“情境終端”家居建材行業門店發展的新趨勢
發布日期：2015-09-16瀏覽：7702
當家居建材門店還在“自戀”于家居建材門店的終端硬件建設的時候，一種新的終端銷售模式已經在建材行業悄然興起，那就是“情境終端”。而這種巧妙的融合了品牌、產品、營銷、服務于一體的終端銷售模式一旦在家居建材行業全面興起，那么對于家居建材行業來說將是一次終端營銷模式的變革。
中國家居建材行業門店經過十幾年的發展，其作用已經得到了消費者的認可，行業的重視；眾多的家居建材企業開始高度重視家居建材行業的門店的建設。但是由于受行業競爭壓力的影響，很多家居建材行業的企業已經很難對家居建材行業的門店的發展做出清晰的定位，只是被動的接受門店不斷的“被裝修”。
情境終端的銷售模式作為終端銷售的新模式，已經得到了很多行業的重視，家居建材行業的產品本身具有消費者低關注度的特點，消費者對產品的認識和了解都具有一定的局限性，因此，情境銷售的模式將更加有助于幫助消費者了解和接受我們的產品，從而實現我們產品的銷售。
下面我們就從家居建材行業門店的特點入手，幫助我們認識什么是情境銷售，以及如何在家居建材行業里面應用好情境銷售。
一、傳統家居建材門店終端的特點
門店銷售模式作為終端銷售模式的一種，在家居建材行業的發展中起到了積極的作用，它顛覆了傳統的建材雜貨店的銷售形勢，以產品集中、品牌突出、服務一致等特點，深受消費者的喜愛。傳統的家居建材門店具有如下特點：
1、 目標消費群體購買目標明確
家居建材門店的目標消費群體非常明確，就是擁有家居建材購買需求的顧客。對于這些目標顧客，家居建材門店最大的作用在于能夠充分吸引和激發顧客的購買興趣，提升顧客對目標門店品牌的認識，實現顧客的購買可能。
2、 能夠引領行業的消費潮流
家居建材產品受產品本身特點的影響，屬于消費者低關注度的產品，消費者對于家居建材產品的認識更多來源于后期的了解和學習。由于受家居建材產品信息傳播渠道的影響，消費者很難對家居建材產品有一個系統全面的認識和了解，而家居建材門店恰恰能夠巧妙的實現這一功能，就是在消費者選購產品的時候，導購可以適時的介紹和推薦家居建材的最新產品，從而實現引領行業消費潮流的目的。
3、 具有規范的銷售管理服務
很多家居建材企業都在努力建立和規范家居建材門店的店面服務，通過建立一套完整的店面管理流程和服務標準，來實現家居建材門店的銷售管理服務的一致性。但是由于受店面管理的影響，以及銷售人員素質等方面的影響，家居建材行業門店服務的標準良莠不齊。
二、銷售終端發展的最新趨勢
門店作為家居建材行業終端銷售的主要模式之一，其作用已經得到了眾多家居建材企業的認可，有數據顯示，在一級市場家居建材門店的銷售額占到家居建材總銷售額的四分之一，在二級市場家居建材門店的銷售額占到了總銷售額的，在三級市場家居建材門店的銷售額占到了總銷售額的；這些數據表明，家居建材行業要高度重視門店在銷售銷售中的作用。
隨著，消費者消費理念的逐漸成熟，消費者的產品購買渠道也呈現多元化的趨勢，消費者已經開始不能滿足門店單一的銷售功能，門店的功能化需求更加明顯。消費者更加渴望在門店了解和掌握更多的購買信息，甚至直接決定購買家居建材產品。
案例：多樂士門店的色彩咨詢顧問銷售模式
多樂士作為國內乳膠漆和木器漆的領先品牌，在乳膠漆和木器漆銷售方面一直引領著涂料行業的發展。多樂士很多的市場營銷策略值得建材行業的人員學習。隨著國內涂料行業消費者的逐漸成熟，多樂士公司通過引入色彩顧問的銷售模式，對消費者的消費習慣進行引導，從而有效的實現了銷售的目標。
在國內涂料行業大部分企業還處于產品銷售的時候，多樂士已經領先行業一步開始了店面情境銷售。多樂士公司通過公司統一招聘、培訓和考核的形式，在全國范圍內對多樂士的最高門店形式（多樂士漆彩體驗中心）選配色彩咨詢顧問，色彩咨詢顧問的主要工作是為消費者選擇和搭配墻面顏色，并在墻面顏色確定的基礎上幫助消費者搭配家居的色彩。讓消費者建立起一種先搭配顏色，再選擇產品的消費理念。由于色彩咨詢顧問的特定身份（不是以產品銷售為導向的角色定位），成功的實現了多樂士公司對于消費的教育過程。
有數據顯示，當消費者確定了墻面的顏色之后，產品的推薦的成功率可以達到80%以上，通過這種模式，多樂士成功的實現了由產品銷售為主轉向為以情境銷售為主的銷售模式，銷售業績大幅度提高。
多樂士公司作為建材行業成功實現情境銷售的代表，對于家居建材行業來說是一個很好的借鑒案例，我們要在實現產品銷售的同時，起到一個很好的教育和引導消費者的作用，改變門店銷售的單一性。
三、如何打造符合家居建材行業特點的“情境終端”
隨著商業終端銷售模式的發展，以及消費者的消費行為的逐漸成熟，現代消費者追求的已經不是單一的購物需求，消費者對購物環境要求溫馨、典雅；對購物空間要求舒適、方便；對店內服務要求細致、周到；對產品的性能要求盡快的了解、掌握；終端的經營已經向培養消費者的忠誠度方面延伸和培養，銷售終端呈現了“環境生活化、產品個性化、展示舞臺化、購買情境化”的發展趨勢
1、 終端環境生活化
家居建材作為家居產品中的一個重要產品，在家居裝修中的作用不可小視，家居建材的選擇將直接影響裝修的風格，并且影響到裝修的效果。但是，由于受傳統裝修流程的影響，消費者往往是在裝修風格已經確定，甚至裝修已經過半的時候，才開始家居建材的選購，消費者的這種消費理念，對于家居建材的銷售將產生一個非常大的影響。因為消費者在開始裝修的時候，根本沒有考慮到家居建材在家居整體裝修中的重要性。
因此，家居建材行業情境終端就要求，我們通過生活化的展示，讓消費者感受到家居建材在整體裝修效果中的重要性，并且從內心接受家居裝修的流程。在消費者接受我們的裝修理念的同時，也為我們的家居建材銷售留出銷售的空間。
2、 終端產品個性化
個性化需求已經成為消費者對產品需求的主流，消費者開始越發重視產品的個性化。我們已經不能用同一類的產品滿足所有顧客的需求。在家居裝修的領域里面，裝修風格的確定才代表著裝修活動的開始。
對于家居建材行業來說，在門店內根據每一個時期裝修風格的特點，設計并留有裝修風格體驗區，是讓消費者充分感受家居建材產品個性化，以及認可選擇裝修風格在家居裝修的重要性，對于我們后續的店面銷售將起到積極的作用。
3、 終端展示舞臺化
家居環境就是裝修主人的舞臺，店面的產品展示就是構建一個未來主人的舞臺，通過這個舞臺讓消費者感受。終端展示的因素涵蓋多個方面，包括：家居建材產品、店面服務、燈光、色彩、氣味、音響、語音等，通過這些因素的組合應用，實現產品展示的豐富化和多元化。
4、 終端購買情境化
讓消費者在充滿生活化的門店感受家居環境的溫馨浪漫，讓消費者在產品和展示個性化的門店感受家居建材產品的重要性，讓消費者在多元因素的影響下購買我們的產品，這才是情境終端的作用。
一個與產品定位、品牌定位相符合的終端情境，一個承載了產品文化、裝修風格的情境終端，才是我們家居建材行業未來終端發展的新趨勢。隨著終端多元化的發展，更多的消費者將有機會“品嘗”到情境終端為他們帶來的購物感覺“盛宴”。
中國家居建材行業門店經過十幾年的發展，其作用已經得到了消費者的認可，行業的重視；眾多的家居建材企業開始高度重視家居建材行業的門店的建設。但是由于受行業競爭壓力的影響，很多家居建材行業的企業已經很難對家居建材行業的門店的發展做出清晰的定位，只是被動的接受門店不斷的“被裝修”。
情境終端的銷售模式作為終端銷售的新模式，已經得到了很多行業的重視，家居建材行業的產品本身具有消費者低關注度的特點，消費者對產品的認識和了解都具有一定的局限性，因此，情境銷售的模式將更加有助于幫助消費者了解和接受我們的產品，從而實現我們產品的銷售。
下面我們就從家居建材行業門店的特點入手，幫助我們認識什么是情境銷售，以及如何在家居建材行業里面應用好情境銷售。
一、傳統家居建材門店終端的特點
門店銷售模式作為終端銷售模式的一種，在家居建材行業的發展中起到了積極的作用，它顛覆了傳統的建材雜貨店的銷售形勢，以產品集中、品牌突出、服務一致等特點，深受消費者的喜愛。傳統的家居建材門店具有如下特點：
1、 目標消費群體購買目標明確
家居建材門店的目標消費群體非常明確，就是擁有家居建材購買需求的顧客。對于這些目標顧客，家居建材門店最大的作用在于能夠充分吸引和激發顧客的購買興趣，提升顧客對目標門店品牌的認識，實現顧客的購買可能。
2、 能夠引領行業的消費潮流
家居建材產品受產品本身特點的影響，屬于消費者低關注度的產品，消費者對于家居建材產品的認識更多來源于后期的了解和學習。由于受家居建材產品信息傳播渠道的影響，消費者很難對家居建材產品有一個系統全面的認識和了解，而家居建材門店恰恰能夠巧妙的實現這一功能，就是在消費者選購產品的時候，導購可以適時的介紹和推薦家居建材的最新產品，從而實現引領行業消費潮流的目的。
3、 具有規范的銷售管理服務
很多家居建材企業都在努力建立和規范家居建材門店的店面服務，通過建立一套完整的店面管理流程和服務標準，來實現家居建材門店的銷售管理服務的一致性。但是由于受店面管理的影響，以及銷售人員素質等方面的影響，家居建材行業門店服務的標準良莠不齊。
二、銷售終端發展的最新趨勢
門店作為家居建材行業終端銷售的主要模式之一，其作用已經得到了眾多家居建材企業的認可，有數據顯示，在一級市場家居建材門店的銷售額占到家居建材總銷售額的四分之一，在二級市場家居建材門店的銷售額占到了總銷售額的，在三級市場家居建材門店的銷售額占到了總銷售額的；這些數據表明，家居建材行業要高度重視門店在銷售銷售中的作用。
隨著，消費者消費理念的逐漸成熟，消費者的產品購買渠道也呈現多元化的趨勢，消費者已經開始不能滿足門店單一的銷售功能，門店的功能化需求更加明顯。消費者更加渴望在門店了解和掌握更多的購買信息，甚至直接決定購買家居建材產品。
案例：多樂士門店的色彩咨詢顧問銷售模式
多樂士作為國內乳膠漆和木器漆的領先品牌，在乳膠漆和木器漆銷售方面一直引領著涂料行業的發展。多樂士很多的市場營銷策略值得建材行業的人員學習。隨著國內涂料行業消費者的逐漸成熟，多樂士公司通過引入色彩顧問的銷售模式，對消費者的消費習慣進行引導，從而有效的實現了銷售的目標。
在國內涂料行業大部分企業還處于產品銷售的時候，多樂士已經領先行業一步開始了店面情境銷售。多樂士公司通過公司統一招聘、培訓和考核的形式，在全國范圍內對多樂士的最高門店形式（多樂士漆彩體驗中心）選配色彩咨詢顧問，色彩咨詢顧問的主要工作是為消費者選擇和搭配墻面顏色，并在墻面顏色確定的基礎上幫助消費者搭配家居的色彩。讓消費者建立起一種先搭配顏色，再選擇產品的消費理念。由于色彩咨詢顧問的特定身份（不是以產品銷售為導向的角色定位），成功的實現了多樂士公司對于消費的教育過程。
有數據顯示，當消費者確定了墻面的顏色之后，產品的推薦的成功率可以達到80%以上，通過這種模式，多樂士成功的實現了由產品銷售為主轉向為以情境銷售為主的銷售模式，銷售業績大幅度提高。
多樂士公司作為建材行業成功實現情境銷售的代表，對于家居建材行業來說是一個很好的借鑒案例，我們要在實現產品銷售的同時，起到一個很好的教育和引導消費者的作用，改變門店銷售的單一性。
三、如何打造符合家居建材行業特點的“情境終端”
隨著商業終端銷售模式的發展，以及消費者的消費行為的逐漸成熟，現代消費者追求的已經不是單一的購物需求，消費者對購物環境要求溫馨、典雅；對購物空間要求舒適、方便；對店內服務要求細致、周到；對產品的性能要求盡快的了解、掌握；終端的經營已經向培養消費者的忠誠度方面延伸和培養，銷售終端呈現了“環境生活化、產品個性化、展示舞臺化、購買情境化”的發展趨勢
1、 終端環境生活化
家居建材作為家居產品中的一個重要產品，在家居裝修中的作用不可小視，家居建材的選擇將直接影響裝修的風格，并且影響到裝修的效果。但是，由于受傳統裝修流程的影響，消費者往往是在裝修風格已經確定，甚至裝修已經過半的時候，才開始家居建材的選購，消費者的這種消費理念，對于家居建材的銷售將產生一個非常大的影響。因為消費者在開始裝修的時候，根本沒有考慮到家居建材在家居整體裝修中的重要性。
因此，家居建材行業情境終端就要求，我們通過生活化的展示，讓消費者感受到家居建材在整體裝修效果中的重要性，并且從內心接受家居裝修的流程。在消費者接受我們的裝修理念的同時，也為我們的家居建材銷售留出銷售的空間。
2、 終端產品個性化
個性化需求已經成為消費者對產品需求的主流，消費者開始越發重視產品的個性化。我們已經不能用同一類的產品滿足所有顧客的需求。在家居裝修的領域里面，裝修風格的確定才代表著裝修活動的開始。
對于家居建材行業來說，在門店內根據每一個時期裝修風格的特點，設計并留有裝修風格體驗區，是讓消費者充分感受家居建材產品個性化，以及認可選擇裝修風格在家居裝修的重要性，對于我們后續的店面銷售將起到積極的作用。
3、 終端展示舞臺化
家居環境就是裝修主人的舞臺，店面的產品展示就是構建一個未來主人的舞臺，通過這個舞臺讓消費者感受。終端展示的因素涵蓋多個方面，包括：家居建材產品、店面服務、燈光、色彩、氣味、音響、語音等，通過這些因素的組合應用，實現產品展示的豐富化和多元化。
4、 終端購買情境化
讓消費者在充滿生活化的門店感受家居環境的溫馨浪漫，讓消費者在產品和展示個性化的門店感受家居建材產品的重要性，讓消費者在多元因素的影響下購買我們的產品，這才是情境終端的作用。
一個與產品定位、品牌定位相符合的終端情境，一個承載了產品文化、裝修風格的情境終端，才是我們家居建材行業未來終端發展的新趨勢。隨著終端多元化的發展，更多的消費者將有機會“品嘗”到情境終端為他們帶來的購物感覺“盛宴”。
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