- 于莉
- 所在地： 北京市
- 擅長領(lǐng)域： 銷售技巧 客戶關(guān)系管理 銷售綜合
- 所屬行業(yè)：房地產(chǎn)|建筑業(yè) 房地產(chǎn)/建筑/建材/工程
- 市場價格：
20000/天
(具體課酬請與講師溝通確定)
- 主講課程：《移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的房地產(chǎn)營銷精細(xì)化管控》 《房地產(chǎn)營銷業(yè)績改進(jìn)工作坊》 《新常態(tài)市場下的房地產(chǎn)營銷模式轉(zhuǎn)型》 《房地產(chǎn)簽單王系列訓(xùn)練課程》
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2015-11-16...查看詳情>> 第一天 房地產(chǎn)營銷模式變革的背景及思路 房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀分析 營銷時代的變革 房地產(chǎn)營銷中的困境 傳統(tǒng)營銷與服務(wù)營銷 消費(fèi)者購買心理與地產(chǎn)銷售機(jī)能分解 “千億黑馬”碧桂園的營銷模式的思考 以經(jīng)營的思路做營銷 傳統(tǒng)廣告渠道向支持銷售員外拓的轉(zhuǎn)變 銷售動線與示范區(qū)的打造與運(yùn)用 依靠自然來訪轉(zhuǎn)向嫁接合作渠道 不間斷的活動帶來源源不斷的客戶 強(qiáng)銷拓客的關(guān)鍵把控點 行銷拓客基本渠道 社區(qū)覆蓋 動線攔截 老帶新 網(wǎng)絡(luò)營銷 渠道合作 商家聯(lián)動 專業(yè)市場 創(chuàng)建圈子 以上內(nèi)容分別從概念解析、工作目的、周期安排、執(zhí)行步驟及經(jīng)典案例幾方面進(jìn)行詳述并帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊制定本項目的行銷拓客思路 主戰(zhàn)場與分戰(zhàn)場的結(jié)合 外展點介紹 外站點的選擇 外展點建立 外展點的管理 大客戶開拓 區(qū)域內(nèi)大客戶是誰 大客戶在想什么 大客戶開拓流程 成功的大客戶活動案例介紹 抓住影響力中心 圈層營銷的實質(zhì) 誰是影響力中心 為影響力中心私人定制 拓客方法與拓客技巧 案場拓客管理的方法 制定行銷拓客地圖 開展時間計劃 目標(biāo)制定激勵機(jī)制 執(zhí)行與考核 拓客與派單技巧 拓客人員的基本要求 行銷拓客的標(biāo)準(zhǔn)化動作 行銷拓客的核心 行銷拓客中常見問題處理 第二天 “簽單王”成功的基礎(chǔ) 成交的基礎(chǔ)——關(guān)系 解決客戶購買的三個問題—選人，選產(chǎn)品，選開發(fā)商 客戶信任感的建立過程 客戶認(rèn)知金三角：年齡、職業(yè)、地域 人際關(guān)系共鳴的技巧 拉近關(guān)系的基礎(chǔ)：贊美 如何與客戶不斷“發(fā)生”關(guān)系 “簽單王”銷售的是夢想 一切源于置換客戶觀念 觀念對購買的決定作用 購房中的三大核心觀念 價值與價格的關(guān)系 如何挖掘痛苦引導(dǎo)客戶 如何塑造價值引導(dǎo)客戶 把握客戶需求實戰(zhàn)訓(xùn)練 把握需求的時機(jī) 把握需求提問技巧： 背景問題 難點問題 暗示問題 示益問題 如何引導(dǎo)不同需求客戶的購房思路 剛需客戶引導(dǎo)技巧 剛改型客戶引導(dǎo)技巧 改善性客戶引導(dǎo)技巧 投資型客戶引導(dǎo)技巧 講解產(chǎn)品賣點實戰(zhàn)訓(xùn)練 客戶賣的是好處 尋找并制作產(chǎn)品的USP FABE方法分析 銷售產(chǎn)品賣點深挖掘 用感性的語言講解賣點 三段論式介紹項目沙盤 異議處理實戰(zhàn)訓(xùn)練 銷售中常見的異議 “共贏”的異議處理思路 LSCPA異議處理的基本流程 見的銷售過程中的異議化解對策 客戶逼定實戰(zhàn)訓(xùn)練 臨門一腳的重要性 逼定的前提條件 銷售中的促成時機(jī)識別 客戶逼定的主要方法 SP配合與逼定技巧
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2015-11-16...查看詳情>> 第一部分 房地產(chǎn)逆勢營銷破局 情境分析：房地產(chǎn)銷售工作的轉(zhuǎn)變 房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展帶來的銷售工作轉(zhuǎn)變 移動互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的房地產(chǎn)營銷轉(zhuǎn)變 銷售團(tuán)隊如何找到自己的核心競爭力 面對轉(zhuǎn)變，項目營銷工作該如何去做 執(zhí)行決定逆勢營銷的成敗 案例：常見的一日工作現(xiàn)象 業(yè)績目標(biāo)達(dá)不成原因在哪里？ 為什么團(tuán)隊的執(zhí)行力會出問題？ 執(zhí)行決定團(tuán)隊的成敗 第二部分 高效執(zhí)行力——結(jié)果訓(xùn)練 向逆市營銷要結(jié)果 1.重新審視在售產(chǎn)品 小米公寓引發(fā)的思考 打造讓用戶尖叫的產(chǎn)品 在售樓盤如何讓客戶感到“貴而值” 好房子會說話 2.移動互聯(lián)網(wǎng)時代下消費(fèi)者購買心理 重新審視五大類購房人群 一切以用戶為中心 得屌絲者得天下 3.如何實現(xiàn)房地產(chǎn)營銷的O2O 房地產(chǎn)營銷O2O的步驟 推廣模式的轉(zhuǎn)型 好活動“內(nèi)容為王” 拓客思維的迭代 如何靠“組合拳”實現(xiàn)銷售 客戶體驗至上 大數(shù)據(jù)與客戶反饋體系的建立 創(chuàng)建平臺 服務(wù)即營銷 向銷售目標(biāo)要結(jié)果 案例研討：誰動了團(tuán)隊的銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)的分解 如何運(yùn)用漏斗法則制定行動計劃 利用晨會、晚會管理銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)管控的關(guān)鍵節(jié)點 執(zhí)行不相信人品 執(zhí)行是盯出來的 工具：客戶分析與跟進(jìn)表 向銷售流程要結(jié)果 關(guān)鍵時刻的巨大秘密 案例分析：北歐航空公司一年之內(nèi)扭虧為盈的“關(guān)鍵時刻”管理是如何落實的 服務(wù)圈的劃分與關(guān)鍵時刻的價值 案例分析：地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)圈分析 銷售流程中的關(guān)鍵時刻 關(guān)鍵時刻下因時而動的需求模型分析 客戶都去哪兒了——在“客戶拓展”階段要結(jié)果 向“電話營銷”要結(jié)果 首次接訪的結(jié)果是什么 向客戶溝通要結(jié)果 向客戶服務(wù)要結(jié)果 第三部分 盡善盡美的團(tuán)隊執(zhí)行 建立一支營銷鐵軍勢在必得 如何處理代理公司的后遺癥 強(qiáng)銷團(tuán)隊為什么在三四線城市可以成功 強(qiáng)銷團(tuán)隊成功的基礎(chǔ) 強(qiáng)銷團(tuán)隊組建的基本要點 強(qiáng)銷團(tuán)隊成功案例分享 以項目管理的思維完成銷售工作 人人都是經(jīng)營者 銷售團(tuán)隊系統(tǒng)化思維模式培養(yǎng). 什么是項目，什么是項目管理 項目管理的重要性 項目實施與評估 追求工作品質(zhì) 案例：五星飯店的啟示 給工作提出高標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行要求 品質(zhì)是價值與尊嚴(yán)的起點 遵守自己的承諾 具備訓(xùn)練有素的專業(yè)能力 重視小事與細(xì)節(jié)
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2015-11-16...查看詳情>> 一、三四線房地產(chǎn)市場宏觀分析 1.房地產(chǎn)市場情況分析 房地產(chǎn)新常態(tài)市場的到來 房地產(chǎn)市場全國分化現(xiàn)象 三四線城市的風(fēng)險及應(yīng)對 2014年突破業(yè)績目標(biāo)的企業(yè)案例分享 2.房地產(chǎn)營銷模式變革的背景及思路 三四線房地產(chǎn)營銷中的困境 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷變革 傳統(tǒng)營銷與服務(wù)營銷 三四線消費(fèi)者購買心理與地產(chǎn)銷售機(jī)能分解 二、三四線城市房地產(chǎn)營銷法則 1.三四線城市客戶分類及特征分析 公務(wù)員階層分析 私營企業(yè)主 支柱行業(yè)企業(yè)高管 外來經(jīng)商人員 鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕階層 2.產(chǎn)品類型分析 住宅產(chǎn)品分析及操作思路 商業(yè)產(chǎn)品分析及操作思路 旅游城市產(chǎn)品分析 3.操盤思路梳理 定位最適當(dāng)?shù)氖袌鼋巧? 眼見為實和身臨其境 活動營銷引爆城市 價格策略與促銷策略 媒介策略求實效 拓客思路以“人”為中心 三、突圍三四線市場的營銷模式 1.推廣方式的全面轉(zhuǎn)型 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的推廣轉(zhuǎn)型 強(qiáng)銷時代需要怎樣的高效捷徑推廣 自媒體時代的推廣模式 三四線城市的推廣活動策略 如何讓銷售團(tuán)隊更好地利用推廣提高業(yè)績 三四線城市推廣案例分享 2.拓客體系的全面迭代 全民營銷與經(jīng)紀(jì)人引流 搭建覆蓋全城的拓客體系 制造體驗至上的引爆點 “先團(tuán)再購”的大客戶開拓模式 拓客體系O2O 3.組建自己的營銷鐵軍 如何處理代理公司的后遺癥 強(qiáng)銷團(tuán)隊為什么在三四線城市可以成功 強(qiáng)銷團(tuán)隊成功的基礎(chǔ) 強(qiáng)銷團(tuán)隊組建的基本要點 強(qiáng)銷團(tuán)隊成功案例分享 四、三四線市場營銷實戰(zhàn)案例 盤錦豪遠(yuǎn)名門項目案例分析（住宅項目） 彌勒市盛世佳園項目案例分析（酒店式公寓） 微山縣中信國際廣場項目案例分析（商業(yè)項目）
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2015-11-16...查看詳情>> 一、新常態(tài)市場下的房地產(chǎn)營銷轉(zhuǎn)型 1.如何理解房地產(chǎn)市場的新常態(tài) 2015年房地產(chǎn)市場走勢分析 新常態(tài)市場下房地產(chǎn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型趨勢 新常態(tài)市場下房地產(chǎn)營銷工作的特征 2. 新常態(tài)市場下房地產(chǎn)營銷的思考 2014年房地產(chǎn)營銷的大事件 2014年標(biāo)桿企業(yè)成功案例分享 營銷模式比對分析 二、房地產(chǎn)營銷的互聯(lián)網(wǎng)思維 1.互聯(lián)網(wǎng)思維的基本特征 用戶至上 體驗為王 免費(fèi)的商業(yè)模式 顛覆式創(chuàng)新 2. 房地產(chǎn)典型性互聯(lián)網(wǎng)營銷案例分析 眾籌買房 電商與互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺 3.O2O的營銷原則 營銷必須靠自己 跟用戶使用同樣的在線工具 內(nèi)容營銷強(qiáng)于廣告 服務(wù)也是營銷環(huán)節(jié) 服務(wù)的結(jié)束并非營銷終點 客戶講故事更有說服力 激發(fā)客戶分享 在線營銷就是互動 信任比價格重要 拉到線下是關(guān)鍵環(huán)節(jié) 三、破局逆勢營銷的著力點 1.重新審視在售產(chǎn)品 小米公寓引發(fā)的思考 打造讓用戶尖叫的產(chǎn)品 在售樓盤如何讓客戶感到“貴而值” 好房子會說話 2.用戶思維 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下消費(fèi)者購買心理 重新審視五大類購房人群 一切以用戶為中心 得屌絲者得天下 3.如何實現(xiàn)房地產(chǎn)營銷的O2O 房地產(chǎn)營銷O2O的步驟 推廣模式的轉(zhuǎn)型 好活動“內(nèi)容為王” 拓客思維的迭代 如何靠“組合拳”實現(xiàn)銷售 客戶體驗至上 大數(shù)據(jù)與客戶反饋體系的建立 創(chuàng)建平臺 服務(wù)即營銷 四、房地產(chǎn)營銷的精細(xì)化管理 1.建立一支營銷鐵軍勢在必得 代理公司的后遺癥 全面突破“等靠要” 營銷模式轉(zhuǎn)型的經(jīng)典案例 2.案場業(yè)績提升的價值公式 在售項目營銷策劃梳理 拓客體系建立 如何提升訪轉(zhuǎn)成交比 系統(tǒng)打造銷售團(tuán)隊 3.目標(biāo)管理與過程控制 銷售目標(biāo)的合理計劃 營銷業(yè)績提升的價值公式 案場實現(xiàn)目標(biāo)的五大管理方法 4.向銷售案場要業(yè)績 案場人員管理 案場氛圍管理 向每日工作要結(jié)果
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