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查看詳情>> 還是借助銷售領域的故事，來談論我們的話題。因為，我們不得不承認，優秀的業務員，是世界上最會說話的人之一。   任何一位業務員，都必須跟顧客接近，否則生意很難做成。而顧客愿意接近你，最主要的原因是，顧客對你感興趣、信任甚至喜歡你。只有讓顧客產生了這樣的感覺，他才會接受你的產品。   成功者找方法，失敗者找借口。有人認為與陌生人接近是一種非常困難的事情，他們會把各種“不行”想得很嚴重，然而，我們下面將要介紹的方法，希望能夠幫助到有這樣想法的人。這個方法，我們稱為“五秒鐘接近法”。說得再明白一點，就是利用提問的方式，以從對方利益或者感興趣的東西作為發問的方向，使對方對你瞬間感興趣。不要忘了，每個人最關心和首先關心的，就是自己！   你可以首先提出一個問題，根據對方的反應，再提其他問題，一步一步地接近對方。 聯邦自動售貨機制造公司的業務部，要求所有的推銷員去從事業務時，都帶著一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，紙上寫著：“要是我可以告訴您如何讓這塊地方每年收入300美元，你會感興趣的，對嗎？”當與顧客見面時，推銷員就打開鋪在柜臺或者合適的地方，引起顧客的注意與興趣，引導顧客去思考，從而轉入正題。這個方法讓該公司的市場不斷擴大。 優秀的推銷員總是很會說話的，他們為了能讓自己的業績持續上升，會認真地思考如何說話才能更快地讓顧客對自己感興趣，并讓對方信任自己。而平庸的推銷員，會直奔主題，問對方需要不需要自己的商品。一般的推銷員則往往只能說出“生意好嗎，老板？”這樣沒有特點的問話。 以一個對方一般都會感興趣的問題吸引，從而開始交談，是一種技巧。我們也可以采取另一種很有效的接近對方的發問方式，那就是“連珠炮式”提問法，一開始就提出一連串問題，使對方無法回避。 美國頂尖的圖書推銷員比恩·崔西在推銷個人成功勵志方面的書籍時常用這種方法。在見到潛在顧客時，他總是會從容不迫、平心靜氣地提出三個問題： “假如，我送一套有關個人效率的書籍給您，您打開后發現內容非常有趣，您會讀一讀嗎？” “假如，您讀過后，很喜歡這套書，您會買下來嗎？” “假如，您沒有發現書中的樂趣，您把書重新塞進這個包里，把它給我寄回來，可以嗎？” 比恩·崔西采用這個技巧時，幾乎就沒有過失敗的例子。因此，這個方法已經成為一個標準，很多圖書銷售公司在培訓推銷員時，這個方法是要求推銷員必須掌握的技巧。 成熟的業務員或者對與人打交道經驗很豐富的人，都會發現：在接近陌生人的過程中，起主要作用的不是理性上的，而是情感上的東西。人們在購買一樣東西時，很多時候是受到好奇心的驅使，才會作出購買的決定的。 好奇心是人們普遍存在著的一種行為動機，抓住這一點，利用好奇心，就可以讓你在最快的時間內接近對方。當然，你設計的希望引起別人好奇心的話，必須要與你的推銷活動或者你要達成的目標相關。否則，你會白費工夫。 某服飾推銷員的目標是要把服飾推進某大型百貨商場。但是，她做了很多努力都被商場的老板拒絕了。她經過調查才知道，原來該商場的服飾品一直在進著另一家公司的貨，老板認為沒必要再進別家的。 后來，她想了一個辦法，在又一次推銷訪問中，她早早地來到該商場管理人員辦公室門外，見到該老板，她直截了當并誠懇地問：“您可以給我十分鐘時間，就一個經營上的問題，讓我提一點建議嗎？” 她的話引起了老板的好奇心，于是便請推銷員進他的辦公室談一下。 推銷員走進辦公室后，拿出一種新式領帶給老板看，并請老板為這種產品報一個公道的價格。老板認真仔細地檢查了每一件產品，最后作出了認真的答復。她也作了非常認真和適當的講解。 她看了一下墻上的鐘，十分鐘快到了，便拿起自己的東西要走?？墒?，老板要求再看看另外那些領帶。最后，老板按照她的報價訂購了一大批貨。    

查看詳情>>   第一條軍規：請記住，你進入的是一家講求實效的企業，請用你的業績說話。 銷售員的價值體現不是孤芳自賞、自我陶醉，而是用企業和社會的標準來評判？你為企業和社會做了什么。請用你的業績說話。我們需要太多忠誠于公司文化價值、態度端正、勤勤懇懇的銷售人員，但這是基礎、是平臺，這絕對不是企業最終要求的結果，我們更需要你的發展和貢獻。任何企業都不缺乏價值觀強、盡心盡力的銷售人員，這種銷售人員叫做事倍功無。企業需要的是真正的事半功倍的人，能有效利用企業提供的資源突破銷售任務的人。態度是基礎，我們需要它，但它不是唯一的評判標準。 沒有業績的態度是無效的態，企業要的是業績，符合企業標準的、健康的業績。銷售員貢獻客戶，貢獻企業，方能回報自己。   第二條軍規：如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人。   任何一個銷售員，不必豪言壯語，如對公司負責、對國家和人類負責之類的誓言。如果你能夠承諾并切實做到一條，并且能夠做到位，也就足夠了，那就是對得起自己的良心!你與人相處的價值觀是什么？你做事以自己的良心來判斷嗎？一分耕耘就有一分收獲；一分惡意，終究會帶來于己不利的結果。走要走的光榮，離要離的清白。企業永遠惋惜優秀人才的離去，企業永遠恐懼平庸人才的存在！捍衛自己的名譽吧！用你的榮譽和獎金來說話！   第三條軍規：在你發出抱怨前，先想想同樣條件下優秀者是如何做到的。 一個銷售組織對人才的評判，不是以平均水平來判斷，否則這將是一個平庸的組織。一個優秀的銷售組織對人才的判斷，一定是以優秀人才為參照的。你必須提醒自己這樣一句話，他做得到，為什么我做不到？拿自己和平庸的人比，你就比平庸的人還要平庸；拿自己和優秀的人才相比，你會發現不足，并且找到前進的方向和動力。在此，我有五個“己”字要送給各位做銷售的朋友們！這五個“己”字是：確實認識自己、隨時提醒自己、切實檢討自己、絕對發揮自己和篤實把握自己。   第四條軍規：企業永遠喜歡這樣的銷售人員——面對困境就有原因分析，更有解決方案。   企業雇傭銷售人員是用來干什么的？答案是：用來解決銷售問題的。銷售人員判斷問題、分析問題、解決問題、總結問題的能力達標，可讓他從眾多的平庸者中脫穎而出，成為一把企業尖刀，企業不缺乏抱怨者、假想者、盲動者，企業缺的是真正能夠實際解決問題的銷售人員！ 我們這個社會什么都不缺，就缺這樣一種人：他們會思考，能行動。意味企業提供了什么樣的解決方案，你去做了嗎？做的結果如何？請你保持積極的心態，用行動帶來快樂！   第五條軍規：昨天的經驗會成為今天的障礙，你需要不停地學習和進步。 昨天的太陽永遠曬不干今天的衣服，昨天的經驗會成為今天的障礙。這是一個變幻莫測、日新月異的社會，多少銷售精英因為自大和自滿死在了昨天的沙灘上；多少英雄豪杰因為留戀過去忘記了明日的進步。 你做過的事情不去總結、提煉、更新，那只能叫經過的歷程，就是經歷，而什么是經驗呢？經驗就是經過被驗證才叫經驗。在做任何事情前，我們都要思考這樣一句話，它真是我們想象的那樣嗎？它被驗證過嗎？請永遠記住鄧小平的話：實踐是檢驗真理的唯一標準！探索與不斷的學習，才是你進步的基本保障。                第六條軍規：銷售人員生存的價值只有一條——為客戶創造利益。 客戶購買商品的唯一理由是，因為他有痛苦，人類的本能就是逃避痛苦，追求快樂。銷售員在取得驕人業績的同時，被他服務的那些客戶也從中達到并滿足了自己的需求，所以銷售員與客戶永遠是雙贏的。滿足了客戶的利益，也就滿足了銷售員的成就之感。為客戶解除痛苦就是在為客戶創造利益，同時也是在為自己創造利益。你為客戶創造了什么樣的利益？ 請永遠記住包主席的一句話——“為人民服務”。 一個成功的銷售員應時時把客戶的利益放在第一位，替客戶著想實際上也是在替自己著想。   第七條軍規：被拒絕是銷售的家常便飯，惟有你是優質彈簧，修復能力才會最強。   一個普通的銷售員和一個大老板的對話，一開始就是不公平的，但你得沉下心來，客戶有權威、有選擇的權利，我用我的韌性和真誠，能讓客戶最終說出“是”。銷售人員最大的功底就是影響他人的能力。什么叫影響他人，就是讓客戶說“是”這樣的一種能力。優秀的銷售人員就是優質彈簧，歷經千萬次的擠壓，不變形、腰更直、反彈力更大。引導客戶回答想要的結果，那就是讓客戶說“是”。全世界的銷售明星都知道一個秘密：客戶的拒絕就是銷售希望的開始。   第八條軍規：全世界成功銷售人員的共同點只有四條——喜歡，自信，悟性，德行。   喜歡：愛銷售才能干銷售。喜歡更多的是一種遺傳基因，不需要強迫去改變他，改變也是徒勞的。唯有發揮你現在的優勢，你才會出彩。全世界每十個人里只有兩個人適合做銷售，他必須具備兩種最基本的天賦，一個叫自我激勵，從內心激發自我的潛力，是想把一件事情做成的欲望；第二種叫設身處地的能力，即能夠換位思考，站在客戶的立場體諒客戶。 自信：贏得信任，穩定業績，我是最棒的。 悟性：洞悉客戶需求，助人及時助己。 德行：懷疑所有人不如相信所有人。   第九條軍規：我們無視你的文憑、背景和經驗，惟有貢獻證明你的價值。 一個銷售員的知識、技能和才干，是他做好一個工作的基本要素，每個人的素質和工作動機造成了業績的千差萬別。企業最終看重你的是你的智慧和你的能力，即你為我貢獻了什么，而絕不是你做了什么。很多銷售員的失敗，是因為他擁有過多的資源、良好的背景、學歷經驗等，在他自我欣賞的過程中，卻迷失了方向，忘記了自己到底應該做什么，做到什么結果。當一個人擁有太多、選擇太多，他有了太多的退路，事實上就沒有了進步的可能。   第十條軍規：客戶忠誠之道——準確、方便、伙伴、咨詢。 我們知道企業的大部分利潤主要掌握在一部分忠誠客戶的手里，如果能把握好這部分客戶，對于企業的利潤增長和發展都是很重要的。客戶忠誠表現為兩種形式，一種是客戶忠誠于企業的意愿；一種是客戶忠誠于企業的行為。所以說忠誠不是天生的，忠誠必須要去贏得，那么作為企業要做的，就是推動客戶從“意愿”向“行為”的轉化程度。 準確：清晰定位產品和服務的核心價值； 方便：讓客戶便捷地享受到你的服務； 伙伴：使客戶成為生活中的伙伴； 咨詢：為客戶提供與產品相關的信息服務。  

查看詳情>>   業務是從市場上學出來的，不是從書里學出來的我曾收藏過一篇 一個老業務員的自白的文章拿出來和你分享下希望對你有所幫助   1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。   2、關于業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。   3、關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業務的辦公室在廠外.   關于找客戶    做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。   1、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如中國企業網 http://www.cnqiye.cn等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。   2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。  從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。   3、 黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。   4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。   5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。   6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。   所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機.   關于打電話   我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就可以了。   1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。   2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。   3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。   4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他. 如何維護客戶   1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。   2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系?，F在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。   3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。   4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞茫盏鹊?   關于成交    1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。    2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。    3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。    做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。  關于收款    1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。 **先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。    2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。    3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

查看詳情>> 顧客的幾種類型：   1， 視覺型，聽覺型，觸覺型 ：發現顧客是哪種類型，就要用同樣類型的方式去配合他，才能讓他喜歡你，正所謂同流才能交流。 視覺型的人說話快，喜歡用看，色彩，光線，眼睛之類視覺性的字眼；          聽覺型的人說話不快不慢，喜歡用聽，聲音，高低，耳朵之類聽覺性的字眼；觸覺型的人說話慢，喜歡用摸，感覺，溫馨，味道之類觸覺性的字眼。我是聽覺型偏視覺型的人。對視覺型的人多讓他看資料甚至圖畫最好光盤等，對觸覺型的人多準備些香水之類的，或帶他去高檔的咖啡廳更好成交他。   2，追求快樂型與逃避痛苦型 兩個人都徒步一公里，甲可能是愛好運動；乙可能是厭惡乘車。兩人都讀名著，丙可能是欣賞文采；丁可能是不想讓別人覺得自己粗俗。所以針對這兩種人，推銷方式要不一樣，一種是盡量說產品擁有的優點，購買產品會有哪些好處；一種是盡量說產品沒有的缺點，不購買產品會有哪些損失。我是個標準的追求快樂型的人，所以痛苦不夠是很難幫我成功的。   3，配合型，同中求異型，異中求同型，拆散型 配合型的人著重尋求共同點；拆散型的人著重尋求差異點；重復性很高的工作不要找拆散型的人來做，高度彈性及變化，不要用配合型的人。同中求異的人先看相同點，再看不同點----我是典型；異中求同的人先看不同點，再看相同點，異中求同的人不會相信這世上有絕對，所以你對他說話不要說絕對怎么樣，不要把話說得太滿，哪怕說99%都千萬不要說100%，否則他不會購買的。配合型的人你可以問他“你有沒有曾經使用過類似的產品，有過很棒的感覺呢？這個產品會帶給你同樣的感覺”----因為他不喜歡不同的東西，喜歡同樣的感覺。而拆散型的人，你無論說什么，他都會找不同點，簡單點說，你說往東，他就會往西，所以你如果希望他購買，就要他不買，說這產品不適合他，他就買了。   4，自我判定型與外界判定型 你找個人問問，看他如何得知自己表現不錯。有些人不能肯定，全看外界評語。主管夸他，提升了，得了獎金，受同事注目等；另一類人，答案來自于自我，不管得多少獎，若自己不覺得它有特殊之處，任何外來的贊譽都不足以使之肯定自我。相反，即使所做的只得到主管和同仁些許注意，但自己認為已克盡全力，這種肯定遠超過他人肯定。說服這兩種人一定要不同模式，自我判定型的，你要說“我無法說服你該做些什么，你是惟一可以說服自己的人”“你若不買，你是惟一會知道誰會損失的人（針對逃避型的）”；而外界判定型的人你只對他說“很多人都在用這個產品，都說這個產品好，他們都建議你購買“等等，成功者大都是自我判定型的人，而基層員工又大都是外界判定型的人。   5，自我意識型與顧他意識型 有些人的處事觀點，著重于其中是否跟他有切身關系；另外一些人，則著重于其中是否跟大家有切身關系。當然，不會有人偏向于這兩個極端，否則前者可能變自私自利的人，后者往往變烈士；服務業，很明顯要顧他意識型的員工；可是如果你想雇個編輯，很可能自我意識更好。同樣是學醫，自我意識型的可能在實驗室工作要比治病好得多。所以量才適性很重要。   6，一次證明型與重復證明型 有些部屬對你忠誠且盡心，但是就是需要你不時地能證明對他的關切，哪怕是一句話，一張紙或交給他一份工作。顧客類型也是，有的顧客只要看一次便會決定買下，可是有的來看個兩三次，還遲遲難下決定買是不買。更有顧客買了，也用了好多年，可是每次見到你總要你再跟他說上一遍為何應當買下它的理由。人際關系上也有。某些人，你只要一次證明你關愛他，他就永遠相信你是愛他的?？墒怯行┤?，你得每日都證明給他看你是愛他的，他才相信。   7，可能型與需求型 你去問一個人，為何他進入現在的公司，那個人的回答很可能是需要而不是想要，這類型的人做事，是因為不能不做，而不是因為做了這事，會有什么機會。在他們的人生里，從沒想到要主動尋求無窮可能的變化，只是隨命運的安排，碰到什么算什么。而另一類，是喜歡發掘可能性。他們的行為動機發自于“想去做”，而不是“得去做”，所以他們會尋求各種可能的方法，體驗，選擇，以達成追求的目標。需要型的人，注重他已知的，安全的事物；可能型的人，則注重他未知的，希望能從中找出蘊藏的機會。你做老板，雇傭他們哪類人？如果是重復性的，少有變化的，注重細節的，當然是需要型的。但要跳入一個嶄新的行業里時，則要選可能型的人。另外教育小孩，也要分析，你小孩是需要型的，你可以告訴他為何得受好的教育，可以舉一些需要學位的工作；如果你的孩子是可能型的，你就要強調，在受過良好的教育后，在他面前會展開無窮的可能機會，讓他腦海里充滿即將要探測的新領域，即將打開的新空間和即將發現的新事物。------象我自己就是個標準的可能型的人！   8，孤獨型，自主樂群型，群力型    這種性格模式最重要是工作的風格。每個人都有獨特的做事方式。第一類屬孤獨型，他們獨立作業能力很強，但在團隊里就常與他人格格不入，不能發揮團隊的力量。第二類屬群力型，他們的能力并不出眾，但很能跟別人一起完成上面交待的任務，也許在表現上并不是很突出，但卻是一位無名英雄。第三類型是居于此二類型之間，他做事蠻有主見，能獨立作業，也能非常和諧地與大家一起工作，雖然看起來他是蠻獨立，可是卻不狐獨，此類型屬于自主樂群型。   假使你想使自己的員工或自己的孩子或自己的部屬克盡全力，你就得找出如何才能使他們表現優異的策略。有時候你可能會發現一位員工能力很強，但卻是個頭痛人物。他常常自行其是，自命不凡。很可能這類員工是屬于可以自創事業的人，如果你不能提供他表現的機會，遲早他會去自創事業。這種人你盡量為他找個充份發揮他才干的位置，并且賦予他充分的自主權。相反地，你若把他安置于一個團隊里，很可能會弄得雞犬不寧。但如有些人是群力型，他之表現杰出完全是得之于眾人的幫助，如果你為了表彰他的功勞，而把他調去負責一個需完全獨立作業的部門，他想他是否會勝任呢？當然不是說這類人不能升遷，意思是如果要用人，就要用人所長，避人所短。   9，家庭型，成功型，生存型，模仿型，社會認同型 家庭型，一般多為女性，你問她：你人生當中什么對你最重要？她說我的老公，孩子，家庭對我最重要，這就是標準的家庭型。所以你要賣給她產品怎么賣？了解她的家庭背景，了解她的老公，小孩子的喜好。然后去送她禮物，要送給她關于家庭方面的東西。同時呢你去賣給產品。你都告訴她，用了這個產品家庭可以更幸福?！叭绻阌昧宋覀兊漠a品，更年輕，更有活力，狀態更好，更有魅力，你的老公會不會更愛你，小孩子會不會更崇拜你？假如說你的家庭可以更幸福，僅僅投資2000元，擁有一個未來無限幸福的家庭你覺得值嗎？如果現在立刻購買，不用2000元，只用1500元，你覺得好還是更好，請在這里簽一個名，立刻把產品帶回家，讓家庭更幸福，好不好？-----”你只要不斷地強調家庭的元素，就很容易成交了。 成功型，一般多為男性，你問他：人生當中什么對你最重要？他說成功對我最重要，不成功我就去死，這個人是標準的成功型，他眼睛里只有成功。他的消費特征是：他們要獨一無二的，與眾不同的，很貴的東西，別人沒有的他有，別人買不起他買得起。所以面對成功型的人，我們賣給他東西的時候就要告訴他：這是獨一無二的，好稀有，今天不買就會被別人買走，這是最高等級的，我們都稱為勞斯萊斯級的，勞斯萊斯是成功的代名詞，所以就是你身份的象證！你這樣說著說著，他就買了！你只要不斷告訴他這是稀有的，珍貴的，與眾不同的，身份象征的，就能成交高額商品。 生存型，就是喜歡買最便宜的，哪里有清倉大甩賣，他就第一個沖過去。在他們的價值觀中，能省就是賺了。你對他們要說：好便宜啊，能省就是賺啊，現在才有這個折扣，五折啊，明天就沒有這個機會了，快‘搶”啊。要對他們說搶。你跟成功型的人千萬不要說“搶”。說搶他們就不買了，要說這是專門為你定做的。生存型的人就是圖便宜，他們是一定要還價的。 模仿型，就是很年輕，很偶像派的，他們最喜歡郭富城，劉德華，陳安之老師等等。面對這樣的客戶，你問他你的偶像是誰，他說我的偶像是XXX，太棒了，標準模仿型，你就說XXX也用我們這個產品，他立刻就會購買。 最后是社會認同型，這種人學歷很高，很有智慧的。比如大學教授，科學家等，他們喜歡自己判斷，很有主見，不喜歡別人給他們做決定。所以你不要強迫他，你要贊美他，抬高他，認同他，請教他，說你這么有智慧，我不能幫你做決定，你自己會知道怎么做是對的。----我過去是生存型，現在變成功型的人了，還有就是二者兼備型，就是兼有成功型和社會認同兩種特征的。   10，紅色系數型，黃色系數型，藍色系數型，綠色系數型 1，紅色，要贏的感覺，賺錢，光鮮亮麗，權力，控制，POWLE。                    2，黃色，要使命感，幫助人，不修邊幅，特別討厭賺錢，溫溫和和，你要對他說你學完能幫助更多人，要感動的故事                      3，藍色，流行，有趣的，好奇的，好玩的                        4，綠色，精準，證據，見證，資料，會計律師 還有就是做九型人格的分析了

查看詳情>> 在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點對電話銷售人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關鍵問題的能力。很多銷售代表在電話中沒有意識去提問問題，為什么呢？原因就是因為他們根本沒有想過應該怎樣幫助客戶解決問題。他們滿腦子想的只是自己的產品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。 作為一名優秀的電話銷售人員，應該以善于向客戶提問關鍵問題為導向。以幫助客戶解決問題為導向的銷售代表，會時刻注意客戶目前的環境中可能存在什么問題，而自己的產品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。 但是你如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢？這就需要向客戶提問各種關鍵的問題了。所以，想要做一名出色的電話營銷人員，就一定要記住： 向客戶提問各種關鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比的。 提問的方式 根據提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。 1.開放式的問題 開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談談”等。 2.封閉式的問題 封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經常體現在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。 如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。 問題的類型 在你跟客戶交流時，需要提問客戶一些問題，而這些問題可以分為以下八類： 1.判斷客戶的資格 根據自己的銷售目標，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標的客戶。例如可以提問這樣的問題：有些公司已經采用電話銷售，您是否有電話銷售人員呢？ 2.客戶對系統或服務的需求 根據客戶表現的需求意向，用封閉式的提問的方式來進一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。提問的問題可以是：可靠和可管理性、易維護，哪一點對您來講最重要呢？為什么？ 3.決策 用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于回答你的問題，直截了當地問客戶“您負責這件事兒嗎？”顯然這并不是一種好的提問方式。如果您換一種方式問：“除了您之外，還有誰參與這個決策呢？”客戶覺得自己受到重視，事情的進展自然就會相對順利一些。 4.預算 為了能成功地推銷出自己的產品，你要了解客戶方的預算。如果客戶的預算較低而你卻需要向他推銷高檔產品，成功的概率相應地就會很低，反之亦然。這里可能會有一些困難，因為客戶一般都不愿意把他的預算是多少告訴你，你可以從其它的項目談起，逐步地誘導其透露一些預算的問題。 5.競爭對手 提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談時要突出競爭對手的不足正是自己的強項，以此來吸引客戶的可能性就會很大。 6.時間期限 了解客戶對需求的時間限制有利于你進一步制訂銷售策略。假如對方以不確定來回答你，那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時你要進一步地去引導他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。 7.成交 也就是引導客戶做出達成生意的決策。在恰當時，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時，你可以主動地建議客戶，完成簽字手續，達成生意。 8.向客戶提供自己的信息 用恰當的方式把有利于自己的信息傳遞給客戶，讓客戶感到購買你的產品是一個正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對你日后的銷售工作也可能會有很大的幫助。 提問的技巧 提問的技巧具體分為以下四個方面： 1.前奏 前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏：“為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內呢？”通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項目預算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。 2.反問 如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂；②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據此投其所好了。 3.沉默 如果在通話過程中出現了長時間的沉默，這當然會造成很尷尬的局面。但是適當的沉默也是十分必要的。例如向客戶提問后，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。 4.同一時間只問一個問題 通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。 傾聽的技巧 學會傾聽是非常必要的，客戶勢必不會總是重復同一問題。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機會。所以傾聽技巧非常重要，好的傾聽技巧主要有以下四個： 1.確認 在客戶講話過程中，可能會有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業術語你不懂，這就特別需要向客戶進行確認，進一步明確客戶所講的內容。 同時，你跟客戶交流時一定要注意自己的術語使用問題，你不能運用太多的術語，以免容易給客戶造成理解上的障礙。 2.澄清 對容易產生歧義的地方，要及時地與對方溝通，以便充分了解客戶的真正想法?？蛻粽f的某一句話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產生誤解。所以一定要及時地與客戶進行交流，澄清事實。 3.反饋 在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時進行反饋。你要不斷地讓他意識到你始終都在認真地聽他講話。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不愿意繼續講下面的內容而只想盡快地結束通話了。 4.記錄 在進行電話交流時一定要做好記錄。電話交流的時間很有限，你很難記住客戶需求的所有關鍵點，最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。 5.判斷客戶的性格 通過打電話聽出客戶的性格。根據前面講過的四種類型的性格，給目前的客戶一個大概的定位。然后對應這個定位去適應對方，根據上文講到的方法分別應對。 【自檢】 回想你最近一次與客戶的交流過程，回答如下問題： 客戶的性格 孔雀□      貓頭鷹□ 老鷹□      鴿子□ 電話記錄 有□ 沒有□ 確認客戶所講的內容 有□ 沒有□ 向客戶提供自己的信息 有□ 沒有□ 確定客戶方的決策人是誰 有□ 沒有□ 了解客戶的預算 有□ 沒有□ 盡可能地充分了解競爭對手的弱點 有□ 沒有□ 達成生意 有□ 沒有□ 表達同理心 1.表達同理心的方法 同理心就是要站在客戶的立場，從客戶的角度出發來考慮問題。表達同理心是非常重要的，表達同理心能讓客戶意識到你跟他是始終站在一起的，無形之中就有效地拉近了雙方的距離。表達同理心的方法有以下幾種： ◆同意客戶的需求是正確的。 ◆陳述該需求對其他人一樣重要。 ◆表明該需求未能滿足所帶來的后果。 ◆表明你能體會到客戶目前的感受。 2.注意事項 表達同理心時不要太急于表達，而且面部表情一定要跟聲音及時地互相配合，更重要的是一定要站在客戶的立場上去表達同理心。 在表達同理心時有兩點值得注意： ◆不要太急于表達，以免讓對方以為你是在故意討好他。 ◆說話時要將自己的面部表情和動作及時地互相配合，就像你與客戶在進行面對面的交流一樣。