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查看詳情>> 假想一下，我們如果去某個酒店吃飯，如果吃完飯發現自己沒帶錢包，會有什么樣的結果，記得有一次，看到報紙上的文章，一位女士吃完飯沒有買單，被酒店的服務員架著去銀行取錢的報導。而近日看到的一則微博，讓我著實大跌眼鏡，并且感動了一下。 近日，在微博上看到這樣一則微博：某日，某人跟朋友約好去海底撈，結果一人去了白家莊店，他的朋友朋友去了紅廟店，結果他們兩個，居然都點了菜上了鍋悠閑的等對方，最后才知道岔了，結果發現沒帶錢包，于是和服務員說讓那邊一起結帳，服務員說系統不支持。而服務員卻建議，他下次來的時候再結，結果是這位仁兄吃完飯沒結帳就走了。而這位仁兄還點了一大桌菜，除了他動過的三個，其它全給我退了，更神奇的是在這個過程中海底撈火鍋的員工沒人提出留下他的電話，是這位仁兄自己提出的要留下電話，并且，承諾說一定會來送錢，結果海底撈的店員說，不用那么麻煩，下次來吃飯的時候一起結就行了。看了這個微博，我們看到的不僅僅是感動！更多的是海底撈員工對顧客的一種信任，而這種信任是來自于內心。可以說，被海底撈把對顧客的服務發揮到極致。 在終端銷售和服務領域里面，我們無時無刻不把顧客就是上帝掛在嘴邊，可是究竟該如何為上帝服務，如何讓上帝體會到自己與其他人的不同。 一、終端服務人員需要的不僅僅是銷售的技巧 現在很多企業非常強調銷售技巧的培訓，對于終端服務人員的關注更多停留在銷售技巧層面，認為只要搞好了銷售技巧，銷售就不成問題，其實不然。我們似乎經常見到這樣的場景，當顧客表示要購買某產品的時候，我們的店員會面帶銷售，不厭其煩的介紹和講解產品，當顧客表現出不想購買的時候，很多店員就會態度來一個一百八十度的打轉彎。馬上露出不悅之色。正所謂：簽單之前像孫子、簽單之中像兒子、簽單之后像爸爸、售后服務像大爺。 對于終端服務人，對于心態的調整和把握成為我們銷售服務的關鍵，而心態的調整更加需要店員正確認識終端服務的意義和重要性。很多店員甚至認為做終端服務就是低人一等。于是在無形中心理會形成一定的壓力。還有一些店員不喜歡從事店面服務的工作，因此，心中有一種對工作的怨恨，結果在銷售服務中，就會把這種對工作的厭惡，體現在銷售的過程中。還有一些店員會把生活中的一些不良的情緒，不知不覺的帶到工作中去。 對于終端服務人員心態的關注，已經成為店員服務能力提升中非常關鍵的一個內容。 二、對于顧客的信任是做好終端服務的基礎 在終端服務中，很多時候，店員對顧客服務沒有到位，往往是由于對顧客的定位沒有準確而導致的。很多時候，店員總是喜歡判斷顧客的購買可能，這個判斷過程，就導致了對顧客購買行為產生異議，從而對顧客的信任指標產生懷疑。另外，很多時候，店員對顧客的購買目的不是很明確，認為顧客的誠信度不夠。還有的時候，店員有一種惡意假設，認為顧客都是為了某種目的，而與其進行交流的。這就導致后面的銷售服務，心里處處設防。認為顧客總是報有某種惡意的。例如：我們可能有這樣的經歷，當我們去某酒店住宿，在結算離店的時候，服務人員總是認為顧客有可能把酒店的某些設備搞壞，這樣懷疑的態度，總是讓顧客有一種不舒服的感覺。 三、企業給員工培訓是不夠的，還需要職業發展路徑 對于海底撈的店員做出這樣的舉動，似乎只有是老板才能夠做出來，那我們來了解一下海底撈的員工發展模式，我們似乎就會找到答案了。在海底撈火鍋，企業為員工設計好了一種職業發展路徑，店員可以通過努力發展成為主管，而主管通過努力會發展成為店長，而好的店長又會有機會發展成為區域經理等職位。對于每一位員工的呵護也做到了極致。例如：公司為員工解決了所有的居住問題，由于海底撈火鍋的員工大部分都來自四川的簡陽。因此，在外地打工，居住問題是一個很大的問題，而對于公司來說。都幫助他們解決這樣的問題。同時，對于員工，海底撈公司可以為優秀員工的父母每個月寄上幾百元不等的工資，讓員工的父母來監督店員的工作，可謂用心巧妙，用心良苦啊。這樣的努力，為海底撈火鍋帶來的不僅僅是顧客盈門，更主要的是讓海底撈火鍋的每一位員工更加愿意在這樣的企業工作，而且把企業當成了自己的家。

查看詳情>> 當家居建材門店還在“自戀”于家居建材門店的終端硬件建設的時候，一種新的終端銷售模式已經在建材行業悄然興起，那就是“情境終端”。而這種巧妙的融合了品牌、產品、營銷、服務于一體的終端銷售模式一旦在家居建材行業全面興起，那么對于家居建材行業來說將是一次終端營銷模式的變革。 中國家居建材行業門店經過十幾年的發展，其作用已經得到了消費者的認可，行業的重視；眾多的家居建材企業開始高度重視家居建材行業的門店的建設。但是由于受行業競爭壓力的影響，很多家居建材行業的企業已經很難對家居建材行業的門店的發展做出清晰的定位，只是被動的接受門店不斷的“被裝修”。 情境終端的銷售模式作為終端銷售的新模式，已經得到了很多行業的重視，家居建材行業的產品本身具有消費者低關注度的特點，消費者對產品的認識和了解都具有一定的局限性，因此，情境銷售的模式將更加有助于幫助消費者了解和接受我們的產品，從而實現我們產品的銷售。 下面我們就從家居建材行業門店的特點入手，幫助我們認識什么是情境銷售，以及如何在家居建材行業里面應用好情境銷售。 一、傳統家居建材門店終端的特點 門店銷售模式作為終端銷售模式的一種，在家居建材行業的發展中起到了積極的作用，它顛覆了傳統的建材雜貨店的銷售形勢，以產品集中、品牌突出、服務一致等特點，深受消費者的喜愛。傳統的家居建材門店具有如下特點： 1、 目標消費群體購買目標明確 家居建材門店的目標消費群體非常明確，就是擁有家居建材購買需求的顧客。對于這些目標顧客，家居建材門店最大的作用在于能夠充分吸引和激發顧客的購買興趣，提升顧客對目標門店品牌的認識，實現顧客的購買可能。 2、 能夠引領行業的消費潮流 家居建材產品受產品本身特點的影響，屬于消費者低關注度的產品，消費者對于家居建材產品的認識更多來源于后期的了解和學習。由于受家居建材產品信息傳播渠道的影響，消費者很難對家居建材產品有一個系統全面的認識和了解，而家居建材門店恰恰能夠巧妙的實現這一功能，就是在消費者選購產品的時候，導購可以適時的介紹和推薦家居建材的最新產品，從而實現引領行業消費潮流的目的。 3、 具有規范的銷售管理服務 很多家居建材企業都在努力建立和規范家居建材門店的店面服務，通過建立一套完整的店面管理流程和服務標準，來實現家居建材門店的銷售管理服務的一致性。但是由于受店面管理的影響，以及銷售人員素質等方面的影響，家居建材行業門店服務的標準良莠不齊。 二、銷售終端發展的最新趨勢 門店作為家居建材行業終端銷售的主要模式之一，其作用已經得到了眾多家居建材企業的認可，有數據顯示，在一級市場家居建材門店的銷售額占到家居建材總銷售額的四分之一，在二級市場家居建材門店的銷售額占到了總銷售額的，在三級市場家居建材門店的銷售額占到了總銷售額的；這些數據表明，家居建材行業要高度重視門店在銷售銷售中的作用。 隨著，消費者消費理念的逐漸成熟，消費者的產品購買渠道也呈現多元化的趨勢，消費者已經開始不能滿足門店單一的銷售功能，門店的功能化需求更加明顯。消費者更加渴望在門店了解和掌握更多的購買信息，甚至直接決定購買家居建材產品。 案例：多樂士門店的色彩咨詢顧問銷售模式 多樂士作為國內乳膠漆和木器漆的領先品牌，在乳膠漆和木器漆銷售方面一直引領著涂料行業的發展。多樂士很多的市場營銷策略值得建材行業的人員學習。隨著國內涂料行業消費者的逐漸成熟，多樂士公司通過引入色彩顧問的銷售模式，對消費者的消費習慣進行引導，從而有效的實現了銷售的目標。 在國內涂料行業大部分企業還處于產品銷售的時候，多樂士已經領先行業一步開始了店面情境銷售。多樂士公司通過公司統一招聘、培訓和考核的形式，在全國范圍內對多樂士的最高門店形式（多樂士漆彩體驗中心）選配色彩咨詢顧問，色彩咨詢顧問的主要工作是為消費者選擇和搭配墻面顏色，并在墻面顏色確定的基礎上幫助消費者搭配家居的色彩。讓消費者建立起一種先搭配顏色，再選擇產品的消費理念。由于色彩咨詢顧問的特定身份（不是以產品銷售為導向的角色定位），成功的實現了多樂士公司對于消費的教育過程。 有數據顯示，當消費者確定了墻面的顏色之后，產品的推薦的成功率可以達到80%以上，通過這種模式，多樂士成功的實現了由產品銷售為主轉向為以情境銷售為主的銷售模式，銷售業績大幅度提高。 多樂士公司作為建材行業成功實現情境銷售的代表，對于家居建材行業來說是一個很好的借鑒案例，我們要在實現產品銷售的同時，起到一個很好的教育和引導消費者的作用，改變門店銷售的單一性。 三、如何打造符合家居建材行業特點的“情境終端” 隨著商業終端銷售模式的發展，以及消費者的消費行為的逐漸成熟，現代消費者追求的已經不是單一的購物需求，消費者對購物環境要求溫馨、典雅；對購物空間要求舒適、方便；對店內服務要求細致、周到；對產品的性能要求盡快的了解、掌握；終端的經營已經向培養消費者的忠誠度方面延伸和培養，銷售終端呈現了“環境生活化、產品個性化、展示舞臺化、購買情境化”的發展趨勢 1、 終端環境生活化 家居建材作為家居產品中的一個重要產品，在家居裝修中的作用不可小視，家居建材的選擇將直接影響裝修的風格，并且影響到裝修的效果。但是，由于受傳統裝修流程的影響，消費者往往是在裝修風格已經確定，甚至裝修已經過半的時候，才開始家居建材的選購，消費者的這種消費理念，對于家居建材的銷售將產生一個非常大的影響。因為消費者在開始裝修的時候，根本沒有考慮到家居建材在家居整體裝修中的重要性。 因此，家居建材行業情境終端就要求，我們通過生活化的展示，讓消費者感受到家居建材在整體裝修效果中的重要性，并且從內心接受家居裝修的流程。在消費者接受我們的裝修理念的同時，也為我們的家居建材銷售留出銷售的空間。 2、 終端產品個性化 個性化需求已經成為消費者對產品需求的主流，消費者開始越發重視產品的個性化。我們已經不能用同一類的產品滿足所有顧客的需求。在家居裝修的領域里面，裝修風格的確定才代表著裝修活動的開始。 對于家居建材行業來說，在門店內根據每一個時期裝修風格的特點，設計并留有裝修風格體驗區，是讓消費者充分感受家居建材產品個性化，以及認可選擇裝修風格在家居裝修的重要性，對于我們后續的店面銷售將起到積極的作用。 3、 終端展示舞臺化 家居環境就是裝修主人的舞臺，店面的產品展示就是構建一個未來主人的舞臺，通過這個舞臺讓消費者感受。終端展示的因素涵蓋多個方面，包括：家居建材產品、店面服務、燈光、色彩、氣味、音響、語音等，通過這些因素的組合應用，實現產品展示的豐富化和多元化。 4、 終端購買情境化 讓消費者在充滿生活化的門店感受家居環境的溫馨浪漫，讓消費者在產品和展示個性化的門店感受家居建材產品的重要性，讓消費者在多元因素的影響下購買我們的產品，這才是情境終端的作用。 一個與產品定位、品牌定位相符合的終端情境，一個承載了產品文化、裝修風格的情境終端，才是我們家居建材行業未來終端發展的新趨勢。隨著終端多元化的發展，更多的消費者將有機會“品嘗”到情境終端為他們帶來的購物感覺“盛宴”。

查看詳情>> 地板營銷模式的多樣性決定了地板行業的競爭的多元化，地板企業為了爭奪更大的市場空間，始終努力通過營銷模式的轉變來實現銷售業績的提升，而地板營銷模式的轉變，也為地板行業的競爭注入了更多的活力，讓地板企業在激烈的市場競爭中不斷成長，地板行業的營銷模式已經脫離了商業競爭本身的內涵，已經被地板行業賦予了新的含義，那就是地板行業營銷模式的轉變已經從根本上代表了地板營銷時代的變遷。 15年來，在地板營銷時代的3次變遷中，地板企業學會了如何去正確認識地板市場，學會了如何應對市場的變化，學會了用創新的模式去打造一個屬于地板行業的市場空間，同時在激烈的行業競爭中，地板企業也學會了如何成長。同時，地板行業的營銷模式的競爭已經超越了行業競爭的本身，營銷模式的轉變讓地板企業經歷了地板營銷時代的變遷，競爭讓地板產品超越了地板產品本身，被賦予了更多的價值內涵。通過營銷模式的轉變，地板行業的競爭也被賦予了行業成長的教育過程，在這個過程中，地板行業讓消費者在認識地板功能的同時，讓更多的消費者學會認可和接受地板產品。 地板行業的競爭是激烈的，這邊“鑼鼓喧天”，那邊“彩旗飄飄”。每個地板品牌都在試圖通過“獨特”的營銷方式來打動消費者，時至今日，還有很多地板企業的終端銷售人員還是試圖通過對地板技術數據的比較，來實現銷售的目的。這種極具代表性的銷售模式在為終端帶來訂單的同時，也折射了地板行業的一個發展過程。但是，在信息爆炸的今天，這種銷售的模式，已經顯得那么的蒼白無力，因為消費者可以通過多種途徑對于地板產品的技術數據和主要性能進行詳細的了解。現在還有很多企業試圖通過尋找代言人的方式來擴大品牌的影響力，給消費者更多品牌聯想的機會，但是在代言泛濫，過度代言營銷的時代，消費者對于品牌的聯想已經很難建立在幾個“俊男靚女”身上，消費者希望得到的是實實在在的地板產品的“價值感”，而非虛無縹緲的代言價值，同時，由于個人信息傳遞的多元化，代言人的個人信息往往被媒體和受眾深度挖掘，結果導致關于代言人的信任危機不絕于耳。 隨著我們對地板營銷模式的深入了解，地板行業的營銷時代逐漸浮現在我們眼前，認識地板營銷時代的變遷有助于我們認識地板行業的發展歷程，有助于幫助我們總結地板行業的發展經驗，為實現地板行業的營銷跨越積蓄力量。 第一個時代，“裸奔時代”，競爭讓消費者快速成長 強化類地板產品的發展在一定程度上掀起了中國地板行業發展的浪潮，強化地板引入中國，讓消費者開始重新認識地板產品。作為中國地板行業發展的里程碑式的產品，為中國地板行業的發展注入了新的活力。在地板企業剛剛發展的時候，消費者對于地板產品技術性能方面的認識非常膚淺，尤其是強化品類的地板，消費者對這個剛剛進入中國的地板產品，都不甚了解，消費者對強化地板產品的認知差異，導致了消費者在購買過程中的認識誤差，因此，作為一個剛剛萌生的產業，首要任務就是讓消費者認識它，接受它，并喜歡它。因此，地板行業紛紛開始做了一件改變行業格局的事情，那就是開展一場轟轟烈烈的消費者教育革命，每個廠家幾乎都是通過不斷的對地板產品的技術指標進行宣傳的方式，贏得消費者的認知。并通過對技術指標的對比，來獲得銷售的機會。 通過對技術指標的不斷PK，在教育和培養消費者的同時，也為地板行業技術的發展提供源源不斷的動力。為地板行業生產技術的發展做出了很大的貢獻。但是，由于眾多地板企業在銷售過程中對技術指標的過渡看重，結果也導致了地板企業研發機構對技術指標的過渡關注，這樣的結果是造成了對消費者真正需求的錯誤解讀，錯誤的認為，只要是技術指標非常好的地板就一定是消費者喜歡的地板。這種對于地板產品技術數據指標的過渡追求，也導致了國家相關部門在制定地板行業標準的時候缺乏了實際的消費者真正需求的技術依據，結果導致市場主導的地板產品的技術性能指標過高，除了造成了地板產品的生產成本不斷提升的同時，進一步影響了地板產品知識的普及，對于技術指標的妖魔化推廣，讓消費者開始對地板的技術指標產生了懷疑。例如對于一般家用地板的耐磨轉數的要求是必需達到6000轉，而實際上只需要4000轉就可以了，這無形中的造成了地板產品生產成本的提高，也造成了不必要的生產資料的浪費。 以銷售產品的技術數據為核心的產品銷售模式，在一定的時期對于提升消費者對產品的技術認知具有一定的作用，但是這種近似諂媚的銷售方式，只會在特定的歷史時期內起到讓消費者了解地板產品的作用，地板行業的所有數據都告訴消費者，以此來打動消費者，這個對于在消費者對產品，尤其是地板產品不是很了解的營銷時代，起到了積極的作用。很多地板企業為了突出本身產品的優勢，甚至將強化地板這一工業產品的30多項指標進行逐一對比，如耐磨轉數等，以獲得人們認知，這種看似簡單的營銷模式，在特定的產品導入時代，起到了非常重要的作用。消費者迅速認識了地板產品，接受了強化地板這個來自西方的工業化產品，并變成消費者裝修過程中不可或缺的基本元素。但就地板行業的長期發展來說，這種只關注產品技術數據的銷售模式，會導致在終端銷售的過程中，對產品技術信息的錯誤解讀，造成產品功能性的極度放大。 這種近似“裸奔式”的營銷模式，對于地板行業的發展來說具有里程碑式的意義，從強化地板產品引入中國開始，讓消費者在最短的時間內認識和接受地板行業確實起到了積極的作用，這為地板行業的發展注入了積極的活力。 第二個時代，“媚俗時代”，“代言人”和“自虐”模式讓地板品牌迅速提升 隨著地板營銷的逐漸發展，以及人們對品牌產品的信任，對于產品功能性賣點的認識已經不能滿足消費者的需求，消費者已經很難從眾多的地板企業中找到自己想要的品牌，這個時候，樹立起地板企業自己品牌的時機終于到了，很多地板企業開始借助于快速消費品的營銷模式，紛紛找明星代言，希望通過明星代言來贏得消費者更多的品牌聯想，并以此增加消費者對地板品牌的認知，幾乎在一夜之間七八十家地板企業都找來了中外影視明星代言地板品牌，這種明星代言的模式，似乎把消費者都當成了追星族，認為消費者對于地板的認知，會建立在對明星光環之上，這種“媚俗式”的地板品牌營銷模式，對于剛剛進入地板行業或者地板品牌認知度低的地板企業來說，對于幫助其迅速建立市場知名度，還是起到了積極的作用，很多品牌因此一躍成為很多消費者認識的地板品牌，但是對于品牌深度的內涵和品牌的延伸方面，這些企業或許沒有深入的考慮過。 商場不是演藝場，明星代言的好處在于能夠短時間內樹立品牌知名度，但是從長期的發展來看，如果地板企業沒有通過系統的產品提升、管理提升來保障地板企業的發展的話，那么這些努力都將白費，畢竟消費者買到的是實實在在的產品，當消費者開始關注地板產品使用功能的時候，明星代言對于消費者來說無非是企業與消費者開了一個玩笑而已。 隨著消費者對于地板產品功能性賣點和地板品牌的認識達到一定階段之后，消費者開始對這種營銷模式產生了一定的麻木的感覺，這個時候一種新的營銷模式又開始逐漸走上地板銷售歷史的舞臺。那就是對地板產品的內在功能進行進一步的挖掘，也就是一種近似“自虐”的營銷模式，在這個營銷時代里面，出現了眾多營銷炒作模式，這就包括：把地板放在水里煮，然后煮面條，銷售人員直接吃下去；把地板放高壓鍋里面煮，看看有無變化；把地板做成魚缸，讓消費者看看地板的防水性和耐壓性；把地板上倒上酒精，用火來燒，看看地板阻燃性；把地板用鐵抹布刷，看看地板的耐磨性等等。這一系列的營銷模式，把消費者對產品功能性的需求已經提升為對產品內在功能的需求。從簡單的產品剖析到產品的媚俗代言，各個地板企業已經不知道顧客希望知道些什么，對于消費者的教育，已經發展成為對自我的褻瀆和折磨，不知道消費者究竟需要些什么。同時，把地板這個工業產品請上了神壇，認為地板是無所不能的。一是，地板企業過分夸大產品功能，片面強調某項指標而忽視其他功能，容易給消費造成誤導，導致消費者對于產品的功能性需求嚴重超過產品本身，結果導致產品認知與實際產品之間的差異。二是，市場銷售系統與售后服務系統之間的矛盾會更加突出，銷售人員會過渡夸大產品的性能，結果導致消費者后期的使用過程與實際購買過程了解的信息不對稱，加上地板行業普遍存在重銷售輕鋪設的問題，結果導致客戶的投訴。三是，一部分地板銷售人員素質不高，對地板基本知識了解不夠深入，結果導致銷售過程盲目承諾或者是夸大產品的性能。 第三時代是“庸俗時代”，營銷模式的單一化，呼喚營銷創新 在“庸俗時代”地板企業間無休止的產品功能性賣點的挖掘已經顯得過時了，地板企業開始了新一輪的競爭，開始嘗試運用營銷創新的模式來提升銷售能力，在這個過程中，涌現出了很多被地板行業津津樂道的地板營銷模式，例如：總裁簽售、踩踏、團購等營銷模式，但是隨著這些地板銷售模式的不斷重復，消費者也失去了新鮮感和足夠的耐心。最后地板企業就回歸到市場競爭中最根本的競爭，那就是關于價格的競爭，很多地板企業認識到似乎只有降價才是消費者最終的購買決定，這個時候，庸俗不堪的價格戰開始隆重登場，地板企業間的價格戰開始愈演愈烈，無休止的地板產品的最低生產成本被一次又一次的刷新，你低我更低，在這樣的惡性競爭中，消費者的感覺是一次又一次的被地板企業愚弄，因為價格總是呈現下跌的態勢，于是乎，消費者的觀望態度成為消費市場的一種常態。 在這個時代背景下，消費者已經變得比較成熟，能夠用自我的價值觀來判斷實際價值需求。但是，由于消費者對于產品具體價值信息了解的缺乏，消費者對于地板價格的判斷還處在缺失階段。雖然消費者能夠保證自己在地板企業激烈的宣傳中做到客觀判斷，但是，當消費者被一輪又一輪的降價浪潮席卷的時候，對于價格的偏好已經超越了消費者對于價值的根本判斷。在種情況下，價格戰成為地板企業不可避免使用的營銷模式，也成為地板企業最擅長使用的一種營銷模式，這種缺乏創新的營銷模式在通過地板企業屢試不爽之后，地板企業開始樂此不疲的進行使用，那就是造成全國各地總裁遍地（到處去進行總裁簽售）的現象，這種過渡營銷的模式，結果的導致是市場不促不銷的惡性循環越發明顯。 地板營銷模式的老化呼喚新的營銷模式的出現，通過新的營銷模式的出現來實現銷售格局的轉變，打破不促不銷的商業魔咒；通過建立一個良性的市場競爭格局，引導消費者走向一個健康的地板市場格局。地板行業從來不缺乏競爭，但缺乏能夠提升行業發展的競爭，避免出現，地板企業內部的惡性競爭，在惡語相加和價格為王的競爭環境中，只會造成地板行業的內部損傷，我們要充分的認識到，對于來之不易的地板消費市場，我們地板企業應該珍惜，并通過我們的努力使這個消費群體越來越大，而不是越來越小。 這三個時代從一定程度上說明了地板行業的簡要發展歷程，地板行業的營銷模式的不斷轉變，在一定程度上實現了地板企業的穩步發展，但是地板行業的競爭，更多的是低層面的營銷競爭。作為地板行業要把引導消費者接受地板產品，看得比教育消費者接受地板產品更重要。例如：圣象地板在這方面就做了積極的努力和探索，圣象地板作為行業的領袖品牌和主流制造商，一方面從地板行業的可持續發展入手，努力打造地板產業的價值鏈，另外一方面，從最初的耐磨以及鎖扣等各項使用功能開始，進而轉入提升環保要求，從銷售地板到銷售體驗和生活方式，把歐洲和美國的產品營銷模式順利的進行了轉型，轉化為國內消費者能夠接受的體驗式銷售模式，讓消費者對于生活方式的理解轉化為對地板產品的認知。尋找一個讓消費者首先接受生活方式，在接受地板產品的銷售過程。 對地板營銷時代的總結只是總結過去，更多的是要對地板行業的營銷模式進行深入的剖析和解讀，讓從事地板行業的人們更加了解地板行業的前生今世，更加了解地板的消費者，更加了解地板的行業，更加了解自己的公司和公司的地板產品究竟能夠為消費者帶來什么，提升行業的營銷模式，盡量避免低層次的消耗式的營銷模式重演，在努力構建健康和諧的消費市場的基礎上，努力實現地板產業的騰飛。

查看詳情>> 今天與眾多地板企業HRD在一起研討，地板門店到底培訓什么？很多地板企業的HRD都從不同的角度進行了分析，某地板企業HRD在總結門店培訓的重點時候說，更多的是內部培訓，對外部培訓采取了回避的態度，但是一年下來發現，終端提升有限，業績出現下滑，雖然與今年的市場環境有關，但是，業績下滑的實施勿庸置疑。還有一家地板企業采取了很少培訓的策略，結果導致的是，門店銷售直線下滑，新來的HRD對培訓開始非常重視，通過對銷售人員進行培訓，逐步的恢復了銷售人員的信心，銷售業績有了一個比較好的增長。 在這方面我們應該借鑒崔學良老師的對家居建材門店店長培訓的方式和內容，崔學良老師長期從事對地板門店的銷售技能提升培訓工作，通過對地板門店長時間的培訓，崔學良老師總結了家居建材門店店主培訓的主要內容如下：     1、產品知識培訓，通過對產品知識的培訓，讓店員了解什么是地板，地板的功能性賣點在哪里；     2、生產流程培訓，讓店員了解地板是如何生產出來的，哪些關鍵工藝是競爭對手沒有的；     3、企業文化培訓，了解地板企業的文化與地板品牌之間的關系；     4、裝修知識培訓，地板作為裝修的材料之一，如何與其他裝修材料配合好，同時便于與消費者進行溝通；     5、銷售技巧培訓，銷售的基本技巧；     6、品牌文化培訓，買地板更多買的是感受，因此，地板的品牌文化要搞清楚，我們的品牌優勢在哪里，我們的品牌的定位是什么； 7、色彩搭配培訓，讓導購了解色彩搭配的技巧，如何讓地板看起來更加美觀。 8、心態的引導和啟發，讓導購發自內心的為顧客服務。      地板門店銷售人員的培訓是一個系統的工作，可以根據不同層級的銷售人員，設計層級培訓目標，讓銷售人員在培訓中獲得更多的成長機會，從而提升地板門店的銷售能力。 對于地板門店銷售人員的培訓，我認為有一個重點內容，必須進行深入的引導和培訓，這就是銷售人員的心態，對于銷售的認識和理解，將決定了，我們的門店銷售人員是否能夠為顧客提供一個滿意的服務。服務的態度不是訓練出來的，服務的態度是通過我們的引導和啟發下，通過門店銷售人員的內心自發的。建材類的銷售是一個枯燥的過程，我們要通過我們不斷的關懷和引導給銷售人員一個合理的職業生涯的規劃，只有這樣門店銷售人員才會發自內心的跟你一起推動你的事業。 這些內容在崔學良老師的著作《家居建材門店店長實戰手冊》上面都有更加詳細的介紹，讀過會有一種更大的收獲。