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• 工業品營銷基礎的四個關鍵點

  2015-11-04...
  查看詳情>> 一、明確概念，工業品營銷別有洞天 1、案例：細品巴斯夫“創造化學新作用” 2、工業品營銷，理清概念再出發 （工業品營銷重產品，b2b重模式，組織間營銷重客戶與過程） 3、殊途與同歸，b2b與b2c營銷看分明 4、兩復雜與兩依賴，工業品營銷的四大特征 5、工業品營銷，為什么必學汽車營銷？ 6、單兵與團隊，工業品營銷的人才天花板 7、互動討論：工業品營銷，真的死氣沉沉嗎？ 8、課堂小測試：工業品營銷，您的跟扎的有多深 二、體系為上，工業品營銷水天一色 1、案例：業績為王的工業品企業，小勝后必久困 2、ABCD循環，工業品營銷執行力有著落 1）楚河漢界，工業品營銷從說導做的兩重天 2）ABCD循環，執行力成就工業品營銷威力 3）實戰指導，畫出您企業的ABCD循環圖、難點與突破點 3、工業品營銷體系，一張圖展現森林與樹木 1）頭腦：公司戰略使命與目標，量化并激發營銷活力 2）腰身：營銷組合與策略部署，資源、目標與價值的無縫對接 3）手腳：部門協調與過程監控，現場戰斗力取決于后臺支持力 4、營銷策略，四要素組合的嫻熟應用 1）營銷4P組合，老樹開新花 2）四大策略要素，發現您的利潤區 （客戶價值、差異化營銷、風險控制、產品服務結構） 5、三種營銷，外部營銷盤活內部與互動營銷 6、三類傳播，營銷傳播串起公司與對話傳播 7、電商趨勢下，工業品企業重構渠道與客戶價值 8、小組作業：制定有力的營銷戰略，如何理順關鍵的跨職能關系？ 三、找到做點，營銷與銷售內外兼修 1、案例：工業品銷售人員的文武雙全 2、信息獲取，多渠道、多角度的資訊戰 3、客戶談判，客戶風格判斷與談判三角形應用 4、客情升級，客戶關系五個階段的十大招術 5、渠道管理，需求發現、價值創造與客戶滿意的接力賽 6、頭腦風暴：亮出您的銷售殺招 四、管控到位，工業品營銷綿里藏針 1、案例：探析營銷講大話、銷售走捷徑的深層次原因 2、五階梯金字塔，工業品營銷管理的細功夫 3、營銷計劃制定，七個步驟開花結果 （預先制定的計劃要求－形勢分析－問題機會－優先細分市場－戰略戰術－營銷計劃－控制和衡量） 4、銷售計劃分解，客戶為中心的管理推演 1）抓好兩個開發：市場開發與營銷開發 2）拿捏兩個變量：客戶存量與市場增量 3）算準銷售效力：成就客戶與達成業績 5、洞察生命周期，鋪就高技術產品的成長通道 6、解決方案營銷，增值過程中緩解價格糾纏 7、互動討論：工業品營銷，內部管理效率決定外部營銷效力 五、學以致用，營銷成就銷售業績與企業目標 1、工業品營銷，邏輯思維與水平思維大碰撞 2、銷售業績＋企業目標，工業品營銷扣扳機 3、課堂考試：《工業品營銷基礎，現在就打樁》 4、行動計劃：制定您的百日改進計劃  
• 談判技巧2：善于把握現場機會

  2015-11-04...
  查看詳情>> 談判，好比體育比賽，平時的訓練水平，未必能在賽場發揮出來，這是為什么呢？ 原因通常這么幾個。第一，訓練的方式，沒有真刀實槍；第二，自己的動作很清楚，可對手的思路與做法較陌生；第三，習慣了套路化作業，沒有養成隨機應變的能力，立場發揮只能靠運氣。 一、調準旋律：四種談判情境與對策 1、案例：談判對象千千萬，談判情境卻有限 2、四種談判情境，要對號入座 1）交易：競爭導向，利益為中心，談判就是討價還價。 2）平衡考慮：解決問題為根本，客戶關系與利益同等重要。 3）關系：遷就對方，保持長期合作。 4）默認協作：回避沖突，雙方各讓一步。 3、如何提出自己的要求？ 1）交易情境：信息充分，依據越充分，要求就越苛刻； 2）平衡考慮：立場公平，提出的要求讓人不至于瘋狂； 3）關系情境：大方一點，長期關系的價值勝過一時收獲； 4）默認協作：解決問題，規范乃至創造性解決客戶問題。 4、如何在談判中合理讓步？ 1）交易情境：讓步慢，幅度小，保持在期望值之上。 2）平衡考慮：小問題上大讓步，大問題上小讓步，提供靈活的多項選擇。 3）關系情境：非原則性問題遷就對方，原則性問題要對等讓步。 4）默認協作：遷就對方，達成關系的重要性，遠重于一時的得失計較。 5、現場演繹：新客戶的挑剔與老客戶的抱怨，怎樣化險為夷？ 二、找到共鳴：五種談判風格的突破點 1、案例：對手風格，決定談判調性 2、競爭型，是談判為戰場 1）面對兇悍的攻擊型對手，設想最強的挑戰該去如何應對； 2）多留幾個談判緩沖區，把話題引導那里，緩和對方，贏得機動； 3）算清楚對方的利益上線與下線，防止到談判的尾聲被再狠狠地斬一刀。 3、合作型，高效談判的好對手 1）拿出十二分的誠意，多在方案上做足功夫； 2）充實自己的專業功底、經營能力，樂逢好對手 3）要有一個團隊，承諾之前，內部先要商定妥當。 4、妥協型，善于拿捏合作的分寸 1）做好準備，找到合適的妥協區域。 2）妥協要有充足的理由，謹防退讓。 5、遷就型，樂意由對方主導談判 1）大原則上，要展示出合作型風格，調性進入到順利的軌道上； 2）而在細節上，可以適度拿出競爭者的做法，讓對方珍惜合作； 3）在非原則的爭議上，可以拿出妥協型的做派，讓對方感到有收獲。 6、回避型，理性蓋過感性 1）拿出比競品出色的長項，用看得見、摸得著的體驗營銷，去贏得他們的偏好；2）談判節奏先慢后快，以共同話題、共識議題作為切入口，避免造成大的壓力；3）重大的談判議題，提前形成書面文字，讓對方從容不迫才是他們喜歡的步調。 7、互動問答：五種談判風格的總體把握 1）找到適合自己的談判風格，方法技巧必須貼合人； 2）視談判情景、自己優劣勢，選擇合適的風格組合； 3）形成一個優勢互補的團隊，應對不同風格的對手。 三、堅固信心：三種談判優勢巧妙獲取 1、案例：掌握談判優勢的幾個途徑 2、積極優勢，讓客戶離不開你。 1）改變自己的固有思路，無論是供應商，還是下游客戶，都要有幾個備選。 2）產品和方案的優勢，只是靜態的，還需要你個人、團隊的出色服務。 3）從客戶的客戶入手，以開闊的市場思維去引領客戶的解決方案。 3、消極優勢，談不成就出問題。 1）面對那些試圖控制你的強勢供應商； 2）讓威脅你的人自我反省，有所收斂； 3）給出幾個選擇方案，回歸理性狀態。 4、原則優勢，明確立場，遵守底線。 1）找對你的目標客戶，對等才能對眼； 2）客戶企業的主流價值觀與風格協調； 3）點明你的原則和底線，并清楚對方的原則和底線。 5、判斷自己是否占據優勢的簡單辦法 1）如果沒有達成協議哪一方損失最大？ 2）優勢是復雜的認知集合，客觀條件與主觀感受交雜在一起。 6、分組作業：談判劣勢下，如何反轉自己的勢頭？ 四、靈活應對：巧用談判三角形 1、案例：談判被逼入死角，對手太狠還是自己執迷？ 2、談判的三個要素 1）價格，報價、成交價。 2）數量，總量，每次數量。 3）條件，交付方式、付款條件、服務要求等 3、談判三角形的實戰應用 1）情景一：突破低價陷阱 2）情景二：解開試探死結 3）情景三：有條件的妥協 4、互動討論：遇到得寸進尺的客戶，怎樣攻防自如？ 五、談有所成：苦練贏得客戶的四招 1、案例：談贏對手，比不上談攏客戶 2、找出忽視的問題：思維冷靜、方法活躍、手段動態； 3、出人意料的方案：從你非賣不可轉化為他非買不可； 4、發現隱藏的機會：一個頂級的鉆頭，定為完美的孔； 5、做好客戶的中介：深耕行業與周邊，幫助客戶成功。 6、邊學邊用：談判演戲與談判實戰，差之毫厘謬以千里
• 談判技巧1：預先判斷客戶需求

  2015-11-04...
  查看詳情>> 談判，一場心理戰，勝負的籌碼，在于客戶需求能否預先判斷。預先判斷的越準確，談判的底牌就會越多，談判中，就會找到自己的立足點，談判勝算更勝一籌。 一、客戶需求，談判前需挖深判準 1、案例：客戶需求判斷，預判深淺見真功 2、MAN法則，客戶需求的顯微鏡 3、MAN法則的典型應用 二、價值呈現，緊扣客戶需求興奮點 1、案例：說的太多了，客戶反倒沒感覺 沒有明白客戶的選擇性注意與選擇性記憶的心理機制 說的多，不如說的精準，讓客戶印象深刻，且產生偏好。 2、USP，產品賣點的磨刀石 3、形成立體感染力。 4、客戶需求要量化。 1）客戶需求，感性的，理性的，總是交織在一起。不能量化的需求，評判的主動權，永遠在客戶手中，而且變化不定，談判就會構筑在流沙上。 2）四個角度，量化客戶需求 收益，客戶購買你的產品，能創造出或享受到多大的價值，必須用數字來說話。成本，包括購買、時間、心理和使用成本，要幫客戶算好成本總賬。 風險意識，利益不足夠大時，嘗新的沖動就只能限定于輕產品。 結構，則是客戶公司運行的權利分配，一種經營的秩序與規律。 5、如何用USP磨快溝通的刀？ 三、調好狀態，做到有備而戰 1、案例：臨場發揮，狀態總是出不來 2、ASK法則，做最好的自己 3、A，attitude態度。 1）談判，不以拿到訂單為唯一衡量標準； 2）發現、傳遞與實現客戶價值； 3）價值打底的談判大戲，才會形成雙贏。 4、S：skill技能。 1）演講、PPT制作、肢體語言，是談判必備的三種技能。 2）會介紹產品，從特征引出優勢，聚焦客戶利益點，拿出打動客戶的鐵證。 3）客戶對您的產品或方案有異議時，如何得到一次難得的改正與改進的機會？ 5、K：knowledge知識。 1）產品知識、行業背景、客戶特征，談判高手三大必備知識點。 2）他山之石、生活洞察、勤思善寫，談判高手三個訓練有素處。 6、分組作業：準備太空洞，談判太殘酷，如何打通備與戰？ 四、角色扮演，幫您預備好自己 1、案例：從客戶的立場，審視自己的價值。 2、三個轉變，姿態難受，結果好受。 3、預演時設定情景，兵來將擋水來土掩。 4、預演時，要找到“好對手”。 情景演練：一個讓你的對手知難而退的客戶，如何做到不戰而勝？ ·  · 
• 工業品銷售經理實戰手冊

  2015-11-04...
  查看詳情>> 課程詳情 培訓對象 中層管理者 課程收獲 提高中層領導管理能力 課程大綱 1、深度把握回款難背后8大原因。 2、有效掌握破解回款難的7種策略 3、精確把握回款的4位一體法則。 4、有效賒銷管理的6個核心步驟。 5、深度剖析客戶拖款的20種借口 6、深度研究業務催款的21個關鍵語 7、有效把握回款實戰的16種技巧 一、工業品銷售經理的三組特質 1、案例：b2b與b2c銷售經理的分水嶺 2、角色與使命：企業成長的貴人 3、素質與能力：成長潛力與耐力 4、經歷與學力：實戰成就學習力 1）“四煉”：訓練、鍛煉、磨練、修煉 2）學習力：邏輯思維為必要條件，水平思維則為充分條件。 5、情景再現：一個長不大的銷售經理 6、互動問答：工業品銷售經理，獨狼與群狼的混合體 二、銷售計劃與分解：規范與變通 1、問題：目標、能力與資源的錯位 2、營銷計劃的五層金字塔 3、計劃與執行的三重關山 4、分解背后的資源與項目 5、現場訓練：年度銷售計劃與分解 三、打單與成交：達己達人 1、案例：成就客戶與搞定客戶的大不同 2、打單牛人：瞄準需求點、把握好時機 3、成單達人：信任鋪好路、價值登封頂 4、續單強人：方案有伏筆、合作大手筆 5、實戰指點：打單與打仗的異同 6、互幫互助：訂單之爭，貴在于心 四、渠道開發與升級：下蒸功夫 1、案例：渠道二傳手與客戶價值的窗戶紙 2、渠道開發如炒菜，快字當頭 3、渠道維護如煲湯，日久生情 4、渠道升級蒸功夫，思路轉換 5、小組作業：辨別渠道生態的熱鬧與豐富 6、情景再現：經銷商二次創業的蜀道之難 五、領導與管理：使命必達 1、思考：為什么說銷售管理必須讓位于銷售領導？ 2、流程整合力：一個基準點、一處大舞臺 3、目標推動力：率先示范、激發引領 4、團隊培育力：善舞戚繼光的“鴛鴦陣” 5、現場訓練：職位、權威與魅力的關系 六、品牌與傳播：四兩撥千斤 1、案例：銷售人員最怕從客戶口中聽到哪些話？ 2、工業品品牌五重奏 3、巧用AIDAS與O2O 4、拿起品牌化銷售武器 5、小組作業：巴斯夫廣告的大用場 七、實戰工具庫：能工出巧匠 1、案例：工具出成果，思維造工具 2、銷售三劍客：FABE、SPIN、4P 3、戰略雙槍將：PEST，STP 4、營銷三思維：4P+4R+4C 5、管理三板斧：MAN，ASK，銷售漏斗 6、實戰指點：熟能生巧苦作舟 八、自我管理：勝己者強 1、案例：銷售人員的碎片化職業生涯 2、三個要務：時間、習慣、身體 3、兩種訓練：邏輯思維+水平思維 4、三項能力：會寫、能講、慧聽 5、小組作業：快樂工作與快樂生活的交匯處 九、工業品銷售經理段位測試 1、五重大視野：廣度足、深度夠 2、兩組開發力：站在明天看現在 3、下好三種棋：大成源自于深思 4、互幫互助：段位自測與他測
• 經銷商開發，贏在信任，營在幫扶

  2015-11-04...
  查看詳情>> ?課程提綱 ?講師：葉敦明，工業品營銷教練，《變局下的工業品企業7大機遇》作者 ?時間：1天（6小時） ?特點：開課后的課堂小測試+案例分析+工具方法傳授+互動問答+課程結束前的書面考試 ?服務：培訓結束后，提供經銷商開發的管理表格與工具 ?一、火眼金睛：工業品經銷商的選擇之道 ?1、案例：經銷商選擇的兩個方向 ?2、分析：游擊型與規范型經銷商的分水嶺 ?3、關鍵詞：經銷商選擇、經銷商整改、新招商、招商談判 ?4、工具/方法：吃透現代經銷商的四個緯度 ?5、工業品渠道特征：人治、法治與機制 ?6、解決辦法：經銷商選擇，您要三思而后行！ ?7、互動討論：您在經銷商選擇上有哪些困難或心得？ ?二、糧草先行：渠道建設的四項準備 ?1、思考：怎樣用直銷所長，補經銷之短呢？ ?2、思維準備--需求發現、滿足與引領的新途徑 ?3、專業準備--行業分析與機會捕捉 ?4、技巧準備--經銷商談判與幫扶措施 ?5、團隊準備--三類銷售人型的組團與出擊 ?6、現場提問與解答：您在銷售準備上的難點與突破點 ?三、聚焦力量：渠道開發的思路與方法 ?1、案例：摸對經銷商“脾氣”渠道開發有“生氣” ?2、錯位經營：品牌定位與特色銷售策略 ?--與博世等對手各打各牌，各扎各根。 ?3、品牌終端：（品牌引力+動銷速度）X本地化服務 ?4、經銷商升級：公司化經營的方法與技巧 ?5、工具/方法：渠道長度、深度、覆蓋度與響應速度 ?5、小組作業：經銷商開發與管理的關節點 ?四、長袖善舞：做好經銷商幫手的四個辦法 ?1、案例：鋪貨之后，經銷商常常陷入沉默期 ?2、找準那些忽視的問題：經銷商的眼熱與手冷 ?3、出人意料的解決方案：先賣掉，再進貨 ?4、發掘隱藏的機會：工業服務商的落地 ?5、做好實力中介人：區域與行業的深耕 ?6、互動討論：銷售人員的業務經與生意經 ?五、立即行動：三張表單打開經銷商開發的局面 ?1、畫一張經銷商選擇標準的要素圖 ?2、制定經銷商開發進度表 ?3、列出經銷商幫扶的策略清單 ? ??
• 客戶溝通技巧與規范

  2015-11-04...
  查看詳情>> 課程提綱 講師：葉敦明；課時：1天（6小時） 一、溝通=價值創造與傳遞 1、案例：溝通動作化，為何處處碰壁？ 2、溝通的本質：溝=價值不明；通=價值創造與傳遞 1）“溝”在哪里？價值觀、習慣與利益的沖突 2）怎樣才“通”？創造價值、傳遞價值與分享價值 3、溝通的難點，正是銷售人員的機會點 1）心口不一，價值傳遞常扭曲 2）興奮點錯位，說者與聽者領錯情 3）熱鬧與冷清，宣講沒有形成打動 4）話題轉移，溝通的時效性差 5）慢了半拍，過程順暢結果差 6）客戶強勢，提供產品出偏差 4、一個問題：溝通與話術，表面同，本質異 5、現場演練：店面溝通與電話溝通的不同要領 二、溝通兩組要領，銷售人員要扎好馬步 1、案例：能說會道，算是銷售人員的真功夫嗎？ 2、銷售溝通的四組關鍵詞 1）需要與需求，溝通緊扣機會，莫走入問題誤區 2）信息與資訊，懂客戶所懂，不如解客戶之困惑 3）詢問與回答，選出有效問題，給與超價值解答 4）熱心與價值，態度吸引顧客，能力留住好顧客 3、深度溝通的四個注意事項 1）遇到急切的事情，冷靜是第一姿態 2）不帶情緒的判斷，溝通的重要起步 3）分清正當要求、額外提議與期望值 4）保持專業性與親和力，牢記目標與價值 4、互動研討：溝通基本功，怎樣在瞬間、流動客戶身上兌現？ 三、溝通四步驟，高效溝通贏得銷售先機 1、案例：每次溝通都很努力，就是結果不理想 2、步驟一：明確溝通目標，過程與結果要自查 1）明確目標，主觀與客觀，靜態與動態 2）目標跑偏時，如何發現、如何糾偏？ 3）溝通結束時，跟客戶現場或及時確認 3、步驟二：預先判斷客戶溝通與談判風格 1）享受談判的競爭型客戶，降低或調整他的靶心 2）懂得互惠的合作型客戶，產品與情感利益兼顧 3）討厭直接沖突的客戶，建立關系與引導相結合 4、步驟三：把握溝通過程，做一個好的引領者 1）策略準備，主動性、負面效應與應對方案 2）信息交換，擺脫我問你答、機械應答 3）懂得妥協，分次到位、靈活對等 5、步驟四：評估溝通成效，精益理念貫穿行動 1）一個比較：寫下溝通成果，與預期目標對照 2）二項成果：溝通事項進展與人際關系發展 3）一個動作：溝通備忘錄，反思、梳理與再出發 6、分組作業與演練：心不在焉、心有所戀等客戶溝通的全景實戰 四、溝通素養提升，磨刀不誤砍柴工 1、案例：溝通素養，心理素質勝過嘴巴功夫 2、回頭再看溝通：預備最關鍵 1）銷售心理學，聽話與聽音，讀人與讀心 2）跟顧客學習，學會太極功夫，融匯貫通 3）溝通案例集，跟經驗學習、從實踐提升 3、溝通過程中的應變措施 1）觀點沖突 2）調節氣氛 3）適度冷場 4、溝通之后的復盤 1）溝通現場的全景記錄 2）溝通關鍵點與頭痛點 3）再溝通一次的堅持與改變 5、三個溝通技巧，高效溝通有門道 1）兩種溝通語言 2）自我與團隊演練 3）角色轉換 6、三類溝通素養，成功溝通靠平時 1）自信：思維縝密、修為專業與人性歷練 2）坦誠：實現客戶價值，遠勝征服與說服 3）大度：溝通成效與銷售成果的辯證關系 7、結業考試題：學得好，還得用得好 1）選擇題與填空題，12題，每題5分，小計60分； 2）溝通情景模擬實戰，2題，每題20分，小計40分。
• 傳統企業電商之O2O入門

  2015-11-04...
  查看詳情>> 課程提綱 講師葉敦明 一、電子商務，商業邏輯與商業再造 1、案例：百度騰訊的電商曲折路 1）案例內容：BAT的兩大巨頭的曲折電商路 2）延伸話題：模仿美國與模仿中國的兩個命運 3）騰訊、百度兩大互聯網巨頭，電商業務乏力？ 2、互聯網之前的商業世界之六大特點 3、互聯網之下的商業世界的大改變 4、互聯網思維下的商業邏輯 1）產品思維：創造讓用戶尖叫的產品 2）口碑思維（誘發、引爆和吸納用戶的尖叫）。 3）互聯網思維的幾組關鍵詞 5、互聯網的五大特質與三大改變 1）參透互聯網的五大特質 2）互聯網下的三大商業變化 6、電子商務的三個時代與三種模式 1）工業品電子商務的三個時代 2）領會國內三種電商模式 7、小測試：測一測您的電商思維 二、傳統企業，必須搭上電子商務大船 1、案例：中國和美國電子商務公司排名對比 1）案例內容：十分之九占比，傳統與互聯網的反差 2）案例研討：懸殊，因中國和美國市場的環境差異 2、傳統企業做電商，互聯網思維最關鍵！ 1）傳統企業做電商的根本：互聯網思維 2）傳統企業如何擁有互聯網思維？ 3）傳統企業做電商的資本：產業鏈資源 3、傳統企業，電商心態的三要訣 4、傳統企業，電商轉型的三大方向 1）蘇寧易購，電商轉型的奮斗之路 2）三大原因，導致蘇寧電商業務不佳 3）蘇寧電商轉型的三個方向 5、互動討論：2014年雙十一天貓單店銷量前十強 三、O2O模式，電子商務的未來主戰場 1、案例：華為榮耀的O2O大戲 2、onlinetooffline線上到線下 1）案例：先輕后重，小米、淘寶、京東的線下實體店 2）做大流量：BAT購買流量還是粉絲流量？ 3）導入線下：店面在信息、導購與服務的三把火。 4）顧客轉換率：點擊量、成交量、成交驅動要素。 3、Offlinetoonline線下到線上 1）案例：先重后輕，河貍家美甲、e袋洗的O2O 2）品類放大：用線下的體驗和實驗產品，來做到線上的品類加法或者乘法； 3）體驗營銷：品牌影響力、服務感染力、店面的存在感。 4）持續銷售：客情維護、信息刷新、線下逛店，形成持續銷售。 5）一張圖，領會蘇寧O2O的動作（見附圖1） 4、O2O模式的價值三角形 1）案例：蘋果專賣店的五步服務法 2）線下體驗店、用戶消費、O2O應用 3）用戶消費--O2O應用：需求傳遞 4）O2O應用--線下體驗店：價值傳遞 5）線下體驗店--用戶消費：實體/虛擬打通 5、O2O顧客購買AIDAS模型 6、小組作業：3C數碼賣場的困局與破局 四、O2O模式，扎好馬步練出真功夫 1、案例：海爾雙十一家電三連冠的幕后故事 2、電商與店商的殊途同歸 1）電商特質：耳聽為實 2）店商特質：眼見為實 3）殊途同歸：體驗即價值、價值即消費、消費即輿論、輿論即品牌。 3、O2O電商行業，必須走出三大誤區 4、移動新時代O2O電商的幾個趨勢 5、小組作業：傳統企業的管理/業務能手，如何轉型為電商銷售高手？ 6、考試題：學以致用，用以實戰 1）選擇題6題，每題5分，小計30分； 2）判斷題6題，每題5分，小計30分； 3）論述題2題，媒體20分，小計40分。
• 工業4.0與互聯網，制造業轉型的一體兩翼

  2015-11-04...
  查看詳情>> 課程提綱 葉敦明，工業品營銷教練 一、工業4.0，看熱鬧與看門道 1、案例：30年工業化給我們帶來了什么？ 2、四個階段：工業1.0到工業4.0的量變與質變 3、工業品4.0的機遇，在于三化 1）信息化：生產管理的ICT信息通信技術； 2）網絡化：CPS信息物理系統的虛擬現實； 3）智能化：機器設備的自我管理與大整合。 4、物聯網/互聯網在制造業中的應用 1）端到端整合，信息流與物流的二合一 2）3D激光燒結技術，小批量定制的基礎 5、互動討論：中國制造業離工業4.0有多遠？ 二、工業品4.0，為你所用or害你擔憂？ 1、辯論：工業4.0是德國人的玩法，中國制造業無法玩？ 2、工業4.0的三大特征 1）橫向集成 2）價值鏈整合 3）垂直集成 3、工業4.0概念背后究竟有什么前途？ 1）拆除工廠圍墻，社會資源的互通互用； 2）智能產品的普及應用； 3）個性化、定制化與柔性化； 4）人的創造性與自主性涌現； 5）強大的工業服務系統支撐。 4、工業4.0對中國傳統制造業的沖擊 5、工業4.0的三大挑戰，您能過幾關？ 1）第一重挑戰：標準化 2）第二重挑戰：組織流程 3）第三重挑戰：合適產品 6、中國制造業也如何抓住工業4.0機會？ （信息化改造工業化） 7、我問你答：從概念到執行，工業品4.0動起來 三、工業4.0與B2B電商，誰應優先？ 1、案例：B2B2.0時代，從信息平臺到交易平臺 2、工業4.0為里，B2B電商為表 1）電商解決信息對等，客戶話語權蓋過企業； 2）工業4.0解決價值，工廠創新統領經營管理。 3、電商時代，制造業營銷需要徹底再造 1）規模為王，到客戶為王； 2）管理剛性，到經營柔性； 3）先造后賣，到先賣后造； 4）供應為小，到供應為先； 5）銷售管理，到營銷領導。 4、傳統制造業，何去何從？ 1）電商的短期機會，不能掉隊； 2）工業4.0大機會，要有預備。 5、思考：個性化消費倒逼的企業流程再造 四、互聯網下的制造業，從重到輕的蝶變 1、案例：為何海爾也要重度參戰電商業務？ 2、參透互聯網的五大特質 1）流量：關注度>內容>產品 2）平臺：供應商<銷售平臺<購買者 3）產業鏈：供應商--電商平臺--物流--消費者，以消費者為核心的生態圈。 4）人性與民主：信息平等、選擇主動、個體輿論權利、圈子影響力 5）改變是常態：因變而變，對于傳統制造業有相當大的挑戰 3、互聯網下的三大商業變化 1）信息對稱性，透明度增高，賣家未必比買家精 2）消費者選擇權增大，購買清單可能會隨時增減 3）信息翻新與產品更迭的周期縮短，沖動購買與后悔購買并存 4、領會國內三種電商模式 1）B2C代表：京東，3C產品起家，進軍各類生活用品的大擴張。 2）B2B2C代表：天貓，網上品牌商城，境內到境外電商領航者。 3）O2O代表：蘇寧，有線下的根基，線上發力，內部協力要緊。 4）互動討論：微商背后的草根力量 4、電商給傳統營銷帶來的四大沖擊 1）定位理論：錯位消費，靜態的人群劃分，被動態的消費行為替代。 2）定價體系：以產品性能、競爭格局定價，讓位于消費體驗定高低。 3）品牌傳播：我好、所以你要買，我（們）認為你好、所以我要買。 4）服務營銷：服務從售后到售前，服務從解決問題到創造新價值。 五、互聯網帶來的營銷新思維 1、互聯網的思維本質 1）互，交互，買方主動參與引發的營銷變革 2）聯，聯通，消費隨時隨地，品牌口口相傳 3）網，平臺，專業化分工、利益鏈共享機制 2、制造業與互聯網思維模式的對照 1）制造業傳統思維模式：大規模、大批量、大分銷、大定位（算術級） 2）互聯網新興思維模式：客戶規模、小批量、顧客定制、靈活的細分定位。 （幾何級） 3、反向O2O：Offlinetoonline線下到線上 1）用線下的體驗和實驗產品來做到品類的加法或者減法； 2）品牌影響力、服務感染力、店面的存在感，顧客逐步產生信賴，進而導流到現線上購買、線下交付； 3）客情維護、信息刷新、線下逛店，吸引客戶購買或轉介紹，形成持續銷售。 4、O2O模式的價值三角形 1）線下體驗店、用戶消費、O2O應用 2）用戶消費--O2O應用：需求傳遞 3）O2O應用--線下體驗店：價值傳遞 4）線下體驗店--用戶消費：實體/虛擬打通
• 做好大客戶營銷的五個步驟

  2015-11-04...
  查看詳情>> 課程提綱 講師葉敦明 一、工業品營銷活力=大客戶營銷生命力 1、案例：捅破大客戶營銷的窗戶紙 2、分析：大客戶營銷，要靠組團出擊 3、解決辦法：大客戶營銷的333法則 4、大客戶營銷＝三個要素的立體營銷 5、互動討論：大客戶營銷的戰斗力 6、小測試：評評您的大客戶營銷水準 二、業務開發，知己知彼算為先 1、案例：瞄準大客戶營銷的靶心 2、大客戶營銷，大視野與深思考 3、三個關鍵詞：需求、競爭優勢、團隊 4、解決辦法：下好大客戶營銷的三步棋 5、互動討論：談談您的客戶采購特征 6、幫助客戶成功，發現需求居首 7、客戶的客戶，才是制高點 三、發起攻勢，大客戶營銷的亮劍精神 1、案例：軍人般的堅定意志與亮劍精神 2、分析：尋找契機再亮劍 3、關鍵詞：攻堅戰、服務營銷、亮劍精神 4、解決辦法：發起攻勢的五大武器 5、互動問答：如何準備發起攻勢？ 6、核心技巧：三個緯度，吃透銷售業務 7、團隊PK賽：從1算到100比賽的啟發 四、大客戶關系培育，攻心為上攻城為下 1、案例：只要功夫深，鐵杵磨成針 2、分析：耐心，遠比一時的熱情重要 3、關鍵詞：攻心戰、持久戰、耐受力 4、解決辦法：營造支持者，巧對三類部門 5、與客戶共成長的“三專心態” 6、客戶關系地圖：細研五個階段模型 7、互動問答：如何打好大客戶營銷的持久戰？ 五、大客戶營銷，算對賬、布好局、走對路 1、案例：富士康能死守蘋果嗎？ 2、分析：別把雞蛋放在一個籃子里 3、解決辦法：三天打魚兩天曬網 4、銷售流程概覽—從需求到成交的循環 5、角色轉變：從應用價值倒推產品價值 6、小組作業：分享大客戶營銷心得 六、大客戶營銷模式轉型：產品至上到客戶至上 1、營銷的兩個方式：pull與push 2、客戶至上：端正做企業的心態 3、客戶關系：相互強化的循環圖 4、客戶忠誠度：關系對利潤的影響 5、互動討論：大客戶營銷的推與拉 七、大客戶營銷的三大焦點問題 1、焦點問題（一）：貨比三家，如何勝出？ 2、焦點問題（二）：夜長夢多，怎樣度過？ 3、焦點問題（三）：付款條件，如何變通？ 4、大客戶營銷，體系營銷的按鈕 八、精彩繼續：學有所用，用有所成 1、小測試評點：經驗積累與臨場發揮 2、課后工具：大客戶營銷的一張表 3、課堂考試：學以致用，立即行動！
• 大客戶高效開發的八個緯度

  2015-11-04...
  查看詳情>> 課程提綱 講師葉敦明 一、大客戶開發，全員與全程營銷 1、工業品銷售，全員營銷才有未來 2、案例：銷售工程師的技術含金量 3、關鍵詞：潛在需求、現實需求與客戶開發 4、分析：發現問題與解決問題的主動權 5、互動討論：如何搭上技術延伸到售前的順風船？ 1）話題一：從技術轉向銷售，隔層窗戶紙，這句話，您同意嗎？ 2）話題二：技術到售前，您認為自己的優勢和劣勢在哪里？ 二、發現需求，撓準大客戶的癢處 1、客戶需求，企業經營的靶心 2、案例：特斯拉，成在發現需求的敏銳 3、關鍵詞：產品賣點、客戶買點、購買心理、使用價值 1）產品賣點：產品內在特征帶來的產品優勢。 2）客戶買點：客戶痛點和癢點引發的需求特征。 3）購買心理：客戶心中的價值藍圖與現實價值的匹配角度。 4）使用價值：產品價值、情感價值、社會價值的綜合體。 4、分析：幫助客戶成功，發現需求的第一動因 5、解決辦法：把握客戶的客戶，才是制高點 6、專題研討：發現終端客戶的需求，您有哪些招數？ 三、銷售導入，服務為弓+方案為箭 1、案例：山特維克服務大篷車的啟示 2、關鍵詞：要素產品、服務營銷 1）要素產品：核心零部件或軟件，如INTEL芯片、蘋果IOS，單獨不能產生完整的功能，必須嵌入或安裝到其他產品，才能形成最終產品。 2）服務營銷：從產品到解決方案，從硬價值到軟價值、附加值，從滿足客戶需求，到超越客戶期望值。 3、分析：服務即營銷，營銷即銷售 4、百花齊放：IPHONE的饑渴營銷，靶心在哪里？ 四、業務開展，業務流程與關鍵點 1、案例：INTEL發動用戶，拉動OEM銷售業務 2、關鍵詞：反向營銷、聯合營銷 3、核心技巧：三個緯度，吃透銷售業務 1）七個角色：采購中心的角色組成與互通（附圖） 2）兩個偏好：個人偏好走在組織偏好之前（附圖） 3）四個特征：工業品營銷的兩復雜、兩依賴（附圖） 4、團隊PK賽：從1-100數數的速度高手（附圖） 5、銷售流程概覽：從需求到成交的PDCA循環 6、角色轉變：從應用價值與收益，倒推產品產值的構成 7、銷售流程：從需求到滿足的循環 1）銷售流程圖：客戶需求產生—尋求外在供應商—篩選與評估—業務談判—試用—正式采購—滿意度評估—持續購買（附圖） 2）流程關鍵點：客戶需求產生的時機與觸發點，客戶選擇的理性與感性依據。 3）需求是起點，滿足既是終點，又是下一個起點。不滿意的客戶，說出來了，還有可能成為忠誠客戶。最怕的是，客戶不滿意，不說一句轉身就走，沒給自己任何機會去改進。 8、小組作業：畫出您所在行業的銷售流程圖 五、后續跟進，吃透產業鏈生態 1、案例：工業機器人的銷售模式演變 2、關鍵詞：銷售模式、解決方案、產業鏈合作 3、分析與行動：銷售模式定方向，解決方案抓落實 六、銷售技巧，熟能生巧 1、案例：技術能手，為何常常茶壺煮餃子？ 問題1：產品推介沒有找對點，自己的興奮點與客戶的關注點對不上。 問題2：產品推介時，技術語言要轉化為客戶語言，兩者有時天差地別。 問題3：沒有掌握FABE產品推介法，單是憑著自己的技術功底做銷售。 2、關鍵詞：客戶語言、價值傳遞、選擇性注意 3、核心技巧：FABE產品推介法 3.1F特征抓要點（附圖） 3.2A優勢打動力（附圖） 3.3B利益要顯著（附圖） 3.4E證據有分量（附圖） *小結：賣點到賣點的轉換（附圖） 4、小組作業：針對新客戶、老客戶，活學活用FABE 5、素養培育：找對點，讓好產品會說話 6、他山之石：銷售技巧，可以偷師化妝品 七、客戶管理，五個合作階段的要害 1、案例：沈機工業服務商轉型的大文章 2、關鍵詞：客戶生命周期管理、后市場、工業服務商 3、分析：從產品推銷、品牌營銷到大服務營銷 4、關鍵技巧：大客戶關系管理的五個關鍵階段 4.1大客戶管理孕育階段（附圖） 4.2大客戶管理初期階段（附圖） 4.3大客戶管理中期階段（附圖） 4.4伙伴型大客戶管理階段（附圖） 4.5協作型大客戶管理階段（附圖） 5、客戶關系增值的四個做點 6、分組行動：客戶關系五階段，您的困難與體會 八、營銷素養，左手顯微鏡+右手望遠鏡 1、心得分享：工業品銷售的四視同堂 1.1視圖：心中的藍圖決定事業的方向 1.2視界：心無界，行無疆 1.3視維：感性思維是水平思考的開端 1.4視野：越野越快樂，越野越敢野 2、關鍵詞：營銷的深度、廣度與寬度 3、關鍵技巧：左手顯微鏡+右手望遠鏡 4、課程總結：邏輯思維力X水平思考力=技術營銷爆發力 4.1邏輯思考力：歸納、演繹與數字力 4.2水平思考力：否定、展開與試行力 4.3技術爆發力：找準需求點、找對突破口、找到價值面 5、測試題：大客戶開發與管理的功力指數 --選擇題：80分（16題） --論述題：20分（2題） ? 課程提綱 講師葉敦明 一、大客戶開發，全員與全程營銷 1、工業品銷售，全員營銷才有未來 2、案例：銷售工程師的技術含金量 3、關鍵詞：潛在需求、現實需求與客戶開發 4、分析：發現問題與解決問題的主動權 5、互動討論：如何搭上技術延伸到售前的順風船？ 1）話題一：從技術轉向銷售，隔層窗戶紙，這句話，您同意嗎？ 2）話題二：技術到售前，您認為自己的優勢和劣勢在哪里？ 二、發現需求，撓準大客戶的癢處 1、客戶需求，企業經營的靶心 2、案例：特斯拉，成在發現需求的敏銳 3、關鍵詞：產品賣點、客戶買點、購買心理、使用價值 1）產品賣點：產品內在特征帶來的產品優勢。 2）客戶買點：客戶痛點和癢點引發的需求特征。 3）購買心理：客戶心中的價值藍圖與現實價值的匹配角度。 4）使用價值：產品價值、情感價值、社會價值的綜合體。 4、分析：幫助客戶成功，發現需求的第一動因 5、解決辦法：把握客戶的客戶，才是制高點 6、專題研討：發現終端客戶的需求，您有哪些招數？ 三、銷售導入，服務為弓+方案為箭 1、案例：山特維克服務大篷車的啟示 2、關鍵詞：要素產品、服務營銷 1）要素產品：核心零部件或軟件，如INTEL芯片、蘋果IOS，單獨不能產生完整的功能，必須嵌入或安裝到其他產品，才能形成最終產品。 2）服務營銷：從產品到解決方案，從硬價值到軟價值、附加值，從滿足客戶需求，到超越客戶期望值。 3、分析：服務即營銷，營銷即銷售 4、百花齊放：IPHONE的饑渴營銷，靶心在哪里？ 四、業務開展，業務流程與關鍵點 1、案例：INTEL發動用戶，拉動OEM銷售業務 2、關鍵詞：反向營銷、聯合營銷 3、核心技巧：三個緯度，吃透銷售業務 1）七個角色：采購中心的角色組成與互通（附圖） 2）兩個偏好：個人偏好走在組織偏好之前（附圖） 3）四個特征：工業品營銷的兩復雜、兩依賴（附圖） 4、團隊PK賽：從1-100數數的速度高手（附圖） 5、銷售流程概覽：從需求到成交的PDCA循環 6、角色轉變：從應用價值與收益，倒推產品產值的構成 7、銷售流程：從需求到滿足的循環 1）銷售流程圖：客戶需求產生—尋求外在供應商—篩選與評估—業務談判—試用—正式采購—滿意度評估—持續購買（附圖） 2）流程關鍵點：客戶需求產生的時機與觸發點，客戶選擇的理性與感性依據。 3）需求是起點，滿足既是終點，又是下一個起點。不滿意的客戶，說出來了，還有可能成為忠誠客戶。最怕的是，客戶不滿意，不說一句轉身就走，沒給自己任何機會去改進。 8、小組作業：畫出您所在行業的銷售流程圖 ……………………………………………………第二天D2..........……………………………………………… 五、后續跟進，吃透產業鏈生態 1、案例：工業機器人的銷售模式演變 2、關鍵詞：銷售模式、解決方案、產業鏈合作 3、分析與行動：銷售模式定方向，解決方案抓落實 六、銷售技巧，熟能生巧 1、案例：技術能手，為何常常茶壺煮餃子？ 問題1：產品推介沒有找對點，自己的興奮點與客戶的關注點對不上。 問題2：產品推介時，技術語言要轉化為客戶語言，兩者有時天差地別。 問題3：沒有掌握FABE產品推介法，單是憑著自己的技術功底做銷售。 2、關鍵詞：客戶語言、價值傳遞、選擇性注意 3、核心技巧：FABE產品推介法 3.1F特征抓要點（附圖） 3.2A優勢打動力（附圖） 3.3B利益要顯著（附圖） 3.4E證據有分量（附圖） *小結：賣點到賣點的轉換（附圖） 4、小組作業：針對新客戶、老客戶，活學活用FABE 5、素養培育：找對點，讓好產品會說話 6、他山之石：銷售技巧，可以偷師化妝品 七、客戶管理，五個合作階段的要害 1、案例：沈機工業服務商轉型的大文章 2、關鍵詞：客戶生命周期管理、后市場、工業服務商 3、分析：從產品推銷、品牌營銷到大服務營銷 4、關鍵技巧：大客戶關系管理的五個關鍵階段 4.1大客戶管理孕育階段（附圖） 4.2大客戶管理初期階段（附圖） 4.3大客戶管理中期階段（附圖） 4.4伙伴型大客戶管理階段（附圖） 4.5協作型大客戶管理階段（附圖） 5、客戶關系增值的四個做點 6、分組行動：客戶關系五階段，您的困難與體會 八、營銷素養，左手顯微鏡+右手望遠鏡 1、心得分享：工業品銷售的四視同堂 1.1視圖：心中的藍圖決定事業的方向 1.2視界：心無界，行無疆 1.3視維：感性思維是水平思考的開端 1.4視野：越野越快樂，越野越敢野 2、關鍵詞：營銷的深度、廣度與寬度 3、關鍵技巧：左手顯微鏡+右手望遠鏡 4、課程總結：邏輯思維力X水平思考力=技術營銷爆發力 4.1邏輯思考力：歸納、演繹與數字力 4.2水平思考力：否定、展開與試行力 4.3技術爆發力：找準需求點、找對突破口、找到價值面 5、測試題：大客戶開發與管理的功力指數 選擇題：80分（16題） 論述題：20分（2題） 用時限定：35分鐘 用時限定：35分鐘