報利用率；4.專題信息專門收集；5.挖掘提煉信息價值。
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2015-08-10...查看詳情>> 一、認識當前的困境 1．9大壓力因素 2．當前困境背后的真相 3．困境和機遇 4．企業家精神與困境 5．經濟何時轉晴 二、重新認識市場 1．歐美市場如何在變化 2．新興市場的未來 3．消費者趨勢 4．商業形態趨勢 5．未來的優質客戶在哪里 三、應對困境的接單策略 1．設定你的接單底線 2．建立動態報價工具 3．利潤具體到單、產品和客戶 4．追求利潤和量的平衡 5．評估客戶的“困境價值” 6．6種成功提價的方法 7．淘汰“寄生蟲”客戶 8．改進產品，創造附加值利潤 四、應對困境的市場策略 1．重新審視市場定位 2．調整營銷策略應對困境 3．市場目標調整 4．價格策略調整 5．渠道策略調整 6．產品策略 7．提高市場費用效率 8．企業文化策略 9．市場總監的必補課 10．案例：他們如何走出企業的困境 五、應對市場的銷售策略 1．客戶再分析和選擇 2．提高與客戶談判能力 3．5種方法防止客戶逃離 4．獲取優質新客戶 5．強化客戶管理 6．困境中練內功 7．風險意識教育 六、困境中的客戶價值挖掘 1．客戶是你最大的價值 2．傾聽客戶的想法 3．爭取老客戶的支持 4．創新客戶合作方式 七、挖掘企業自身的資源 5．金礦在內部 6．挖掘成本潛力 7．消除無效的銷售 8．信心和團結是資源 八、用創新應對出口困境 1．資金生命線創新 2．銷售創新 3．附加值創新 4．產品創新 5．技術創新 6．理念創新
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2015-08-10...查看詳情>> 一、新外貿環境下的出口銷售理念 1．客戶有盲點 2．客戶需要個性化服務 3．專業者生存 4．供應商的價值：幫助客戶購買 二、海外客戶開發12步驟 1．接觸海外客戶 2．客戶背景分析與分級 3．客戶需求分析 4．激發客戶興趣 5．建立客戶信任感 6．快速解答客戶問題 7．有效解決客戶疑問 8．解除客戶購買的10種障礙 9．跟蹤和促成交易 10．管理客戶 11．維護客戶關系 12．提升客戶價值 三、接觸海外客戶的方法 1．接觸前準備 2．展覽會 3．網絡推廣 4．網絡搜尋與電話營銷 四、客戶背景調查和分級方法 1．客戶調查內容 2．客戶調查方法 3．如何調查客戶深度信息 4．客戶分級 五、如何把握客戶需求 1．客戶的需求結構 2．客戶的顯性與隱性需求 3．如何發掘客戶需求 4．制定客戶開發策略 六、如何激發客戶”向你”購買興趣 1．客戶為什么不感興趣 2．客戶對什么感興趣 3．提供客戶購買前的利益 4．使用獨特銷售賣點USP 5．黃金問題啟發客戶思考 七、建立客戶信任 1．形象和第一印象 2．3W1H贏得客戶信任 3．有效使用圖文資料 4．建立規范化銷售流程 八、快速解答客戶問題 1．技術問題的回答 2．交易條件問題的解答 3．客戶常見問題解答 4．新問題的解決 5．不明目的問題的解答 九、有效解決客戶疑問 1．分析客戶疑問的背景 2．向客戶提供說明 3．使用有影響力的表達方法 4．提供承諾 十、解除客戶購買的10種障礙 1．溝通問題 2．不急迫 3．不信任 4．切換成本 5．價格 6．其他交易條件 7．第三方影響 8．認知與采購習慣 9．決策流程和周期 10．質量與技術問題 十一、客戶跟蹤的策略和方法 1．提供及時服務 2．分享資訊 3．加深印象 4．提升認可度 5．引導客戶作出購買決策 6．接觸有決策權的人 7．讓客戶明確你想讓客戶做什么 十二、12種促進成交的策略和方法 1．贏在起點策略 2．獨特服務體驗USE策略 3．獨特銷售主張 4．12種海外客戶成交技巧 十三、客戶管理與關系維護 1．如何管理客戶 2．客戶關系的含義和本質 3．客戶關系的5個層次和7個維度 4．持續提升優質服務維護客戶 5．建立客戶關系的簡單三步法 十四、提升客戶價值 1．客戶的6種價值 2．如何培養死黨客戶 3．發現新的合作機會 5．探索新的客戶合作模式
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2015-08-10...查看詳情>> 一、客戶溝通原則 1．海外客戶的認知特點 2．關注異國文化背景 3．建立良好第一印象 4．識別和把握客戶興趣 5．贏得客戶信任 6．面向和解決問題 7．應用溝通策略 8．適當借助輔助工具 二、你會制作和使用英文資料嗎 1．英文資料的制作策略 2．外銷員的名片設計技巧 3．公司宣傳資料的制作 4．英文網站的制作技巧 5．報價單會銷售 6．單據制作的5個小技巧 7．其他資料的制作技巧 三、Email寫作技巧 1．Email寫作6C原則 2．Email寫作的15個技巧 3．如何回復查詢 4．情景Email寫作 四、如何給海外客戶打電話 1．電話前準備 2．電話開場白 3．電話和信函的配合使用 4．如何給陌生客戶打電話 五、外銷溝通中的語言表達 1．怎樣的語言有影響力 2．30句英文銷售語句 3．提高表達能力的10個秘訣 六、銷售中的提問技巧 1．問為銷售技能之首； 2．通過提問引導客戶思考； 3．通過提問推進銷售； 4．30個美國銷售專家的問句-拿來就問 七、階段性的溝通策略 1．客戶接觸初期的溝通策略 2．客戶中期服務的溝通策略 3．成交前的溝通策略 4．成交后的溝通策略 八、因為溝通所以成為伙伴 1．提高溝通能力的自我要求 2．提高溝通能力的訓練策略 3．平常如何訓練業務員的溝通能力 4．溝通傳遞價值和文化
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2015-08-10...查看詳情>> 一、認識當前的困境1．9大壓力因素2．當前困境背后的真相3．困境和機遇4．企業家精神與困境5．經濟何時轉晴 二、重新認識市場1．歐美市場如何在變化2．新興市場的未來3．消費者趨勢4．商業形態趨勢5．未來的優質客戶在哪里 三、應對困境的接單策略1．設定你的接單底線2．建立動態報價工具3．利潤具體到單、產品和客戶4．追求利潤和量的平衡5．評估客戶的“困境價值”6．6種成功提價的方法7．淘汰“寄生蟲”客戶8．改進產品，創造附加值利潤 四、應對困境的市場策略1．重新審視市場定位2．調整營銷策略應對困境3．市場目標調整4．價格策略調整5．渠道策略調整6．產品策略7．提高市場費用效率8．企業文化策略9．市場總監的必補課10．案例：他們如何走出企業的困境 五、應對市場的銷售策略1．客戶再分析和選擇2．提高與客戶談判能力3．5種方法防止客戶逃離4．獲取優質新客戶5．強化客戶管理6．困境中練內功7．風險意識教育 六、困境中的客戶價值挖掘1．客戶是你最大的價值2．傾聽客戶的想法3．爭取老客戶的支持4．創新客戶合作方式 七、挖掘企業自身的資源5．金礦在內部6．挖掘成本潛力7．消除無效的銷售8．信心和團結是資源 八、用創新應對出口困境1．資金生命線創新2．銷售創新3．附加值創新4．產品創新5．技術創新6．理念創新
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2015-08-10...查看詳情>> 一、 什么是大客戶1．海外大客戶的意義2. 海外大客戶的種類3. 選擇怎樣的大客戶 二、 大客戶的購買行為1．大客戶的國際采購過程；2．大客戶購買主要考慮的因素3．參與購買的角色 三、 大客戶的購買決策特點1．參與者的角色分析2. 參與者的組織結構圖3. 參與者的態度4. 不同購買階段的參與者5. 客戶的決策類型 四、 在哪里獲得大客戶1．從網絡上獲得大客戶；2．從國際展覽上獲得大客戶；3．出國拜訪大客戶；4．從會議和論壇獲得大客戶； 五、 大客戶的競爭性銷售1．大客戶競爭銷售的特點2．大客戶競爭對銷售員的要求 六、 大客戶銷售的難點與對策1．難以切入大客戶2．如何處理海外客戶的國內辦事處3．對方有穩定的合作伙伴4．大客戶對價格要求苛刻5．開發大客戶過程漫長，出錯幾率高6．大客戶銷售實用技巧8招 七、 大客戶的關系管理1．認識大客戶的價值2．大客戶關系的定義3．如何衡量大客戶關系4．7度大客戶關系管理方法5．如何和大客戶建立長期合作關系
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2015-08-10...查看詳情>> 一、不同區域客戶的特征：信譽度、采購習慣、品質要求、價格敏感度、溝通習慣等 1、歐洲、美國、日本等發達國家商人采購特點 2、印度、巴西、俄羅斯、非洲等發展中國家商人在采購中有何特點 3、華裔貿易代表采購活動中的特征差異 二、不同類型客戶的特點：采購量、采購頻次、品質要求、價格要求等 1、國際零售集團、品牌采購商、行業區域經銷商、游擊進口商的采購特點 2、展會上采購商的采購特點 3、網絡平臺上采購商的特點 三、實現出口營銷的突破 1、海外目標市場的調研手段、方法及關鍵環節 2、分析企業及產品的優勢、劣勢，確定目標市場，制定營銷策略 3、贏得國外客戶信任的18個關鍵因素 四、尋找有效客戶各種方法的對比分析 1、參展 1）展覽的評估和選擇 2）展覽中如何吸引、甄別客戶和抓住客戶 3）展后如何跟蹤客戶 2、利用互聯網，推廣電子商務 1）企業自建營銷網站的核心要點及5個忌諱 2）如何利用國外商業網站，免費發布企業及產品信息，低成本做網絡廣告推廣 3）商務網站平臺的對比分析：阿里巴巴、中國制造網、環球資源、歐洲kompass、日本(ebiz）、印度(trade-india）、韓國Ecplaza等 3、30種利用互聯網找到全球目標客戶的方法 4、搜索引擎推廣 5、商業名錄：國際信息名錄、海外黃頁查詢方法 6、尋找客戶的其它常用方法 1）海關數據的有效性 2）競爭對手的客戶：如何適度、有效挖掘 3）現有客戶的同行：非常有用的方法，但慎重使用 五、跟進客戶、獲取訂單 1、國際客戶信用調查的常用方法 2、辨別、回復、管理各種真偽詢盤的方法 3、獲得客戶信任：如何突出公司的品質保障能力、規范運作及良好管理 4、海外客戶溝通的幾個關鍵技巧及注意事項 5、突破客戶落單的最后幾個障礙 六、促進成交的各種策略 1、海外客戶的采購價格模型 2、報價策略 3、如何將意向變成現實的訂單 4、試訂單如何發展成有利潤的大訂單 5、如何獲得大客戶的青睞、留住大客戶 七、管理和維護客戶 1、如何建立客戶檔案 2、如何提高客戶服務質量 3、優化客戶結構 4、挖掘客戶的潛在價值
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2015-08-10...查看詳情>> 一 、談判的種類和要素 1．談判的種類 2. 顯性要素 3. 隱性要素 二 、商務談判六步曲 1．準備 2．入題 3．申明利益和立場 4．交換利益 5．創造價值 6．雙贏成交 三、談判技巧和策略 1．增加互信 2．提高報價 3．拒絕首次報價 4．避免對抗 5．做不情愿的賣家 6．鉗子策略 7．增加籌碼 8．突破僵局 9．紅臉-黑臉 10．蠶食策略 11．談判易犯的錯誤 四、談判中的26個細節技巧 五、各國商人談判風格 1．東西方文化和思維方式差異 2．美國人談判風格 3．歐洲國家談判風格； 4．亞洲國家談判風格； 5．其他主要國家談判風格。 六、和不同類型的客戶談判 1．如何與零售商談判 2．如何和品牌商談判 3．如何與經銷商談判； 4．如何與大客戶談判；
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2015-08-10...查看詳情>> 一、 現代商務信函寫作成功關鍵 a) 掌握寫作原則 b) 利用互聯網 c) 向客戶學習 d) 掌握范本集 e) 注入銷售理念 二、 消除寫作障礙 a) 如果英語專業畢業 b) 如果行業經驗還不夠豐富 c) 如果碰到非常棘手的新問題 三、 開發信函的寫作 a) 開發信函寫作的8個要領 b) 4封優秀的開發信函模板 四、 客戶查詢回復的寫作 a) 客戶查詢回復的10個要領 b) 4份優秀的客戶查詢回復賞析 五、 情景寫作 a) 向客戶說明樣品問題 b) 向客戶解釋質量問題 c) 向客戶說明價格比別人高的問題 d) 向客戶說明交易條件問題 e) 向客戶解釋交貨延遲問題 f) 電話腳本寫作 g) 關于索賠問題的寫作 六、 談判信函的寫作 a) 和客戶談判的書面寫作的10個要領 b) 8份和客戶談判的Email賞析
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2015-08-10...查看詳情>> 一、有哪些常用海外時常推廣方法 1．B2B網絡推廣； 2．專業媒體廣告； 3．展覽推廣； 4．數據庫推廣； 5．搜索引擎推廣； 6．主動接洽目標客戶； 7．會議和論壇推廣； 8．聯盟營銷； 9．合作伙伴介紹 二、B2B網絡推廣的方法和技巧 1．如何選擇B2B媒體 2．B2B推廣取得效果的關鍵因素； 3．如何提高B2B推廣的效果； 三、專業媒體廣告； 1．有哪些專業媒體； 2．如何設計有吸引力的廣告； 3．專業媒體廣告和其他推廣方法的結合 四、展覽推廣策略和技巧 1．如何選擇展覽和展位； 2．展前需要做哪些準備； 3．展中接待客戶技巧； 4．展后客戶跟蹤技巧； 五、數據庫營銷 1．如何建立客戶數據庫； 2．如何進行Email營銷； 3．國際貿易中直郵營銷技巧； 六、搜索引擎推廣技巧 1．有哪些主要的搜索引擎可以使用； 2．如何撰寫搜索引擎廣告詞； 3．如何提高搜索引擎廣告針對性； 4．如何節省搜索引擎廣告費用； 5．搜索引擎優化推廣現狀和技巧； 七、其他推廣技巧 1．如何主動接洽目標客戶 2．如何利用會議和論壇進行營銷推廣 3．聯盟營銷，未來營銷的主旋律 4．如何通過合作伙伴介紹客戶
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2015-08-10...查看詳情>> 一、出口商展的基礎知識 1．出口商展與其他推廣方式的區別 2．展會中需要使用哪些資料和工具； 3．展會中的人員組合和分工； 4．展前如何做宣傳推廣； 5．如何吸引更多的客戶進入； 6．赴國外參展要點； 7．參展人員的激勵； 8．展覽成功的關鍵要素； 二、現場如何識別潛在客戶 1．專業客戶的典型表現 2．根據客戶的外表識別 3．根據客戶的行為識別 4．根據客戶的名片識別 5．在溝通互動中識別 6．客人識別演練 三、展中如何與客戶溝通 1．如何和客人打招呼 2．如何了解客人的興趣和專業性 3．問什么和如何問 4．展覽中的傾聽 5．展覽中的報價 6．向客戶展示獨特賣點 7．促進成交意向 8．客戶常問問題與處理 9．和客人建立關系的Quick法則 10．客戶溝通演練 四、展中問題處理和應變 1．那些情況讓參觀者反感 2．如何避免問題陷阱 3．六種致命錯誤和克服方法 4．保持體力和精力 五、展后跟蹤流程和技巧 1．展后跟蹤的步驟； 2．調查了解客戶背景； 3．客戶分析與分級； 4．客戶跟蹤的信函寫作； 5．立體跟進客戶； 6．展覽效果評估。
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