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查看詳情>> 對于每一個銷售團隊來說，毫無疑問地，要達成銷售數(shù)字都會有相當程度的壓力。在達成那一項目標上，銷售管理扮演了關(guān)鍵性的角色，不過，真的有辦法管理銷售績效嗎?我的意思是說，從戰(zhàn)術(shù)上加以管理?我們的研究指出，是可以這么做……算是可以吧。 針對銷售團隊的評量與管理，“有利位置績效公司”(Vantage Point Performance)和“銷售教育基金會”(Sales Education Foundation)最近進行了一項研究。我們從各種產(chǎn)業(yè)銷售領(lǐng)導(dǎo)人焦慮監(jiān)控的銷售指標當中，搜集了數(shù)千筆的資料，這些數(shù)據(jù)報括上自營業(yè)收入的成長，下至每個月達成的銷售拜訪次數(shù)。這些數(shù)據(jù)揭露了領(lǐng)導(dǎo)人認為，對于有效的銷售管理相當關(guān)鍵的306項指標。不過，其中的哪幾項是真的很重要呢? 我們單獨檢視每一項指標，然后問自己，“這一項指標可以管理嗎?”我們給予“可以管理”的標準，是以第一線的銷售經(jīng)理是否可以藉由要求某位員工以不同的方式做某件事情，因而在那一項指標上體驗到想要的改變，進而直接影響那一項衡量指標。我們的研究證實了我們的懷疑，某一些數(shù)字就是無法管理，不論銷售領(lǐng)導(dǎo)人有多努力嘗試。不過，我們的研究同時也揭露了某些數(shù)字的確“可以”管理，雖然我們發(fā)現(xiàn)沒有幾個組織有在積極管理那些可以管理的指標。 我們發(fā)現(xiàn)了三個不同層級的銷售指標，每一個都具有它本身的管理價值和目的。在最高的層級上，我們研究當中的銷售團隊使用我們稱之為“運營結(jié)果”(Business Results)的指標來評量。所謂的運營結(jié)果，代表了整個組織努力的成果，比方說營業(yè)收入和市場占有率等指標。雖然，銷售經(jīng)理人時常談?wù)撊绾喂芾頎I收或是管理市場占有率，但總體來說，運營結(jié)果是無法管理的。如果銷售經(jīng)理人能夠直接地管理營收，那么全世界的每一個銷售團隊就可以超越它的目標。上頭老板會這么說，“我們需要更多的營收。”而底下員工就會響應(yīng)說，“沒問題。”不過，事情并非如此。 同時，我們也發(fā)現(xiàn)存在著第二種銷售指標，雖然無法直接管理，但可施以重大影響，我們稱之為“銷售目標”(Sales Objectives)。銷售目標是組織要求其銷售團隊達成的特定目標，比如贏得某些顧客的青睞，或是銷售某些產(chǎn)品。不過，銷售目標也并不是可以直接管理的。想要獲得新的顧客，或是銷售某些類型的產(chǎn)品，都會需要買家的同意，而我們大家都曉得，購買者可是棘手的市場參與者。 銷售經(jīng)理人可以控制的是第三種層級的指標：“銷售活動”(Sales Activities)。這些是銷售經(jīng)理人搜集的數(shù)字，比方說銷售拜訪的次數(shù)，或是客戶計劃完成的百分比。這些都是非常戰(zhàn)術(shù)面的東西;也就是銷售人員和他們的經(jīng)理人實際從事的事情。銷售活動是可以實際管理的指標。想要每個星期完成更多次的銷售拜訪嗎?銷售團隊可以讓這件事成真。想要完成更多的客戶計劃嗎?同樣地，銷售團隊也可以讓這件事成真。你或許會碰到流程上或是法規(guī)上的議題，可是這正是你進行銷售管理的原因。 無庸置疑地，其余的指標也都很重要，不過那些數(shù)字在時間上都是落后的指標。目前的運營結(jié)果和銷售目標是上一季銷售活動的結(jié)果。如果銷售團隊拜訪了更多潛在客戶(這是一項銷售活動)，那么它就有可能獲得了更多的新顧客(這是一項銷售目標)。如果獲得了更多的新顧客，就會有可能產(chǎn)生更多的銷售(這是一項運營結(jié)果)。或者，如果你的銷售團隊能把客戶計劃做得更好(這是一項銷售活動)，它就有可能把保有顧客和增加顧客的工作做得更好(這是一項銷售目標)，而如果你的銷售團隊能夠保有和增加你的顧客，營收就會滾滾而來(這是一項運營結(jié)果)。 一旦高管領(lǐng)導(dǎo)了解到，想要增加營收不能只是督促銷售團隊更加努力，還需要更為細致的做法，這項因果關(guān)系就會產(chǎn)生驚人的力量。銷售領(lǐng)導(dǎo)人需要以良好清晰的銷售目標，指引他們的銷售團隊往正確的方向前進。一但擁有清晰的銷售目標，銷售團隊就能夠更清楚地確認，哪些銷售活動會產(chǎn)生顯著的成效。這個星期，是應(yīng)該尋找更多的潛在客戶，還是管理更多的重要客戶?答案要看我們追求的是哪一項銷售目標……是要獲得新的顧客，還是重要客戶的成長。任務(wù)如果清晰明確，會對于工作動機極有幫助。 我們從研究中所獲得的惟一一個壞消息是，事實上，企業(yè)并沒有評量它們可以控制的指標──銷售活動。在我們的研究當中，我們發(fā)現(xiàn)所有用來管理銷售績效的指標里，只有17%是銷售活動，24%是運營結(jié)果，而59%則是銷售目標。這意謂著反映銷售現(xiàn)況的所有數(shù)字的83%都是完全無法管理的。那可是花了許多時間，為你無法控制的事情而焦慮不安啊。 所以，思考一下你的銷售團隊在做些什么事情，也思考一下你評量了哪些指標。如果你對于你的銷售人員從星期一到星期五是否做了正確的事情沒有信心，那么你或許會想要稍微考慮一下這個因果關(guān)系── 銷售活動推動了銷售目標，而銷售目標則推動了運營結(jié)果。如果你并未評量銷售活動，那就會有些難以確定，你那些在時間上落后的指標，能否揭露公司的運營是否穩(wěn)健。果真如此，你就會更多地焦慮不安。

查看詳情>> 最近讀了篇有關(guān)銷售的文章，其中有些方法對我們做銷售有一定幫助，所以整理出來和大家分享。 無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關(guān)鍵的因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意，這就是銷售的最基本的六式。當然要想成為銷售中的高手除了掌握以上基本六式，還需要掌握提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。 一、收集情報 銷售收集資料如同作戰(zhàn)時收集情報，千萬不要忽略了這一步，最關(guān)鍵的和最重要的方法是從客戶內(nèi)部得到資料。具體分為四步： 第一步：發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認可我們的價值，愿意幫助我們的人。客戶內(nèi)部的人永遠是掌握客戶資料最多的，可以很清晰的得到相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，客戶的組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內(nèi)部的活動情況等等。 第二步：搜集個人資料，個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。對個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關(guān)鍵。 第三步：對客戶的組織結(jié)構(gòu)進行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。 第四步：銷售機會分析，它決定了銷售是否能進入下一個階段，如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上。通過問自己四個方面的問題來確定是否有銷售機會：這個客戶內(nèi)部有銷售機會嗎?我們有產(chǎn)品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎? 銷售員就如同古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運。 二、建立關(guān)系： 收集完情報，下一步就該建立關(guān)系了。建立關(guān)系就像作戰(zhàn)時的排兵布陣，誰負責攻哪個客戶?怎么攻?怎么建立關(guān)系?都要確定下來。發(fā)現(xiàn)銷售機會之后，就應(yīng)該立即推進和客戶的關(guān)系，但是要用盡量低的代價迅速地推進客戶關(guān)系。 第一階段：認識和約見。認識之后通過約見、拜訪，組織相關(guān)的銷售活動，從而拉近和客戶的關(guān)系; 第二階段：與客戶近距離接觸，通過溝通交流為取得信賴打下基礎(chǔ); 第三階段：取得信賴。用最少的時間和費用，組織和客戶有關(guān)的活動，從而取得客戶的信賴。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于適用他們。 具體的方法都好掌握，最難得在于如何分析客戶的性格對每個客戶采取不同的方法。

查看詳情>> 有一個現(xiàn)象很經(jīng)常的出現(xiàn)在經(jīng)理(銷售經(jīng)理或市場經(jīng)理)與客戶接觸的過程中，那就是大品牌的經(jīng)理盛氣凌人，動輒對客戶指手劃腳，感覺就是把客戶當成自己的下屬，優(yōu)越感溢于言表。而那些不知名的小品牌的經(jīng)理卻是明顯的底氣不足，在客戶面前，特別是大客戶面前唯唯諾諾，生怕聲音大了嚇跑蚊子，能得到客戶的定單或什么承諾就高興的不得了，即便有意見也不敢提。大品牌自大,小品牌自卑，經(jīng)理們在品牌的左右下完全沒了自己。 為什么會出現(xiàn)這樣的情形呢?難道經(jīng)理們不想表現(xiàn)的更自然點?更像自己一些嗎?在品牌面具的后面究竟是怎樣的心態(tài)?分析根源，我個人認為問題的根本在于：經(jīng)理們過分地被品牌所囿，心思只是在幫廠家賣產(chǎn)品，對自我的定位不明確清晰。殊不知，其實與客戶打交道的過程就是展示自己的過程，你的為人處世、你的觀念思維、你的專業(yè)能力都將對客戶產(chǎn)生影響，對交易行為和結(jié)果產(chǎn)生影響。很多時候，大賣場的采購愿意把支持給你，經(jīng)銷商愿意把緊張的貨款資金打給你的公司，并不是公司的品牌影響在起決定作用，而是他們認同你本人，認同你的觀念、能力和人格魅力，從而把資源給予你代表的公司，這里起決定作用的是你本人而不是公司或品牌。你的優(yōu)秀，就是產(chǎn)品銷售的推力。 透過一個例子我們來看看：小李是一家小醬品廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他的主要工作就是為產(chǎn)品找銷路。小李很清楚，廠子的實力和團隊是不可能直接做賣場的，要銷量只有找經(jīng)銷商，才能做渠道和終端，而只有有實力的經(jīng)銷商才能做好渠道和終端。他仔細分析了地區(qū)內(nèi)的調(diào)味品代理商情況，選定了銘新公司。該公司代理了老干媽、海天、淘大、味好美等一大批調(diào)味品的知名品牌，年銷量5000多萬元，是地區(qū)最大的綜合性調(diào)味品代理商，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全省，是再理想不過的合作對象了。找到銘新的業(yè)務(wù)經(jīng)理，對方知道他的來意后是不冷不熱的，無關(guān)痛癢的一個小產(chǎn)品，對方顯然沒多少興趣。小李可是有備而來，他不慌不忙地與銘新的經(jīng)理聊起了家常。說起公司的發(fā)家史，銘新的經(jīng)理可謂是洋洋得意興奮不已，小李邊聽邊微笑點頭。說完發(fā)家史，銘新的經(jīng)理又不無發(fā)愁地說，公司的發(fā)展很快，原來簡單的管理方法跟不上了，在管人、管事、管錢各方面都遇到了瓶頸，很是煩惱。小李心想機會來了，自己可是一直在琢磨經(jīng)銷商的內(nèi)部管理問題，今天可派上用場了，好好侃他一侃。從圖表化管理到流程設(shè)計，從人員輪崗制度到預(yù)案計劃，銘新的經(jīng)理聽的眼珠子都不知道轉(zhuǎn)了，只管小李叫大哥!后面的故事就不用詳表了，小李不僅讓廠里的產(chǎn)品以最好的條件跟銘新簽了代理合同，還被銘新的老板聘為顧問，專門為他們的內(nèi)部管理出謀劃策。小李可沒為賣產(chǎn)品花什么心思，他先成功地把自己賣出去了。 先賣自己再賣產(chǎn)品，先打造自己的良好形象，在與客戶的交往過程中拋開公司和品牌，向客戶先推銷自己，用你自己去吸引客戶的關(guān)注，引起他們的興趣，激發(fā)他們的熱情，再來做產(chǎn)品銷售就是很簡單自然的事。你的專業(yè)，你的優(yōu)秀，就是產(chǎn)品的銷售推力。就如同你把溝渠堤壩都修筑的很堅固，清水活源自然就來了。如果客戶不認同你這個人，恐怕你使多大的勁，銷售也不會有多大的進展，因為客戶有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。你有能力先把自己賣出去的話，你的公司大與小品牌強或弱都不重要了，你已經(jīng)超越了低級的產(chǎn)品販賣層次，功夫修煉到另一個境界了。小李的故事是不是能給我們的經(jīng)理們一些思考和啟發(fā)呢? 先賣自己再賣產(chǎn)品，讓自己的專業(yè)成為產(chǎn)品銷售的推力，這是一個思維方向，但并不是在任何時候都適合這樣，任何事情的發(fā)生都要考慮到背景。要想成功地把自己賣出去，不是一個簡單的過程，除了你必須具備被賣的價值外(注意：你的價值也是對方需要的)，你還必須審時度勢，在合適的時候做合適的決定。賣自己，向誰賣?向?qū)Ψ降南嚓P(guān)負責人賣，既然是向“人”賣自己，就一定要摸清對方的情況。一個最簡單的問題就是“你了解對方今天的心情好嗎?”不要小看了這個問題，這可是你能否成功賣自己的關(guān)鍵!如果對方今天的心情很好，你盡可以洋洋灑灑口若懸河盡情表現(xiàn)，對方也會聽得興趣盎然;如果對方今天心情很糟糕，而你沒有察覺，只顧著推銷自己，聽到你的絮絮叨叨，他不上火才怪，哪有心情聽你賣自己，三下兩下把你打發(fā)走了，你還賣什么呢?人都是有情緒的，并且絕大多數(shù)的人工作會受到情緒的影響，你在要賣自己之前必須學(xué)會察言觀色，才能把握好火候，在合適的時間合適的背景下賣自己。 總之，具備被賣的價值是基礎(chǔ)，學(xué)會審時度勢是關(guān)鍵，只有這樣，你才能有機會成功地把自己賣出去。要成功地把自己賣出去，你必須要有被賣的價值，簡單的來講包括以下幾個方面： 1.足夠的專業(yè)度。對你的企業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品、市場有全面深刻的了解，具備當老師和專家的能力。如果被對方說倒了，那就沒什么被賣的價值了。 2.得體的外在形象。作為一個經(jīng)理，你必須時時注意自己的言行舉止。受歡迎的經(jīng)理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象出現(xiàn)在你的對手面前，未開口就先贏得好感，這是一個有效的加分方法。 3.好的內(nèi)在涵養(yǎng)。內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、唯利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。 要成功地把自己賣出去，你還必須具備相關(guān)的能力，諸如：溝通能力、協(xié)調(diào)能力、談判能力、管理能力等。看看以上的能力和素質(zhì)你具備了多少，準備好了，就可以信心滿懷的開始你的成功之旅了。

查看詳情>> 經(jīng)濟高度成長的時代已經(jīng)過去了，以前那種只要有新產(chǎn)品上市就能贏得市場的機會將越來越少，尤其現(xiàn)在外有歐債危機未解，國內(nèi)的內(nèi)需市場漸趨飽和，企業(yè)必然會受到影響，因此優(yōu)良的銷售團隊將會更顯重要，但問題是優(yōu)質(zhì)的銷售團隊如何培育呢? 首先我們來看看大部分的銷售團隊現(xiàn)況是如何?一個新人加入到銷售團隊之后，他必須需要一段時間來適應(yīng)，同時對產(chǎn)品及市場做了解，再經(jīng)過一些內(nèi)部培訓(xùn)之后，才能慢慢走向市場，這樣一個周期下來可能就是三個月，這三個月的時間從成本層面來看，是只有投資沒有回報的。 但是新進銷售人員走向市場就有產(chǎn)能了嗎?答案還是個未知數(shù)。所以有的企業(yè)就轉(zhuǎn)向市場挖角，想以最速成的方式得到想要的人才，但即便是挖角，一樣面臨諸多問題，譬如文化的差異、忠誠度缺乏、投機主義等等，都造成了管理及長期規(guī)劃的困擾。所以，優(yōu)質(zhì)的銷售團隊的建立沒有快捷方式，它必須一步一腳印，踏踏實實的建構(gòu)，并使之成為長期且穩(wěn)定的常態(tài)工作。 內(nèi)部講師對市場的經(jīng)驗及了解的局限性、授課水平參差不齊、穩(wěn)定性不足以及信息獲取通道不暢是導(dǎo)致銷售團隊培養(yǎng)效果不佳的主要原因。我們知道銷售人員完成績效的基礎(chǔ)條件為態(tài)度、知識、技巧。態(tài)度就是對自我角色的認同和體悟，這些都非常重要。知識就是產(chǎn)品的知識、對客戶需求背景環(huán)境了解的知識。技巧就是了解客戶需求、解決客戶問題的溝通能力。目前很多企業(yè)為了節(jié)約成本，大都以內(nèi)部自主培訓(xùn)為主，培訓(xùn)師則由銷售經(jīng)理或較資深的銷售人員擔任。其實如果是產(chǎn)品知識面的信息，這是一個很好的方式，但若是在其他方面，可能會不盡如人意，下面我們就來分析一下為什么： 一、局限性：內(nèi)部講師有其對市場的經(jīng)驗及了解，但是用以往的市場經(jīng)驗來看詭譎多變的市場，有時會偏于一隅而未能窺全貌，因此會常流于慣性的教學(xué)方式或者經(jīng)驗分享。這對跟著市場潮流走的銷售團隊而言未必是最好的選擇。 二、素質(zhì)水平不一：有些內(nèi)部講師或許有很好的經(jīng)驗，但是在知識含量、表達能力、素材選擇、運課技巧、授課風格等地方還有值得精進的地方。 三、穩(wěn)定性較不足：內(nèi)部講師還是在企業(yè)體系內(nèi)，朝夕與學(xué)員相處，一樣會面臨績效考核、內(nèi)部管理、福利、晉升等問題，特別是授課對象是自己熟悉的人，因而會有情緒變化，授課的穩(wěn)定性就會受到影響。 四、信息收集不易：信息收集方式會比較單一，有些新的銷售觀念、案例研發(fā)、課程研發(fā)、運課方式等都會較缺乏多元管道，因而也會影響授課效果。 綜合上述，內(nèi)部講師的優(yōu)勢在于內(nèi)部信息及技能傳授，但比較無法達到系統(tǒng)化、標準化的層次。而培訓(xùn)的系統(tǒng)化與標準化才是培育優(yōu)質(zhì)銷售團隊的最大保證。銷售團隊另一個重大的問題是人員流失頻繁，銷售人員的離職主要原因是無法完成業(yè)績、賺不到錢。當一個銷售人員在銷售崗位上能獲得優(yōu)厚的利潤時，他是不會輕言離開的。而銷售人員離職對公司也會造成影響：一個銷售人員如果沒多久就輕易離職，對公司而言是一種資源上極大的浪費，這時候企業(yè)又不得不進行招聘，又浪費了資源，也同時陷入了招人—離職的惡性循環(huán)當中。與其這樣，不如集中資源用在培訓(xùn)上，讓銷售人員在各個方面獲得提升、能夠完成業(yè)績。這就需要把銷售團隊的培育系統(tǒng)化、標準化。

查看詳情>> 公司組織新銷售人員培訓(xùn)，請我去做個主題演講。我總結(jié)了以下的十個建議，希望幫助銷售人員早日成為企業(yè)、甚至是行業(yè)的翹楚。 1.建立名氣 你要在你的區(qū)域里、在你的行業(yè)里、特別是在你現(xiàn)有的、潛在的客戶群當中，讓人家知道你。有很多種方法了解你的名氣，其中一種檢驗方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字，看看是否能夠找到你的名字。如果找不到，那證明你名氣不夠。如果你找到了，但是在十頁以后，那你名氣也還是不夠。因為很少有人會有耐心在網(wǎng)上翻閱十幾頁查詢資料。做銷售最痛苦的是什么?你去拜訪客戶，或者打電話，介紹完產(chǎn)品以后，客戶很感動，也很吸引。你說有訂單嗎?客戶回答說，對不起，上個月我們剛剛采購?fù)辍Ｄ悄銌枺麓问裁磿r候?可客戶說，三年以后。但是如果你在行業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶在選擇供應(yīng)商的時候，一定不會少了你。 2.做充分準備 做任何銷售行動之前，不管是打電話、不管是拜訪、不管是發(fā)郵件，都要做一些家庭作業(yè)。你要了解你拜訪哪家公司，他們生產(chǎn)什么產(chǎn)品，他們關(guān)注什么，我能給他帶去什么價值，我給的東西對它有幫助嗎?接觸客戶前要做大量的準備工作。如果有可能的話，你要列張清單，我要做哪方面的準備，因為不同行業(yè)的準備工作也不一樣，你的客戶是不一樣，你接觸的人是不一樣。 3.尋找共同點 你要找到和客戶的共同點。你做了大量的準備工作，也了解了客戶非常多的東西，但是如果你了解都是她節(jié)能的需求、成本的需求，這個雖然和我們有點兒關(guān)系，但我們的客戶可能更多關(guān)心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些資料和它相關(guān)的，或者和它所處的行業(yè)相關(guān)。比如1月6日20時30分，浦東新區(qū)滬南路2000號上海農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場發(fā)生嚴重火災(zāi)。火災(zāi)已造成5人死亡、14人受傷。想一想這場大火和我的客戶有啥關(guān)系的?隨著收入的上升、溫飽問題的解決，越來越多的客戶關(guān)心安全，生命和財產(chǎn)安全日益成為千家萬戶和政府機構(gòu)共同關(guān)注的焦點。 4.提出問題 通過提問深入了解客戶的需求。有些需求是客戶知道的，有些需求是客戶不知道的。銷售人員的挑戰(zhàn)是怎么去收集一些有見地的、富有激情的，而且讓用戶參與的問題，能夠把它深層次需求找出來。不同的客戶有不同的需求。比如我剛才講的大火是一種需求，但是醫(yī)院或者酒店的負責人可能會說，我們這從來沒有發(fā)生過大火。但你想想看，如果發(fā)生大火，結(jié)果會怎么樣。你再去看看它的建筑物，結(jié)合建筑物如果發(fā)生大火的結(jié)果怎樣，之后告訴他，如果死人了，這個問題會怎樣?他可能知道，他可能不知道。另外許多企事業(yè)單位有一個需求，門禁考勤系統(tǒng)。你與客戶介紹門禁系統(tǒng)的時候，他們可能說這和考勤沒有關(guān)系。但是多問幾個問題，很多單位都有考勤需求，特別是你拜訪的企業(yè)有成百上千的員工。這些企業(yè)經(jīng)常專門配置幾個人事部門的員工在統(tǒng)計：今天幾個人上班，幾個人沒有上班。算算這兩個人值多少錢。英格索蘭提供給這些客戶性價比最劃算的考勤系統(tǒng)。這個需求如果你不問他，他可能不知道。因為這是人事部門的事，與辦公室或安保部門沒有關(guān)系。通過多問問題可以發(fā)掘許多企業(yè)的這類需求。 5.尋找決策者 怎么能夠找到關(guān)鍵決策者。其前提是你了解這個項目、這個工程、這個采購誰決策。否則你找了很多人，仍不知道決策者的想法和要求。剛開始做銷售的人，或者做過很多年的銷售但是進入一個新的行業(yè)，都有可能不知道客戶的決策的流程和誰來做決策。我自己做過銷售，也帶過銷售團隊，發(fā)現(xiàn)我們剛開始做銷售的人都有一個痛苦的過程，你去談一個項目，他說他會和他的主管談，這個項目會與你簽約。但是最后開標的結(jié)果出來了，他既不是采購你企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，也不是從你認為的最重要競爭對手的企業(yè)采購。因為銷售人員對整個流程不了解，誰決策不知道，所以花了很長的時間，最后沒有成功。我們做銷售的要千方百計找到誰是決策者、見到?jīng)Q策者。 6.獲得推薦 從現(xiàn)在開始，你要收集、要整理、要保管客戶對你的推薦。因為你自己說我的公司多偉大，我們自己做的產(chǎn)品多好，這些固然有一定的幫助，但是更為使人信服的是客戶的推薦。如果你現(xiàn)在開始在做了，成交一個項目，就要收集一個客戶的推薦。但是你獲得客戶推薦的前提是先要讓客戶滿意。如果你成交了項目但讓客戶在產(chǎn)品的質(zhì)量、交付、售后服務(wù)等方面不爽，他會給你寫推薦嗎?他不給你寫投訴已經(jīng)不錯了。你成交一個訂單，就要服務(wù)一個客戶;服務(wù)一個客戶就要確保一個客戶的成功;成功一個客戶，就要收集一份推薦。收集一份推薦，把他講的、把他想的寫下來，最好拍成視頻。 7.擴展關(guān)系 不要只見客戶當中的一個人或是兩個人。決策者雖然非常重要，但是金額大一點的項目很多不是一個人決定的，而是通過招標由評標委員會決定。有時候它有兩個評標委員會，一個負責技術(shù)的，另一個專管商務(wù)。所以你只見一個人或是見了兩個人，但這個人只有一票，盡管他是很重要的一票。很多時候招標委員會有七票或是九票的，那如果你只有一個人，肯定不夠。所以學(xué)會怎么能夠和相關(guān)部門以及相關(guān)的人建立關(guān)系，畢竟我們項目，涉及到設(shè)計院、涉及到總包、涉及到裝修、涉及到客戶，總共有四個單位，每個單位還有幾個部門，每個部門還有幾個人。你如果只有一個、兩個或是三個關(guān)系很好，他被你說服購買還不夠的。所以銷售需要學(xué)會怎么能夠了解利益相關(guān)者，去和他們建立保持良好關(guān)系。 8.成為被信賴的朋友 剛剛開始做銷售是推銷我們的產(chǎn)品、我們的公司。隨著時間的推演，銷售人員要從客戶的需求出發(fā)，推薦我們的解決方案、我們的服務(wù)，我們的設(shè)計，成為客戶在某些方面可信賴的朋友，變成客戶的顧問呢?我自己曾嘗到很多“甜頭”的。1990年，我開始從事工程機械的銷售。當時我主管是產(chǎn)品的出口。1992年起，國內(nèi)許多進出口公司的業(yè)務(wù)員、甚至業(yè)務(wù)經(jīng)理都會找我，尋求幫助。當時進出口公司的業(yè)務(wù)人員大都是學(xué)外語、外貿(mào)出身，不太懂機械。我學(xué)的是科技德語，更是在工作以后化了大量時間從總工程師和銷售科長那里學(xué)習、了解了大量關(guān)于工程機械廠家、產(chǎn)品和應(yīng)用的知識。我比較懂中國工程機械哪些廠家做什么產(chǎn)品，所以很多進出口公司拿到國外的一個招評標計劃，如果是工程機械的，很多人都會來找我咨詢這款挖掘機是什么地方生產(chǎn)、這款推土機是什么廠家制造、這款汽車吊什么地方生產(chǎn)。當時我負責的主要是壓路機，因為我們公司當時只做壓路機和打樁機，但是這個清單里面有很多其它產(chǎn)品，我就會告訴他們，這款機械找徐工的，這款機械找柳州的，這款機械找貴陽礦山的。。。但是清單中只要涉及壓路機的，他們肯定會推薦我所在企業(yè)的產(chǎn)品。短短兩年時間，我所在企業(yè)的工程機械出口就獲得了五倍的增長。你們想想在銷售上面，讓一部分客戶非找你不可，不管我們有沒有產(chǎn)品，但他們都會找到你。

查看詳情>> 促銷，是銷售活動中采用的各種市場營銷活動的統(tǒng)稱。是廠家利用分銷渠道，通過運用一些特殊方法來促進產(chǎn)品銷售的一種營銷手段。促銷活動是個系統(tǒng)性的工作，涉及的內(nèi)容點很多，包括促銷設(shè)計、促銷執(zhí)行、人員配置、廣告、品牌推廣以及公共活動等等。我們今天只談?wù)劥黉N種類這個話題，看看常見的促銷種類和方式有哪些，以及如何突破常規(guī)延展一些創(chuàng)新的促銷思路。 常見的促銷方式 以消費者為中心的促銷方式 這一類型的促銷直接面對的是消費者，因此，要與消費者的需求高度貼合，且具備操作簡單、即可實現(xiàn)、實惠立現(xiàn)的特點。一般來說，常見的促銷方式有如下幾種： ¨特價： 特價或折扣，就是通過直接在商品的現(xiàn)有價格基礎(chǔ)上進行打折的一種促銷手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動真實性的心理。而且，這種特價促銷通常是有時段性的，一般會注明特價時間段和地點。當然，這里不包括五折清倉之類的特殊價格促銷。 ¨優(yōu)惠券(代金券或折扣券)： 優(yōu)惠券是廠家和零售商對消費者購買的一種獎勵手段。比如，顧客消費達到一定額度時，給消費者發(fā)放的一種再次購物折讓的有價憑證。通常這種優(yōu)惠消費券只能在指定的區(qū)域和規(guī)定品類中使用。通常只能購買那些正常價格內(nèi)的商品，而不能用于特價銷售品種。在使用該種券時，價格超出部分需要顧客補現(xiàn)金;優(yōu)惠代金券不能作為現(xiàn)金兌換，使用時不足部分不得退換成現(xiàn)金。 ¨贈品： 贈品是指顧客在購買某個商品時，可獲得額外的贈送，這種贈送可以是同種商品，也可以是不一樣的商品或者物品，目的就是讓顧客覺得超值，劃算。 ¨“回扣”促銷： 給消費者的“回扣”并不在消費者購買商品當時兌現(xiàn)，而是通過一定步驟才能完成的。是對消費者購買產(chǎn)品的一種獎勵和回饋。通常回扣的標志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如，常見的內(nèi)置刮刮卡、瓶蓋兌獎等。消費者購買了有回扣標志的商品后，需要把持回扣標簽到指定地點兌獎。現(xiàn)在是電子時代，很多廠家開發(fā)了電子促銷方式，需要消費者登錄主頁或者網(wǎng)站，輸入產(chǎn)品編號或者指定的數(shù)字，參與活動或者兌獎品。我們也把其納入回扣促銷的范疇。 ¨抽獎促銷： 消費者通過購買廠家產(chǎn)品而獲得抽獎資格，并通過抽將來確定自己的獎勵額度。有獎銷售是很富有吸引力的促銷手段之一。因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。獎品的設(shè)置要對消費者有足夠的吸引力，分級獎項的設(shè)計要合理。抽獎率的計算要不能少于一定比率，否則會讓消費者產(chǎn)生虛假感。目前，中國法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。此外，除了即買即開的獎品外，大型的抽獎活動為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關(guān)來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當?shù)貓蠹埳峡浅楠劦慕Y(jié)果。 ¨免費小樣派送、試吃、試用： 就是廠家通過向目標消費人群派發(fā)自己的主打產(chǎn)品，或者請客人現(xiàn)場品嘗使用商品，來吸引消費者對產(chǎn)品和品牌的關(guān)注度，以此來擴大品牌影響力，并影響試用者對該產(chǎn)品的后期購買。 派發(fā)小樣、試吃使用的必須是合格的產(chǎn)品，必須是經(jīng)過國家各相關(guān)部門的檢測的。而且，對于那些和宣傳單頁派發(fā)的“小樣”，還必須得到國家指定的廣告宣傳部門的許可。比如，寶潔公司曾大量在超市派發(fā)洗發(fā)水的樣品，以加強消費者對這種產(chǎn)品的認識。 ¨現(xiàn)場演示： 現(xiàn)場演示促銷是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點和性能，通過現(xiàn)場為顧客演示具體操作方法，來以刺激顧客產(chǎn)生購買意愿的做法。比如，一些小家電廠家，經(jīng)常會在大賣場的主通道向消費者現(xiàn)場演示道具的使用方法。具體有蒸汽熨斗、食品加工機、各種清潔工具和保健用品等。演示地點的設(shè)置要講究，既不能影響賣場主通道的人流。又得給消費者的駐足觀看留有一定的空間。此外，還要對現(xiàn)場演示道具的安全和擺放效果進行論證。現(xiàn)場演示可以最大的好處是能夠讓顧客身歷其境，得到感性認識。 ¨有獎競賽： 廠家通過精心設(shè)計一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問答知識，讓消費者在促銷現(xiàn)場競答來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。這個通常跟廠家的路演活動結(jié)合在一起，競賽的獎品一般為實物，但也有以免費旅游來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽，也可以是在賣場的大門口廣場上與顧客互動，其目的都是為了宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，促進銷售。 ¨憑證促銷優(yōu)惠： 這種促銷方式通常要求顧客提供一定的證件或者憑據(jù)，然后才可以享受相應(yīng)的優(yōu)惠，比如：憑印花商品或者海報剪角可以優(yōu)惠價格、憑會員卡打折、憑身份證享受生日當天優(yōu)惠等。 ¨游戲促銷： 廠家或者賣場會設(shè)計某個主題或者某個形式的游戲，鼓勵顧客參與，比如：寶寶爬行比賽、家庭為單位的競賽、擲飛鏢比賽、喝啤酒比賽等等，讓顧客在參與中感受游戲的快樂和競爭的歡喜，優(yōu)勝者有獎勵，參與者有紀念品，這種方式互動性非常好，尤其適合大型的企業(yè)、有知名度的品牌采用。 ¨廠商周 這種方式是指某個廠家把自己的一系列產(chǎn)品設(shè)計成聯(lián)合性的促銷，用價格、贈品、活動等多種促銷方式整合起來，目的就是向顧客綜合展示實力，使顧客對企業(yè)、品牌、產(chǎn)品留下深刻的印象，廠商周在商品的展示、陳列上會比較有氣勢，效果較單一的促銷、單品的促銷效果要強烈得多，但成本也相對較高。 ¨主題周： 通常是由賣場組織的，以某個主題為核心，組織多種商品，多個廠家，開展多個活動的大型特色促銷，比如：臺灣食品節(jié)，法國紅酒節(jié)等等，旨在宣傳某個地域、某種文化、某類產(chǎn)品、某個概念等，參與活動的產(chǎn)品多、廠家多、展示好、宣傳好，一般還會結(jié)合媒體的力量來推動，力度很大，效果很好。 以企業(yè)及組織為中心的促銷 生產(chǎn)企業(yè)除了以廣告和個人推銷的形式來促進銷售活動外，也在與中間商的交易中使用營業(yè)推廣的手段。這類促銷不直接針對消費者個人，常見方式有：商業(yè)折讓、批量折讓。  

查看詳情>> 只有知道了客戶的深層所需，才能對客戶對癥下藥，那如何了解客戶所需呢，傾聽!有效的傾聽是可以通過學(xué)習而獲得的技巧。認識自己的傾聽行為將有助于你成為一名高效率的傾聽者。美國著名心理學(xué)家托馬斯·戈登研究發(fā)現(xiàn)，按照影響傾聽效率的行為特征，傾聽可以分為三種層次。一個人從層次一成為層次三傾聽者的過程，就是其溝通能力、交流效率不斷提高的過程。 "傾聽"的三個層次 層次一：在這個層次上，聽者完全沒有注意說話人所說的話，假裝在聽其實卻在考慮其他毫無關(guān)聯(lián)的事情，或內(nèi)心想著辯駁。他更感興趣的不是聽，而是說。這種層次上的傾聽，導(dǎo)致的是關(guān)系的破裂、沖突的出現(xiàn)和拙劣決策的制定。 層次二：人際溝通實現(xiàn)的關(guān)鍵是對字詞意義的理解。在第二層次上，聽者主要傾聽所說的字詞和內(nèi)容，但很多時候，還是錯過了講話者通過語調(diào)、身體姿勢、手勢、臉部表情和眼神所表達的意思。這將導(dǎo)致誤解、錯誤的舉動、時間的浪費和對消極情感的忽略。另外，因為聽者是通過點頭同意來表示正在傾聽，而不用詢問澄清問題，所以說話人可能誤以為所說的話被完全聽懂理解了。 層次三：處于這一層次的人表現(xiàn)出一個優(yōu)秀傾聽者的特征。這種傾聽者在說話者的信息中尋找感興趣的部分，他們認為這是獲取新的有用信息的契機。高效率的傾聽者清楚自己的個人喜好和態(tài)度，能夠更好地避免對說話者做出武斷的評價或是受過激言語的影響。好的傾聽者不急于做出判斷，而是感同身受對方的情感。他們能夠設(shè)身處地看待事物，更多的是詢問而非辯解。 學(xué)會高層次的傾聽 據(jù)統(tǒng)計，約有80%的人只能做到層次一和層次二的傾聽，在層次三上的傾聽只有20%的人能做到。如何實現(xiàn)高層次的傾聽呢?以下是學(xué)習高層次傾聽的一些方法：專心：通過非語言行為，如眼睛接觸、某個放松的姿勢、某種友好的臉部表情和宜人的語調(diào)，你將建立一種積極的氛圍。如果你表現(xiàn)的留意、專心和放松，對方會感到重視和更安全。 對對方的需要表示出興趣：你帶著理解和相互尊重進行傾聽，才能表現(xiàn)出對對方的需要的興趣來。 以關(guān)心的態(tài)度傾聽：像是一塊共鳴板，讓說話者能夠試探你的意見和情感，同時覺得你是以一種非裁決的、非評判的姿態(tài)出現(xiàn)的。不要馬上就問許多問題。不停的提問給人的印象往往是聽者在受"炙烤".表現(xiàn)得像一面鏡子：反饋你認為對方當時正在考慮的內(nèi)容。總結(jié)說話者的內(nèi)容以確認你完全理解了他所說的話。 避免先入為主：這發(fā)生在你以個人態(tài)度投入時。以個人態(tài)度投入一個問題時往往導(dǎo)致憤怒和受傷的情感，或者使你過早地下結(jié)論，顯得武斷。 使用口語：使用簡單的語句，如"呃"、"噢"、"我明白"、"是的"或者"有意思"等，來認同對方的陳述。通過說"說來聽聽"、"我們討論討論"、"我想聽聽你的想法"或者"我對你所說的很感興趣"等，來鼓勵說話者談?wù)摳鄡?nèi)容。 遵循這些原則將幫助你成為一名成功的傾聽者。養(yǎng)成每天運用這些原則的習慣，將它內(nèi)化為你的傾聽能力，你會對由此帶來的結(jié)果感到驚訝的。

查看詳情>> 銷售人員，特別是缺乏經(jīng)驗的銷售人員，在與客戶高層(決策者)面談時，尤其是第一次面談，一般都會緊張，從而導(dǎo)致面談效果不好，達不到面談目標。使得接下來與客戶高層(決策者)打交道變得困難，不順利。改如何做才能在與客戶高層(決策者)面談時不緊張呢?建議如下： 1.首先要明白緊張的原因。銷售人員之所以與客戶高層(決策者)面談時會緊張，是因為擔心談不好，會失去客戶高層(決策者)的信任與支持，故而緊張。原因主要有： 1.1(很多銷售人員)對于與客戶高層(決策者)打交道的認識水平不夠，或者說認識錯誤。如：認為客戶高層(決策者)是甲方，又位高權(quán)重，是去“求”客戶高層(決策者)的。如果是這樣的認識，必然是見到客戶高層(決策者)就緊張，就“誠惶誠恐”;并且，銷售人員就不會去做有助于建立自己對于客戶高層(決策者)有價值的事，這更會讓客戶高層(決策者)覺得與這位銷售人員交往沒有意義，更不愿意見這位銷售人員，即使見也很勉強，從而使這位銷售人員在與客戶高層(決策者)見面時更緊張。 1.2對于客戶高層(決策者)是如何看待他(抽時間來)與銷售人員面談這件事的認識不夠，或者說認識錯誤。如：很多銷售人員認為與客戶高層(決策者)面談，就是要拉關(guān)系，說一些恭維的話等等。如果不知道客戶高層(決策者)是如何看待(他與銷售人員)面談的，就不能制定/沒有好的面談策略，就很容易“說錯話”，或有不得體的話，而“得罪”客戶高層(決策者)，就會緊張。 1.3對于客戶高層(決策者)的需求不了解，即不知道客戶高層(決策者)需要什么。如果是這樣，就會使談話不得要領(lǐng)，使面談效果不好而緊張。 1.4對于客戶高層(決策者)的人格類型與溝通風格的不了解，或者簡單的說：對他的性格不了解。不同性格的人，溝通方式是不一樣的。 1.5不知道如何與客戶高層(決策者)進行面談。如：很多銷售人員既沒有面談目標，也沒有面談策略;不知道面談流程，不知道如何引導(dǎo)、掌控面談;缺乏相應(yīng)的技巧等等。這樣，與客戶高層(決策者)面談時必然就會緊張了。 1.6準備不充分，或不做準備。客戶高層(決策者)通常都是很忙的，時間有限。如果準備不好，就很難使面談進行好，就會緊張。 1.7缺乏基本的溝通技巧。溝通技巧不好的話，跟客戶高層(決策者)面談時緊張就是必然的。 1.8沒有認識到與客戶高層(決策者)面談的“門檻性”。即與客戶高層(決策者)面談，與跟客戶一般人員面談是不同的，對于銷售人員的要求要高很多。如果沒有認識到這一點，銷售人員在自己的能力/素質(zhì)，準備情況達不到“門檻”/要求的條件下去面談，自然就會緊張。 2.針對原因?qū)ΠY下藥。 2.1如果是對于與客戶高層(決策者)打交道的認識水平低。建議參加有關(guān)與客戶高層(決策者)打交道的培訓(xùn)，以系統(tǒng)提升對于與客戶高層(決策者)打交道的策略、知識及技巧的認識水平。從而能夠在與客戶高層(決策者)打交道時運用合適的策略，做有助于建立銷售人員對于客戶高層(決策者)有價值的事，進而建立起客戶高層(決策者)對于銷售人員的信任、認可，使客戶高層(決策者)愿意/喜歡與銷售人員面談。這樣，銷售人員與客戶高層(決策者)面談時，就自然不會緊張了。 2.2如果是對于客戶高層(決策者)是如何看待他(抽時間來)與銷售人員面談這件事的認識不夠。就需要提高對于這一問題的認識。一般來說，客戶高層(決策者)是這樣看待與銷售人員面談的：他很忙，他抽時間來見銷售人員，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題，或帶給他希望了解的知識/信息。而不只是來跟他拉關(guān)系，套近乎，來浪費他的時間。這樣，在制定面談策略時，就會從這些方面進行：幫助客戶高層(決策者)解決問題，向他銷售價值。從而使每次面談都能增加客戶高層(決策者)對于銷售人員的信任。 2.3如果是對于客戶高層(決策者)的需求不了解。就需要在分析、了解客戶高層(決策者)的需求上下功夫。對客戶高層(決策者)的需求越了解，就能制定更適合的面談策略，使面談更順暢、融洽。 2.4如果是對于客戶高層(決策者)的人格類型與溝通風格的不了解。就需要花時間去了解、判斷客戶高層(決策者)是那種類型的人;并積累、提升自己在這方面的能力與經(jīng)驗。 2.5如果是不知道如何與客戶高層(決策者)進行面談。就需要向有經(jīng)驗的銷售人員請教，或參加相關(guān)的培訓(xùn)。 2.6如果是準備不充分。就需要改變自己的工作習慣，養(yǎng)成在與客戶高層(決策者)面談前做好準備的習慣。好不容易，或者說很有運氣能夠見到客戶高層(決策者)，卻因為自己沒有準備好而緊張，導(dǎo)致面談不好，就太可惜了。 2.7如果是缺乏基本的溝通技巧。建議參加溝通技巧培訓(xùn)。 2.8如果是沒有認識到與客戶高層(決策者)面談是有“門檻”的。就需要加強對于這一問題的認識，使銷售人員自己的能力/素質(zhì)，準備情況等達到“門檻”/要求。 與客戶高層(決策者)面談，因為很重要、關(guān)鍵，要做到不緊張確實不容易。但只要銷售人員提高了對于與客戶高層(決策者)面談的認識，掌握了相應(yīng)的策略、知識與技巧，即達到了與客戶高層(決策者)面談的“門檻”要求，那么，銷售人員將發(fā)現(xiàn)與客戶高層(決策者)面談其實“更容易/更好談”，自然就不緊張了。