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2016-07-08查看詳情>> 1、互動大于內容，激勵手段引起互動更有效 企業或者個人的微博應該把焦點關注在互動上，而非如何創造更多精美的內容上。沒有粉絲的關注與活躍互動，企業微博發再多考究的內容都沒有用。別看微博轉發抽獎活動這種激勵手段簡單粗暴，小米的社會化營銷就是從轉發抽獎做起來的。2、公司創始人一定要開通微博，并與品牌微博形成互動 公司創始人一定要敢于站出來，在微博上利用自己個人的影響力為品牌背書，為品牌發聲，并且積極地與品牌微博形成互動，在微博媒體上最大范圍地擴展品牌聲量。小米的雷軍、360的周鴻袆就是鮮明的例子。 3、微博賣貨需要具備以下四個條件 通過微博賣貨需要具備四個條件才能夠最終實現所期望的目標：1、微博本身就具備一定的知名度，有一部分群體熟悉這個微博賬號；2、在微博上所賣的產品需要具備價格優勢；3、微博發布時要結合熱點，更便于引起粉絲關注；4、需要大號配合轉發，在不同的圈層實現微博賣貨信息的傳播，擴大覆蓋范圍。 新媒體的文摘技巧 1、微博傳播的最佳時機：一篇文章經過小規模的驗證可以流行，但沒有大規模流行。 2、標題的技巧：亮點、吐槽點、新聞點 3、利益：轉發抽獎，給到粉絲利益 做個人自媒體的心態： 1、粉絲不是粉絲，是圍觀者。 粉絲不是類似于對偶像明星崇拜的那種粉絲，他們只是圍觀者，如果你不能提供有價值的內容，他們馬上就會把你取消關注給拋棄掉！粉絲就是來看你來表演，個人自媒體需要內容以及價值來吸引粉絲。 2、隨時隨地享受。 微博微信個人自媒體運營應該是一個愛好，而不是一個負擔，唯有隨時隨地地享受它，才能做得更好。對于自媒體人來說，會來事是一個很重要的素質，很小的事情也能發現其中值得說道的地方，每見到一個人，每做一件事情都有旺盛的表達欲，想要發微博。 3、專業定位的克制。 我的個人自媒體是定位在電商領域，所以即使碰到自己十分感興趣、但涉及到政治、娛樂等非電商領域的內容，也會因為自媒體的垂直定位而克制。因為粉絲關注我的微博是因為我這個自媒體能夠提供電商這個垂直領域內的價值，而不是其他。如果沒有專業的定位也就沒有了價值，這個跟自己平時玩玩微博曬曬吃飯的個人社交行為完全是兩碼事。
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2016-07-08查看詳情>> 一般o2o的三個步驟： 1.將o2o看成線上為線下引流,如主要做線上營銷即EDM郵件群發及短信群發、線上優惠券等； 2.第二步全面鋪開o2o銷售渠道； 3.第三步才做全方位的線上線下聯動o2o。 要實現第3步，前提是信息化系統建設及ERP、CRM系統要完善；否則就不要做第3步，做好前面兩種帶來新生意其實也不錯。更多專家學者也許會說第一種及第二種哪算是o2o啊？只要能為線下帶來銷量線上做法都算o2o。 不要否認做o2o營銷及o2o渠道的價值，傳統企業一定是先從前兩個步驟開始，然后再全方位做o2o；一上來就為了做o2o模式，做商品及服務大數據，實施ERP，設置專門的o2o高階團隊，或是理論意義上的真正o2o，也是o2o專家呼吁及希望那樣的o2o，反而因為投入大，動作太大，影響原有傳統生意，反而死的更慘。 所謂o2o，“小做做o2o新營銷，中做做o2o新渠道，大做做o2o新模式”，循序漸進，以上一句話就將o2o如何落地講的很清楚、很明白了。 在傳統企業再沒有成熟的信息化及ERP的基礎上，千萬不要全面推進o2o，團購行業是怎么死掉的？餐飲行業80%還未信息化背景下，資本推動強行讓團購滲透到這個行業，結果死的很慘。如果一個行業，線下IT系統發達，o2o就更容易。 而it系統滲透不夠的領域，目前很難但未來是o2o機會所在； 不要將o2o神秘化，甚至在線下目前客流量足夠的情況下，o2o暫時或是沒有任何價值的，做好CRM管理已經足夠。我的微博發了o2o調查，很多傳統品牌企業要做o2o，能落地的就微信、手機淘寶、團購、自有app這4種.討論那么多o2o，能落實的就幾種而已。 企業規模也是重要衡量標準：傳統企業做o2o，大型傳統企業可以自建o2o如app等，而小品牌只需要入駐第三方o2o渠道平臺即可，不要自建o2o及app。這個衡量標準一般是是一億規模或20個店，即一億規模以下的企業完全不必考慮自己建設o2o體系，只需要入駐o2o渠道即可。 在一個整個o2o及互聯網行業對中國很多傳統行業如傳統企業零售、傳統餐飲，互聯網影響比例還不到1%的背景下，傳統企業過快過多推進o2o而不做好用戶體驗及線上線下平衡，會導致因為互聯網讓你的傳統生意增加10%，而線下生意減少30%的慘痛局面。
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2016-07-08查看詳情>> 超級魚餌的4大衡量標準： （1） 曝光率：越高越好，方便不斷提醒客戶； （2） 吸引力：越大越好，讓客戶無法抗拒； （3） 成本：越低越好，便于大規模贈送； （4） 持續跟進機會：要有一定的頻率與周期，方便持續促銷。 魚餌的三步設計法 價值50萬的電動機設備該如何成交？ 有一次，在我的課堂上，有一個學員提問：他的電動機設備一套要50多萬，這么貴的設備也可以設計“魚餌”嗎？ 在我看來，天底下沒有不能設計“魚餌”的行業。所以，他的電動機設備雖然貴，但一樣適用于“魚餌營銷”的 我問他，他的客戶是誰？他說：客戶是大型的工廠。 我又問，他的產品能給客戶創造的最大的價值是什么？ 他說：他們的電動機比較省電，基本上3個月左右，可以幫企業節省上萬元電費。 我最后問：客戶成交的前置動作是什么？也就是說，客戶在成交之前，一定會做的動作是什么？ 他說：前置動作就是“試用” 。只要客戶試用一下，基本上就會有90%的可能性最終成交。 我說，那“魚餌”就已經設計出來的——你就到處宣傳這段話： “最省電的電動機免費試用，3個月節省1萬元電費；如果3個月不能節省1萬元的話，那就倒賠客戶1萬元。只要你敢試，我就敢賠……” 當客戶搜索各家的電動機進行比較之時，他會看到所有的賣家都是直接賣，而只有該學員一家提供“試用” ，并且把好處“省電”以極為清晰的方式陳述出來，這將產生巨大的吸引力。 從而讓客戶無法抗拒，直接申請免費試用。這樣我們就可以從中篩選出最精準的客戶，然后就開始“邊試用邊促銷” 。這種效果將比直接銷售產品，其效果要好很多倍。這就是魚 餌的設計過程，以及魚餌的重要價值。 “魚餌”跟產品無關，任何行業都可以設計魚餌。其設計過程就由“3步”構成——只要你掌握了這3個步驟，任何人都可以輕松設計出你的“魚餌” 。 魚餌設計的三步流程法 （1） 客戶是誰？ （2） 我們的產品能為客戶創造的最大的價值與好處是什么？ （3） 客戶成交的前置動作是什么？ 這個“3步法”基本就體現了魚餌設計的精髓。比如，你是賣服裝的，那么，該如何設計魚餌呢？ 第一， 客戶是誰——那些想買衣服的人； 第二， 價值與好處——讓客戶更美麗、漂亮； 第三， 前置動作——試穿。 因此，賣服裝的銷售員不能直接向客戶推銷衣服，而應該鼓勵客戶大量的試穿衣服。 所以，你會看到服裝店的店員基本上都是如下的說辭：“女士， 這件衣服很漂亮， 看上去很適合你，你試一下唄……” 只要客戶試穿過幾件衣服，總會有一些衣服讓她滿意的，所以，她喜歡之后，自然會開始討價還價，最終成交。同樣的道理，如果你是賣“凈水機”的，那該如何設計快速成交的“魚餌”呢？ 第一、 客戶是誰——已經買了凈水機并打算更換，或者想新買凈水機的人； 第二、 價值與好處——飲水更安全、健康。 第三、前置動作——體驗凈化過的水，飲用之后到底有什么好處。 根據以上分析，你的魚餌應該是：“無論你家里是否有凈水機，我們都提供免費更換或者免費試用服務；同時，我們主動上門幫你們檢測家里的飲用水的水質……” 這段話有2個要點： 其一， “免費更換”或“免費試用”——針對已經買過的人，或者沒有買的人，要讓他們有一種零成本體驗的機會；這是“前置動作” 。 其二， “檢測水質”——檢測水質的過程，就是放大價值與好處的過程。在檢測之中，可以對比普通飲用水，以及凈水機凈化過的水，有什么不同。自然就證明了咱們凈水機的價值。 一旦客戶接收了我們的“免費試用” ，或者是“檢測水質” ，那么，成交就“水到渠成” 。 各種各樣的產品，都可以通過以上的“魚餌設計3步法”來設計讓客戶無法抗拒的“魚餌” ，從而把各種產品都銷售出去。 所以，我經常跟企業家說一句話：天底下沒有賣不掉的產品，只有不會設計魚餌的人。 “魚餌”就是跨越買賣雙方鴻溝的橋梁， “魚餌”就是對人類行為動機的高效利用， “魚餌”就是對銷售過程的巧妙優化。 隨著市場競爭越來越激烈，企業與企業之間的競爭，就由簡單比拼質量與品質，上升到比拼品牌與營銷。而“品牌”與“營銷”的關鍵，就是如何快速建立信賴感。因此，魚餌的本質，就是快速建立信賴感。 請記住下面兩句話： 成交的速度取決于建立信賴感的速度； “魚餌”就是最快速建立信賴感的工具。所以，當你深刻理解“魚餌”與“信賴感”的關系之后，你就會對“魚餌營銷”有更深刻的理解……
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2016-07-08查看詳情>> 第一步、精準定位： 一、用品類去思考，用品牌去表達是定位理論的基本邏輯，大的品類，消費者只能記住其中的三個品牌，小的品類只能記住第一品牌。大聲吆喝我就是第一，至少是品類第一，用大的平臺去宣傳，去強化消費者的心理認知。 二、定位工具：產品定位可以通過審美、消費、年齡等維度下的人群+企業自身能力（基因）+對手不能做，不會做，做不好的事的交集就是企業的定位 雕爺牛腩將自己定位于輕奢餐，為有一定消費能力又沒有高到能去五星級酒店用餐的人群提供一種較好的體驗。對敢于消費的年輕白領來說人均150元左右的價格不算很高，都能夠得著。同時“食神秘方”、“精美的造型”、“大V評論”也凸顯了其高端大氣上檔次。能夠觸及到的“高端大氣上檔次”一向是年輕白領們的最愛，iPhone在中國能火很大程度上也與此有關 三、“定位理論”，一個叫“貨架有限理論”。不用看別人，看寶潔就夠了，一想到去頭屑洗發水？嗯，海飛絲。想到了營養頭皮與發梢？有潘婷。想到了柔順飄逸？OK，飄柔最棒啦。啥？你是中國人相信草本護發？行，咱給你準備了伊卡璐……什么？你還想到很多次要的賣點？抱歉，超市的貨架擺滿了 電子商務帶來的渠道顛覆：貨架不是有限，而是無限了。在天貓開個店比吃白菜都快，想賣多少品種的洗發水都有地方…… 四、品類高不過國家。中國是制造業大國，所以美國人認可中國的pc；瑞士生產高端手表；頂級的化妝品就在法國；頂級的鞋，包和奢侈品基本在法國和意大利。非洲原始的生態意味著蝴蝶等品類就有強大的心理先發優勢 五、購買行為分成兩個部分的：購買物理產品，和購買精神產品，“穿越型打法”是將純精神的產品“穿越”到“物理產品”一魚兩吃！從消費者角度主要又分成兩個層面：“功能獲得”，和“情感獲得”。對應著上面的理論——購買“功能驅動”型產品時，消費者更看重“功能獲得”，購買“品牌驅動”型產品時，更看重“情感獲得”。偶爾有企業打穿了，“穿越型打法”成功，比如 iPhone，本來消費者是購買其功能的，結果額外大量的“情感獲得”。 六、無限改進型和有限改進型。前者的代表比如汽車、電腦、或者手機，隨著科技進步，只要有想象力，可以無休止的改進下去；后者的代表比如可口可樂、農夫山泉、或者啤酒、洗發水…… 無限改進型產品依靠產品功能的突破來驅動，有限改進型產品依靠品牌的提升來壯大。為了表達簡潔，稱之為“功能驅動”和“品牌驅動”也行。 七、寧做榴蓮不做香蕉，討好喜歡我的人，讓愛的愛死、恨得恨死 “寧做榴蓮不做香蕉”。榴蓮愛的愛死，恨得恨死，而香蕉雖然大家都能接受但又不夠有特點。從大眾點評網的評論上可以看出，有很多客戶對雕爺牛腩的菜品口味不認同。覺得空有其表。但是雕爺也想的很明白。他要的就是那些重菜品外觀的客戶，而且是喜歡其菜品口味的客戶，畢竟眾口難調，不可能滿足所有人的口味。 八、企業如何體現自身的定位與品牌理念： 1、 logo與名稱 2、精神圖騰與slogan（品牌口號） 3、創始人堅持做企業的吉祥物，與品牌理念相切合。 八、“硬的定位”， “品牌即品類”， “軟的定位”，“情感定位”，是“品牌即情感”。 品牌即品類：案例：1、凡客就是29元的襯衫，便宜量又足！ 情感定位（品牌升華）： 從奔馳寶馬到LV愛馬仕，從拉菲葡萄酒到哈雷摩托車，都無法用品類來解釋其品牌的價值，都是腦海中某種情感的寄托 小米這個品牌代表著Geek精神，代表著手機發燒、參與一個品牌的建立、一套操作系統的完善，隨便去小米論壇看看，一個普通的技術帖子，都有一兩萬回復、一二十萬點擊，這群人狂熱到整夜爭論一個細節…… 哈雷如果把情感寄托剔除，就是輛噪音巨大、費油不環保、速度不夠快、小故障多、且造型老舊過時的摩托車，但是，在死忠哈雷迷心里這是“哈雷精神”的特征，是刻意這般的、是顧客篩選器！羸弱小資們死開！你想談談哈雷摩托的“瑕疵”？最著名的回答是——他傲慢盯著你雙眼，“抱歉，這不是摩托，這是哈雷。” 凡客“挺住，意味著一切”， 耐克的“Just do it”， 通過這些充滿力量感的Slogan，可以派生出無窮無盡的平面廣告、影視廣告……在所有的廣告中，都可以傳達一股強大的力量感！ 喝可口可樂是一種情感，這個飲料象征著某些歡快、激情、朝氣蓬勃、積極樂觀的精神。 耐克一句“Just do it！”膾炙人口背后，是對“超越自我，想做就做”精神的渴望與點 羅永浩同學本人，就是最大財富（也是最大障礙），他離奇的成長環境，叛逆的創業歷程，瘋狂的各種嘴仗，恰恰為大量特定“普通人”提供了對他的“情感幻想”，而這些“寄托”，落實到具備“羅永浩氣質”的錘子手機上，能爆發出巨大力量。所以錘子的合理的定位人群：“文藝憤青”， 老羅能夠聚焦到情感部分的提煉，將消費者的“功能獲得”弱化，“情感獲得”強化，通過情感定位與文化創新，老羅的死忠能夠驕傲地捍衛這些優點及瑕疵，底氣十足告訴你：“抱歉，這不是安卓手機，這是錘子。 第二步：設置傳播源 硬件：視覺系的，充滿新奇感的，然后通過這個硬件的展現，來闡述你的軟件層面“體驗感”特征！ 軟件：美好的、舒服的、賞心悅目的體驗 互聯網上引爆一個新品牌時的核心營銷思想：硬件即軟件，軟件即體驗。廣告即內容，內容即娛樂！ 硬件即軟件，軟件即體驗。 雕爺牛腩或薛蟠烤串，那些精美的餐具，奇妙的擺盤，煙霧繚繞的氛圍，甚至連裝鹽的罐子，都是插在鵝卵石上的四根試管、四種味道，連餐巾紙，都是有典故的雍正爺御筆朱批…… 河貍家是做上門美甲的，做了一輛移動美甲房車出來！陳偉霆發了一條微博，獲得了3萬轉發，2萬評論，除了陳偉霆人氣高，其實更重要的是，這個美甲車“硬件”，完美闡述了上門美甲、移動美甲的理念，而這個“異想天開的硬件”，大家樂意拼命轉發。 雕爺牛腩體驗層的驚喜重重給足了客戶拍照分享的理由。尤其是在菜品的的創意上，很少有人能做到這么多的花樣。比如其甜品，“生如夏花”一個大白巧克力求，澆汁融開后就是一朵花，造型上絕對讓人驚喜。雖然現實比較骨感，真正給人吃的只有一塊巧克力慕斯，如果覺得不夠華麗的話，還有“銀鱈花園”用干冰營造出云霧繚繞的感覺，具體對有視覺沖擊力；冰火島深海龍蝦手搟涼面則更是做到了極致，除了干冰造出的云霧，左邊還有一個藍色火焰的火盆，當然龍蝦肉也只有可憐的幾塊。但是此情此景，哪個姑娘還顧得上吃？一般就是各種角度先狂拍一陣分享了再說。 跨行業借鑒，低成本營造視覺沖擊 感官沖擊是一般包裝常用的舉措，傳統高端餐飲的擺盤、雕刻都是感官沖擊。但是雕爺做了很多小創新，比如借鑒烘托舞臺氣氛時所用的干冰營造菜品云霧繚繞的感覺，借鑒調酒表演用的火焰等等讓視覺沖擊效果更加的明顯。與此同時，舍棄那些花費成本較大的雕刻與造型，降低營造視覺沖擊力的成本。 小米手機開始做營銷的時候也很注重講故事，講他的芯片用的是摩托羅拉的、講他的MIUI系統、講他產品設計上花費的精力等等。這些故事也是其爭取米粉的關鍵。 無一處無故事、無一處無典故 雕爺強調餐廳內“無一物無來歷，無一處無典故”：花重金從香港食神戴龍手中買斷秘方、加工切制牛腩的刀選用大馬士革鋼鍛造，燉牛腩的鍋申請專利，顧客到店喝的水則是“斐濟（FIJIWater）”和“盛棠（SaratogaSpring Water），用的筷子雞翅木的，面碗是定制的……這樣雕爺牛腩的底蘊一下子就被提升了。沒人敢說他不行。而且顧客吃完了之后也能帶走很多故事去和別人分享炫耀。口碑傳播也帶起來了。包裝誰都會，但是能包裝到這種程度恐怕國內的私人會所都做不到。 雕爺牛腩的軟硬件：雕爺牛腩實現“能夠觸及的高端大氣上檔次”的方式主要有三點：產品層的高性價比；體驗層的驚喜重重；客戶心理層的滿懷期待。 第三步：增加引爆點 名人（明星、公眾人物）+熱點事件（爭議事件、娛樂事件） 微博大號留幾手到店用餐“巧遇”蒼井空。留幾手一條微薄雕爺牛腩關注度暴漲10倍。為雕爺牛腩創立以來的最高點。這一事件營銷可以說是雕爺牛腩最成功的一次。蒼老師是80后男生腦海中難以埋沒的一個符號，不論出現在哪里都是媒體的焦點。再加上留幾手本身就是做美女點評的，影響力很大。所以蒼老師到雕爺牛腩就餐經留幾手曝光出來，再合適不過。 第四步：產品植入內容 廣告即內容，內容即娛樂 一、產品人格化 通過原創的內容，積極的與好友評論互動打造出公司創始人的人格魅力體。這樣我們感受到的是活生生的人，而不是冷冰冰的媒體。只有人與人的才可能成為朋友，彼此才有可能有比較深的感情，這樣子忠誠度自然而然就高了。 雕爺：我是一個在牛腩餐廳里薰著精油搞先鋒戲劇的專欄作家。 二、產品游戲化 有人說：人這輩子本身就是一場游戲。每個人的生活壓力已經很大了，游戲可以給人帶來暫時的舒適，與好友的競賽也可以激發枯燥的生活，這就是為什么微信朋友圈上的小游戲可以那么的紅火。 三、產品結合熱點 借人氣、跟熱點 每個人的精力是有限的。關注了A就沒辦法同時關注B了。所以應該抓住用戶有限的精力，緊跟熱點進行內容營銷是一個非常有效的方法。“冰桶挑戰”火得一塌糊涂的時候，如果你是實木家具的企業是不是可以來個”冰桶挑戰”給板材的家具企業（板材遇水會易膨脹）下戰書，反正我是深深的記住藍翔技校冰桶挑戰清華北大。 產品娛樂化 英國娛樂營銷之父理查德?布蘭森寫過一本《一切行業都是創意業》，書中記錄了他光怪陸離的想法與創意，充滿了娛樂化的色彩，正是由于他的娛樂化使維珍公司廣為人知，再看看暴走大事件的走紅，萬萬沒想到的興起，還有那數不清的笑話類的大號，由此可見娛樂化是打動人非常有效的武器。 產品場景化 你文章要讓人有感覺，一個很重要的方法就是用戶在你的內容中看到了自己的影子:這種事情我也類似的碰到過；我也有只這么可愛的狗；我也有這么二逼的朋友等等。 創意化 文化創意——快速、低成本的打出品牌：通過各種創意點吸引媒體、消費者的關注，這種商業模式在自媒體時代可以不花錢而得到廣泛的快速傳播，快速形成聲勢，打出品牌。 爭議化 雕爺牛腩不讓12歲以下兒童進入 雕爺牛腩的員工們津津樂道的一個例子是，2013年5月，韓寒因為沒有接到邀請，而被雕爺牛腩朝陽大悅城店的員工拒之門外。 產品借力宣傳 邀請大V、媒體試吃，借助他人影響力廣泛傳播 比如雕爺牛腩邀請大V、明星、媒體到店免費品嘗，借助大V、媒體的人氣在微博上進行廣泛的傳播；同時也與其他企業進行合作營銷，擴大知名度。 互聯網推廣與傳播 移動互聯網時代營銷三大策略： 1、全網營銷 — 內容傳播 2、全網分銷 — 商品渠道 3、全員營銷 —（員工+客戶） 互聯網推廣渠道： 騰訊體系（騰訊微博、QQ空間、QQ群、公眾平臺、微信群….. 百度系（百度知道、百度貼吧、百度云盤、百度文庫、百度視頻…… 其它社交平臺（陌陌、世紀佳緣等） 針對某一群體的APP（辣媽幫、群友通訊錄、脈脈……） 各大主流博客（新浪、網易、騰訊、搜狐……） 線下（會議、聚會）
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