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2015-08-31查看詳情>> 第一講、大客戶的基本認(rèn)知 1、什么是大客戶? 2、大客戶對企業(yè)的意義 3、大客戶需要區(qū)別對待 4、經(jīng)營大客戶是值得的 5、案例分析 第二講、分析大客戶的采購風(fēng)格 1、大客戶的采購目的 2、大客戶的采購過程 3、影響大客戶采購的因素 4、案例分析 第三講、大客戶營銷人員概述 1、大客戶營銷人員的概念 2、大客戶營銷人員的心態(tài) 3、大客戶營銷人員的技巧 4、案例分析 第四講、大客戶尋找與評估 1、收集大客戶資料 2、尋找大客戶 3、調(diào)研大客戶需求 4、做好大客戶評估 5、案例分析 第五講、接近大客戶 1、接近大客戶的途徑 2、電話約見大客戶的要點(diǎn) 3、接觸大客戶前的準(zhǔn)備 4、接觸大客戶的方法 5、案例分析 第六講、與大客戶面議洽談 1、吸引大客戶注意力 2、了解不同大客戶的購買欲望 3、傾聽的技巧 4、提問的技巧 5、展示的技巧 6、案例分析 第七講、與大客戶談判技巧 1、談判的基本原則 2、成功談判者的特質(zhì) 3、談判前的準(zhǔn)備工作 4、把握談判的過程 5、談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 6、談判技巧的開發(fā) 7、案例分析 備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場提出的工作中實(shí)際遇到的問題為主。
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2015-08-31查看詳情>> 第一講：成交從相信開始 1、相信自我的能力 2、相信產(chǎn)品 3、相信客戶 第二講：無懈可擊的問話系統(tǒng) 1、問話的方式 2、問話的技巧 3、最具說服力的八大問句 （1）用問的問出產(chǎn)品好處和賣點(diǎn) （2）用問句把產(chǎn)品塑造成無價 （3）用問句與競爭對手作比較，解除顧客反對意見 （4）用問句問出顧客的價值觀 （5）用問句加大顧客的痛苦與快樂 （6）用問句給他一個立即購買的理由 （7）用問句立刻要求成交 （8）用問句要求顧客轉(zhuǎn)介紹 第三講：如何建立信賴感 1、建立信賴感的六種有效方法 2、打開客戶心理防線的策略 第四講：如何了解顧客 1、瞬間了解不同類型顧客方法 2、不同類型客戶的說服策略 第五講：如何解除顧客的抗拒點(diǎn)（解除抗拒的萬能方法） 1、如何有效的轉(zhuǎn)換抗拒 2、解除抗拒的五大步驟 第六講：如何一句話要求成交 1、送貨地址成交法 2、選擇產(chǎn)品成交法 3、付款方式成交法 4、確定時間成交法
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2015-08-31查看詳情>> 第一講：成交自己的夢想 1、人生因銷售而改變 2、一流的信念成就美好的未來 第二講：自信心幫你創(chuàng)造奇跡 1、擁有強(qiáng)烈的自信心 2、增強(qiáng)自信心要改變哪里 3、如何改變自信心實(shí)現(xiàn)業(yè)績暴漲 4、如何讓顧客更自信的做出購買決定 5、顧客產(chǎn)生自信心的原因 6、顧客失去自信的原因 7、如何提高自信心 第三講：如何讓顧客更加相信你 1、積極配合 2、認(rèn)真傾聽 第四講：如何了解顧客、發(fā)現(xiàn)需求 1、顧客有哪幾種類型 2、針對不同類型采取怎樣的策略 3、如何掌握接近顧客的最佳時機(jī) 4、了解顧客的問題、需求和渴望 5、找出顧客的購買關(guān)鍵按鈕 第五講：專業(yè)化的服務(wù) 1、把自己打造成專家 2、做與眾不同的差異化服務(wù) 第六講：把握絕對成交 1、解除任何抗拒的四大步驟 2、如何要求成交 3、發(fā)現(xiàn)顧客購買信號 4、讓顧客買的滿意
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2015-08-31查看詳情>> 第一章：如何突破思維障礙 第一節(jié) 了解常見的七種思維障礙 一、 習(xí)慣性思維 二、 直線型思維 三、 權(quán)威型思維 四、 從眾型思維障礙 五、 書本型思維 六、 自我中心型思維 七、 其他類型的思維 （現(xiàn)場訓(xùn)練：思考模式） 第二節(jié) 如何擴(kuò)展思維視角實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新 一、什么是思維視角 二、思維視角對創(chuàng)新的影響 三、實(shí)現(xiàn)思維視角擴(kuò)展的三大方法 第三節(jié) 如何超越自我 一、超越五大障礙實(shí)現(xiàn)思維創(chuàng)新 第二章：發(fā)散思維與收斂思維 第一節(jié) 發(fā)散思維的特征與作用 1、發(fā)散思維的七種形式 2、發(fā)散思維的三大作用 第二節(jié) 收斂思維的特征與作用 1、收斂思維與發(fā)散思維的主要區(qū)別 2、收斂思維的四種形式 （現(xiàn)場訓(xùn)練：發(fā)散思維） 第三章：想象思維與聯(lián)想思維 第一節(jié) 想象思維的特征與作用 1、想象思維的兩大類型 2、想象思維的三大作用 第二節(jié) 如何擁有想象思維能力 1、如何排除想象思維能力的障礙 2、如何建立想象思維能力的途徑 第三節(jié) 聯(lián)想思維的特征與作用 1、聯(lián)想思維具備的特征 2、聯(lián)想思維與想象思維的區(qū)別和聯(lián)系 3、聯(lián)想思維的五大類型 4、聯(lián)想思維的四大作用 （現(xiàn)場演練：想象思維與聯(lián)想思維的訓(xùn)練 第四章：直覺思維與靈感思維 第一節(jié) 直覺思維 1、直覺思維的三大特征 2、直覺思維的兩大類型 3、如何培養(yǎng)直覺思維 第二節(jié) 靈感思維 1、靈感思維的四大特點(diǎn) 2、如何引爆靈感思維 第五章：邏輯思維與辯證思維 第一節(jié) 邏輯思維的特征與作用 第二節(jié) 辯證思維的特正與作用 第六章：如何進(jìn)行頭腦風(fēng)暴實(shí)現(xiàn)思維創(chuàng)新 第一節(jié)：九大建議創(chuàng)新性四維路徑 第二節(jié) 運(yùn)用頭腦風(fēng)暴的原則 第三節(jié) 運(yùn)用頭腦風(fēng)暴的方法
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2015-08-31查看詳情>> 第一講 優(yōu)勢談判步步為營 第一節(jié) 什么是優(yōu)勢談判 第二節(jié) 開局談判技巧 1. 開出高于預(yù)期的條件 2. 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價 3. 學(xué)會感到意外 4. 避免對抗性談判 5. 不情愿的賣家和買家 6. 鉗子策略 第三節(jié) 中場談判技巧 1. 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 2. 服務(wù)價值遞減 3. 絕對不要折中 4. 應(yīng)對僵局 5. 應(yīng)對困境 6. 應(yīng)對死胡同 7. 一定要索取回報(bào) 第四節(jié) 終局談判策略 1. 白臉-黑臉策略 2. 蠶食策略 3. 如何減少讓步的幅度 4. 收回條件 5. 欣然接受 第二講 巧用策略.堅(jiān)守原則 第一節(jié) 不道德的談判策略 1. 誘捕 2. 紅鯡魚 3. 摘櫻桃 4. 故意犯錯 5. 預(yù)設(shè) 6. 升級 7. 故意透露假消息 第二節(jié) 談判原則 1. 讓對方首先表態(tài) 2. 裝傻為上策 3. 千萬不要讓對方起草合同 4. 每次都要審讀協(xié)議 5. 分解價格 6. 書面文字更可信 7. 集中于當(dāng)前的問題 8. 一定要祝賀對方 第三講 解決問題.化解壓力 第一節(jié) 解決棘手問題的談判藝術(shù) 1. 調(diào)解的藝術(shù) 2. 仲裁的藝術(shù) 3. 解決沖突的藝術(shù) 第二節(jié) 談判壓力點(diǎn) 1. 時間壓力 2. 信息權(quán)力 3. 隨時準(zhǔn)備離開 4. 要么接受，要么放棄 5. 先斬后奏 6. 熱土豆 7. 最后通牒 第四講 知己知彼.互利雙贏 第一節(jié) 與非美國人談判的技巧 1. 美國人如何談判 2. 如何與美國人做生意 3. 美國人的談判特點(diǎn) 4. 非美國人的談判特點(diǎn) 第二節(jié) 解密優(yōu)勢談判高手 1. 優(yōu)勢談判高手的個人特點(diǎn) 2. 優(yōu)勢談判高手的態(tài)度 3. 優(yōu)勢談判高手的信念 第五講 談判高手.優(yōu)勢秘笈 第一節(jié) 培養(yǎng)勝過對手的力量 1. 合法力 2. 獎賞力 3. 強(qiáng)迫力 4. 敬畏力 5. 號召力 6. 專業(yè)力 7. 情景力 8. 信息力 9. 綜合力 10. 瘋狂力 11. 其他形式的力量 第二節(jié) 造就優(yōu)勢談判的驅(qū)動力 1. 競爭驅(qū)動 2. 解決驅(qū)動 3. 個人驅(qū)動 4. 組織驅(qū)動 5. 態(tài)度驅(qū)動
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2015-08-31查看詳情>> 課程大綱：《打造電話營銷冠軍》 第一講、電話銷售的理念與觀念篇 1、揭開電話銷售神秘面紗，什么是電話銷售？定義？ 2、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？ 3、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？ 第二講、電話銷售人員的自我修煉篇 1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練 2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練 3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練 4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練 第三講、消費(fèi)心理學(xué)，客戶如何做購買決定篇 1、顧客的七種類型及應(yīng)對策略 2、影響客戶成交的五種情感覺因素 1) 興趣及好奇心 2) 目前的痛苦 3) 未來的痛苦 4) 立即的快樂 5) 未來的快樂 第四講、電話銷售的五段銷售系統(tǒng)篇 一、 如何建立親和力與信賴感？ 1、創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍 1) 輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始 2) 獲得信任，才能真正影響他人 3) 設(shè)計(jì)輕松愉快的開場白 2、如何建立親和力？ 1) 文字的運(yùn)用 2) 聲音的練習(xí) 3) 肢體動作的配合 3、如何建立信賴感？ 1) 客戶對銷售人員的信賴感來源？ 2) 客戶對公司的信賴感來源？ 二、 如何準(zhǔn)確找到客戶的需求？ 1、為什么要先了解需求？ 2、了解客戶的哪些需求？ 1) 客戶個性 2) 預(yù)期的價格 3) 您喜歡什么款式？ 4) 主要是誰使用？ 5) 過去經(jīng)驗(yàn) 3、如何發(fā)掘客戶的需求？ 1) 過去式發(fā)問 2) 未來式發(fā)問 3) 現(xiàn)在式發(fā)問 4、如何擴(kuò)大客戶的需求？ 1) 狀況型提問 2) 困難型提問 3) 影響型提問 4) 解決型提問 三、 如何根據(jù)需求來介紹服務(wù)？ 1、客戶的需求高于一切 1) 根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品 2) 根據(jù)客戶購買的價值觀介紹產(chǎn)品 3) 根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品 4) 根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品 2、介紹產(chǎn)品/服務(wù)的四大核心 1) 介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn) 2) 介紹產(chǎn)品的基本賣點(diǎn)和附加價值 3) 介紹產(chǎn)品的有形賣點(diǎn)和無形賣點(diǎn) 4) 介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心 四、 如何解除客戶的心理疑惑? 1、7種抗拒類型及處理方式 1) 沉默型抗拒 2) 借口型抗拒 3) 批評型抗拒 4) 問題型抗拒 5) 表現(xiàn)型抗拒 6) 主觀型抗拒 7) 懷疑型抗拒 2、處理抗拒的7大技巧 1) 了解抗拒的真正原因 2) 耐心傾聽 3) 以問題轉(zhuǎn)移注意力 4) 在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)討論 5) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì) 6) 提升緊迫感 7) 接受及認(rèn)同客戶 3、處理價格抗拒6法 1) 假設(shè)抗拒解除法 2) 價格反客為主法 3) 定義轉(zhuǎn)換法 4) 提示引導(dǎo)法 5) 隱喻故事法 6) 比較刪除法 4、解除客戶抗拒的有效話術(shù) 1) 深入了解法 & 注意力轉(zhuǎn)移法 2) 客戶抗拒案例解析 3) 后續(xù)的跟進(jìn) 五、 如何有效成交客戶，使客戶滿意并轉(zhuǎn)介紹？ 1、如何有效說服客戶做購買決定的說服策略 1) “別人賣，我們買”的策略 2) 詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換 3) Ｎ＋１的說服策略 4) 二選一說服策略 5) 打比方，講故事，說案例 2、一句話倍增業(yè)績的策略 3、我們經(jīng)營的宗旨：一輩子VS一下子 第五講、有效接聽電話技巧篇 1、有效接聽電話的九大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)？ 2、如何有效成功接聽電話的技巧？ 3、如何將咨詢電話轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)推薦電話？ 4、如何做好服務(wù)，解決客戶的投訴？ 5、如何解決電話銷售中的突發(fā)事件？ 第六講、成功電話銷售的七大原理 1、設(shè)計(jì)有吸引力的開場白 1) 刺激性提問 2) 不完整信息 3) 獨(dú)特性提問 4) 群體跟隨效應(yīng) 2、信任度建立 3、以提問激發(fā)好奇心 4、終極利益法則 5、相關(guān)聯(lián)結(jié)法 6、十分鐘原理 7、語音語調(diào)的控制
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2015-08-31查看詳情>> 第一講 如何讓團(tuán)隊(duì)人員工作效率最大化 1、怎樣提工作效率 2、有效管理一天的六步驟 第二講 如何用培訓(xùn)創(chuàng)造利潤 1、告別部落化培訓(xùn) 2、培訓(xùn)的三大好處 3、有效的培訓(xùn)九大模式 第三講 如何使用頭腦風(fēng)暴 1、怎樣進(jìn)行頭腦風(fēng)暴 2、如何通過頭腦風(fēng)暴實(shí)現(xiàn)新政策執(zhí)行 第四講 打造杰出的戰(zhàn)略規(guī)劃家 1、戰(zhàn)略決定成敗 2、培養(yǎng)戰(zhàn)略思維 3、打造戰(zhàn)略家的秘籍 第五講 如何打造冠軍員工 1、是什么造就了冠軍員工 2、如何招聘冠軍員工 3、如何留住冠軍員工 4、如何管理冠軍員工 第六講 如何以以小博大快速提高銷售業(yè)績 1、B2C銷售 2、夢想客戶聯(lián)盟 3、客戶的終身價值 第七講 全面顛覆市場營銷的7種核武器 1、如何使用廣告營銷 2、如何使用互聯(lián)網(wǎng)營銷 3、如何使用關(guān)系營銷 4、如何使用企業(yè)文化營銷 5、如何使用市場引導(dǎo) 6、如何利用電話營銷 7、如何利用直郵營銷 第八講 如何激發(fā)顧客的購買沖動 1、使用視覺化演示 2、視覺化演示的八大原則 3、傳遞信息的三種模式 4、銷售過程常犯的八大錯誤 第九講 如何成交你的最佳顧客 1、成交理想客戶的六個簡單步驟 第十講 精準(zhǔn)銷售的七步驟 1、建立信賴感 2、鎖定買家發(fā)現(xiàn)需求 3、塑造價值 4、激發(fā)購買欲望 5、解除抗拒 6、成交 7、售后服務(wù) 第十一講 如何永久地留住客戶 1、永久地留住客戶十步法 第十二講 如何啟動無敵銷售團(tuán)隊(duì) 1、設(shè)定目標(biāo)打開思維 2、評估效果提高效率 3、激活潛能點(diǎn)燃八個氣缸
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2015-08-31查看詳情>> 第一講 銷售冠軍應(yīng)具備的條件 1、讓自己充滿能量 2、讓格局無限放大 3、擁有正能量的必勝信念 第二講 把自己打造成全能高手 1、持續(xù)的學(xué)習(xí) 2、了解不同行業(yè) 3、信息咨詢?nèi)f事通 第三講 把自己打造成專家 1、形象專業(yè)化 2、語言專業(yè)化 3、業(yè)務(wù)專業(yè)化 4、服務(wù)專業(yè)化 第四講 問話系統(tǒng)銷售冠軍的核武器 1、問話的方式 2、問話的技巧 3、最具說服力的八大問句 第五講 掌握顧客倍增的秘訣 1、開發(fā)顧客終極策略 2、如何要求顧客轉(zhuǎn)介紹 第六講 掌握顧客購買模式及說服策略 1、顧客的十種購買模式 2、說服不同購買模式顧客的策略 第七講 絕對成交 1、成交大師的三大信念 2、邁向巔峰的必勝問句 3、八大必勝成交絕技
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