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• 銷售溝通術(shù)（一天）

  2015-08-14...
  查看詳情>> 一、銷售溝通準(zhǔn)備動(dòng)作 1、真誠(chéng)是溝通的利器 A、盡情袒露你的真誠(chéng) B、打好微笑這張王牌 C、肢體語(yǔ)言的神奇魅力 D、讀懂客戶的肢體語(yǔ)言 E、設(shè)法了解顧客拒絕的真正意圖 F、與客戶交流要專一 G、閉上嘴巴，讓客戶說(shuō)話 H、傾聽(tīng)客戶感受，把握真實(shí)想法 2、成交源于客戶感受 A、讓客戶體會(huì)到優(yōu)越感 B、過(guò)分熱情只會(huì)讓客戶提高警惕 C、溝通的藝術(shù)在于含蓄委婉 D、言不由衷的贊美遭人厭惡 E、親切地叫出他人的名字 F、記住他人名字的有效方法 G、說(shuō)服客戶要以理服人 H、說(shuō)服客戶要以利誘人 I、說(shuō)服客戶要以情動(dòng)人 二、問(wèn)對(duì)問(wèn)題促成交 1、找出問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題 2、問(wèn)出需求的缺口 3、問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求 4、探測(cè)顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵 5、塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法 三、輕松化解客戶抗拒 1、客戶產(chǎn)生抗拒的原因 2、預(yù)料中的抗拒處理 3、判斷真假，套出真相 4、化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 四、洞悉顧客心理 1、客戶常用的十大推托借口 2、巧妙解除顧客的十大抗拒點(diǎn) 五、成交必殺技 1、成交的關(guān)鍵--要求 2、頂級(jí)銷售員的三大信念 3、成交的藝術(shù)是發(fā)問(wèn)的藝術(shù) 4、成交必勝問(wèn)句 5、十大成交必殺技
• 《實(shí)戰(zhàn)銷售執(zhí)行力》(二天）

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、自我激勵(lì) 1、良好的心態(tài)是成功的基石 A、成功的心理暗示會(huì)讓銷售人員更容易獲得成功（理念到動(dòng)作：靈活運(yùn)用四種心理暗示方法） B、發(fā)掘自己的優(yōu)勢(shì)（理念到動(dòng)作：挖掘自身優(yōu)勢(shì)，在自己最擅長(zhǎng)的方面下工夫） C、把自信寫(xiě)在臉上（理念到動(dòng)作：有意識(shí)的在工作中提醒自己保持對(duì)自身銷售能力的信心） D、成功的秘訣就是堅(jiān)持到底（理念到動(dòng)作：列記錄表格，時(shí)刻想著“破記錄”） E、永不放棄就能獲得成功（理念到動(dòng)作：對(duì)待不同客戶采取不同策略，及時(shí)調(diào)整方法） F、將“膽怯”二字碾碎（理念到動(dòng)作：熱愛(ài)丟臉，珍惜每次機(jī)會(huì)） 2、越挫越勇 A、時(shí)刻提醒自己我是最棒的（理念到動(dòng)作：從每件小事堅(jiān)定這個(gè)信念） B、被“拒絕”是銷售工作的一部分（理念到動(dòng)作：培養(yǎng)無(wú)所畏懼的銷售精神） C、成交始于被拒絕（理念到動(dòng)作：面對(duì)拒絕從容面對(duì)，冷靜分析） D、牢記自己不是失敗者（理念到動(dòng)作：挫折是自己進(jìn)步的基石） E、跌倒后一定要爬起來(lái)（理念到動(dòng)作：積極反省失敗原因） F、將信念的牢底坐穿（理念到動(dòng)作：強(qiáng)烈成功的信念） G、緩解壓力，做快樂(lè)的銷售員（理念到動(dòng)作：回想、借鑒、自我安慰） 二、銷售定律 1、931法則：精誠(chéng)所至金石為開(kāi)（理念到動(dòng)作：恪守主動(dòng)、自信、毅力這三個(gè)原則） 2、1：9：300法則：拜訪客戶越多，成交量越大（理念到動(dòng)作：制定拜訪計(jì)劃表） 3、80／20法則：鎖定最能創(chuàng)造價(jià)值的重要客戶（理念到動(dòng)作：鎖定重點(diǎn)銷售對(duì)象） 4、6+1締結(jié)法則：想辦法讓客戶說(shuō)“是”（理念到動(dòng)作：溝通中盡量避免讓對(duì)方說(shuō)“不”的問(wèn)題） 5、凡勃倫效應(yīng)：有時(shí)候昂貴就是吸引力（理念到動(dòng)作：抓住客戶的炫耀心理） 6、獵犬計(jì)劃：讓老顧客幫你尋找新顧客（理念到動(dòng)作：重視和每個(gè)顧客的關(guān)系，讓顧客成為你成功銷售的宣傳員） 7、蘑菇定律：如何度過(guò)銷售寂寞期（理念到動(dòng)作：堅(jiān)持學(xué)習(xí)和自我調(diào)節(jié)） 8、墨菲定律：重視每一位客戶（理念到動(dòng)作：重視每一位潛在客戶） 9、麥吉爾定理：有千條舌頭，就有千種口味（理念到動(dòng)作：判斷客戶類型，根據(jù)客戶類型采取措施） 10、登門(mén)檻效應(yīng)：教你如何“得寸進(jìn)尺”（理念到動(dòng)作：逐步提出要求，直到成交） 11、赫克金法則：做一個(gè)好人比什么都重要（理念到動(dòng)作：一諾千金） 12、刺猬定律：與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x（理念到動(dòng)作：把握好銷售時(shí)機(jī)） 13、阿爾巴德定理：你對(duì)客戶了解多少（理念到動(dòng)作：客戶購(gòu)買(mǎi)四要素是了解、需求、相信和滿意） 14、哈默定律：沒(méi)有壞的買(mǎi)賣(mài)，只有蹩腳的銷售人員（理念到動(dòng)作：不同的思維產(chǎn)生不同的結(jié)果） 15、杜邦定理：重視商品的包裝（理念到動(dòng)作：注重商品包裝和自身儀表） 16、101℃定律：多一點(diǎn)創(chuàng)新意識(shí)，就會(huì)多一點(diǎn)成功的機(jī)會(huì)（理念到動(dòng)作：創(chuàng)新，永不向現(xiàn)實(shí)妥協(xié)） 17、對(duì)比法則：賦予產(chǎn)品不同的等級(jí)（理念到動(dòng)作：針對(duì)不同的顧客賦予產(chǎn)品不同的等級(jí)） 18、250定律：不要得罪任何一位顧客（理念到動(dòng)作：無(wú)論面對(duì)什么樣的顧客都要付出自己的真情） 19、富蘭克林成交法：讓客戶做出理智的選擇（理念到動(dòng)作：盡可能多的列出購(gòu)買(mǎi)商品的好處，盡可能少的列出不利之處） 20、奧美原則：服務(wù)客戶至上（理念到動(dòng)作：要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，顧客滿意是第一位的） 21、跟進(jìn)法則：不達(dá)目的不罷休（理念到動(dòng)作：絕不輕言放棄） 22、斯通定理：態(tài)度決定結(jié)果（理念到動(dòng)作：將心比心，以情換情） 23、印刻效應(yīng)：培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度（理念到動(dòng)作：維護(hù)客戶的同時(shí)，提供個(gè)性化服務(wù)） 24、首因效應(yīng)：給客戶留下美好的第一印象（理念到動(dòng)作：加強(qiáng)在形象、禮儀、談吐方面的素質(zhì)） 三、目標(biāo)計(jì)劃 1、目標(biāo)就是方向 A、毫無(wú)目標(biāo)比錯(cuò)誤的目標(biāo)更糟（理念到動(dòng)作：讓自己的行動(dòng)符合設(shè)定的目標(biāo)） B、目標(biāo)不明確，就難以有突破（理念到動(dòng)作：設(shè)定年度、季度、月度、周、日目標(biāo)） C、三個(gè)裁縫的理想與目標(biāo)（理念到動(dòng)作：目標(biāo)設(shè)定五項(xiàng)原則） D、銷售人員的四個(gè)目標(biāo)設(shè)定（理念到動(dòng)作：銷售目標(biāo)處于核心地位） E、事前有計(jì)劃，行事才會(huì)有章法（理念到動(dòng)作：制定切實(shí)可行的計(jì)劃并嚴(yán)格遵守） F、做好計(jì)劃，才能事半功倍（理念到動(dòng)作：按計(jì)劃督促自己的行動(dòng)） 2、行動(dòng)才能成功 A、說(shuō)一尺不如行一寸（理念到動(dòng)作：今日事今日畢） B、管理好自己的時(shí)間（理念到動(dòng)作：把每天要做的事按重要程度寫(xiě)在本子上） C、如何變24小時(shí)為25小時(shí)（理念到動(dòng)作：做好時(shí)間計(jì)劃，整理碎片時(shí)間） D、與時(shí)間賽跑（理念到動(dòng)作：時(shí)刻保持爭(zhēng)取時(shí)間的狀態(tài)） 四、社交人脈 1、人脈就是錢(qián)脈（理念到動(dòng)作：確定職業(yè)目標(biāo)，以此為依據(jù)鎖定應(yīng)該結(jié)交的客戶群） 2、你的人脈資源價(jià)值幾何（理念到動(dòng)作：計(jì)算人脈分?jǐn)?shù)，調(diào)整人脈結(jié)構(gòu)） 3、擴(kuò)大交際范圍，向成功者靠近（理念到動(dòng)作：制定一個(gè)擴(kuò)展高端人脈的目標(biāo)計(jì)劃） 4、每天認(rèn)識(shí)幾位新朋友（理念到動(dòng)作：以輕松樂(lè)觀心態(tài)對(duì)待你身邊的每一個(gè)人） 5、交朋友要慷慨大方（理念到動(dòng)作：只有朋友多，賺錢(qián)的機(jī)會(huì)才會(huì)多） 6、推銷之神原一平的成功密碼（理念到動(dòng)作：長(zhǎng)遠(yuǎn)而牢固的人際關(guān)系會(huì)帶給你更大的成功） 7、銷售人員不可不知的社交技巧——表情與動(dòng)作（理念到動(dòng)作：從簡(jiǎn)單的表情與動(dòng)作學(xué)起） 8、銷售人員不可不知的社交技巧——語(yǔ)言表達(dá)（理念到動(dòng)作：人際交往黃金法則“你如何對(duì)待別人，別人就會(huì)如何對(duì)待你”。） 9、僅僅把產(chǎn)品賣(mài)出去還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠（理念到動(dòng)作：第一次成交僅僅是銷售的開(kāi)始） 10、消除客戶疑慮，取得客戶信任（理念到動(dòng)作：一切以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)） 11、讓老客戶滿意，新客戶就會(huì)不請(qǐng)自到（理念到動(dòng)作：老客戶的維護(hù)） 五、尋找客戶 1、從親朋好友中尋找客戶（理念到動(dòng)作：列名單） 2、利用信息資料去尋找客戶（理念到動(dòng)作：網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、黃頁(yè)、專業(yè)期刊、工商企業(yè)名錄） 3、通過(guò)相關(guān)機(jī)構(gòu)去尋找客戶（理念到動(dòng)作：找到行業(yè)機(jī)構(gòu)） 4、其他獲取客戶信息的途徑（理念到動(dòng)作：找圈子、進(jìn)圈子） 5、五步之內(nèi)皆客戶（理念到動(dòng)作：隨時(shí)保持交朋友的狀態(tài)） 6、一眼看出你的潛在客戶（理念到動(dòng)作：了解潛在客戶的特征） 7、多發(fā)展新客戶，生意才會(huì)源源不斷（理念到動(dòng)作：積極開(kāi)發(fā)新客戶） 8、重視老客戶的滾雪球效應(yīng)（理念到動(dòng)作：客戶維護(hù)動(dòng)作分解） 9、重視老客戶的推薦（理念到動(dòng)作：服務(wù)好被推薦客戶的同時(shí)，給予推薦人回報(bào)） 10、如何贏得客戶的認(rèn)可（理念到動(dòng)作：建立客戶信息文件夾） 11、主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取推薦（理念到動(dòng)作：保持與客戶聯(lián)系頻率） 12、了解客戶的類型（理念到動(dòng)作：針對(duì)不同類型客戶特點(diǎn)，采取不同心理戰(zhàn)術(shù)和應(yīng)對(duì)策略） 13、不要指望第一次拜訪就成功（理念到動(dòng)作：第一次擺放的結(jié)果是第二次拜訪的開(kāi)始） 14、被拒絕后再次拜訪客戶的常用理由（理念到動(dòng)作：創(chuàng)造再次拜訪的機(jī)會(huì)） 六、接近客戶 1、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 A、不要在對(duì)客戶一無(wú)所知時(shí)貿(mào)然拜訪（理念到動(dòng)作：掌握客戶需求、能力、決策權(quán)） B、不了解客戶，就做不好業(yè)務(wù)（理念到動(dòng)作：掌握了解客戶信息的途徑） C、邀約客戶的方法和技巧（理念到動(dòng)作：三種約見(jiàn)方式） D、電話約見(jiàn)不要讓客戶感到反感（理念到動(dòng)作：把握好約見(jiàn)時(shí)機(jī)，掌握約見(jiàn)要領(lǐng)） E、電話預(yù)約的措辭技巧（理念到動(dòng)作：善于引導(dǎo)對(duì)方做出決策） F、拜訪客戶要選對(duì)時(shí)間（理念到動(dòng)作：更多為客戶考慮） G、千萬(wàn)不要低看小客戶（理念到動(dòng)作：為所有客戶提供同等服務(wù)） 2、讓客戶喜歡你 A、找到客戶的抗拒點(diǎn)（理念到動(dòng)作：傾聽(tīng)） B、接近客戶需要做的四件事（理念到動(dòng)作：接近客戶的四項(xiàng)任務(wù)） C、接近客戶的四種策略（理念到動(dòng)作：采取正確的接近策略） D、接近客戶的五種方法（理念到動(dòng)作：努力掌握并熟練運(yùn)用） E、接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：了解客戶（理念到動(dòng)作：收集客戶周邊資料，接近客戶身邊的人） 3、業(yè)績(jī)來(lái)自于效率 A、做好客戶訪問(wèn)記錄（理念到動(dòng)作：記錄與客戶交流的主要信息） B、有效利用銷售時(shí)間（理念到動(dòng)作：短時(shí)間有效表達(dá)有價(jià)值信息） C、不斷增加客戶拜訪量（理念到動(dòng)作：增加拜訪對(duì)象） 4、把握好與客戶的關(guān)系 A、成功始于最后一次拒絕（理念到動(dòng)作：妥善解決拒絕，設(shè)“客戶拒絕次數(shù)表”） B、用開(kāi)場(chǎng)白贏得客戶的好感（理念到動(dòng)作：有針對(duì)性地說(shuō)出開(kāi)場(chǎng)白） C、四種有效的開(kāi)場(chǎng)方式（理念到動(dòng)作：根據(jù)不同情況設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白） D、察言觀色，根據(jù)客戶心理進(jìn)行銷售（理念到動(dòng)作：善于觀察客戶行為） E、要善于“透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)”（理念到動(dòng)作：全面分析問(wèn)題） F、和客戶“套近乎”要把握好分寸（理念到動(dòng)作：掌握技巧，堅(jiān)持原則） G、弄清客戶最關(guān)心的事（理念到動(dòng)作：對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查） H、客戶永遠(yuǎn)都是主角（理念到動(dòng)作：盡量多了解客戶） I、找到客戶購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵所在（理念到動(dòng)作：迅速找到客戶“死穴”） J、辯解只會(huì)失去客戶的信任（理念到動(dòng)作：發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，用于承認(rèn)，積極改正） K、銷售人員要懂得對(duì)客戶感恩（理念到動(dòng)作：心存感恩，行動(dòng)感謝） L、重視建立客戶的檔案（理念到動(dòng)作：定期整理更新） 七、排除異議 1、化解客戶的不滿情緒 A、不要當(dāng)面反駁客戶的抱怨（理念到動(dòng)作：采取誠(chéng)懇、寬容的態(tài)度） B、以靜制動(dòng)，息事寧人（理念到動(dòng)作：大局出發(fā)） C、將客戶投訴看成珍貴的禮物（理念到動(dòng)作：站在客戶和公司的角度） D、不能只會(huì)說(shuō)“對(duì)不起”（理念到動(dòng)作：根據(jù)事件的嚴(yán)重程度按步驟執(zhí)行） E、典型的客戶異議及解決方案（理念到動(dòng)作：站在客戶角度） F、別把客戶的異議當(dāng)?shù)箅y（理念到動(dòng)作：搜集客戶異議，編制應(yīng)對(duì)用語(yǔ)） 2、處理異議，態(tài)度第一 A、捕捉客戶異議背后的信息（理念到動(dòng)作：站在客戶角度體會(huì)客戶的異議） B、辨別客戶異議的真相（理念到動(dòng)作：區(qū)分真的異議、假的異議以及隱藏異議） C、針對(duì)產(chǎn)品的異議類型（理念到動(dòng)作：牢記7種異議特征） D、針對(duì)客戶心理的異議類型（理念到動(dòng)作：迂回戰(zhàn)術(shù)） E、處理異議要選對(duì)時(shí)機(jī)（理念到動(dòng)作：提前預(yù)防意識(shí)） F、巧妙處理客戶異議的策略（理念到動(dòng)作：因時(shí)、因地、因人、因事采取不同策略） G、處理客戶投訴的六個(gè)步驟（理念到動(dòng)作：細(xì)化處理步驟） 八、促進(jìn)交易 1、成交一定有方法 A、不要過(guò)早亮出自己的底牌（理念到動(dòng)作：對(duì)方知道的越少，對(duì)自己越有利） B、緊迫感可以促進(jìn)成交（理念到動(dòng)作：趁熱打鐵） C、促進(jìn)快速成交的七種技巧（理念到動(dòng)作：捕捉信號(hào)，抓住機(jī)會(huì)，適當(dāng)提示） D、給客戶虛構(gòu)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者（理念到動(dòng)作：注意分寸，操之過(guò)急） E、利用稀缺性概念巧營(yíng)銷（理念到動(dòng)作：以“物以稀為貴”強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值） F、不要讓客戶看出你迫切成交的心理（理念到動(dòng)作：贏得信任是第一要?jiǎng)?wù)） G、盡量不讓對(duì)方說(shuō)“不”（理念到動(dòng)作：按部就班，逐步深入） H、看穿對(duì)方的腰包（理念到動(dòng)作：購(gòu)買(mǎi)力是客戶消費(fèi)的基礎(chǔ)） 2、成交跟進(jìn) A、引導(dǎo)客戶相信自己的選擇（理念到動(dòng)作：讓客戶明白，達(dá)成交易是他最明智的選擇） B、動(dòng)之以情，消除抵制（理念到動(dòng)作：幫助客戶消除使用產(chǎn)品的苦惱和抵制情緒） C、堅(jiān)持不懈，不急不躁（理念到動(dòng)作：沒(méi)有失敗，只有放棄） D、老實(shí)的銷售人員更容易成功（理念到動(dòng)作：努力對(duì)客戶表現(xiàn)真誠(chéng)與熱忱） E、讓熱情的服務(wù)成為你的金字招牌（理念到動(dòng)作：服務(wù)態(tài)度優(yōu)劣直接關(guān)系銷售成敗） F、找到共同話題（理念到動(dòng)作：設(shè)法知道對(duì)方興趣所在） G、達(dá)成協(xié)議后，要爭(zhēng)取更多的訂單（理念到動(dòng)作：?jiǎn)l(fā)式銷售）