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2015-08-11...查看詳情>> 本課程探討的關鍵點是：產品的銷售 圍繞點展開的問題是： 1:、我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么找到他們？ 他們需要什么？ 2、我們能滿足什么？需要多少、什么時候？ 在此過程中我將學會客戶購買產品心理、客戶需要什么樣的產品服務、FABE產品介紹話術、目標價值鏈分解、自我心態調整等技巧內容。 要解決這條問題線必須建設銷售面： 我們需要什么樣的產品營銷人員和我們應該訓練銷售人員的哪些技能。培訓結束后，我們銷售人員應該知道： 1、針對產品進行系統介紹； 2、營銷理念、營銷技巧、營銷服務等方面，具體包括怎么樣找到客戶、怎么樣接近客戶、怎么樣跟客戶溝通、怎么樣介紹思地美桶業產品、議價能力、怎么樣成交、客戶維護、上門營銷。 為產品打造高效營銷團隊，增強產品營銷人員的凝聚力、責任心、提升綜合素質，為企業快速發展起到助推作用。 問題點：理解產品營銷？ a) 如何理解團隊（小組演練） b) 頂尖銷售人員與一般銷售人員有什么區別？（討論） c) 銷售的本質與營銷中的三者博弈？（講解） d) 對我們產品、同行業競爭對手、客戶的屬性分析。（小組演練） e) 正確理解銷售人員的崗位職責和時間管理（講解、案例） 培訓方式：講授、互動、案例、討論 核心是：優秀銷售人員認識問題的基本點 營銷技能一：銷售人員銷售基礎訓練 f) 我們的客戶是誰？分析我們的目標客戶企業需求、個人需求（討論）； g) 他們在哪里？我們如何尋找他們（小組演練）； h) 營銷人員的基本營銷禮儀、溝通技巧、客戶維護、上門營銷（小組演練）； i) 營銷人員的基本營銷功底（理論講解）。 j) 客戶需要什么？產品組合應用（理論）； k) 思地美桶業產品在實際中的案例（小組演練）； 培訓方式：講授、案例、討論、演練 核心是：營銷技巧在競爭中的實踐應用。 營銷技能二：發現客戶需求 SWOT分析方法在競爭中的實踐應用 l) 產品SWOT分析方法的應用與推廣（案例演練）； SPIN發問需求的工具 培訓方式：講授、案例、討論、演練 核心是：SWOT在產品銷售中的實踐應用。 銷售技能三：銷售人員銷售基本技能訓練 m) 客戶為什么選擇我們？（講解） n) 產品三點四步法的實踐應用（演練） o) 銷售目標的設定與分解；（講解） p) 常用的銷售知識管理表格訓練應用；（講解） q) SPIN的問話技術、FABE的基本話術、成單的幾個技巧方法（演練）。 r) SPIN的問話技術、FABE的基本話術、成單的幾個技巧方法（案例講解） s) 銷售流程管理與應用； t) 客戶維護與客戶資料的應用與管理； 培訓方式：講授、案例、演練、體驗 核心是：分解銷售流程、熟練掌握銷售的基本要點、訓練成單的關鍵點； 銷售技能四：怎么樣系統的有針對性介紹產品 FABE 產品展示的核心 ：是不是就是把我們產品的8大優點背出來嗎？ 產品展示的方法 ：是了解自己重要還是了解顧客重要？ FABE法則 準備好展示的資料：前面我們公文包里面要帶什么資料？ 調動客戶的五大感覺 介紹產品注意事項 銷售基技能五：成交客戶的技能 成交信號 常見的語言信號 常見的肢體語言信號 促成的方法技巧：業績提升關鍵的技巧——臨門一腳 成交的1 大基本方法 成交的注意事項 營銷技能六：客戶異議處理 前言：如何培養 自信心：對自己，對產品，對公司？ 自己心態的調整： 原則 先處理心情，在處理事情！ 人性行銷的公式：認同+贊美+轉移+反問 在銷售低谷的時候我們該怎么辦？ 常見客戶異議的處理的方法？ 例如：A、顧客說太貴了？ 此時顧客在想什么？ 我們該怎么辦？ B、顧客說質量不好？此時顧客又在想什么？我們該怎么辦？ C、顧客說你們有什么樣服務？ 銷售心態：思地美桶業銷售人員應該具有的心態 u) 什么是自信的心態？應該怎么訓練？ v) 什么是責任的心態？應該怎么訓練？ w) 什么是積極的心態？應該怎么訓練？ x) 銷售人員發展的四重境界 培訓方式：講授、案例、演練、游戲 核心是：訓練心態的技能與方法
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2015-08-11...查看詳情>> 第一講：銷售從沒有借口開始： 1、客戶喜歡什么樣的銷售人員？ 2、借口是我們實現銷售業績目標的最大障礙。 3、借口的核心是：害怕，恐懼。 4、如何化解借口：相信自我 第二講、客戶開發（這個是前提，基石） 1、誰是準客戶： 有那些方式（可量化的指標）判斷出我們的目標客戶 2、目標市場 ： 選對池塘釣大魚，怎么樣找到跟你簽單的客戶？ 3、獵犬計劃：利用資源 4、客戶網絡：我們是愿意做青蛙還是做蜘蛛？ 5、案例：時代光華的顧客選擇標準 6、注意事項： 第三講、拜訪準備： 1、物質準備：最容易遺忘的是什么？ 2、心態準備：是放松好還是緊張好？ 3、拜訪細節：小事情，結果大？ 4、我們怎么樣使用有效的工具表單（如麥凱66） 5、案例： 6、注意事項： 第四講、建立信任：建立競爭對無法功破的交情護盾（花40%的時間建立信任） 1、案例 ：相信顧客會相信我。 2、欣賞贊美：怎么樣會更深入人心？ 是認識一天、二天就去賣對方產品還是隔一個月還是。。。。。 3、案例： 4、顧客買東西的時候是信任什么樣的資訊來源和人？我們該怎么辦？ 5、總結 建立信任有那些方法？ 第五講 找出顧客購買需求：人僅僅是利益需求嗎？還是？（花30%的時間發現需求） 一般的做法：見一個顧客，就把我們產品的優點從頭背到尾？ 1、人性行銷秘訣 ；價值僅僅是金錢利益嗎？有沒有超越利益之上的價值？ 2、溝通的藝術：問聽說的一個循環，傾聽不僅僅是用心，用腦。而是？ 3、案例 A.怎么樣有效的發掘需求 B.怎么樣讓貓吃辣椒？是強制還是拐騙？還是？ C.王石為什么不行賄？而且還做的這么好，難道銷售一定要建立在利益的基礎之上嗎？還是有什么其它方式？ 4、發現需求的關鍵點方法 第六講 產品演示：介紹的越詳細越好還是？（花20%的時間展示產品） 1、產品展示的核心 ：相信產品。是不是就是把我們產品的8大優點背出來嗎？ 2、產品展示的方法 ：是了解自己重要還是了解顧客重要？ FABE法則 3、準備好展示的資料：前面我們公文包里面要帶什么資料？ 4、調動客戶的五大感覺： 5、演示注意事項： 第七講 促成交易 ：成交是一個水到渠成，瓜熟蒂落的一個過程（花10%的時間） 前言：相信顧客現在就需要產品？ A、客戶購買的最大障礙 案例 1、成交信號 A、常見的語言信號 B、常見的肢體語言信號 2、促成的方法技巧：業績提升關鍵的技巧――臨門一腳 成交的基本方法 3、成交的6大 誤區（注意事項） A、輕易放棄，半途而廢 B、準備不周，夜長夢多 C、放松戒備，前功盡棄 D、一讓再讓，利潤盡失 E、疏忽細節，留下后患 F、過分高興，甚至得意忘形 4、案例討論 5、老客戶轉介紹流程 第八講 拒絕處理：如何能做到堅持到底永不放棄？ 前言：相信顧客使用完產品之后會感謝我。 1、 自己心態的調整：顧客為什么會發火呢？ A、原則 先處理心情，在處理事情！ B、人性行銷的公式：認同+贊美+轉移+反問 C、在銷售低谷的時候我們該怎么辦？ 2、常見客戶情緒自我心靈調節方法：
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2015-08-11...查看詳情>> 一、銷售與夢想 1、銷售能力是生存和發展的第一大能力 2、銷什么？售什么？買什么？賣什么？ 3、人類行為的基本動機是什么？ 4、銷售的過程就是影響力的轉換過程。 二、相信自我之心 1、勇敢心 如何化解內心的恐懼？ 如何保護性靈不被摧殘？ 2、用心 如何讓客戶感受到真誠？ 如何讓客戶感動？ 3、開心 如何讓客戶感覺良好？ 如何讓自己狀態良好？ 4、責任心 如何讓客戶放心？ 如何讓客戶感激你？ 5、恒心 如何讓客戶無法拒絕？ 如何讓自己第101次站起來？ 三、相信產品之心 1、了解你的產品 2、確信你的產品對人有幫助 3、確信你的產品值價四、相信客戶信你之心 1、了解客戶策略 是知己知彼還是知彼知己？ 2、溝通策略 自我溝通策略 價值觀引 領策略 同步引領八步驟 3、名片策略 如何搜集客戶名片 如何使用客戶名片 如何保管、復習客戶名片五、相信客戶現在就需要之心 化解價格高異議 化解服務異議 化解品質異議成交策略： 假設成交 沉默成交 提問成交
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2015-08-11...查看詳情>> 密碼一：成交過程密碼 1、在前期接觸的時候： 2、臨門一腳成交的時候是客戶的壓力大？還是我們的壓力大？ 3、在臨門一腳成交階段客戶購買的最大障礙在哪里？ 4、在臨門一腳成交階段我們常犯的六大錯誤是什么？ 5、臨門一腳成交快速倍增業績的三大核心方法是什么嗎？ 密碼二：成交信號密碼 1、成交的言語信號？ 2、成交的肢體語言信號？ 3、成交的其他信號？ 密碼三：成交方法密碼 1、18大方法是什么？ 2、哪一個方法最有效？ 3、客戶在成交的時候最關心什么？ 4、客戶在什么樣的情況下會購買我們的產品？ 密碼四：快速成交密碼 1、客戶買的是什么？ 2、我們賣的是什么？ 3、我們僅僅是賣產品的嗎？ 密碼五：成交深層密碼 1、產品、價格、技術、服務？ 2、情感、感受、信任？ 3、關系、維護、交往？ 密碼六：成交價格密碼 1.價格階段談判或者討論的時機什么時候最好？ 2.怎么樣報價最好？ 3.我們的產品就是價格貴，我們怎么辦？ 4.客戶對于我們行業夠了解，對于我們產品也給很熟悉，開出的價格，在我們價格的底限之外，還要低，我們怎么辦？做還是不做？ 密碼七：再次成交密碼 1、客戶為什么流失？ 2、如何提高客戶流失的成本？ 3、什么才是真正的客戶關系管理？
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2015-08-11...查看詳情>> 本課程探討的關鍵點是：產品的銷售 圍繞點展開的問題是： 1:、我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么找到他們？ 他們需要什么？ 2、我們能滿足什么？需要多少、什么時候？ 在此過程中我將學會客戶購買產品心理、客戶需要什么樣的產品服務、FABE產品介紹話術、目標價值鏈分解、自我心態調整等技巧內容。 要解決這條問題線必須建設銷售面： 我們需要什么樣的產品營銷人員和我們應該訓練銷售人員的哪些技能。培訓結束后，我們銷售人員應該知道： 1、針對產品進行系統介紹； 2、營銷理念、營銷技巧、營銷服務等方面，具體包括怎么樣找到客戶、怎么樣接近客戶、怎么樣跟客戶溝通、怎么樣介紹思地美桶業產品、議價能力、怎么樣成交、客戶維護、上門營銷。 為產品打造高效營銷團隊，增強產品營銷人員的凝聚力、責任心、提升綜合素質，為企業快速發展起到助推作用。 問題點：理解產品營銷？ a) 如何理解團隊（小組演練） b) 頂尖銷售人員與一般銷售人員有什么區別？（討論） c) 銷售的本質與營銷中的三者博弈？（講解） d) 對我們產品、同行業競爭對手、客戶的屬性分析。（小組演練） e) 正確理解銷售人員的崗位職責和時間管理（講解、案例） 培訓方式：講授、互動、案例、討論 核心是：優秀銷售人員認識問題的基本點 營銷技能一：銷售人員銷售基礎訓練 f) 我們的客戶是誰？分析我們的目標客戶企業需求、個人需求（討論）； g) 他們在哪里？我們如何尋找他們（小組演練）； h) 營銷人員的基本營銷禮儀、溝通技巧、客戶維護、上門營銷（小組演練）； i) 營銷人員的基本營銷功底（理論講解）。 j) 客戶需要什么？產品組合應用（理論）； k) 思地美桶業產品在實際中的案例（小組演練）； 培訓方式：講授、案例、討論、演練 核心是：營銷技巧在競爭中的實踐應用。 營銷技能二：發現客戶需求 SWOT分析方法在競爭中的實踐應用 l) 產品SWOT分析方法的應用與推廣（案例演練）； SPIN發問需求的工具 培訓方式：講授、案例、討論、演練 核心是：SWOT在產品銷售中的實踐應用。 銷售技能三：銷售人員銷售基本技能訓練 m) 客戶為什么選擇我們？（講解） n) 產品三點四步法的實踐應用（演練） o) 銷售目標的設定與分解；（講解） p) 常用的銷售知識管理表格訓練應用；（講解） q) SPIN的問話技術、FABE的基本話術、成單的幾個技巧方法（演練）。 r) SPIN的問話技術、FABE的基本話術、成單的幾個技巧方法（案例講解） s) 銷售流程管理與應用； t) 客戶維護與客戶資料的應用與管理； 培訓方式：講授、案例、演練、體驗 核心是：分解銷售流程、熟練掌握銷售的基本要點、訓練成單的關鍵點； 銷售技能四：怎么樣系統的有針對性介紹產品 FABE 產品展示的核心 ：是不是就是把我們產品的8大優點背出來嗎？ 產品展示的方法 ：是了解自己重要還是了解顧客重要？ FABE法則 準備好展示的資料：前面我們公文包里面要帶什么資料？ 調動客戶的五大感覺 介紹產品注意事項 銷售基技能五：成交客戶的技能 成交信號 常見的語言信號 常見的肢體語言信號 促成的方法技巧：業績提升關鍵的技巧——臨門一腳 成交的10大基本方法 成交的注意事項 營銷技能六：客戶異議處理 前言：如何培養 自信心：對自己，對產品，對公司？ 自己心態的調整： 原則 先處理心情，在處理事情！ 人性行銷的公式：認同+贊美+轉移+反問 在銷售低谷的時候我們該怎么辦？ 常見客戶異議的處理的方法？ 例如：A、顧客說太貴了？ 此時顧客在想什么？ 我們該怎么辦？ B、顧客說質量不好？此時顧客又在想什么？我們該怎么辦？ C、顧客說你們有什么樣服務？ 銷售心態：思地美桶業銷售人員應該具有的心態 u) 什么是自信的心態？應該怎么訓練？ v) 什么是責任的心態？應該怎么訓練？ w) 什么是積極的心態？應該怎么訓練？ x) 銷售人員發展的四重境界 培訓方式：講授、案例、演練、游戲 核心是：訓練心態的技能與方法
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2015-08-11...查看詳情>> 1.銷售人員如何做到自信5句話： 1) 銷售冠軍如何做到相信自己 2) 銷售冠軍如何做到相信顧客會相信我 3) 銷售冠軍如何做到相信產品物超所值 4) 銷售冠軍如何做到顧客現在就需要 5) 銷售冠軍如何做到客戶使用完我們的產品會感謝我之心 2.面對客戶拒絕我們該如何調整： 1) 大客戶拒絕產生的原因？ a)客戶對我們的產品不了解 b)客戶對我們的產品不信任 c)客戶認為我們的產品不值 2)如何面對大客戶的拒絕 a)問題就是機會，成功者看目標，失敗者看障礙 b)只要我不放棄，你就拒絕不了我 c)沒有不好的顧客，只有不好的心情？ d)客戶說大貴了？客戶心理是怎么想的？我們怎么辦？ e)客戶說質量不好? 客戶心理是怎么想的？我們怎么辦？ f)客戶說服務不好？客戶心理是怎么想的？我們怎么辦？ 3)業績不好的時候如果保持積極的心態 a)我們是一個積極思考者嗎？ b)佛法無邊，只渡有緣人 c)問題就是機會，成功者看目標，失敗者看障礙， d)太棒了的思維？ e)這是正常的還是我們的福氣 3.我們如何主動積極開發大客戶？ 1)大數法則，今天不是昨天的延續，明天不是今天的翻版； 2)銷售是一種數字的游戲？生命就像下過雪的原野，凡走過必留下痕跡； 3)每一份私下的努力都會有倍增的回收，在業績和收入中會被體現出來？ 4.銷售冠軍負責任的心態 1)為什么有些銷售員工作了1年，2年，3年，5年，收入還不高？ a)產品沒銷售出去就找外界原因 b)抱怨公司抱怨產品？ c)抱怨為什么自己的收入低？ 2）人與人的差別究竟在哪里？ a) 大環境一樣，顧客一樣，產品一樣、公司一樣、優惠制度一樣，為什么銷售業績會有差別？ 第二部分：銷售技巧培訓 密碼一：成交過程密碼 1、在前期接觸的時候： 2、臨門一腳成交的時候是客戶的壓力大？還是我們的壓力大？ 3、在臨門一腳成交階段客戶購買的最大障礙在哪里？ 4、在臨門一腳成交階段我們常犯的六大錯誤是什么？ 5、臨門一腳成交快速倍增業績的三大核心方法是什么嗎？ 密碼二：成交信號密碼 1、成交的言語信號？ 2、成交的肢體語言信號？ 3、成交的其他信號？ 密碼三：成交方法密碼 1、18大方法是什么？ 2、哪一個方法最有效？ 3、客戶在成交的時候最關心什么？ 4、客戶在什么樣的情況下會購買我們的產品？ 密碼四：快速成交密碼 1、客戶買的是什么？ 2、我們賣的是什么？ 3、我們僅僅是賣產品的嗎？ 密碼五：成交深層密碼 1、產品、價格、技術、服務？ 2、情感、感受、信任？ 3、關系、維護、交往？ 密碼六：成交價格密碼 1.價格階段談判或者討論的時機什么時候最好？ 2.怎么樣報價最好？ 3.我們的產品就是價格貴，我們怎么辦？ 4.客戶對于我們行業夠了解，對于我們產品也給很熟悉，開出的價格，在我們價格的底限之外，還要低，我們怎么辦？做還是不做？ 密碼七：再次成交密碼 1、客戶為什么流失？ 2、如何提高客戶流失的成本？ 3、什么才是真正的客戶關系管理？
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2015-08-11...查看詳情>> 第一講：客戶關系管理的步驟： 1、客戶流失的原因 2、客戶僅僅是價格嗎？ 3、客戶細分 4、客戶服務 5、案例分析 第二講：客戶關系管理的核心 1、什么是需求？ 2、需求的分類？ 3、客戶關系的類型？ 4、客戶關系的四個層次 5、客戶拜訪的核心 6、案例分析 第三講：客戶關系管理與成交 1、客戶為什么成交？ 2、客戶購買的障礙是什么？ 3、客戶不購買的深層次原因是什么？ 4、為什么很多客戶都要求我們降價？ 5、案例分析 第四講：客戶滿意與忠誠度 1、客戶買的是什么？ 2、客戶為什么滿意？ 3、標準化與個性化的服務？ 4、如何尋找我們的客戶？ 5、如何做好客戶分析？ 6、案例分析 第五講：不斷提高客戶轉移成本 1. 什么是轉移成本？ 2. 提高客戶轉移成本的17種方法 3.案例分析 第六講：銷售經理的心態調整 1、責任心態 2、自信心態 3、堅持心態 4、感恩心態 5、包容心態
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2015-08-11...查看詳情>> 1.我是誰 角色定位 心態管理 目標管理 時間管理 2.找對人 誰是客戶 尋找客戶 分析客戶 管理客戶 3.說對話 商務禮儀 信任溝通 情緒管理 異議處理 4.做對事 接近客戶 需求分析 產品展示 達成共識
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